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唐肉丸
2022-03-27 20:39

SOP之4步客户背景调查

米课圈里写背调的文章太多了,尽管这样,还是决定把一系列的SOP整理出来。第一次在米课圈写文章,有点忐忑,有点焦虑,哈哈哈。

阿里客户,首先简单看客户基本信息,近90天站内行为,注册时间,邮箱,公司信息,以及结合他给你发的询盘信息,这一步就已经心里有数这个客户的大概质量。比如说邮箱是否企业邮箱,是否有公司信息,如果是企业邮箱或者有公司名字信息,大概率就能搜出他的网站。以及发的询盘结合自身产品和市场情况,比如说有一个客户在二三月份的时候给我发了一封需要圣诞系列产品的询盘,根据客户的采购习惯,那也可以推测出大概率这个客户至少不会是特别小的客户。这个过程大概只花1-2分钟。就可以决定这个客户值不值得你再花时间去深入调查。虽然肯定还是有漏网之鱼,但这里讲的还是大概率事件。大部分阿里询盘质量都低到没朋友,大家都懂的。所以筛选有价值的客户来调查还是很有必要的。

 

如果以上确定这个客户值得深入挖掘,接下来是真正的客户调查。

第一步:网站分析

1)最直观地看Products页面,大致了解客户产品线,心里有底可以往哪些方面下手。About us页面。看规模,客户供应链角色,发展史等。

2)用到一个工具叫Spyfu.

https://www.spyfu.com/

可以知道客户的网站的流量情况。

社媒方面的推广情况:


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网站自然流量以及付费流量情况:(从这一点可以知道客户着重在推广什么内容哪类产品)


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自然流量:


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付费流量:


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网站历史付费情况:



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客户具体哪款产品或者哪个页面内容流量最好:


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竞争对手网站:(个人觉得这块不太准确)


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外链:


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之前的Similar website现在免费版的基本都查不到信息了,这个spyfu很多功能都可以免费使用,但是如果想再深入调取更多的数据就需要付费,但是免费版的我想也够用了,土豪随意。

 

3)时光机(web.archive.org)

l 对比产品类目

l 对比具体产品,产品款式是否增减,价格是否涨价降价等。

4)****(现在****的实景除了有图片还有视频),判断客户场地规模,结合附近商圈餐厅判断在哪些区域是否繁荣商业区,工业区等。


图片14.png



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第二步:销售渠道及供应链角色

一般在我们看网站的时候,About us页面都会写出他们的角色。

如果客户自己有做线上零售渠道比如亚马逊,一开始在看客户网站的时候很多客户都会在首页直接指出来。那么我们进入客户的 亚马逊网站,看产品销量,产品线,售价,评价(客户痛点),之后对比在亚马逊上同类产品的销售情况,可以用工具“卖家精灵”(某宝一天9块9买到会员)查看产品销量和历史趋势,市场分析报告等,把数据整合起来做成一份文档,从这些数据可以给到客户具体的建议,就算客户没有做亚马逊,也是可以提供这些数据给他参考的。另外卖家精灵还能搜集多维度的关键词之后导出来。亲测好用。

如果客户是零售商,不同行业不同产品最终的零售毛利率不同,下面这个网站可以查到不同行业的零售毛利率。

https://retailowner.com/

比如像我做玩具的话,查到的结果是这样的:

图片17.png

图片18.png

大部分的rail store都在35%-60%之间。像大型商超的话一般是在24%-28%之间。其他的供应链角色毛利大致以下:

Importer/Trade 的毛利率一般在15%-25%

Brand Manufacture的毛利率一般在25%-35%

Wholesaler的毛利率一般在20%-25%

Retailer的毛利率一般在35%-60%

如果客户是distributor,Distributor可以从很多个不同的品牌制造商采购,可以从Importer或者trader采购,然后销售到下面的批发商,零售商,有些distributor也直接销售给终端客户。如果是做线上的,毛利率要再低一些。不同行业不同产品利润水平也不一样,但是如果产品附加值不大的话,基本是以上的区间。

理解了以上应对不同客户角色,我们也更能准确地报价以及面对客户的压价我们也能更理解从而做出应对跟调整。但是现在很多客户都转线上零售,线上零售除了基本的这些产品货值,运费,关税税费,仓储费处理费等等整个采购环节的费用,另外还有线上的推广费,推广费其实是更占据大头的。不同平台不同产品大类目精细类产品不同销售策略推广费也是不尽相同。这一点在分析客户线上渠道的时候也需要考虑进去。

 

第三步:领英分析

1)如果是已经有跟直接联系人联系过的,打开领英搜索直接联系人名字,筛选之后基本对应公司就能找到对的人了。然后进去看他的profile详细了解他的职位,相关职能负责情况等。如果想再继续了解直接联系人还是建议通过邮箱等其他方式找他的facebook,Ins等社交媒体去了解全面比较好。


图片19.png


2)我个人使用领英主要还是比较常用客户的公司页面看客户的员工规模以及粉丝数等情况。通过点击employees再去找直接联系人。下次有机会谈下不同联系人不同的应对方式。大家快点赞转发吧我才有信心继续写下去。拜托拜托。


图片20.png


 

第四步:海关数据

海关数据的重要性不言而喻啦。查询海关数据从而知道客户的采购周期来倒推需要在哪个时间段发力,客户的真实采购量,你的竞争对手等等。这个在后面谈判不管是价格还是根据对竞争对手的了解从而做出的一些谈判策略的调整都能起到很大的作用。大家购买米课就能查海关数据啦。快买快买。

也可以用cn.panjiva.com来查询,搜索指令可以用:公司名字 site:panjiva.com(不过这个免费只能查到有限的信息)

以上总结起来四步:


图片21.png



之前调查客户的时候都是东看一下西看一下,有时候一两个小时就在看一个客户的情况,但是看到最后什么东西都没记录下来,脑子里也是非常碎片化的信息而且很杂乱,现在有了具体的流程之后,知道每次我要看什么东西什么内容,了解到的东西都放在notion里然后给每个客户建档,下次再打开就特别清晰了。

今年的任务之一是阶段性输出。文笔不好,也不够幽默,内容不知道对你有没有用,但只要有一点能触发你的灵感,这文章就完成了他的使命啦。

第一次写文章@@阿拉蕾小编 加精啦。感谢感谢。


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唐肉丸 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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爱瑜伽的外贸玩具人。 生活有多种可能,努力成为个自由人。

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