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Linda子叶
2022-04-15 13:27

老华创业20周年直播,1.5万字笔记,全程无尿点

本篇优秀文章被收录在“Mrhua·创业20周年记”专题

今天的直播分四个环节,主题为普通人如何提升商业思维?

第一个环节,简单的自我介绍,回顾创业20年来的经历,想法,认知

第二个环节,准备的内容和大家分享,其中包含怎么去选项目,如何看待自己在做的项目是不是合适?能不能做起来?能不能做大?

实践和理论是两回事,实践是很重要的,理论也很重要,因为理论可以反过来验证你做的东西是不是对的,理论派和实践派,其实他们不是一个逻辑点。很多的创业者,真正在做事的人,他在做的过程中并没有想得那么远;一些学者或者纯理论派的人,他会给你分析得头头是道,让你听起来觉得好像是这么回事。但实际来说,你去问当事人,他会觉得我都不知道自己怎么做出来的,他怎么知道?

比如我曾经在看了混沌大学推出了的一期节目,主题是《生意是如何发展起来的?》转发给Shein的创始人许仰天看的时候,他回了我一句:“我都不知道自己是怎么做起来的”

第三个环节,如何往上升级,当你已经有公司或者正在运营一家公司,你需要注意的一些东西

第四个环节,也就是最后是弹幕提问解答,不连麦

《MR.HUA创业手记》二十周年限定,2011年回国时在福步外贸论坛连载的创业手记,里面主要讲老华在海外创业的故事。白手起家,从餐厅服务员开始做起,到最后如何创业等。

我现在在抖音每周四五场直播,和不同的人连麦,做一些案例去聊,会穿插不同的知识和应用场景。

今天,通过我的理论和实践的,和大家一起聊聊

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Part 1

为什么现在的创业者,90后,赚钱的速度比60后,70后,80后都要快?甚至快10倍,百倍?原因是什么?

大的底层逻辑是效率的提升,现在我们经历的商业周期有4个时代:

1.       实体

2.       PC互联网

3.       移动APP

4.       短视频和直播

比如现在我们正在做的是直播,现在有3万人在线,假如我们直播是卖这边《创业手记》的书,大家觉得是开一个实体店卖书效率高?还是像以前做个网页效率高?还是通过段视频直播效率高?这我们可以显而易见,这是整个整体的变化,因为所有事情的效率在提升。一个企业,一个公司,一个组织,比拼的是什么?其实就是效率。比如生产衣服,最早是人工生产的,现在是数字化生产,小批量生产,没有库存等。这些都是效率的提升。

效率的提升了,带来价值的提升,最终带来利润的提升。

在实际运用中,你要选什么样的项目,就可以很容易去对标,你在哪个赛道是很简单的。比如你想开饭店,你在用什么时候的商业模式?你在用什么样的效率去赚钱?你在用一个最低的效率去赚钱。任何的理论没有应用都是垃圾。所以仅开实体的话,你的效率是很低的,你的效率极低,你的收入一定不会高。就是这样简单的逻辑。

比如你做个Web端去卖你的产品,逻辑来讲是超过开实体的,但是要看是在哪个市场,现在很少人在web端找产品,现在大多是在移动端,所以你的用户群并不在web端,这样做也会很困难。

移动端APP,分自己研发的移动端和别人的移动端,我们有自己的移动端,目前是外贸最大的社群--米课圈,但是大多数人是做不出来自己的APP的,因为这个要求你对用户有极深的理解力才有可能做出来。

短视频和直播,比如李佳琪和薇娅,还有很多在视频号或者抖音做起来的,直播带货的人,你可以看到他们的财富增长速度是非常快的,本质上是整个商业的效率在提升,平台的效率在提升。不管是有意还是无意,踩对了这个社会的风口,或者说借用了这个社会最好的资源,来完成你的业务,形成了更强的爆发力。很少人在创业的时候是认知型的创业,就是先看到结尾,现有这套逻辑分析去做然后再创业,这个比例是比较小的,大多是的创业者是直觉型的创业者。

短视频和直播背后需要极强的组织能力,它组织到了最好的网络,最好的终端,这样把各行各业最牛逼的服务商组织起来,它的最大的魅力在于硬件的配合,比如现在iphone/安卓手机,5G网络,宽带速度等硬件的支持,所以这个行业在这个时间节点诞生出来,它运用了各行各业效率最高的东西,所以它的效率是最高的。

如何赚一百万?在知乎上老华的回答获得了同类帖子最高的点赞量。

老华在新西兰的创业分三个阶段的经历

第一阶段:底层的普通人,为了生活,在泰国饭店打黑工,5元/时,还有同时也做Pizza driver,通过这样让自己在新西兰生活下去。

第二阶段:十万级别,做car dealer,车辆的买卖,买进卖出,赚够自己的学费;做碟屋,发现隐性需求,年收入70万左右。

第三阶段:百万级别,做Trade Me平台,发生了质的变化。Trade Me是澳洲当地类似淘宝的平台。如何发现TradeMe?在做碟屋的时候,发现一个香港的小伙子,把价值2.6万纽币的跑车挂在Trade Me上2万纽币卖出,当时很多人觉得不可能,或者车子有什么毛病;老华也很好奇,但是他是相信有这样的事的,所以打电话询问车的状况,并确认价格,得到的回复是车子是没有问题的,价格确实是挂出来的售卖价。后来老华飞到但尼丁,把车带到AA inspection去做了全车的检测,发现确实是没有问题,最后车也是以2.6万纽币卖出。时候还是好奇他为什么卖这么便宜?他当时想的是这个小伙子不缺钱,不在乎钱。后来看他的Trade Me上还卖Sony的SD卡,售价大概200纽币,销量还很多,是一个power seller。然后去类似Ebay的中国版的易趣上看SD卡的价格,大概是400元人民币,换成纽币大概是1000 纽币。所以当时想能不能也在上面卖,然后买了一堆产品也放在Trade Me上卖,最后发现了MP3和Pedometer(计度器),挂在腰上的,是比较暴利的,其中MP3,举例128M的成本价是130元,可以卖到176纽币,也就是大概720元人民币;计度器成本6元,能卖到100 元。靠着这两个产品,在4个多月左右的时间赚到了人生第一个100万。从这里可以看到,在生存阶段要赚到100万是非常辛苦的,做碟屋要赚到100万也很不容易,但是在Trade Me却轻轻松松实现了。当时老华发现这个商机的时候,兴奋得睡不着觉。

后来老华还发现了油画的商机,20倍的高利润,画是很难估值的,这背后是商业效率的提升,利用互联网,比实体要高得多得多。老华会现场送出老华办公室的郁金香泡沫油画,其中的细节在《MR.HUA创业手记》有详细记载。

有人问老华看好短视频带货吗?

答:对于创业者来说会比较难,和我做Trade Me的时候有点类似,但是会比我当时还要难,因为你要不断的发掘,以星期或者月来衡量,去改变,我当时做的产品生命周期一般都有一到两年左右。

短视频的本质是供应链,最大的问题是多变的供应链,下一个产品在哪里?你做的东西没有积累,需要有很强的开发新品的能力,和很强的把控供应链的能力。

可以赚一波,但是商业效率太大,所以被淘汰也很快。

我们要找的是什么?是不变的东西,任何东西的底层逻辑是不变的。你看到的变化是外在的,表面的东西,表面的东西永远在变,但是真正牛逼的东西其实是不变的。

 APP移动端,社群需要流量沉淀起来,而不在于你有多少流量,这才是APP真正有价值的地方。流量能不能沉淀下来比流量本身重要。比如你直播10万人看,但是只有200人关注,这是没有什么价值的。沉淀是很重要的,就像我们现在做直播,我自己的流量有2万人预约。我们一直在做的事情是流量的沉淀。移动端APP是一个相对比较封闭的生态,他主要是起到固化用户的作用,但是又比较难做。

 每个时代都会产生新的效率变化,现在最火的是短视频和直播,这个在目前的商业体系下,

这个赛道的效率是最高的,其实你也可以发现,现在越来越多的大佬开始做直播了,每个平台都是一样的,最早进来的可能都是一些普通的用户,都是玩玩什么的,越到后面越专业。

 Business 101讲出Business 1001的感觉

供需

为什么有的人是3X,有的人是10X,有的人是100X的增长?

是什么的供和需?是商品吗?可以被改变吗?可以被嫁接吗?

大多数人的选品是供大约等于需的

什么样的实体有机会?

举例,Me ,女性饰品集合店,每年10几20亿的销售,上百家店,客单价50-100元,为什么这样的实体有机会?

原因在于Shopping mall的供需不平衡,12&13年的时候,每个城市都在疯狂地建立Shopping mall,Shopping mall的供需在当时那个时间点是不平衡的,而Me 这个品牌是跟着Shoping mall走的,Shopping mall起来了,首饰借着Shopping mall的势能,它的品牌自然也被拉起来了。

所以真正的供需是什么?是你有没有发现能够带来你产品增长的供需。这就是每年能做出10X,100X的企业和每年0.05X的区别。

但凡做大的,做快的企业,它一定是满足了某一个供需巨大不平衡的点。

老百姓对综合购物体的需求,但Shopping mall需要很多招商,增长很快,就像你卖东西以前线下卖,现在淘宝上卖,是淘宝完成了用户之间的不平衡,你的商品并没有供需不平衡,而你嫁接到一个供需不平衡,而且是在它发展最快的时候,所以很多像餐饮,服装,跟着Shopping mall走的,它的增长速度是很快的,和开店的速度效率都是非常快的。

当今社会,咋一看,很少有供需不平衡的。

所谓的信息差是永远存在的,是你的认知跟不上而已。

比如当时的MP3,需求大,供应少

比如公众号,刚起来的时候,需要看文章的人很多,产生文章的人很少,这样很容易做10X增长的企业。

还有现在的视频号,商业体在萌芽期间,有流量扶持,这个时间点出现了红利,出现了供需不平衡。

跨境电商,也是一样的,海外的需求。

研判一下你的企业为什么不增长?

因为你没有找到那个供需不平衡的点。

渠道的红利,怎么利用某一个阶段的某一件事情的供需不平衡而进行了快速的增长。去借了这个利。

短视频也是一样,任何短视频平台早期也是供需不平衡,早期你发个东西都给你流量,比如把老华讲的东西翻讲一下,可能比老华还红,但前提是你要早做这件事。因为你踩到了极度的供需不平衡的这个点,加上完整的商业逻辑,就很容易做起来。

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Part 2

创业者从0-1最重要的5个点

1. 隐性需求

你做事情真正解决的痛点是什么?

举例:在新西兰,所有的商场工作日6点关门,周末8点关门,很多华人很无聊没事做,挤在Momo茶餐厅,点奶茶喝,当时很多人因为这样没事做,想看碟片,当时一户人家流量只能用10G,流量又比较贵,大多是用来刷网页和流量。后来老华通过自学Dream waver,(这里的启发:不要漫无目的地学习,学习永远是为业务服务的,这样才有意义)从而建立了nzvery.com网站来出租碟片。这里最大的隐形需求就是很无聊,你可以以其他的形式完成,这里我们用的是租碟片去解决。

我们做任何的产品都是以用户体验为核心的,我会去考虑用户在使用我的产品的时候有没有方便到用户使用我的产品,有没有值得让用户走动下单环节。

一个好产品是从最开始的体验开始,真正的好产品是一个整体。比如你在大众点评里搜索到一家餐厅,但是你发现它的位置是在一个让你无法停车的地方,这就是一个不好的体验。

再比如,你开个火锅店(虽然不符合我们利益最大化的条件,赚的是辛苦钱),它也是有隐形需求的,没有开过餐饮的人做的话,肯定是平平无奇,可能你会学学海底捞,学学其他火锅店,学得四不像,这样你是找不到隐形需求,有的用户喜欢吃辣的,就根据这个点需去发掘,聚焦到这个点上,比如把辣的毛肚做得特别好吃,这样在一个普通的业态里边,你就找到一个相对细分的一个隐形需求。没有发现隐形需求的话,你就很危险,就像没有根基的楼房一样。看到什么都想做的话,很容易迷失或者走偏。

 2. 价值空白

没有商品的空白,只有价值的空白。对于大多数的创业者来说,挖掘的永远都是价值的空白。任何做得成功的企业都是这样,他们挖掘到了价值的空白。小到卖农夫山泉的水,它的价值空白是什么?水可以烧开就喝,怎么会有人买矿泉水喝呢?

商业的本质是什么?

商业的本质永远都是创造价值。

用户是为价值买单的

 3. 简单的事

非常重要的点,创业就是去找简单的事情去做,不要去找复杂的事做。

老华所做的项目,没有超过5万元起盘的。老华的目标是不花钱,2011年做米课,设计自己弄,买个域名,在线的内容,都是隐性需求。第一天收入就入账十来万。

创业和事业,是有区别的。

创业是从0到1的过程,创业就是发现隐性需求,发现隐性需求要做的就是解决痛点。解决痛点是不需要花太多钱的。不花钱事情就简单了。不要为自己去找借口。难就难在找隐性需求。而事业是比较复杂的,比如你说拿一千万出来搞,这不叫创业,叫事业。

 4. 供需

这不是不是简单的供应和需求,比较拼认知。供需关系趋于平衡的生意很难做大,只有找到供需不平衡的点,才能快速放大10X,甚至100X,1000X的利润

前面有详细说了这个,在此不赘述。

 5. 有多想

不断去发现隐性需求,不断尝试,不断试错,不放弃的人是最可怕的。

有多想的是够穷的人,和有极强的改变自己的驱动力的人。

穷不可怕,可怕的是不够想改变。不要骗自己,问问自己有多想?

这5点可以解决大多数的创业问题了。

谈谈商业思维和投资思维

商业说白了就是做生意

投资投资投的是商业,是给你带来回报的,本质是和商业是一回事

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Part 3

用商业的思维去做投资

做过生意的人知道什么是好生意。好生意背后是有很多指标的,最基本的毛利率够不够?净利润够不够?现金流够不够?是否具有可持续性发展?还有很多综合的维度。

就像巴菲特,肯定是用商业的思维去做投资的

净资产收益率ROE(Return on Equity),这是一个比较高效的指标,也是比较简单的指标,如果有公司长期保持15%-20%的ROE,那它有很大可能是一个不错的公司。但这个还是停留在数字的理解。

一个好的生意模式,数字是不能给你答案的。

什么是好的生意模式?

好的生意模式是有穿透性的,可以穿越很长的周期,具有长期可持续性。

通过ROE能判断企业是好的商业模式吗?

ROE是一个后视镜,它看不到的是企业未来的发展,而对企业未来的发展是需要对商业模式有一个基础认知的,这个是很重要的,这个是数据不能帮人类解决的问题。所以也不能光看ROE就投资。好的商业模式是可以穿越很长的周期的,而这个不是单一通过ROE可以看出来的。

我们投资要求是要长期,可持续,稳健的逻辑,而不是需要短期,具有爆发力的逻辑。

只有当你认知提升了之后你才可能变得钱多。

当你钱多的时候,你的认知在各个维度都是有提升的;当你的认知提升不到正确的方式时,你可能永远都不会拥有N万的数字。

所以当有10万元的人去质疑拥有N万财富的人的投资方法不适合自己的时候,其实是正确的,但是因为太慢了,不适合自己,从某种程度来说,10万的人根本不能拥有N万的人拥有的财富。

所以当你想投资(慢)的时候,你还得看看自己有没有这个资格,因为原始资金门槛较高,认知不足很难赚到这个钱,然而当你达到这个门槛,赚到这个钱的时候,你的认知自然就上来了。这时候你再用商业的思维去投资,自然是正确的。

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郁金香泡沫,全球第一个经济危机

其实投资的效率是不如创业的效率的。在你的资金量很小的时候,就不要想着去投资了。应该想着去创业,赚更多的钱。比如当你只有10万的时候,就不要想着去投资,而是想着怎么去发现隐形需求,解决痛点,通过服务或者产品,赚更多的钱,把10万变成100万,500万,1000万。投资就是慢的,如果你想让它变快的话,那就违背了逻辑。

投机是快,快生快死

投资是慢,很少能让人暴富,你看巴菲特,学东西要跟做得最好的人去学,他本身还有保险的资金,这里面带了一定安全性的隐形的杠杠在,他一年的回报率也没有高过30%

在投资上真正赚到大钱的,年龄往往都很大了,矛盾的是你都老了,赚到了很多钱也没啥用了(看破了~)

大道至简,最牛逼的东西往往是最简单的。

我们不要总是质疑,要学会相信。我相信符合逻辑的东西,我相信符合自然规律的东西,我相信被验证过50年上百年的东西。

你可以投不同的公司,但是投资的底层逻辑是不变的。这才是不变的东西,不变的东西你才能不断地去积累,因为经验很值钱。我最值钱的东西就是我的经验。

经验分享出来,真正能把它变为你自己的经验的人,首先你需要知道,其次需要时间去发酵。

就像打游戏,你看别人噼里啪啦的打,好像很简单,你也看懂了,但是就是做不到,这是为什么?

这就是要靠经验。

如何获得这些经验?

一是刻意的练习,二是需要时间的积累。就比如老华举例的王者荣耀的三换,可以换装备,可以让你不死,老华也看明白了,知道怎么换了,可目前就是点不出来;但是如果天天练习,一个月换不出来,两个月可能换出来,或者三个月,反正坚持下去总归能换出来。我们现在看老华说的所有的东西,你先在心里埋下一颗种子,但是不要期待这颗种子明天就可以发芽,这是不可能的,但是通过时间的发酵,刻意的练习,不断的提升,说不定哪天就发芽了!

最近看什么书?

在看《毛选》,这是一本少有的实战和理论结合得非常好的书。从它分析所有的局势,用户(人民群众也是用户),不同的用户群的想法,不同的客户的需求,这套书简直是无敌了,目前找不到第二本与之媲美的书。看了第一册就很有启发,这都是在现实中发生的故事,而且格局也够大,当时的情况也够复杂,就这样的情况下,我看书的时候喜欢设身处地地去想想,如果我是他,我可以做吗?我发现很难很难,根本就做不了。因为这里面需要的能力让你无从说起,这里面是真的非常厉害。现在的好书非常少,值得反复阅读的更是凤毛菱角。学习要有目的,现在没有特殊的目的需要学习,所以没有特别的去看什么书。

 用投资的思维做商业

对于做生意亏本的人真的很有必要去看看,这是因为他们没有投资的思维。要会算ROE,毛利,净利,营业额(revenue),支出(cost),折旧(depreciation),这些都是最基础的。

 每个人都要有三五个好企业该有的样子。

比如茅台,超级牛逼无敌的商业模式,毛利(90%),净利(30%-40%),库存(如果没有数字化的运营,企业是很难保证它的库存是要保存多少的,它的市场和零售终端的平衡点是很难去把握的。但是茅台的库存是增值的,越放越值钱),它的出厂价和零售价的差距是巨大的,溢价大,购买渠道。

再比如,你的毛利只有30%,净利只有10%,每年还有占你营业额5%的库存(库存多公司就有破产的危险了),库存多的话(超过20%)你赚的都是库存了,还有产品溢价可能是负的,这样的生意是肯定没有办法做的。

用投资的逻辑检验你的生意模式。投资要去看的东西去看你的生意模式。这是最基本的东西。

如果你对投资的理解更深入,那你要考虑的东西更多。比如你的公司是否具备长期产生现金流,这也是投资很看重的一个点。要达到这个要求的话,那你的毛利至少长期要保证在30%以上,你的库存率一直保持在什么纬度来保持长期的现金流?以这个纬度去思考的话,会出现X factor,也就是会有很多变量因素。但这不是坏的点,而是能让你的企业进行价值重塑的地方。因为你解决了商业形态里很大的问题,产生了很大的价值,所有你也变得很有价值。但是很少人能做到这一点,大多数人被X factor吓跑了。

你的生意模式数据打个7折还能做的话,可以放心去做。否则,不要去做。

 创业分两种,一种是分红型创业者,另一种是资源型创业者。

做生意第一天就能赚钱,就可以分红,能快速赚钱的,这是分红型创业者;另一种是不认为第一天就可以赚钱的,它需要考虑去融资,怎么去做大,然后上市套现,可以做得很大,但是概率比较低,这类型的是资源型创业者。新手创业者一般不可能是资源型创业者,这几乎是白日做梦。需要我们理性分析,你做的公司是否具备可融资,可上市的可能性。

这相当于是一种每年给你500万,10年拿5000万;另一种是每年给你50万,10年以后你可以拿500万,剩下的你要么是一无所有,要么是亿万富翁。你选择哪一种?

分红型创业者,再通过三元(现金流,投资,房产)放大,这样可以稳健超越资源型创业者。

因为三元的背后是经验。未来你一定是靠你的经验和你的认知去赚钱的。

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Part 4

问答环节

Q:老华谈谈5万块钱的项目?

老华:5万只是表示不用花什么钱,我自己就是一个活生生的例子,不用花什么钱也能创造很大的经济效益。

 

Q: 华哥,小资金沉淀在楼市,大资金沉淀在股权,怎么理解?

老华:这是资产配置不得已的方案,因为大资金很难完全沉淀在房子上,比如100亿,你想沉淀在房产上的话,那你只能盖楼了,成为开发商了;你也不可能都把这个钱拿来买房子,那你得买多少套房子?这都是不现实的,无论从政策逻辑还是各方面的逻辑都是不现实的。这都操作不了。所以你只能寻找有更大容积的市场,买股票的话,一两天就可以买完这个钱。因为它的容积够大,可承载的资金量足够大,房产的容积太小了。但是为什么建议大家一开始是先把资金放这房产呢?因为它的安全性更高,投资很吃认知,它的容错率不是很高,在一二线买房的人亏钱的概率是很低的。楼市有多少人赚钱,股市就有相应比例的人亏钱。所以资金小还去玩股市的游戏,那不是去送死吗?有些朋友投了3-4个亿在股市上亏了很多钱,他们对商业有一定的认知,但是对投资的里面更深层次的东西理解不够深。造成一定的浮动,有一定的不确定性。小资金去买房获得的回报是很稳定的,在股市就很难操作。

 Q:商场的未来?

老华:Shopping mall趋于饱和,因为现在开的商场已经远远没有以前那么多了。还有现在的流量也不是很好。同质化的Shopping mall回报率不高。还是要去发现用户新的,可持续的需求点,这个是很重要的。未来的Shopping mall一定是会有进化的。从历史可以看出来,以前在路边叫集市,然后叫商场,百货大楼,还有商业综合体,这都是一代代迭代的,不断地进化和演变的。在未来的某个时间节点,可能是用户结构的变化,现在的80后,90后年纪大了,后面的10后20后成长起来,就会出现一些你现在还看不到的需求,这些需求就会演变出新的形态的Shopping mall,可能以后也不叫Shopping mall了,类似这样是很正常的。

 Q: 有哪些方法更容易找到隐形需求?

老华:隐形需求不是空想出来的,往往最容易被发掘的,往往都是这个行业的从业人员。比如做碟屋,我发现大家很无聊,其他的人跟我一样,我们都是处于这个行业里面的,所以我更能发现这个需求。再比如做米课,我发现做外贸培训的人很多,但是我们做的事情不一样,在一个外贸行业做过三四个月,一次偶然机会去给外贸人讲“什么样的网站是个好网站”,讲了用户体验等一些东西,发现他们都不懂,但是都认可这是好的,然后敏锐的发现是个机会。

很多人是通过阿里巴巴去做外贸,但是却不知道其实通过谷歌获得的流量可能更好。因为阿里巴巴里有成百上千的人跟你卖一样的东西,但是从谷歌搜索到你的网站的话,就只有你。而且通过谷歌你还可以通过seo或者广告获取更多的流量,获取更精准的长尾关键词等。2B和2C是两类不同的人群。2B的人不知道自己需要知道,但你讲给他听他觉得需要知道。逻辑是把2C的知识转嫁传递给2 B的人。这样2B的人就和他们的竞争对手产生了差异化,别人只会用阿里巴巴的时候,你会用谷歌,会用seo,这根本就不是一个纬度的,所以这个产品一出来就卖爆了。当时也有人做这个同类的事,帮你做网站,做SEO,收费10万。米课当时上线的价格是2480元,价格比你低,内容比你好,这就是价格战,这个行业基本被我们干没了!你改变了产品的形态,改变了所有的东西,需求都是一样的。区别是我们是学了自己建,他们是帮你建。而且他们对用户体验的理解没有我们深,因为他们没有实操过,没有在海外做过生意,没有了解欧美人的审美,我们做的网站甚至对字体的要求都很严格的。这样内容比他们好,价格比他们便宜,这样米课可以做得起来吗?肯定百分百做起来的。

回到问题,首先我是在行业呆了三个月,发现隐形需求决定这个生意能不能赚钱,实现路径,用什么的商业模式来变现,商业模式决定企业能持续更久!用户不知道自己需要,用户听了就觉得自己很需要,这就是隐形需求!但是当隐形需求变成显性需求,那公司也就快死了。

什么叫不发现隐形需求就去干?比如你发现SAAS好做,虽然你不是SAAS行业的,你根本不知道SAAS的隐形需求是什么,就去做,以为去做个SAAS推广就会有客户了,这就不是隐形需求,这就很难做了。

再比如直播带货,别人做起来了,你没有做起来,那是因为他发现了隐形需求了,而你通过他表象的动作你看不出来,你看不出来那个点是什么,所以你做不起来。    

 Q:什么样的商业模式是好的商业模式?

老华:去A股市场看看,近10年都在上涨的股票,把这样的企业的商业模式拆解一下,这样的模式就是好的商业模式。

 Q:什么叫底层逻辑?

老华:事物的本质就是底层逻辑

 Q:未来的赛道?

老华:开播就讲了,短视频和直播是当下至未来三年最高效率的渠道和赛道。如果你的业务能匹配上,那是延展的最好时机,效率会得到极大的提升。比如今天的直播,有十多万人,如果我要卖啥,很容易卖个大几百万收入。渠道和效率的变化,附加你原有的业务的载体,产生了极大的放大,这是我们目前看到的不错的未来的趋势。

 Q:可以达到百万的销售吗?

老华:毅冰的课程第一个月就卖了三百多万,单一的SKU,知识付费的时代,百万是不生不死的数字,要么达不到,要么远超过。如果是我出内容的话,用户都是闭眼买单的,这就是信任的力量,所以几百万是没有问题的。

 Q:生产红酒的商业模式好吗?

老华:不好,红酒不在于生产,而是在于销售渠道。能绑上一个能帮你销售的关系,比如政府采购等,学会取势。

 Q:怎么看知识付费中的“得到”?

老华:得到的产品定价做得不够完善,他有很好的势能,但是没有很好的发挥。可能只发挥到30%--40%这样。他的商业化可以做得更好,但是他没有,就是这么简单。得到的商业价值是比它实际的营收要高得多的,它没有发挥出来;然而虽然它没有发挥出来,但是它的体量也是很大的,因为它有这个势能。命运照顾你的时候,你足够勤奋,你这某个时间节点做对了事情,比如它那个每天60s的语音之类的,刚好是踩中了当时无意而为之的一个供需严重不平衡的点,迅速地做起来了。这个不是认知型的创业者,因为认知型的创业者发挥的效率会比较高,而得到这个有一定的随机性在里面。他的社区做得不好,活跃度很差。以他的体量和势能,完全可以做得更好。

 Q:为什么樊登读书会火?

老华:一样的,找到了供需不平衡。樊登当时在抖音做的矩阵,抖音缺乏内容的时候,提供了大量的内容,获得了大量的免费流量。在正确的时间点做了正确的事情,抓到了供需之间的不平衡,才会出现10x,20X增加的企业,没抓到的话就没有。社群是很难做的,我们的品类太小了,已经做到这个品类的极致了。做B2B的外贸人一共才100万人左右,我们米课圈的注册用户已经有30 万,这已经是做到极致了。阿里巴巴免费注册会员是10 万,MIC是三五万,这里面的用户还有重叠的,所以外贸公司也就十几万家,注册过B2B平台的是我们的潜在客户,外贸公司一般人数比较少,以人均8个来算,再加上一些没有注册的企业,毛估也就是100万左右。100万人里面我们有30万用户了,已经是属于垄断型企业了。做知识付费能做10年下来的,是凤毛菱角了,我们不会短时间榨干一个用户,而且还不停更新内容,这是非常难得的。我比较追求品质,不会弄一些乱七八糟的东西给用户,哪怕是做一个小课,也是做得值得免费的价格的。

 Q:40岁创业来得及吗?

老华:这个和年龄没有关系,和你有没有找到隐性需求有关系。

 Q:创业的本质是管理吗?

老华:创业的本质是创造价值。能把人管理出创造价值也行,但是这个几乎不可能,你看像百度这些企业,为什么做不出牛逼的产品?它缺人才吗?缺管理吗?都不缺,因为这个阶段的企业很吃企业愿景,价值观,使命感等东西,不同阶段对于企业来说都是不一样的,所以它不缺牛逼的人,但它做不出来。

 Q: 和开课吧的区别?

老华:开课吧应该是流量驱动型的,也就是广告驱动型,我们是IP驱动型的。

 Q: 王者什么级别?

老华:五十多星吧

 Q: 建站的课程?

老华:建站比较适合外贸人,这里不打广告,没必要,能找到就找到,找不到就算了~不是做外贸的用处不大。

 Q: 给大学生的建议?

老华:大学生学生阶段我是在做生意,你们根据自身条件看情况吧,这个不好建议~

 Q: 获取流量是最重要的吗?

老华:发现隐形需求最重要,投流量,通过行业专业度,建立个人IP吸引流量,当然最简单高效的是投流,这是最快,最容易起步的。这里最核心的还是隐形需求,并不是流量,流量并没有我们想的那么复杂,至少让你的公司运转起来的流量并不难,做大的话那是另一回事了。

 Q: 直播和短视频本质不一样吗?

老华:短视频是获得流量的一种方式!(短视频高效率是建立在精准分发,匹配用户的能力很高的基础上的)直播是转换流量的一种方式!(当你在我的直播间待一个小时以上,路转粉的概率很高)

现在是偏数字化和算法化运算,主要逻辑是把你的内容匹配到对你的内容感兴趣的人群,这个还是蛮精准的,这个逻辑是避免你的广告费用过度浪费,这个和当年的搜索也是一个逻辑,当你搜索一个关键词的时候,你对这个东西大概率是感兴趣的。

短视频的分发精准度太高了,所以它才具备提升商业效率的基础,如果短视频背后没有这个逻辑,那这个短视频是没有意义的。做短视频的公司也很多,他们为什么没有做起来?因为他们没有匹配到这个精准用户的能力,这个是很重要的。

短视频的接触点有大量的随机性,需要用直播去做客户留存,沉淀!否则就是没有把这个工具用好!

 Q: 华哥的利他性把握得很好

老华:当然肯定是要利他,但这里也有产品的底层逻辑,产品能不能满足用户的需求,能不能给用户提供比较好的体验,这个是做产品最核心的东西。你持续去做这件事情,这是很有价值的,你沉淀的用户也是很有价值的。

 Q: 我感觉你就是卖空气的,几乎没有什么成本

老华:空气不是每个人都可以卖掉,水也不是每个人卖得掉的,比如农夫山泉,就是卖水。商业就是把价值塑造出来,传递给用户!我能把把空气(知识付费)卖出去,这也是一种境界,为什么你不能?这才是最重要的。这本身也是好的商业模式之一!

 Q: 江小白卖酒是不是一种好的商业模式?

老华:江小白卖的不是酒,卖的是情怀,情怀不是一个好的商业模式,因为它不是具有穿越周期的东西,不是一个可持续的东西。卖什么不是最重要的,重要的是你到底有没有给用户创造价值,在缺氧的环境中,你卖空气就是有很大的价值,这里的关键是你需不需要这个空气。入口带酒精的东西,一开始大家为了新鲜会买,但是这种企业持久力不会很强,在瓶子上贴几个字,就可以卖10年20年,难以想象,我是觉得不太可以持续的。

 Q: 商业模式和波特五力模型的区别?

老华:波特五力是偏理论型的,理论有意思的地方在于你套用的话总归能套用上。我做事情的思考逻辑,往往是这样的路径,隐性需求有没有,别人会不会来买你的东西,你跟别人的差异做什么地方?市场有没有人提供你的服务和产品?如果提供,你和他的差异又是什么?你在里面有没有存在供需的关系?有没有存在增值10X的机会?还有你用什么样的商业模式可以把水卖到1000亿和卖掉2桶,这其中是有很大区别的。这是商业模式的设计。这里面包含的东西就非常多,从产品的定位,定价起。就像你问我自行车怎么骑?我也说不上来,我只能跟你说你先坐上去,然后两脚一蹬,就能骑起来,但你没有骑过自行车的话就不知道如何去把握那个平衡,所以你问我商业模式是什么,它对于我来说,就和骑自行车一样的,但你可不可以骑起来,就取决你有没有足够的理解。

 Q: 看《毛选》最大的收获是什么?

老华:目前我hi没有看完,只看到第三本,第一本给我的印象最深,在那个年代去做这样的事情,和创业没有区别,让我比较震惊的是当时对用户群的划分,和对不同阶层的人的理解,运用和划分,这个是非常牛逼的。说白来就是对产品的用户需求,对用户同理心以及对用户认知的深度。一个国家的情况有多复杂,小到每个人的想法都不一样,大到一类人,我们关注的是不同类别的人,每一类人的想法都不一样,每一类人的利益点都不一样,如何把这么多不同类别的人的利益点和矛盾点,和各方面的东西平衡起来,这是很厉害的一件事情,这个不是一般的人能做到的事情,这是印象最深的事情。

书里经典无处不在,比如不同时期的政策,用人的水平。一个最顶级的企业家也不过如此。有些人适合做从0到1,但不适合做从1到100,比如我就是这样。没有人是擅长所有事情的,没有人是一个完美的人。不要对别人,哪怕是伟人,有太高的要求,他能完成从0到1已经是一件非常了不起的事情了。每个阶段有你学习的榜样就好。

 Q:华哥,我这个年纪轻轻,没有对象,没有朋友,娱乐就是钓鱼,独处,不善言谈

老华:只要你开心就好。像我现在,也比较少地去社交,人最主要是开心,如果你觉得社交很开心,那就去社交,不是说社交不好,也没有说社交多好。你找到一个兴趣爱好应该就是开心的,至少钓鱼的适合你是开心的,那你没事就多钓钓鱼嘛,做好防晒就好了。

 Q: 你的终极目标是什么?

老华:我没有终极目标,我觉得,人嘛,简单一点就好,钱够花,还能赚到点钱,就挺开心的。尽量保持开心,虽然不是想开心就能开心,有几个比尔盖茨?有几个巴菲特?有啥好成为他们的?你怎么知道他们就一定很开心吗?每个人都有自己不开心的事情,想开点就好,没有什么终极目标。

 Q: 毕业出来上班,现在想做抖音代运营可以吗?

老华:没有什么可不可以的,但这不是一个长久的商业模式,阶段性的工作

 Q: 华哥,都说创业不要第一个创新,要先模仿,和发现隐性需求,去做差异化,产品创新矛盾吗?

老华:不矛盾。首先模仿你要选对对象,如果选错对象去模仿是致命的问题。你模仿他不好的模式,那你能好到哪里去吗?你去模仿一个很赚钱的东西,你能模仿他七八分,你也能赚到钱。你模仿找到隐性需求的东西,就像有人模仿我们做课程但,也许最终它倒闭了,但它前面也赚到钱了。所以也不能说模仿没有用。

 Q: 为什么对手一直没有打败米课?

老华:对手可以复制隐性需求,但对手复制不了我们但商业模式,因为我们的商业模式里有一个不可复制的点,就在于我们是有IP矩阵的,也就是跟我们签约的,合作的行业里的老师,基本都是B2B行业里的顶流,这是对手复制不了的,所以很难出现把这个商业击溃的新的竞争对手,而且我们有社群,这些新的发展地一般都在社群,如果有很厉害的人物出现,我可以把你签上,我这有土壤,你在我这可以发芽,可以成为树。再加上你在其他地方没有具备可以发芽的基础了,所以你复制不了我的商业模式,这是很重要的一个环节,这就是为什么别人打败不了我们的原因。

 Q: 你的小课可以开放出来吗?

老华:这还不叫开放啊?达到9级就可以领取了。

 Q: 你们还有什么牌?为什么不出?

老华:因为懒~我们签的老师都比我勤奋

我们是有底气的懒,不急于短期去变现,我们能做的产品不太受时间的影响

 Q: 你说抖音上直播带货不是好的商业模式,因为供应链的不稳,抖音上啥是好的商业模式?

老华:当然是有好的供应链,不要考虑抖音的商业模式,考虑你本身的商业模式。你本身有好的供应链,你把控供应链的能力很强,你通过抖音或者视频号去放大这些就很好了。

 Q: 怎么提升供应链把控能力?

老华:看什么样的供应链,人才也是一种供应链,工厂,生产,也是一种供应链,首先你得对供应链很理解,很了解,比如做iPhone,你有没有了解做iPhone所需要的产品的配件,零部件,所有的东西你是否足够的了解?你是否知道所有能提供这些服务的厂家?你是否知道这些基本的信息?其次,你是否有足够的订单给到供应链?你都没有单子的话,你跟人家谈什么?你要有一套完整的东西才行。

 Q: 请问直销模式是否商业效率太低?不值当?

老华:这个和我们今天说的主题还是有切合度的,效率相对是低的,现在都是数字化运营,我们说私域也好,数据化的运营也好,对用户的标签化怎么去对用户进行长久的去运营,因为像这些东西它的效率的确是低的,但是如果你积累的足够深,他也是你的一个壁垒,而且要看产品的,如果是相对利润比较低的产品,你做直销就真的是就是什么必要了。还有一点要考虑的一点就是直销背后就是人,现在的90后,00后,和以前像阿里那个年代的60后70后已经不太一样了,首先他们就是网络的原住民了,所以他去接受这种东西,你的供应链就会比以前要脆弱很多,你的团队没有新鲜的血液,没有年轻的人肯定是不行的,肯定是不行的。你没有抓住这个时代给你的一些红利,和这个时代给你的硬件,给你的高效率的东西,你得到的是一个低效率的东西。

如果是做做的话,重要的是怎么去对接,对接你直销的客户也好,其他东西也好,未来资产的运营是比较重要的,这个是相对能提升效率的唯一点,先难后简单,先低效率再高效率。如果没做的话,不太建议去做。同样的精力肯定是放在效率产出最大的事情上。

Q: 对于小破站的商业价值怎么看?

老华:小破站和刚才说的得到,是有点像,有些东西它是有势能的,但是它的势能的商业化率或者说为什么有投资者会买这个东西,因为他们看到了这个势能背后的商业化的潜力,从一个直观的感受包括它和主流的商业化就是同类型的产品的,就是别人赚大钱的地方它是不赚钱的。这叫做就是条条道路通罗马,你非要找一条最难的路去罗马,那怎么办呢?那你就慢慢走呗,是不是你的商业化率太低了?我说得到他只做到40%,那小破站可能是只做了5%,它潜力很大,但是你发挥不出来啊,问题就在这个地方,你发挥不出来就会就会有问题。当你给用户创造价值的时候,你不敢去索取,你不敢去收费,那我也不知道该说什么好了啊。就像我如果做一辈子直播,我永远不做任何商业化的东西,你反过来想想看我是不是对我的这个IP对我这个品牌,对我个人来讲,是不是商业化率也很低?比如说我同样的流量,让别人来做他可能收入很高,但我来做就没有收入,这不是一样的道理吗?那我明明能通过卖一些最简单的东西获取利润,我偏不要,我偏要跟你们说,什么你们放心吧,我在这儿绝对不会给你们卖任何知识付费产品,我就卖水,那你非要把自己的逼格竖得这么高,你最后下不了台阶,何必呢?是不是这个道理?

你看小破站上很多up主不更新了,很多大几十万粉丝的,他也不更新了,不赚钱的怎么更新啊?对吧?他活不下去啊,也不是说活不下去,就这玩意我投入这么多时间精力,接个10万块钱的广告,5万块钱广告都要被骂死,那他怎么活呀?一个好的企业,你不你不仅仅是要照顾好你的客户,你是不是还要照顾好你的供应链?你是不是要让你的供应链也赚到钱?比如我现在开一个卖iPhone的,我我为了给我的客户创造极致体验,我让所有卖配件的通通是赚不到钱的,你觉得能长久吗?肯定是不能的。

@阿拉蕾小编  ​善良可爱的小编,求加精😊😊

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Linda子叶

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