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40岁的大老李
2022-10-31 19:09

拯救濒临倒闭的公司,实现业绩10年新高,感谢华老师

本篇优秀文章被收录在“我和老华的故事”专题

大家好,我是老李,跟老华学习,一年不到时间拯救了面临公司倒闭的我,不仅如此,几个月的营收加起来直接破了我创业10年以来的记录。


很高兴收到小辣椒的邀请来给大家做一个分享,还在创业的艰难过程中,写的内容不一定能给大家帮助,算是对我自己的一个阶段性复盘,也是想借此机会对商业课表示真心的感谢


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创业源起


小时候家庭条件差,读书的条件也很艰苦,身边亲戚对孩子最好的评价就是:身体好,能帮着家里干活,小地方没有那么多的新鲜事,我和身边的其他同学一样,从来没有思考过未来,从来没有想过读书有什么意义,还不如早一点出来干活,后来和很多励志故事一样,作为家里的长子好像突然开悟了一般,拼命读书,不知道大家有没有这种经历,就是一种说不清道不明的改变


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感谢那时候一位姓张的老师,没有因为是小地方,孩子闹腾就跟着破罐子破摔,正相反在我的记忆里老师总是身兼多职,只要能坐下来总是在批改作业,要么就是认真备课,总是鼓励我们要努力走出去,多看看世界,还花了很多自己的时间给我无偿补习,虽然后来被调走再没联系,但他的确是改变我一生的老师,也是从那时起对老师这个职业充满了敬养,也是后来自己走上教育这条路的契机。


作为一个教育从业者,我的路最早是从某著名培训机构开始的,08年从北方的一所知名大学毕业,恰逢奥运,初出茅庐,感觉浑身充满了对未来的渴望,也因为家里的担子,在工作上几乎全身心的投入, 很像老华最近说的“心流”,很快也在这个岗位上取得了一些成绩,从一个农家孩子到在大城市有了立足之地,也正好赶上了社会的高速发展,只要努力总会被垂青 !


不知道是不是我们这家机构特别善于培养创业者,在担任讲师的第三年就和朋友毅然决然的选择了创业


我一直觉得我们的创业路是走的比较顺的,把口碑做起来时间并不长,那时候我们采取的策略是地推 传单,在学校附近租场地,那个时候竞争还并不激烈,和我们竞争的主要是大学生兼职家教,和开办已久的一些机构


我们的履历看着漂亮,收费也合理,自己上阵说服家长,和家长聊的有来有回,前期没有依靠销售就把课程办了起来,一到孩子放学的时间点,我们就跑到学校门口,之前踩点过的居民楼去发传单,还搭建过棚子现场教孩子说英语,这点当时考虑的是如何最大化外宣效果,果不其然很快就有家长围观,愿意让孩子跟着一起玩,一起尝试,拿下了关键的手机号


现在想起来其实那时候真是累的够呛,人手不够,现场搬水,跟场地负责人沟通,接待家长,带着孩子一起玩 学,几个人累的到出租房里倒头就睡。后来我们招了一些学弟学妹一起来做这件事情,多少算是把线下引流这件事情做好起来了。


而且我们深知教育一途,做的就是长期和口碑,口碑坏了再好的宣传,再大的投入都没有丝毫意义。我们非常注重培训的质量,也花了很多课程之外的时间去帮助孩子提高,解决家长问题,很快辅导的考生考出了成绩,家长口碑好,几乎形成了惯性,越来越多的家长闻名上门。


业务扩张


最早我们只做英语,结果发现很多家长问能不能给孩子补习数学,理化,我们一思考觉得这个需求很大,立马借用身边的资源联系老师,那时候教育局不允许在职老师在外补习,结果直接有还没取得编制的年轻老师,看到我们的校区和招生,当然还有薪资,选择辞去工作来和我们一起做这件事情,在拓展到多学科后,我们也迎来了第一次爆发。那个月我们销售额达到了60W


在创业一事上合作伙伴真的非常重要,虽然分歧在所难免,但在初见曙光的时候我们选择扩大战果,当其他机构还在分钱的时候,我们果断选择扩增分校,招聘老师,在17年我们就取得了总营收近千万,个人收入百万的成绩,那一年我买了车子,在这个城市买了属于自己的房子


不知道大家有没有看过俞敏洪有一次访谈中说,自己从来没有见过那么多钱,点钞票的手都是抽筋的,在老婆眼里,男人所有的缺点都会被无限缩小,那个时候真的是这种感觉。当我悄悄定了我和现在的老婆一起看的那套房子,把钥匙放在她手上的一刻,告诉她 我们在这个城市有家了,直到现在我还记得那时她有多开心,装修后的房子每天看到她擦擦这,擦擦那,整整三个月,我都没做过家务。

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也正因为如此,我们几个合伙人做了一个非常大的梦:继续扩张到其他城市,扩增课程种类,切入少儿编程赛道等等,那个时候不乏为方向争吵,但是至少大家都一个确定的目标:再次扩张


断崖式下跌


可是谁也没想到,从来没有经历过商业上巨大失败的几个人,对未来只有幻想没有恐惧的几个人被上了重要的一课。先是疫情到来,新校区的装修建设全面停摆,工人停工,jy局要求所有的培训机构必须立马清场消毒,所有培训取消,我们积极响应要求,这一操作直接断了我们的现金流,不仅如此,还有很多家长担心“卷款逃跑”,发起退费,整整一个月就负增长了几十万。


大家多少没想到疫情会持续3年,都觉得可能过完冬季就好了,也侧面了解到其他机构的一些股东在要求离开,但是我们还是选择坚持,一方面股东就是创始人,另一方面大家都过于乐观了,然而这事后被我们看作优势的方向在之后的经历中并没有坚持。


很快在我们这个圈子里人人闻风丧胆的双减来了,刚开始还抱有幻想,觉得我们之前的财务状况还行,能再撑一撑,这两年过了就好了,没想到这是疫情之后的又一重击,打得我们措手不及,从文件印发到执行,效率之高难以想象,甚至没有给我们思考的机会,伴随着要求撤灯牌,所有广告取消,不允许做宣传,禁止招生,一系列的冲击迅速让我们陷入了深深的焦虑,并严重停摆。从来不在校区抽烟的几个人,坐在办公室里,看着对方,一句话说不出来,烟灰撒了一地。。。


接下来又是一个非常痛苦的决定,我们为了保全生力,不得不大面积裁员,把几个分校的销售,老师让主管进行了面谈,有的激愤,有的无奈,有的不舍,我们何尝舍得辛苦一路走来的同伴们离开呢?


自救-失败


我们不是没有尝试过自救,受到疫情期间开课吧等一系列职业教育产品的横空出世,我们瞬间看到了希望,我们也可以转型做职业教育,下行的经济环境,年轻人的就业困难,势必会让在线职业教育得到顺风而起的势头


几个人一商量,说干就干,这是我们创业以来最大的一次投资,现在想来就跟赌徒一样,只看到好的一面。我们几个都是干线下学科教育出身的,一没职业培训的能力,二没线上运营的经验,因为看好编程和工程设计两个领域,我们花了重金打造产品,联系讲师资源,返聘高校退休教师,给予高额股权激励,经过几个月高强度录制和其他工作,课程正式上线了,相比于其他课程,我们的课程无论从设计还是讲师专业度上都有非常大的差异


这个承载着我们无限希望的产品,推出后狠狠的给了我们一拳,每日仅卖出个位数,投放的广告毫无作用,几个人为了是否继续扩大广告投入吵的不可开交,想更换讲师却受到股权给出对方提出高价赎回的条件


最烦闷的时候所幸一个人跑到江边,散步,坐下,抽烟,骤然起身奔跑


偶遇华老师


一个意外休息时在抖音上刷到了老华的抖音,迅速被这个男人的故事所吸引,我自己创过业,知道什么是真东西。 随着读完了创业手记

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又在抖音上和老华连线,果断加入了商学院,寄希望能从老华身上中找到解决困境的办法


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打开第一课:股权设计

看完没忍住骂了句脏话。。。怎么不让我早点看到华哥的课程! 哦 那个时候他还没做课程。一节一节看下去,停下是因为手边整整一包烟消耗殆尽,这时课程已几乎全部看完,百万股权分配,正确团队激励,合理四期税收,第一商业模型等等,这个男人太懂创业者要什么了。拉开关了许久的窗帘,好像任督二脉被打通,脑海一片清明。



过去虽然赚到过钱 但是更多是赶上了整体市场竞争能力不强,运气不够,虽然赚了钱,但自己不了解商业底层逻辑,一路前行一路踩坑,一踩坑都是大坑,发现了自己很多问题:贸然尝试自己完全不懂的赛道,上来就砸钱开发,也没有经过有效的市场验证,在课程里一一找到了答案


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后来在私信了华哥,没想到华哥真的回复了,我第一时间拉着几个朋友一起研究跟着去改,又在社群链接到几个做知识付费大佬,本以为人家已经做的很好了 很难有时间跟网友闲聊,没想到因为都在商学院,大家平添一层信任,沟通的非常深入,有问题都在一起探讨问题。大家帮了我很多忙,一些自己没发现的细节问题,立刻得到了解决。


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重新梳理思路


思路迅速形成,接下来怎么走了然于心,虽然不知道是否会成功,但是我相信一定是正确的选择。


1、将投入减少到最低,不再找人录制新课程,所有新项目全部叫停,叫来讲师和合伙人一起分析现有资源,所有资源,从人脉到过去积累的口碑,录制的课程,打印的讲义,准备的奖品,建立的微信群。


2、谈判,给予补偿收回股权,迅速将几个抱着破罐子破摔心态的初期团队成员踢出,精简人员,提高士气,


3、思考如何用不花一分钱的方式把手上的课程推出去,用好我们的现有资源,用老华的话说,超过5万的不叫创业,叫投资。我们的选择是私域公域两手抓,让讲师利用自身积累的一部分学员资源沉淀到新社群里,讲师自己也参与到宣传中,所有宣传文案讲师全部参与到设计环节中,让行业内的人一看就懂,一看就专业,运营开始用过去的视频剪辑小视频,做B站,抖音,小红书推广,再让两个从来没有直播过但是蛮阳光的销售小姑娘尝试直播,讲师自己带了一些流量我们先沉淀到私域中,公域流量又开始输血。


4、我们精心设计了有关职业教育课程的介绍,在过去的所有群里告知大家,我们没有倒闭,这个也得益于双减刚开始的退费潮中,我们坚决实行满足家长一切诉求,全额退费,不退费的孩子给予奖励,微信直播授课等方式服务,用户对我们没有失去信心


照抄米课


哦 对了还炒了下华哥的作业:米课的涨价活动和朋友圈设计


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再者是提高成单激励,差不多相当于过去的两倍,合伙人不理解,我把华哥推荐给他们:用钱解决的事情别用股权,今天用股权给大家画饼,做不好大家觉得饼吃不到是虚的,做好了,未来管理上存在极大难度。慢慢得到了大家一致的认可


解决了推广获客问题,内部激励问题,结果慢慢就来了,线上课程报名人数迅速激增,报名人数远超原本预期,甚至到了消息回不过来,集体在校区睡了三天,迅速又设计出一套新的话术,这里还要感谢商学院,在商学院有个做公务员培训的兄弟@fenice,给我很多帮助,包括他们高人效服务,高转化率的sop,这都是他们严格保密不让同行掌握的资料。


接着是受到销售反馈部分学员觉得线上课程时间长,实操问题难解决,学了一段时间还是学不会,几个合伙人说要不重新设计下课程?


爆发式增长


我只有六个字:抄老华 办线下。

起初合伙人很不看好,觉得疫情严重万一线下课被叫停呢,要不要很多成本? 再一想我们培训地也有,资料直接发pdf文档,不包吃不包住要什么成本?这一点得到了商学院伙伴的高度认同


通过对第一批私域用户的轰炸式宣传,第一期线下班班起来,再然后扩增宣传度到所有线上课社群,很幸运,这一次我们对了,我们报名的学员激增,于是我们趁热打铁,给学员送礼物让他们再宣传,很快又迎来了学员增长的爆发,算了算近三个月的销售额达到了700W


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给华哥报喜的时候,不知怎么,想起了曾经那个改变我一生的老师,华哥是我遇到的第二个名师,第一个老师带我走出小镇,第二个老师给我事业带来了巨大的帮助


于是我给他的备注改成了:华老师

给华哥发了红包8888他没收,今天趁商学院涨价前,给几个创始人朋友都报了一个商学院,聊表心意


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我的文章就到这里了,一口气写到现在,做不到事无巨细,想想还有事情等着去做,这种充实感对我而言是一种幸福,接下来或许还会有不同的挑战,但我相信,从华老师这里学到的思维模式,商业知识会是解决问题最好的武器。


几点建议

结合我从商学院学到的给大家几点建议:


1、资产要轻,要先考虑自己手上有的资源全部调用,不要用钱堆项目,一个模式跑不动,堆再多的钱也是打水漂。


2、股权千万不要在创业开始就当成激励发出去,变现不了是大饼,能变现的时候再分配成问题,尤其是新加入合伙人在团队转型完全发挥不了作用的时候

3、保持学习,如果不是在困难时候想着跟他人学习,可能也不会在抖音刷到老华后去报名课程,自然也没有了后面的故事


4、找到对的人:如果不是加入老华商学院,也找不到能链接这么多大佬的机会,跟成功的人学,降低试错成本


知是行之始,行者知之成


与君共勉


希望大家帮忙点赞转发 如果能来晚宴 带一箱茅台来!

@阿拉蕾小编


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40岁的大老李 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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40岁的大老李

多年教培事业,米课找组织

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