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逆风奔跑的向日葵
2022-11-07 15:50

疫情这三年,我和客户们

2019年12月31日,我写了一篇文章——《2019,裂缝中的阳光》,那时候,我也算是正在经历着低谷向上的一个过程,花了差不多一年时间在调整自己的心态和生活,满怀希望地迎接2020年新的自己,继续我的外贸SOHO之路。

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2020年1月,我去了北方,突如其来的疫情让我滞留在那里一个多月,当时谁也没料到三年后的今天,它还没有彻底结束。

那一年疫情刚刚爆发时,每当客户们看到了一些不实的新闻报道和视频,就来向我求证,我都不厌其烦地向他们一个个重复地解释、举证,让他们了解真实的情况,这不仅仅是关乎个人小生意的问题,也是在重大事件中油然而生的家国情怀

这也让我在和客户们谈业务之余,有了更多其他话题,对彼此的了解也更多了。

后来,国内疫情控制住了,情况好转,我也终于回家了,但是,国外却开始爆发疫情。一时之间,原本只在国内站在风口上的防疫用品,在国外也成为了极度短缺的必需品,很多外贸人纷纷放下手中原本的产品,投身防疫用品行业。

面对数量巨大的询盘,说不心动,那是假的,但是对这个行业的知识空白和各种资质、证书的专业要求,让我清醒地止步——风口不是谁都能抓得住,人脉、资源和自身的整体业务素质,缺一不可,我明白自己并不具备这些条件,所以我看了看大家忙碌的世界,又转身继续埋头自己的行业。

热闹是别人的,我还是老老实实地卖自己的产品。

这三年,我与我的客户也有一些有意思的故事,分享给大家。

 二

澳大利亚客户:在等一个重启

疫情前,我有一个谈了几个月的客户,从询价到报价,到谈价格,谈到双方都能接受的程度,再到反复打样改进,调整规格,最终样品确认,已经是万事俱备,箭在弦上。

客户2020年的采购总计划、分批订单的交货期、付款方式等等,都协调好了,正准备下单,突然,他们国家也开始疫情大爆发,客户名下门店纷纷关闭,员工也居家工作,仓库仅剩不多的库存,他原本还担心等不到我的大货就售罄,一再要求我复工后再更新交货期,结果库存居然成了滞销,更没想到这一滞销就是两年。

再到后来,海运费开始暴涨,疫情反反复复,他的订单开始了无限期搁置,再搁置,如北雁南飞,不知归期。

这几年,每每说起来,大家心中也是充满了遗憾和无奈,只能接受这样的现实。

最近澳大利亚宣布新冠大流行结束,人们正在逐渐恢复疫情以前的工作和生活。看到消息后,我特意去和客户联系了一下。客户说,也许,我们明年又可以重新开启规划,继续之前搁置的工作。

也许,真的可以,我们一起期待。


 黎巴嫩客户:想来武汉看一看

一位黎巴嫩客户,在国内疫情爆发的初期,她还很上心,经常询问我最新消息,没想到很快他们国家也爆发了疫情,甚至他们全家老小都得了新冠,她说他们身体素质都不错,很幸运,很快都康复了。

有一天,她跟我说,在网络上看到了疫情后的武汉,它是一个这么美丽、繁华的城市,等全球疫情结束,她要来中国出差,那时希望能去武汉看看。

我挺感动,一感动的后遗症就给她2020年的订单降了好几个点。2020年,海运费是正常的,我和她的订单也是正常的,数量上也没有减少。

可是,2020年8月4日,黎巴嫩贝鲁特港大爆炸,这对于他们国家的经济无疑是雪上加霜,在继战争、内乱、疫情之后,它就像是压倒黎巴嫩这只骆驼的最后一根稻草。

自此以后,我看到关于这个国家的消息,全都是“中东小巴黎不复存在”“黎巴嫩经济危机”“黎巴嫩内乱”,最终他们国家宣布破产。

尽管很困难,2021年的时候,这位客户的订单还在继续,结果,突然暴涨的天价海运费,让订单迟迟无法出运,最后,实在没办法了,我帮她承担了一大部分费用,顺利地完成了订单。

2022年年初,她跟我说要赶紧下单了,完全没库存了,我问她有没有看过运费,她说还没去了解。我去看了看依旧居高不下的海运费,良心劝退,建议她暂缓,或者寻找替代品。

我也算是名副其实在做“一个有温度有感情的外贸人”,都说和客户不要谈感情,可是我总是没法做到。

虽然不知道这个多灾多难的国家最终会怎么样,但是这个乐观又努力的女人,教会了我很多生意之外的东西,我想,我已经赚了。

 

东南亚客户:我是第一备胎

我是这位客户的众多备胎之一,好几年了,但是,我一直是备胎中的第一名。

刚认识的时候,他已经有稳定的供应商了,但是也会时不时地找我报价。我觉得能报价就有希望,就当自己是“养鱼”了,就算最终鱼不属于我,也是一次很好的经历,积累更多经验,下一次当备胎更熟练。

这个客户自己有工厂,生产的是我们的下游产品,所以对我们的产品需求量很大,但是他们轻易不换供应商,所以之后的几年,我除了认真地做一枚安静的备胎以外,一直在积极寻找其他产品的突破口,希望能打通新的合作之门。

疫情出现之前,我已经给他寄样了新产品,谈了好几个回合,他原本计划那一年的4月份来中国,看看合作的供应商们,再和我一起参观工厂,讨论新产品的具体情况,可是计划赶不上变化,最终也没能成行。

疫情初期,随着中国的复工复产,我们也一起讨论过合作防疫用品,但是多方了解了以后发现,他那边销路有困难,我这边价格没有竞争力,这件事也就这样搁置了。

虽然没能合作,我们一直保持联系,在中国各大节日,他都会发来祝福,比如今年春节,他发给我“Happy Chinese Tiger Year!”当然,很有可能也是群发中国供应商的。

疫情这三年,他自己的产品在当地销售得不太好,他不想再扩大其他产品线了。

三年过去了,我还是一个安静的备胎,就这么不咸不淡地联系着他,不知道破局的机会在哪个点上,但是当备胎也不费力,万一有转机呢?


 非洲客户:竟然是他最给力

疫情和海运费双重重压之下,我没想到最给力的客户是我一直气得不行的非洲大兄弟。自始至终,他的订单有增无减,还接受了我的价格调整,这是我万万没想到的。

我们合作好几年了,他付款时就像个拖拉大王。一开始谈好的付款条件是30%预付、70%余款见提单复印件付款,在做了几单以后,硬生生地被他拖成了70%余款在货到港后不停催促下、两周左右才付。

我从装柜以后就开始以递进式的时间间隔催他付款,他都不理会我,但每次拖到不能再拖了,他最终都会付款。他的每一个订单都让我觉得自己心力耗尽了,有一种无力的感觉——好生气,但还是要保持微笑!

有时候想想,要不就不接他的单子了,可是他的单子好做,产品单一,利润还可以,比鸡肋要强,怎么也算得上鸡脖子了,还是有肉的,不可丢弃。

就这么做了几年,以前大环境风平浪静,他付款拖就拖吧。但是疫情爆发后,每次出货我都担心他会目的港弃货,或者直接破产没钱支付尾款了。

这么困难的几年,很多客户的返单都暂时搁置了,没想到他的订单一直很稳定,这挺让人意外和感动的,患难见真情,我们还是会一直合作下去。

离开,还是坚守?

这几年,外贸圈内冰火两重天,对于一些行业来说,因为疫情和全球局势变化,突然出现许多商机,有一些行业实实在在地火了一轮。我有些朋友,订单接到手软,所以当另外一些人诉苦说现在外贸太难做了的时候,他们都没有时间停下脚步听一听,因为实在是太忙了。

另一些外贸朋友在这复杂的大环境下,走到了重新职业选择的十字路口:有的放弃做外贸,选择去其他行业上班;有的另辟赛道,做起了自媒体或者做培训;有的继续待在公司混日子,没有订单没有提成,拿着微薄的底薪;有的放弃不温不火的SOHO,重新进入职场;还有的选择继续坚守……

对于我,目前的业务也是前所未有的难,遇到了从业十多年来都没遇到的很多情况。回想2020年以前,真的是岁月静好而自己没有拼尽全力。

我就像被困住了一样,难以施展拳脚,虽然苦苦寻求破解的办法,却还是在不停地打转,甚至觉得是不是得放弃挣扎,做个躺平的人,但是又不甘心之前所有的积累和努力功亏一篑,我想再继续坚持下去。

直到看到一句话,觉得甚好——心随境转是凡夫,境随心转是圣贤

既然不能改变外在客观环境因素,那就改变自身心态。有时候的坚持,可以看到曙光;有时候的坚持,是撞了南墙才知道疼,我选择不断调整自己的坚持。

首先,我调整了产品。

现在回头看看,我得感谢这几年的外贸经历,让我开始审视自己的产品,以前的产品很单一,竞争力低,疫情爆发后,开发业务举步维艰,还得靠着疫情前已合作的老客户们才能继续前进,甚至遭遇一些订单流失。

现在,我扩充了一些同行业的其他产品,初见成效,同时,也准备增加一个新行业的产品,众多产品挑得我眼花缭乱,最终还是选择了一个能得到供应商支持的行业。

其次,学无止境。

虽然之前已经意识到自己的知识储备已经跟不上时代变化了,但是我的学习热情并不高,实践很少,止步于学。疫情之下各种受挫,使我危机感满满,终究开启了外贸老鸟的更新换代之路,目前来看,也可以大声地说——学有所成,学有所用。

即便是将来有一天结束SOHO,不得不重新走回外贸职场,我也是没什么好胆怯的。

不管处于哪一个人生阶段,任何时候,我们都不能停止学习的脚步。年纪越大,经历越多,越能理解,什么是活到老学到老,什么是学海无涯。

要问这几年收获最大的是什么,那一定是心态越来越平和、越来越稳定了

其实大多数人,这几年都过得很艰难,每次听到这首歌就很感慨:

 我们都在用力地活着,

酸甜苦辣里醒过也醉过,

也曾倔强脆弱依然执着,

相信花开以后会结果。

 

任凭谁冷眼嘲我或轻我,

都会风轻云淡一笑而过,

在我的心里有另一个我,

陪我共同面对孤单寂寞。

 

以这段歌词,致这几年的不容易,致平凡的自己,也致素未谋面的你们。                          

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逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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