过了个🐑年，浑浑噩噩的又长了一岁。凡事都往好处看，可能少了一些欢乐，但是多了一份抗体。悲伤的腔调，一直都不是我生活的主旋律。人有时候过得痛苦，是因为太容易把自己伪装成“受害者”，换个心态，生活继续，依旧美好。
偶尔翻阅自己之前写的东西，觉得记录这件事挺有意思的。
于是，就有了今天的这篇分享(记录)。
在开始今天的分享前，我先介绍下大概的故事背景：这个客户是2020年开始合作的，几乎每年下一次订单，采购的产品主要是用来做促销/活动的，基础款式，价格比较低。合作了三年，涨了三年的价。
有人可能会问，为什么你敢跟客户涨价？还敢连涨了3年？
真实的我：口罩一戴就戴了3年，我都不知道自己还有几年。
冷静的我：产品没变，但是环境变了。为什么我不敢和客户涨价？
正文开始
🗓 1/9 收到客户的邮件 （询价数量比之前少了3K）
当天我给客户做了回复 （因为临近假期，客户要的产品是做促销用的，我想知道他们什么要这批货。）
客户当天的回复（了解到客户比较急要这批货）
我当天的回复，思路如下
1）表明态度，会尽力帮忙赶货；
2）陈诉事实（二月份的交期做不了, 因为我们没有库存材料, 且工厂都要放假了。预计的交期在四月份。）
3）了解更多情况（询问客户目前还有多少库存）
🗓 1/10 我给客户做了报价 （虽然报价又涨了9%，但我没有在邮件中过多解释涨价的原因。等客户自己发现后再进一步洽谈。）
客户当天的回复（1.客户明确想在4月初收到货；2.发现我报的价格比之前高了，想砍价；）
看到客户的邮件，我内心有2点是明确的。
1）交期的话，实在做不了，但是不能把话说死，不留余地；
2）价格的话，一分不降，除非交换；（理由：客户减少了订货数量，货又要得这么急。再者，我很清楚我的报价在市场上是有竞争力的。）
在明确了自己的态度后，我整理了下回复思路
1) 目前我不能答应你的交期，但在放完年假后，我会再次跟材料商沟通。
We can't meet your expected shipment time at this stage but I will talk again with our material suppliers when they come back to work from the holiday. We can ship the goods earlier if we can collect the materials earlier.
2）承认价格是贵了，并说明理由。
As for the offer, yes, the price is higher this year as the labor charge increased a lot due to the pandemic, as well as the material price. To be honest, we can provide you with a better rate if you place the order last Nov. or Dec., as you may notice, the exchange rate (between USD & RMB) has dropped about 8% (from 7.34 to now 6.77, see the attached screenshot) in the past 2 months.
3）你的目标价做不了。但是，如果你能涨涨数量，我们可以降降价格。
Based on your order quantity (without sacrificing the quality), $1.58 is our best offer. And we can give a better rate of $1.55 if you can increase the quantity to 10,020 pcs (same qty as the previous orders.)
客户的回复 （数量这次就这样了，价格能不能做1.55$）
谈到这里，如果是在以前，我一定二话不说，答应客户的价格，先把订单敲定了再说。但是理性的声音告诉我，这其实不是关乎几分钱的事情，而是原则问题。(你所轻易降价的每一分💰，都是从全体员工有望增加的收入里抠出去的，甚至可能是从他们现有工资里抠出去的。)我了解谈判的核心之一，是要让客户有赢的感觉，但是有时候我更希望客户能读懂我的真诚。
于是我写了一封比较“煽情”（实在？死板？）的邮件
1）表明立场和态度（我不会漫天要价让你跟其他供应商跑了, 也不会给你一个比较便宜但是质量很差的东西来糟蹋你们公司的活动。）
I won't offer you a high price to let you go away with other suppliers nor I won't provide a cheaper but flimsy product to ruin your events.
2）恭维 体谅客户，强调价格（基于我们提供的产品品质）是有竞争力的
You are a responsible merchandiser, 客户名字. I can understand that it's your job to bargain a better price with your suppliers. But seriously, you get what you pay for. I believe that our price is competitive in the market based on the product we provide. We really like what we do and we do take good care of the quality even though this is a basic item. I suppose you can feel it since we have been working together since 2020.
3）交期暂时还是没法保证，但是一定会尽早交货。（我一直认为含混不清的承诺或保证是造成麻烦的最大根源，所以我的原则是，在没有绝对把握的前提下，我不会向客户做出任何承诺。）
Regarding the shipment, I can't guarantee you that we can ship the goods in March for the moment but I can promise you that we will do our best effort to deliver this order as earlier as we can. If you think it's ok, I will issue PI for your confirmation today. If not, we're fine to sign the contract in Feb. (At that time, I can give you a more accurate delivery schedule for reference.)
Please share your thoughts, thank you.
客户最终确认了订单，并年前安排付了订金。
写在最后
我自认为我写的邮件内容平平，但我做分享的初心还是不变：1. 自己做复盘和记录；2. 有可能的话，正面的影响到一小部分人；
📮 关于邮件回复的几点建议
1. 言简意赅，言之有物，尽量使用通俗易懂的言语，避免花里胡哨的措辞/长篇大论；
2. 不要急着回复邮件，先想好要回复的内容，列个草稿，再转化为内容；
3. 新时代，可以多走一步，把内容交给AI，看看机器人的思想，再综合信息；
4. 认真对待每一次回复，还是那句话，珍惜你“浪费”在客户身上的时间；
最后的最后，分享一些关于谈判的原则（📖 内容摘自盖温·肯尼迪 《谈判》一书）
a) 谈判的本质是，让对手获胜，让自己获益。
b) 你要养成一物换一物的习惯: 他要在你这方面让步，你就要他在另一方面让步以作补偿。
c) 不提出你的解决方案，就是把主动权交给了对方。可以肯定的是，一旦对方掌握主动权，他只会从自己的利益出发来考虑问题。
d) 在推进交易时，为人大度并不能感染他人，想以让步来换取对方的让步是最糟糕的选择。
e) 降价应切记降幅宜小，频率宜稀。
f) 最重要的交易原则是: 没有白给的东西，绝对没有!
g) 做生意急于求成，在钱上面就必然吃亏。在不知道对方详细提议内容时，永远不要贸然修改自己的提议。
h) 记下顾客们提出的高频问题，尤其是那些“尴尬问题”，写下对你有用的答案。然后将其运用在谈判当中，直至把它们打磨成真正有用的答案。
祝大家元宵快乐🏮 新年订单多多 💰
@阿拉蕾小编
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