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天才小渐
2023-01-10 08:17

你问的问题有问题

- Do you have any questions?

- Do you receive my quotation?

- Does that work for you?


日常工作中,我们经常用到这些句子,来跟进客户反馈/订单进度,或是同客户在线沟通。


效果怎么样呢???


- No, thank you.

- Yes, I received the offer and will get back to you soon.

- Yes, it does.


这些是不是你经常得到的回复?然后呢?客户没有再多说什么,你也不知道跟客户再聊些什么了。

有可能你会猜想(客户这样回答是什么意思?),有可能你会无助(我该和客户在说些什么?),也有可能你会放弃(客户都这样说了,要不算了?)


为什么会得到这样的结果呢?问题在于,你问的问题有问题。(呃... 读起来有点绕)


你问的问题都是封闭式问题 Closed-ended question,导致了这个结果!


那么什么是Closed-ended question?上维基百科!

clipboard.png

​简单的说,当你问客户这类问题,你已经给他提供了回答的选项。他可以简单的回答Yes/No,这就导致你们之间进行的谈话变得很单调/乏味,与此同时,你也很难榨取不了进一步的消息。

Open-ended-vs-closed-ended-questions.jpg

那么,这个问题该如何解决呢?显而易见的,你应该减少问这类的问题 (除非是你需要得到客户明确答复),取而代之的,你应该问一些开放式问题 Open-ended questions


例如:

- What questions can I answer for you now?/What questions do you have for me?

- What do you think about that?

- What would you most want to change about … ?

... ...

可能你会想,把问题问对,在销售当中到底有多重要?这么说吧!你的销售质量取决于你谈话的质量。你谈话的质量取决于你问问题的质量。


为什么我们要多问开放式的问题?


1)当您以开放式问题为主导时,您是在建立你与潜在客户之间的信任。

当你问客户开放式的销售问题时,你已经向他表明你关心他们要说的话。 你为他们打开大门,让他们准确地告诉你他们的专业任务是什么,他们关心什么,以及他们在寻找什么。(前提:你需要在你的销售过程中培养一种永不满足的好奇心,因为这样你就可以向你的潜在买家提出开放式的问题。)


2)当你问客户开放式的问题时,是在引导客户,让TA多说

提出以“What”、“How” 和“Why”开头的开放式销售问题将使您得到更周到、更详细的答案。(这是提出封闭式问题是不可能得到的。)你甚至可能获得一些有用的见解,以帮助您完成销售。或者你可能会了解到一些意想不到的细节,这些细节会影响项目的范围和时间表。 甚至可以决定潜在客户是否合格以及是否适合您的产品或服务。

对话可能会持续更长时间,这是一件好事。 与被“YES” 和“NO” 的死胡同打断的谈话相反,更长的讨论是一个很好的迹象,表明潜在客户参与其中并愿意信任你。

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分享几个日常销售过程中可用到的开放式问题 (建议背下来)


  ● If you could instantly eliminate your major NO.1 headache or problem, what would that be? And why?

  ● What is the NO.1 your people, your team, your company would need right now in order to become more successful?

  ● Could you walk me through the challenge or the problem that you're currently facing as you see it?

  ● What is it about the approach that we've discussed so far that you find valuable? Or where you have questions?

  ● Would you be interested if I could show you a way to double your sales? (可用于开发信,植入一个钩子)

  ● How soon are you thinking about changing suppliers?

  ● What other options are you considering?

  ● What criteria will you use to decide the new provider?

  ● What would you like to see improved?

  ● What else can I do to help you finalize this decision? (可用于催单)

  ● What concerns do you have about making a change? 

  ● What other areas would you like to discuss moving forward?

  ● What kind of budget do you have for this project?

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写在最后


人是需要被尊重的。在销售过程中,只有客户感觉自己被尊重了,觉得你可以信任,TA才会多说,多分享。所以,你需要的是,培养尊重他人的品德。就像亿姐说过的,真诚,才是最有杀伤力的武器。


⚠️ 同客户交谈/会议,有几点事项需注意,

1)你需要集中注意力,认真听他们说;

2)不要打断客户,让他们多说;(引导他们多说)

3)记录;(很多重要的信息会在交谈的时候无意中透露,你需要及时做好记录)

还是那句话,有用的道理都是浅显的,区别在于执行。

@阿拉蕾小编  ​

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天才小渐 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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复利主义践行者,永远坚信明天会更好。📖 喜欢善良、乐观、有趣的人。⭐ BTW 目前从事雨伞贸易 也在寻找其他机会 💸

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