- Do you have any questions?
- Do you receive my quotation?
- Does that work for you?
日常工作中，我们经常用到这些句子，来跟进客户反馈/订单进度，或是同客户在线沟通。
效果怎么样呢？？？
- No, thank you.
- Yes, I received the offer and will get back to you soon.
- Yes, it does.
这些是不是你经常得到的回复？然后呢？客户没有再多说什么，你也不知道跟客户再聊些什么了。
有可能你会猜想（客户这样回答是什么意思？），有可能你会无助（我该和客户在说些什么？），也有可能你会放弃（客户都这样说了，要不算了？）
为什么会得到这样的结果呢？问题在于，你问的问题有问题。（呃... 读起来有点绕）
你问的问题都是封闭式问题 Closed-ended question，导致了这个结果！
那么什么是Closed-ended question？上维基百科！
简单的说，当你问客户这类问题，你已经给他提供了回答的选项。他可以简单的回答Yes/No，这就导致你们之间进行的谈话变得很单调/乏味，与此同时，你也很难榨取不了进一步的消息。
那么，这个问题该如何解决呢？显而易见的，你应该减少问这类的问题 (除非是你需要得到客户明确答复)，取而代之的，你应该问一些开放式问题 Open-ended questions
例如：
- What questions can I answer for you now?/What questions do you have for me?
- What do you think about that?
- What would you most want to change about … ?
... ...
可能你会想，把问题问对，在销售当中到底有多重要？这么说吧！你的销售质量取决于你谈话的质量。你谈话的质量取决于你问问题的质量。
为什么我们要多问开放式的问题？
1）当您以开放式问题为主导时，您是在建立你与潜在客户之间的信任。
当你问客户开放式的销售问题时，你已经向他表明你关心他们要说的话。 你为他们打开大门，让他们准确地告诉你他们的专业任务是什么，他们关心什么，以及他们在寻找什么。（前提：你需要在你的销售过程中培养一种永不满足的好奇心，因为这样你就可以向你的潜在买家提出开放式的问题。）
2）当你问客户开放式的问题时，是在引导客户，让TA多说
提出以“What”、“How” 和“Why”开头的开放式销售问题将使您得到更周到、更详细的答案。（这是提出封闭式问题是不可能得到的。）你甚至可能获得一些有用的见解，以帮助您完成销售。或者你可能会了解到一些意想不到的细节，这些细节会影响项目的范围和时间表。 甚至可以决定潜在客户是否合格以及是否适合您的产品或服务。
对话可能会持续更长时间，这是一件好事。 与被“YES” 和“NO” 的死胡同打断的谈话相反，更长的讨论是一个很好的迹象，表明潜在客户参与其中并愿意信任你。
分享几个日常销售过程中可用到的开放式问题 （建议背下来）
● If you could instantly eliminate your major NO.1 headache or problem, what would that be? And why?
● What is the NO.1 your people, your team, your company would need right now in order to become more successful?
● Could you walk me through the challenge or the problem that you're currently facing as you see it?
● What is it about the approach that we've discussed so far that you find valuable? Or where you have questions?
● Would you be interested if I could show you a way to double your sales? （可用于开发信，植入一个钩子）
● How soon are you thinking about changing suppliers?
● What other options are you considering?
● What criteria will you use to decide the new provider?
● What would you like to see improved?
● What else can I do to help you finalize this decision? （可用于催单）
● What concerns do you have about making a change?
● What other areas would you like to discuss moving forward?
● What kind of budget do you have for this project?
写在最后
人是需要被尊重的。在销售过程中，只有客户感觉自己被尊重了，觉得你可以信任，TA才会多说，多分享。所以，你需要的是，培养尊重他人的品德。就像亿姐说过的，真诚，才是最有杀伤力的武器。
⚠️ 同客户交谈/会议，有几点事项需注意，
1）你需要集中注意力，认真听他们说；
2）不要打断客户，让他们多说；（引导他们多说）
3）记录；（很多重要的信息会在交谈的时候无意中透露，你需要及时做好记录）
还是那句话，有用的道理都是浅显的，区别在于执行。
@阿拉蕾小编
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