如何避免掉入“流量为王”的陷阱

本篇优秀文章被收录在“平台引流的秘密”专题

应该从PC互联网开始，直到移动互联网，几乎所有的人都围绕这一个词在转--”流量“。流量为王，有流量得永生，几乎成为不变的真理。无论是电商，社交媒体，视频，得流量者得天下，腾讯，Alibaba，百度，无一例外，毋庸置疑。

也不知道从哪一天起，外贸行业，不管从线下展会，线上B2B平台（阿里巴巴，中国制造，环球资源），甚至到自建网站，哪怕的跨境电商（亚马逊运营），所有人仍然都围绕着“流量”，得流量者发财，无流量者死。似乎推广上没有了流量，大家就不会做生意了。

从基本的“利润 = 流量 X 转化率 X 客单价 X 留存率 - 成本”公式来看，没有流量确实是无法生存的，没有流量意味着后面所有的东西都没有意义。

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然而，有了流量就一定会赢吗？

首先，我们得先搞清楚我们的生意模式。我把世界上所有的生意分成TO B和TO C两大类，TO B做的就是企业的生意，每个订单都是几十万上百万，甚至几个亿的；TO C的生意就是面对个人消费者的生意，就是把产品卖给最终的一个一个消费者，每个订单可能就是几块钱，几十块钱。我们做的外贸，绝大部分都是TO B的生意，只有很个别的比如***，跨境电商（亚马逊运营）等等是直接面对终端消费者的。

那“流量”这个概念在这两种生意模式下面有什么不同呢？

在TO C的生意模式下，我们可以说“流量”就是一切，有了低成本的流量，几乎就够了。为什么呢？因为虽然人和人是不同的，但是在电商互联网的条件下，人其实是趋同的。大部分人其实并不会买什么太特别的产品，基本上都会随大流，BEST SELLER或者是网站强烈推荐的产品，基本上都是第一选择。这也是为什么你看淘宝，京东甚至亚马逊，还有线下的沃尔玛，COSTCO，好卖的东西就是头部的那些产品，占据核心流量位置的产品，基本上也是占据了销售额的头部。

餐厅为什么要开在SHOPPING MALL?只有SHOPPING MALL有足够大的流量，哪怕转化率和留存量乏善可陈，产生的销售额和利润也足以支撑；这也是为什么现在所有主流的餐饮品牌，必须在大的SHOPPING MALL布局。

因此，如果是从事TO C生意模式的公司，只要做好一件事情就可以了，就是能够持续的获取低成本的流量。虽然最终的业绩还和转化率，客单价相关，但是流量这个部分做好了，公司不会死。

但是TO B的生意模式下，有了”流量“就不会死吗？有了”流量“就能成功吗？

TO B的生意模式，和TO C有极大的不同。最终成交的决定，不是某个单个的消费者，而是一个组织。每一个组织的采购，和另外一个组织都是不同的。那也就是说，所有TO B的生意都是CASE BY CASE,没有哪一项采购的行为是完全相同的。即便最终这个B的决策者是一个人（老板或者买手），他们的决策也是基于多元素决策（栅格理论），而不可能仅仅冲动购买。

如果我们做TO C的生意，今天进来10000个流量，基本上转化率是一个常数（比如3%），就是进来10000个人，就会有300个订单成交，这个转化率的弹性是不大的，也就是说从3%你也顶多优化到5%，或者你差也就降到1%，最终的成交会在100-500个订单。和你的产品相关。再烂的产品也不能转化率是0（总有SB的消费者），再好的产品，转化率也不太可能高于50%（总有部分流量会浪费掉）。

但是我们做TO B的生意，转化率的弹性就非常大了。也就是说0%-100%都有可能。什么意思呢？比如我们今天网站进来100个流量，很有可能一个都成交不了，因为这里面的100个B客户的采购决策都是不同的，即便客户是有效客户，很可能你的转化效率差，就一个都搞不定；你同事在专业展会接到了5张名片，很可能就成交了4个，转化率80%，销售额超过1千万。一个流量平均价值200万。因为你同事的流量全部是高质量精准流量，转化效率很高。

这时候我们再看“流量”，你会觉得流量的大小还有那么重要吗？

真正决定业务的胜负手，变成了“流量的质量及有效性”以及“转化效率”。

说白了，如果你每个月能够找到5个极度精准，以及有效的流量，并转化四个，你已经打败了99%的同行。

当然大部分人不太愿意选择这条路，拿到5张名片，才5个潜在客户，我多没有安全感啊，我还是要每个月联系50个潜在客户，发500封开发信才行。

这就是所谓“加法”的逻辑，“流量”的逻辑，做更多的事情，找更多的客户，希望更多的成交。

但是我要告诉你，做外贸B2B不是只有”流量“这一条路，还有”减法“的一条路，还有”精准“的一条路，还有“提高转化效率”一条路。

我身边认识的几个外贸B2B大牛，几乎不走“流量”这条路。

最极端的一个大牛，就搞定了一个美国巨型客户，每年上亿美金的流水，从来不参展，也不做任何推广。另外一个大牛，所有推广投入都是直接到行业头部客户那边定点拜访，不做其他的流量及推广，也做的很成功。

因此，今天给大家的一些建议就是，除了关注”流量“的数量，还要关注”流量的质量及有效性“及”转化效率“。

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如何提高“流量的质量和精准度”及“转化的效率”呢？

1 真正理解你的行业（我的下一篇文章）如果大家积极点赞或转发这一篇文章，下一篇马上写。

只有深度理解你的行业，才有可能低成本的找到精准及有效的流量，才知道去哪里找

2 关注你业务的“核心存量”而不是流量

刘润在最新的商业思维课里面讲了以下的话：

在一个浴缸中，“水”这个“变量”，有两种不同的状态：
存量（Stock），就是在一个“静止的时间点”，浴缸中积蓄了多少水；
流量（Flow），就是在一个“动态的时间段”，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。
现在请问：让你能泡澡的，是浴缸里存量的水，还是水管里流量的水？
当然是浴缸里存量的水。水管里流量的水再大，只要不能积蓄为足够的存量，你都无水可泡。
互联网世界的“流量教信徒”，很难理解这件事。他们认为，流量当然是最重要的。但其实，流量确实是“必要”的，但只有能转化为存量的流量，才是“重要”的。

一家互联网公司的“核心存量”是什么？用户。一家投资机构的“核心存量”是什么？案例。一个医院的核心存量是什么？社会信任。讲师呢？学员口碑。餐厅呢？回头客……
找到你的核心存量后，不遗余力地往里注入流量。

在外贸这个维度上说，就是只有能成为你长期客户，给你源源不断下单的客户，才是你的“核心存量”。所以你今天得了多少流量不重要，多少流量能成为你的长期客户才重要。（不是一次性客户哦）。

流量改变存量，存量改变世界。你的核心存量是什么？