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黎小疯Jenny
2019-05-29 12:51
打电话之你一定不能忽略的九大细节
本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

       看完料神老师@料神Sam 的外贸cold call章节,打cold call的准备工作以及打cold call的五步曲,感觉超赞,又学到了不少新内容。目前打了一些cold call电话,算是初期联系上了十几个潜在客户,等有结果了,再来汇报。

       我自己是比较喜欢打电话去跟进客户的,因为打电话相对邮件而言,会更加高效,会加快谈判节奏,能更快拿到订单,我们干嘛要跟钱过不去呢😜

       之前打电话也一直有进行电话录音,确实像料神老师强调的那样,通过电话录音进行复盘,可以挖掘出更多信息,能更好跟进客户。


第一次写文章,就分享一下自己打电话特别重视的九大细节。欢迎小伙伴帮忙补充。

1. 打电话之前要想清楚自己的最低目标和最高目标:

以前学过一个课程,讲到做任何事情都要有最高目标和最低目标。其实,打电话也是。那么我们打电话的最低目标和最高目标是啥呢?

最低目标:给客户留下印象,知道jenny有打电话给他。哪怕只有一点点印象,也是我们之后的契机,可能他看到邮件标题是jenny发来的邮件,觉得有亲切感,就不自觉打开了,我们的机会就来了。

最高目标:实现你此次打电话的目的,比如催款,比如跟进客户回复,比如知道客户目前采购阶段和状况等等,以便后续跟进。

2. 打电话前准备好自己的FAQ文件:

料神老师强调一定要提前想好客户可能会问到的问题,或者预想可能会面临的状况,课程里面重点分析了,接线员是gatekeeper或者Thank you, but I don’t have interest.等等状况,如何去应对的话术和思路。

我每次打电话之前,除了想我打电话要干嘛,也会根据我自己基于对客户的背景调查,设想一下客户可能会问到的问题,我的应对方案和话术是啥,以便电话交流中不卡壳。

What makes you different than other manufacturers ?

We already have the supplier.

Your MOQ is too high, sorry, we couldn’t cooperate.

….

3. 打电话重点单词一定要讲慢一点。

打电话重点单词一定要慢一点,否则对于无心听电话或者听力不好的客户或者前台接线员,可能“啪”一声就挂掉你的电话了;eg: This is Jenny calling from China, we produce the eyewear for 12 years.(这里China, eyewear, for 12 years就讲慢一点,客户一般不会拒绝远洋电话) 让客户知道我们要表述的重点是什么,让客户知道是跟自己有关的,以便继续聊下去。

4. 打电话前给客户发一封邮件。

客户每天都会收到很多邮件。我们在电话聊天过程中,可能会询问客户对我们产品的看法或者要追客户的邮件回复:

J:For the sunglasses model XXX you inquired, many customers like it, just now I sent you the detailed pictures, have you received it?

Customer: I am pretty busy, which email?

J: I just sent you it two minute ago, can you kindly check? The subject is: To Jack, sunglasses XXX from Jenny

一般刚发的邮件,客户很容易找到。

5. 学会简单的基本的小语种语句。

可能每个公司的目标市场不一样。可能会有小语种为母语的目标市场和国家;可能有些客户只会说小语种,比如俄语、西语等。

我们的目标客户主要语言是英语和西班牙语,比如西班牙国家和美国部分地区。在自学西班牙语之前,我就去google翻译里面翻译了几句基本的语言表达。

Hora, esta es Jenny de XXX.

¿Puedo hablar con Mark?

¿Puedes hablar inglés?(如果他会简单的英语表达,那就立马转到英语频道)

....

这样的方式,我自己实践,其实效果也还OK。

如果实在这个方法不行,那就付费找某宝上找那些会某种指定小语言的帮你打电话(代打电话服务)。

6. 确认客户邮箱时,每一个字母一定要确认清楚:

Google到一个对口的目标公司电话,费劲口舌,前台好不容易答应帮你转到了purchasing manager,目标客户答应给你邮箱,此时,一定要确认清楚邮箱里的每一个字母,一定要用最简单的字母去确认清楚每一个字母。如果自己不小心写错了邮箱里的某一个字母,后面邮件无法发送成功,那就功亏一篑了,因为下一次再打电话不一定能成功转到客户公司采购部,潜在客户也不一定在公司。

我之前有个客户叫Daniel,小伙伴们肯定想不到,他的邮箱小老鼠前面居然是d4niel@xxx.com,如果是发送自己猜测的这个邮箱daniel@xxx.com,那么距离客户就差一个银河系了,因为这个邮箱根本就不存在。

A for apple, B for Baby, C for Cat, D for Dog, E for Egg,…


. dot

-hyphen

@ at

7. 尽可能要到客户别的联系方式

很多时候客户邮件不回电话不接,会让人很抓狂。可以在电话交流中,试着问问客户的联系方式:Can you kindly tell me your whatsapp number and skype ID? 全方位包围跟进客户。

8. 打电话过程中一定要微笑。

料神大大强调打电话一定要学会问问题和自信。

古话说,伸手不打笑脸人。小伙伴们可能觉得我们是打电话,又不是面对面聊天,为何一定要微笑,其实小伙伴们可以尝试一下,微笑着说话和严肃说话两种状态是不一样的,我觉得这也是自信的一种表现,所以我每次打电话一定会面带微笑,其实客户会感受到你的真诚和自信的。后来成交后的客户跟我分享,其实当时有两个备选供应商,你们两个各方面都差不多,但总感觉你每次给我打电话都那么开心,充满能量,很喜欢跟你聊天,然后就下单给你了。

9. 挂断电话之前,一定要重复自己的名字

Very nice talking with you. I will wait for your news/email. This is Jenny from XXX. Have a nice day! 这也可以实现最低目标,加深客户对我们的印象。这通电话也就没白打。

 

PS: 话说明天下午就有料神老师的公开课,小伙伴们走过路过,一定不要错过哦!

还记得上次听了@颜sir 颜sir的公开课(目前还没购买颜sir课程,已经纳入购买计划中),然后就去加好友,单单只是加好友,不仅好友数量急速上涨,还不费啥力气得到了好几个询盘,目前已经成交两个客户了。在此非常感谢颜sir无私的分享!👏👏👏


 

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黎小疯Jenny 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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黎小疯Jenny

先不介绍,想好了再说。哈哈。

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