很久没有晒单了。
几个原因，第一个是单子少了。第二个是没时间晒。哈。
今天在越南胡志明机场等飞机的时候，想跟大家分享一个新客户的成交历程，也是一种自我梳理。
1.怎么认识的（客户来源）
该客户，简称A，是我在2019年春节后的行业展会上认识的。我公司有参展，当时，展会第二天的下午，我去上厕所，出来的时候，我看到客户A在看手机。本来我是会直接从他身边走过去的。但是当时的一个念头是，这人挺面熟的，以前有见过吗？然后我就走了回去搭讪：“I met you before. It should be somewhere, maybe last year in this fair?”
客户A说：“Maybe, last year? I don’t know” 具体语言上你来我往说了哪一些，因为现在回顾的时候，想不起来了。但是反正我搭讪成功了。
我现在回想，其实这个客户我以前没有谈过的，但是为啥觉得眼熟呢。因为他外表和比尔盖茨很像。哈哈哈。我一开始以为他是另外一个客户，但是事后证明，我记错了。反正谈谈不要钱，谈谈不要命。在国内举办的行业展会上搭讪的老外，能够成为客户的概率还是比较高的。搭讪吗，要看技巧了，很多小姑娘小伙子没有参展，直接拿着自己公司的折页或者画册在展会上搭讪老外，概率其实很低的。手上最好不要拿画册或者折页，最好是有参展，然后两手空空去搭讪，然后带到自己展位，效果会更好。
2.跟进过程介绍
当时，我将客户A邀请来展位的路上，他问我是否有和以色列当地客户成交过？其实当时我并没有成交过以色列的客户，但是我手上有一张以色列客户B的名片（展会当天早上来展位闲聊的以色列潜在客户B，当时还没成交）。但是我把名片拿出来给客户说，这是我的以色列客户B。客户A说，我认识他，以色列很小的。（现在想起来，其实这招挺冒险，万一客户A去找客户B打听我们的产品信息，知道我骗他，那就大事不好了）。如果现在让我重新回答客户这个问题，我就跟他说，没有，以色列目前没客户，巴勒斯坦有。诚实是最好的品质。
当时在展位，我用我的专业，我对产品的熟悉，对以色列当地最大品牌的熟悉度，给客户留下了很好的第一印象。客户A，其实很有城府，犹太人，脑容量比我想象的大好多啊，当时跟我说，他没做我这个产品，没有品牌。表现得很天真，很像初学者。我就跟他建议说，我们这个产品在以色列需求量很大，您后期也可以考虑推广您自己公司的品牌，我在中国为您操作贴牌相关的所有事宜。
客户A说，嗯，你这个想法非常好。但是我展会结束要跟我妻子去日本玩耍。你回头要持续的push me。哈哈哈。我从业10年有余，还是第一次遇到一个客户让我后面跟进要持续的PUSH 他的。
当天晚上，老外在whatsapp发信息问我产品相关信息，当时已经接近凌晨1点了，我还没睡。收到信息后，我第一时间回复他。他说你将这些报价，发个邮件给我。没几分钟，我就发了邮件给他。客户A说，you are fast!
和客户A认识的第二天，我当天早上开车带客户B，开车90分钟从展会去工厂看产品，达成合作意向，收了1000USD的美元钞票定金。下午又开车90分钟回来展会。然后中午饭都没吃。（老外不吃饭啊，穆斯林说他们只喝咖啡，怕吃到不是清真的饭菜）。就在我坐在展位没多久，客户A出现了。他说，兄弟，你给我留下了很好的第一印象。我想说，如果我回头想跟你合作，不是还得要去你们工厂看看吗。既然我在中国了，要不然你看今天还是明天有空时候，我们去趟工厂吧。当时我还没吃饭，开了三个小时车（高速），虽然有点疲惫。我笑着和客户说，How about now? Let’s go. 老外没想到我这么干脆。然后他说，我晚上约了别人吃饭，我来联系一下对方，推掉晚上的饭局。我们出发吧。
接下来呢，就是我开车，一路上客户A敞开了和我使劲聊，我脑子里就出来两个字：话痨。这世界，除了北京人，还有以色列人也是话痨。哈哈哈。话痨是褒义词，说明你口才好。：）
总结了一下客户跟我聊的，其实是在表达他做事的风格，他和别的中国供应商合作出现的问题和注意事项。来回3个小时，给我讲了很多很多事情。包括当天晚上我带他吃中餐。等于他在做一件事：培训供应商。也让我知道了，其实他不是外行，不是初学者，而是我们这个行业在以色列的大分销商，代理了大陶瓷行业的两个大品牌。我做的是人造石英石这款产品，但是大陶瓷一直在降价，在以色列市场蚕食着石英石的市场份额。
三月份展会，现在六月份，中间过去了三个月，客户A一直没有下单。我也会时不时的与他联系，保持互动。若即若离。有一天下午，我给他客户A电话，他告诉我，以色列石英石市场现在受到大陶瓷降价影响，销售量下降很多。我跟他说，没关系，you don’t need to place 10 containers’ order to me, we can start with one container, you can check our quality, small quantity is fine with me.
然后前不久呢，我发了几款新花色照片给了客户A，他选中了其中一款，昨天联系我说要下个trial order，数量不足一个柜，问我可否降价。我说，没法降价。：）然后他发whatsapp信息给我，让我做PI给他，让他助理做了订单和安排定金给我。客户A表示，let us advance in small steps.
3.总结：
客户A从认识到今天，整整三个月。我的收获如下：
3.1 展会还是有用的。当然你有多少钱，办多大事。我3月份展位开销，不到10万。也有成交几个客户。
3.2业务员对产品，对行业，一定要非常熟悉，我从业了10年，对自己所做的产品非常熟悉，大部分老外和国内同行也这么说。这点很重要的。我从06年做销售，就有人告诉我，销售人员一定要懂行，懂产品。这句话，我信了。如果有更专业的供应商，那么没人愿意跟一个半桶水的业务员磨叽半天。所以，一定要让自己足够专业。
3.3 客户是要持续跟进的，我的客户是B端的，不是C端的，所以需要养，我最喜欢的方式是许可邮件营销，以前用mailchimp，后来用benchmarkemail，感恩米课颜老师推荐的好工具。除了客户A，我还在前不久收获了一个订单（来自罗马尼亚的老客户，这个客户有8年多没下单给我了，今年下单出货了），也是靠许可邮件营销养着呢：）
3.4 总结我的客户来源:SEO, 展会，相关行业朋友介绍。各个渠道来源的潜在客户，我都会通过许可邮件营销来养着。SEO不是我的主要渠道，但是可以有客户，虽然不多，但是ROI是不错的。
3.4接下来我要做的事：
3.4.1 偶尔参展；
3.4.2 偶尔出国拜访客户（成交和未成交的）；
3.4.3 网站交给印度技术员继续SEO方面的事宜；
3.4.4 继续学习米课，继续修行，继续锻炼身体，如果身体不好，我可没法在不吃中饭的情况下一天开六个小时车。
祝大家财源广进！
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