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Rich哥
2019-06-12 16:34
厕所门口认识的客户
本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题
产品Bathroom
金额$10001-50000
国家以色列

很久没有晒单了。

几个原因,第一个是单子少了。第二个是没时间晒。哈。

今天在越南胡志明机场等飞机的时候,想跟大家分享一个新客户的成交历程,也是一种自我梳理。


1.怎么认识的(客户来源)


该客户,简称A,是我在2019年春节后的行业展会上认识的。我公司有参展,当时,展会第二天的下午,我去上厕所,出来的时候,我看到客户A在看手机。本来我是会直接从他身边走过去的。但是当时的一个念头是,这人挺面熟的,以前有见过吗?然后我就走了回去搭讪:“I met you before. It should be somewhere, maybe last year in this fair?”

客户A说:“Maybe, last year? I don’t know” 具体语言上你来我往说了哪一些,因为现在回顾的时候,想不起来了。但是反正我搭讪成功了。


我现在回想,其实这个客户我以前没有谈过的,但是为啥觉得眼熟呢。因为他外表和比尔盖茨很像。哈哈哈。我一开始以为他是另外一个客户,但是事后证明,我记错了。反正谈谈不要钱,谈谈不要命。在国内举办的行业展会上搭讪的老外,能够成为客户的概率还是比较高的。搭讪吗,要看技巧了,很多小姑娘小伙子没有参展,直接拿着自己公司的折页或者画册在展会上搭讪老外,概率其实很低的。手上最好不要拿画册或者折页,最好是有参展,然后两手空空去搭讪,然后带到自己展位,效果会更好。


2.跟进过程介绍

当时,我将客户A邀请来展位的路上,他问我是否有和以色列当地客户成交过?其实当时我并没有成交过以色列的客户,但是我手上有一张以色列客户B的名片(展会当天早上来展位闲聊的以色列潜在客户B,当时还没成交)。但是我把名片拿出来给客户说,这是我的以色列客户B。客户A说,我认识他,以色列很小的。(现在想起来,其实这招挺冒险,万一客户A去找客户B打听我们的产品信息,知道我骗他,那就大事不好了)。如果现在让我重新回答客户这个问题,我就跟他说,没有,以色列目前没客户,巴勒斯坦有。诚实是最好的品质。


当时在展位,我用我的专业,我对产品的熟悉,对以色列当地最大品牌的熟悉度,给客户留下了很好的第一印象。客户A,其实很有城府,犹太人,脑容量比我想象的大好多啊,当时跟我说,他没做我这个产品,没有品牌。表现得很天真,很像初学者。我就跟他建议说,我们这个产品在以色列需求量很大,您后期也可以考虑推广您自己公司的品牌,我在中国为您操作贴牌相关的所有事宜。

客户A说,嗯,你这个想法非常好。但是我展会结束要跟我妻子去日本玩耍。你回头要持续的push me。哈哈哈。我从业10年有余,还是第一次遇到一个客户让我后面跟进要持续的PUSH 他的。


当天晚上,老外在whatsapp发信息问我产品相关信息,当时已经接近凌晨1点了,我还没睡。收到信息后,我第一时间回复他。他说你将这些报价,发个邮件给我。没几分钟,我就发了邮件给他。客户A说,you are fast!


和客户A认识的第二天,我当天早上开车带客户B,开车90分钟从展会去工厂看产品,达成合作意向,收了1000USD的美元钞票定金。下午又开车90分钟回来展会。然后中午饭都没吃。(老外不吃饭啊,穆斯林说他们只喝咖啡,怕吃到不是清真的饭菜)。就在我坐在展位没多久,客户A出现了。他说,兄弟,你给我留下了很好的第一印象。我想说,如果我回头想跟你合作,不是还得要去你们工厂看看吗。既然我在中国了,要不然你看今天还是明天有空时候,我们去趟工厂吧。当时我还没吃饭,开了三个小时车(高速),虽然有点疲惫。我笑着和客户说,How about now? Let’s go. 老外没想到我这么干脆。然后他说,我晚上约了别人吃饭,我来联系一下对方,推掉晚上的饭局。我们出发吧。


接下来呢,就是我开车,一路上客户A敞开了和我使劲聊,我脑子里就出来两个字:话痨。这世界,除了北京人,还有以色列人也是话痨。哈哈哈。话痨是褒义词,说明你口才好。:)

总结了一下客户跟我聊的,其实是在表达他做事的风格,他和别的中国供应商合作出现的问题和注意事项。来回3个小时,给我讲了很多很多事情。包括当天晚上我带他吃中餐。等于他在做一件事:培训供应商。也让我知道了,其实他不是外行,不是初学者,而是我们这个行业在以色列的大分销商,代理了大陶瓷行业的两个大品牌。我做的是人造石英石这款产品,但是大陶瓷一直在降价,在以色列市场蚕食着石英石的市场份额。


三月份展会,现在六月份,中间过去了三个月,客户A一直没有下单。我也会时不时的与他联系,保持互动。若即若离。有一天下午,我给他客户A电话,他告诉我,以色列石英石市场现在受到大陶瓷降价影响,销售量下降很多。我跟他说,没关系,you don’t need to place 10 containers’ order to me, we can start with one container, you can check our quality, small quantity is fine with me.


然后前不久呢,我发了几款新花色照片给了客户A,他选中了其中一款,昨天联系我说要下个trial order,数量不足一个柜,问我可否降价。我说,没法降价。:)然后他发whatsapp信息给我,让我做PI给他,让他助理做了订单和安排定金给我。客户A表示,let us advance in small steps.


3.总结:

客户A从认识到今天,整整三个月。我的收获如下:

3.1 展会还是有用的。当然你有多少钱,办多大事。我3月份展位开销,不到10万。也有成交几个客户。

3.2业务员对产品,对行业,一定要非常熟悉,我从业了10年,对自己所做的产品非常熟悉,大部分老外和国内同行也这么说。这点很重要的。我从06年做销售,就有人告诉我,销售人员一定要懂行,懂产品。这句话,我信了。如果有更专业的供应商,那么没人愿意跟一个半桶水的业务员磨叽半天。所以,一定要让自己足够专业。

3.3 客户是要持续跟进的,我的客户是B端的,不是C端的,所以需要养,我最喜欢的方式是许可邮件营销,以前用mailchimp,后来用benchmarkemail,感恩米课颜老师推荐的好工具。除了客户A,我还在前不久收获了一个订单(来自罗马尼亚的老客户,这个客户有8年多没下单给我了,今年下单出货了),也是靠许可邮件营销养着呢:)

3.4 总结我的客户来源:SEO, 展会,相关行业朋友介绍。各个渠道来源的潜在客户,我都会通过许可邮件营销来养着。SEO不是我的主要渠道,但是可以有客户,虽然不多,但是ROI是不错的。

3.4接下来我要做的事:

3.4.1 偶尔参展;

3.4.2 偶尔出国拜访客户(成交和未成交的);

3.4.3 网站交给印度技术员继续SEO方面的事宜;

3.4.4 继续学习米课,继续修行,继续锻炼身体,如果身体不好,我可没法在不吃中饭的情况下一天开六个小时车。

祝大家财源广进!

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Rich哥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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