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嘉驰jacky
2016-05-23 17:33

谈判,跟进,风险,思维。毅冰老师公开课答疑最详细,最详细,最详细笔记!!!!!!

由于毅冰老师的公开课答疑没有字幕,讲得也比较快,相信很多朋友都记不了笔记,在此分享下这次答疑的详细的笔记给大家,让大家可以学到更多外贸知识,共同进步:

  1. 开发客户的渠道

毅冰老师: (1)展会

                  (2)老朋友推荐的客户

                  (3)国外拜访。 如果去国外拜访,去之前要做好方案,做好行程规划,能带去什么项目。

                          为什么要跟他们当面谈,能够带去什么资料

2. 初创小公司如何去谈质量

毅冰老师:  证明自己如何去改进和控制你们的质量,要有一个行之有效的方案:

                   给哪些地区出货

                   能达到什么标准

                   用什么材料

                   用PPT做一个详细的presentation.

3. 客户突然消失

毅冰老师:  了解背后的原因

                  尝试打电话,再去针对性的跟进,要去找到消失的原因。

4. 对质量满意,客户没下单

毅冰老师:  阻挡客户下单的原因是什么? 

                   价格还在比较?对市场还摸不太准?预算不够?汇率问题?

5. 客户付款方式都谈了,验货谈了,价格也差不多,就是不下单。

毅冰老师:  价格有没有最终确认?

                   客户不回复,说明客户可能在等,等公司上司的确认,或者同时在和其他供应商比较。

                   别的供应商样品还没到,还想最终比较。需要比较之后,给出结果。

                   了解客户背后的生意模式是什么样子,邮件配合电话。

                   

6.  广交会上客户要样品后,再给个超低目标价

毅冰老师: 很多客户在广交会上,是去找便宜货的。

                 拿到样品后,可以同时比较多家供应商。

                 跟进,开发必须要有策略,不能客户说什么就是什么。完全按照客户的做,并不代表你能拿到订单。

                 跟进的时候,要让你的客户知道你的产品对应的是您的价格(1对1的策略)

                 我报的价格不仅是我的价格,还有合作。服务。

                 让客户知道,跟你合作,你就是附加值。最大的价值不是产品,而是你这个人!!

                  把自己作为一个品牌给推出去:客户跟你合作,他才能最放心,最省心,不用担心风险的事情,不用担心                  

                  产品的事情。

                 第一方面:利益的维持

                  第二方面:质量的控制

                  第三方面:交货期的问题

                  第四方面: 你的诚信,个人能力,专业,效率,

                  这些都是很重要的!!!!!!!!!!!!

  7. 考察国外市场,主要切入点应该在哪里?才能更好地了解同类产品在当地市场的情况。

 毅冰老师:   产品如果是消费品的话,比如太阳能灯,卖去德国,想知道别的客户的采购渠道是怎样的,或者他们的零售价位

                    是怎样的,这种情况下去考察首先要做得:

 

                    第一,了解他的渠道,去实体店,最终零售店去看.了解retail price, 了解price后,从你报FOB去反推,

                    看价格是否合理, 是否合适.

                    除此之后, 一些网站,电商的价格,在欧洲还有部分的邮购商没有order

                    这些邮购商的价格,固有渠道实体店的价格,超市的价格,再加上其他一些网络渠道的价格。

 

                   不同的渠道,都是有可比性的。把所有的资料收全起来,当你知道你的产品或者同类产品,

                   不同的产品卖不同的价位,洋人点和华人店卖得价格可能是不一样的,都要去了解。

                   他们固有的渠道不一样,利润点也不一样,这种情况下,大家的销售手法不同,推广手法不同,费用也不一样。

                   有的时候,邮购商,做B2C的,仓储的费用比较低,

                   大买家,大的零售商,大超市,大百货公司。仓储成本和各种渠道成本非常高

                   这种情况下他们的品牌定位,市场定位,市场细分是不一样

 

                   通过零售价以后,通过自己中间的渠道,去推算中间商和自己的利润,

                   这种情况下就可以反推自己的FOB是否合适.

 

8. 跟了一年的客户,一直没有合作,不是说采购已经完成,就是说新产品不需要。

   接下来怎么办?

 

毅冰老师:  了解这背后的原因:

1. 信号:客户是跟你联系的,表明你给客户的印象,并没有很糟糕,客户愿意跟你沟通。

客户愿意说不是说采购已经完成,就是说新产品不需要。这些信息都是非常重要的,

比客户毫无消息要好很多

 

找个切入的机会,哪些东西是您这边卖得比较好的。让客户去引导,去告诉你:

哪些东西是他需要的?

为什么现在没有下单给你? 原因是什么?

仅仅是因为他已经下过单了吗 ? 还是并不打算换供应商 ?

很多情况是不一样的,

 

用毅冰老师的手法:

 

用样品作为敲门砖试试,今年不行没关系,那明年把。明年不行,后年。

如果对方愿意接受样品,那表明,未来是有机会的。

如果样品都不想看,,那表明,这个项目你没有机会,老供应商可能非常的稳定,

老供应商可能价格非常好,或者短期内根本不打算采购这个东西。

 

 

 

这种情况下,大家需要去考虑: 如何去跟进 ?

通过不同的跟进技巧,去得到不同的信息

 

9. 新客人问要十款样本,每款样品要10个颜色,我们建议客人做3-4个颜色看质量,

   客人坚持要10个颜色,我们是公司不是工厂,这么多颜色,工厂不配合?

毅冰老师:  首先,客户需要10个样品,10种颜色,就一定有他的理由。

很多时候客户要销售的时候, 他没有看到具体的产品,他是没有感觉的,

仅仅只是设计师做的效果图,他是不知道的,

有些东西可能图上看看很好,但实际做的东西可能效果不怎么样

 

当客户要做销售计划的时候,他真的可能需要很多样品,很多颜色,最终从这里面选.

 

这个时候是一个机会,客户明确告诉你他的要求,更何况有10种颜色那么多,

大部分供应商都会怕麻烦,都会跟不下去,或者直接放弃。

越是难啃的骨头,对你来说,越是一个机会

 

别人不愿意做的事,我去做

别人觉得麻烦的事,我去做

别人一定做不好,容易出错的事,我去做

这种情况,机会和成功概率都会大很多.

 

根据上面这个问题,这种情况下是可以谈判解决的。

 

问工厂,客户确定了就得做10个,你得想办法配合一下

假如工厂愿意配合做,报价5000元打样,知道工厂的底线在哪里,5000快。

 

你可以跟客户说要5000块的样品费,客户可能不愿意,800美金,好贵。

可能谈不下来,这个时候就得运用你的谈判手法:

 

(1). 跟客户说一起分摊,我们支持你。 客户2000块, 我们公司先出3000块

   订单下来以后,我们的部分就免了,

 

(2). 如果订单没拿下来,未来再打其他样品的时候,您支付这3000块给我们

 

(3). 跟公司申请,自己承担5000块的样品费用,客户承担快递费用

   客户承担少一点,公司承担多一点

   这样做的可能性:假如客户过来,会去机场接送,请吃大餐,这个消耗也是2000多人民币,

 

请一顿饭,接送下,就一定能拿下客户,拿下订单吗??????   其实不一定

 

假如拿不下,是否就不做任何投入呢?

 

不能这样想问题,

哪怕这个客户有10个颜色的样品,你去全面配合他,支持他,

最坏的结果就是这个项目没有拿下来,但是没关系,

你让客户知道你在work on it,你在努力地去帮他做事,你在support他,

他心里是明白的,如果以后有别的项目,他也会来问你。也会来支持你

 

这种情况下是一个相互的过程。不要太计较一些很小的投入,

当投入增大的时候,可以通过一些谈判的手法和客户去商谈,如何去share这些费用?

或者我们如何去解决,或者说你先付一点样品费,然后等你下单的时候,帮你扣除一点费用,

当未来下单达到多少量时,费用免掉.

 

您在样品费上支持下我,那我们在价格上,支持一下你,或者付款方式上,配合下你。

 

这些东西都是可以谈的!!!!!!!!!!!

不要轻易去拒绝客人,要去动脑筋,去想方法,去找策略,找一些突破的点,

 

 

 

10. 公司目前有个大客户,占80%的销售额,其他很多小客户,如何维护这个大客户?

 

毅冰老师: 当公司的权重都放在一个客户的时候,对公司而言是非常危险的,可以决定公司的生死存亡

 

假如,客户说明年的订单都降价5%, 这个时候你能拒绝吗???????

如果拒绝,可能客人就走

如果接受,自己就无利可图,甚至亏损

 

建议: 当你在维护这个客户的时候,多渠道下手,几个月甚至一两年时间,好好地把整个业务做起

    来去开发其他的客户,鸡蛋不能放在同个篮子里。  

        聪明的买手,也不会把所有的订单放在同一个供应商!!!!!!    

 

11. 新客户收到样品,很满意,客户银行信息发了PI后有跟进,客户一直回复在跟终端客户确认,

      请耐心等待,这个怎么跟进?

 

毅冰老师:这个时候不要跟太紧,先适当地放松一下

很多时候在跟终端时候确认的时候会有很多问题,而且国外的工作效率和中国是不一样的。

 

这种情况下,只要跟客户保持沟通就好,不要两三天就去问,半个月甚至一个月再跟进去问

 

12. 有的客户成功下单过一次,后面跟进只看邮件不回复,怎么跟比较好?

        

毅冰老师:说明前面有问题,不一定是产品有问题,可能跟进得不错,对你印象也不错 ,

但是你的产品也许在国外卖得并不好,还有很大的库存,他根本就没有打算下单,

或者如今根本没有什么计划,这个时候不回复你是很正常的,这个时候你需要去引导客户回复

 

问客户: 我们的产品在您这边卖得如何 ? 有哪些地方是需要改进的,请给我们宝贵的意见。我们

              会把东西做得更好,会做更新的样品,更新的东西给你来确认,希望以后能有合作的机会。

              把客户的不满,不开心,引导他说出来

 

 

13. 客人的信用证开了半年没开出来,开证方不能转让信用证,客人找不到第三方银行加保,每天追

客户赔钱,客户说努力解决信用证问题

 

毅冰老师:信用证有时候的问题,就是可转让的信用证,这一类的信用证有时候会通过一些问题

在刚开始跟客人谈信用证的时候,就需要谈一个加保的问题。这个是很重要的

如果说,对方的银行开证,首先审证的时候,你得让你的银行去参与,让你的代理公司或者单证去

参考,看看你最后的交单行,议付行有没有问题,如果有问题的话,就得事先跟客户去沟通,如何把信用证加保,或者换别的付款方式。

 

更重要的是,当一些重要订单在初谈的时候,就得去做保险,中信保。

如果最后因为各种原因,而信用证拒付的话,或者其他什么原因收不到钱,你还有保险公司可以理赔。

 

至少可以把风险控制到最小!!!!!!

 

在做复杂信用证的时候,事先就要了解好:

 

交单是什么银行 ?

议付是什么时候 ?

把这些了解清楚,然后去跟客户沟通好,有没有问题 ?

 

14. 跟进的时候,把报价再发一次,这个报价是否跟第一次发给客户的报价一模一样?还是说价

格或者其他地方有一些调动?

 

毅冰老师: 第一次报价很重要,必须报得准,一定要报在一个很打动客户的地方。

你可以降价,但是你得有合适的理由。不是说客户说降价,你就降价。

 

跟进的时候,把第一次的报价单原封不动地发给客户。

不是说客户没回复,我就主动地去降价,这个事情,千万不能做!!!!!!

 

15. 第一次和客人合作,但是付款方式是60 days net no discounts. 如何改为见提单付款?

 

毅冰老师: 60 days net no discounts=远期付款60天,也就是OA 60 days.

很多客户,包括很多大客户,都有固定的payment policy,包括美国,做OA目前已经是一个主流

 

这种情况下,想要客户做T/T其实很难,但是不是说不能谈,可以跟客户商量:

 

我们是第一次合作,我们能否把付款方式做成T/T at sight

从第二单开始,我们会尽量地去适合你的付款方式

 

然后一单做一边看看,大家互相沟通,磨合看看,可能以后可以换成OA 30 days.或者做信用证

 

如果客户一定要做OA 60 days,不同意就不做:

 

这个时候就要去了解:

(1) 你为什么不愿意跟客人做远期60天,是财务资金问题,一旦客户不付款或者不及时付款,你公司运转不过来? 你连买材料的钱都没有,你连打钱给工厂的钱都没有,

公司必须要做有订金的,这种情况,那么要么找银行做融资,要么放弃

 

(2) 如果是不差钱,而是担心风险问题,是觉得做这个客户出了货不给钱怎么办。客户跑了怎么办

这种情况就要,想办法风险转移,找中信保谈谈,了解下这个客户的情况,加保多少费用?

赔付率有多少,如果客户国家,客户信誉没什么风险,赔付率可能达到90%,那我们可以考虑牺牲一点投保,

 

如果客户信誉不好,或者国家风险大,赔付率只有50%,甚至更低,

那就得考虑有没有必要去冒这个险。

 

如果客户骗过其他供应商,在保险公司成了黑名单,保险公司可能告诉你,这个客户他们不接,

他的信誉有问题,有拒付的情况,这个时候果断回复客人说:

 

OA 60days不能做,必须即期,或者T/T,可以和客户沟通采用其他方式去做

 

得先了解自身的原因在哪里,不要说去改客人的付款方式,要了解自己的问题在哪里,然后

针对客户的情况去谈判,看看能否得到一个更优化的付款方式,能否让双方找到一个平衡点。

而不是完全站在自己的立场上,让别人完全按照你的来做。

 

16. 有些客人暂时没有需求,或者我们已经从别的地方买了,这种情况下如何更好地答复 ?

毅冰老师: 要让他不选择你没有关系,要留给客户印象,让客户知道你,把你当作备胎,哪天他的供应商

出了问题,或者他的供应商不愿意做的项目,客户可能就会给你机会。

 

这种时候,就得通过你的跟进去完善。让他知道你,了解你,愿意跟你沟通.

 

17. 做机械行业的,遇到一个客户他总是拿我们的产品和南方一个很有名的公司比,但是我们这边的产品价格很低,南方的价格很高我确定,我告诉他了一分价钱一分货,随后他要机械的原理图,我提供了,要问区别在哪里.和他谈了三个月,非要一个个报,

 

毅冰老师: 要客户去知道,我们的价格对应的是我们的产品。给客户细节,做好详细的presentation告诉他

我们的产品跟一些高价产品区别在哪里,因为哪些原因我们的价格比较低,因为哪些材料我们比他们便宜,谈判的时候可以虚实结合。

 

 当同行没有耐心的时候,你坚持下去,你就能找到不一样的机会。

18. 第一次报价过去了,满意,然后改效果,一改效果价格贵了,客户又说承受不住,这样该怎么解决呢?

 

毅冰老师:一方面,根据客户修改的地方,先做样品,样品做出来,价格确认比较准。

根据客户给的信息报价,不一定准。

样品出来后和报价一起过去,让对方看到价格以后,可以看到产品。

原有的报价对应原有的产品,现有的报价对应现有的产品。

19. 如果应对客人改付款条件,一般都是见提单付款,客人想改为货到后才付款,如货到后付款如果避免风险。

 

毅冰老师:了解客户改付款方式的问题在哪里? 

资金问题?还是客户向统一供应商之间的问题?

 

有些大客户所有的供应商都是做远期付款,他就得统一起来, 

一方面,跟客户去谈如何去控制付款方式。

比如:见提单付款,客人一直都是这么付,沟通也顺利,订单也顺利,

建议跟客户商量,如何维持现有的状况。不改变

客户维持的话,我们在价格上也尽量去支持他。不要随意涨价,调整价格。

 

 

20. 手上有一个印尼客户(贸易公司),去年10月联系,今年2月份开始第一单合作,之后询过好几次价都无果。最近一次询价是4月份,客人向采购几款产品,有具体数量,已报价,也多次邮件跟进都未回。想尽快搞定这个单,该怎么跟进?

 

毅冰老师:大部分的询价,很多订单是做不下来的。跟进的时候,还是要全力以赴。

                因为我们不能确定这个客户有没有希望。

 

你要知道最终拿不下订单是哪里的问题,是客户资金问题,还是其他原因。

你要去和客户进行一个有效的互动,很多时候你要去带着耳朵来听,

他到底写这个邮件的时候是高兴还是不高兴,究竟真真的原因可能是什么,

当你了解之后,你可以通过一个小手段去测试他。

当一个价格高了,那么你可以说我们有款差不多的产品价格要低的多,但是什么地方有一些不一样,看客户有没有兴趣,那么你就可以知道是不是价格上面有问题。

Follow up 要有技巧!!

 

21. 有的客户有很多的品牌,每个品牌有独立网站,每个品牌可能都直接零售平台销售,而不是独立销售,这样的公司团队是不是按照品牌来分?

 

毅冰老师: 一切都有可能。

                 有些公司的online shop和retail store是不一样的。

                 有不同的定价策略,甚至是有不同的产品线,都有不同的专人来负责。

当去跟进的时候,分门别类去跟进,跟进的时候具体去了解情况如何?

如何让对方回复你?得有些打动他的地方

 

22. 如何激活几年没有下单的客户?

 

毅冰老师:了解真实的原因是什么,问题在哪里?

为什么当初合作了,后来没有订单?引导客户说出来

23. 大家的资料是怎么分类,没分好的客户,跟着跟着就丢了。做得越久,很多资料就越难整理。

 

毅冰老师: 通过文件夹来分类,按照客户来分,每个客户有多少订单,多少项目,分门别类整理好。

每个项目进展到什么地方,做个excel表格,把每个客户的性格写下,

再通过这个表格去回忆,跟这个客户谈过哪些东西,做过哪些订单或者询价过哪些项目,但是没有下

文,通过不同的跟进手法,了解到原因是什么,客户性格怎样,他的background,公司怎么样,

他处于什么位子。分析之后,以后的跟进才能有针对性。

 

24. 客户付款之后谈到了佣金问题

 

毅冰老师:如果说订单并不大,5000美金,那么佣金是5%,可以给他。换取对方信任,为了以后合作。

                如果项目很大,几十万美金的订单,这个时候跟客户去商量:

我们不知道你一开始需要佣金,我们的报价是一个net的价格,一个底价,

在未来别的项目的时候,我们会加上您这边的佣金,这一单,我们可能给不了5%,

我们只能给3%,您看怎么样?

谈判,委婉沟通,不要太爽快。很多地方可以让步,但要让步的比较艰难

要让客人觉得他赢得的利益,是跟你艰难谈判才得到的。

 

25. 南美客户报价,样品打了,数量一个柜,中间人无回复,如何跟进?

毅冰老师: 当没有回复的时候,想方设法邮件结合电话去跟进,了解问题,

到底是不是样品出了问题。样品有问题,重新打样。全力以赴。

26. 客户确认PI不准时,怎么办 ?

毅冰老师: 每个客人的性格不一样,有些客户的确很慢,很拖拉。

                 特别是中美。中南美的。

面对这样的客户,做PI的时候,备注有效期。有时候要给紧迫感,

但不能太紧,一个月,两个月。

 

27. 国外买家会接受commission 吗 ?

毅冰老师: 面谈,私底下说,电话,非工作时间的电话,不能写邮件去说。

                 很多大公司的邮件系统都会自动密送给上级。

干货多多,送给大家!!!!!!!!!!!!!!

 

 

 

 

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90后外贸创业者,社媒开发深度患者!6年+外贸一线实战经验,打造过50+个不同行业的领英账号并位于行业前端。 📖 《从0到N社媒开发思维》作者

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