由于毅冰老师的公开课答疑没有字幕，讲得也比较快，相信很多朋友都记不了笔记，在此分享下这次答疑的详细的笔记给大家，让大家可以学到更多外贸知识，共同进步：
开发客户的渠道
毅冰老师： （1）展会
（2）老朋友推荐的客户
（3）国外拜访。 如果去国外拜访，去之前要做好方案，做好行程规划，能带去什么项目。
为什么要跟他们当面谈，能够带去什么资料
2. 初创小公司如何去谈质量
毅冰老师： 证明自己如何去改进和控制你们的质量，要有一个行之有效的方案：
给哪些地区出货
能达到什么标准
用什么材料
用PPT做一个详细的presentation.
3. 客户突然消失
毅冰老师： 了解背后的原因
尝试打电话，再去针对性的跟进，要去找到消失的原因。
4. 对质量满意，客户没下单
毅冰老师： 阻挡客户下单的原因是什么？
价格还在比较？对市场还摸不太准？预算不够？汇率问题？
5. 客户付款方式都谈了，验货谈了，价格也差不多，就是不下单。
毅冰老师： 价格有没有最终确认？
客户不回复，说明客户可能在等，等公司上司的确认，或者同时在和其他供应商比较。
别的供应商样品还没到，还想最终比较。需要比较之后，给出结果。
了解客户背后的生意模式是什么样子，邮件配合电话。
6. 广交会上客户要样品后，再给个超低目标价
毅冰老师： 很多客户在广交会上，是去找便宜货的。
拿到样品后，可以同时比较多家供应商。
跟进，开发必须要有策略，不能客户说什么就是什么。完全按照客户的做，并不代表你能拿到订单。
跟进的时候，要让你的客户知道你的产品对应的是您的价格（1对1的策略）
我报的价格不仅是我的价格，还有合作。服务。
让客户知道，跟你合作，你就是附加值。最大的价值不是产品，而是你这个人！！
把自己作为一个品牌给推出去：客户跟你合作，他才能最放心，最省心，不用担心风险的事情，不用担心
产品的事情。
第一方面：利益的维持
第二方面：质量的控制
第三方面：交货期的问题
第四方面： 你的诚信，个人能力，专业，效率，
这些都是很重要的！！！！！！！！！！！！
7. 考察国外市场，主要切入点应该在哪里？才能更好地了解同类产品在当地市场的情况。
毅冰老师： 产品如果是消费品的话，比如太阳能灯，卖去德国，想知道别的客户的采购渠道是怎样的，或者他们的零售价位
是怎样的，这种情况下去考察首先要做得：
第一，了解他的渠道，去实体店，最终零售店去看.了解retail price, 了解price后，从你报FOB去反推，
看价格是否合理, 是否合适.
除此之后， 一些网站，电商的价格，在欧洲还有部分的邮购商没有order
这些邮购商的价格，固有渠道实体店的价格，超市的价格，再加上其他一些网络渠道的价格。
不同的渠道，都是有可比性的。把所有的资料收全起来，当你知道你的产品或者同类产品，
不同的产品卖不同的价位，洋人点和华人店卖得价格可能是不一样的，都要去了解。
他们固有的渠道不一样，利润点也不一样，这种情况下，大家的销售手法不同，推广手法不同，费用也不一样。
有的时候，邮购商，做B2C的，仓储的费用比较低，
大买家，大的零售商，大超市，大百货公司。仓储成本和各种渠道成本非常高，
这种情况下他们的品牌定位，市场定位，市场细分是不一样的
通过零售价以后，通过自己中间的渠道，去推算中间商和自己的利润，
这种情况下就可以反推自己的FOB是否合适.
8. 跟了一年的客户，一直没有合作，不是说采购已经完成，就是说新产品不需要。
接下来怎么办？
毅冰老师： 了解这背后的原因：
1. 信号：客户是跟你联系的，表明你给客户的印象，并没有很糟糕，客户愿意跟你沟通。
客户愿意说不是说采购已经完成，就是说新产品不需要。这些信息都是非常重要的，
比客户毫无消息要好很多
找个切入的机会，哪些东西是您这边卖得比较好的。让客户去引导，去告诉你：
哪些东西是他需要的？
为什么现在没有下单给你？ 原因是什么？
仅仅是因为他已经下过单了吗 ? 还是并不打算换供应商 ？
很多情况是不一样的，
用毅冰老师的手法：
用样品作为敲门砖试试，今年不行没关系，那明年把。明年不行，后年。
如果对方愿意接受样品，那表明，未来是有机会的。
如果样品都不想看，，那表明，这个项目你没有机会，老供应商可能非常的稳定，
老供应商可能价格非常好，或者短期内根本不打算采购这个东西。
这种情况下，大家需要去考虑： 如何去跟进 ？
通过不同的跟进技巧，去得到不同的信息
9. 新客人问要十款样本，每款样品要10个颜色，我们建议客人做3-4个颜色看质量，
客人坚持要10个颜色，我们是公司不是工厂，这么多颜色，工厂不配合？
毅冰老师： 首先，客户需要10个样品，10种颜色，就一定有他的理由。
很多时候客户要销售的时候， 他没有看到具体的产品，他是没有感觉的，
仅仅只是设计师做的效果图，他是不知道的，
有些东西可能图上看看很好，但实际做的东西可能效果不怎么样
当客户要做销售计划的时候，他真的可能需要很多样品，很多颜色，最终从这里面选.
这个时候是一个机会，客户明确告诉你他的要求，更何况有10种颜色那么多，
大部分供应商都会怕麻烦，都会跟不下去，或者直接放弃。
越是难啃的骨头，对你来说，越是一个机会
别人不愿意做的事，我去做
别人觉得麻烦的事，我去做
别人一定做不好，容易出错的事，我去做
这种情况，机会和成功概率都会大很多.
根据上面这个问题，这种情况下是可以谈判解决的。
问工厂，客户确定了就得做10个，你得想办法配合一下
假如工厂愿意配合做，报价5000元打样，知道工厂的底线在哪里，5000快。
你可以跟客户说要5000块的样品费，客户可能不愿意，800美金，好贵。
可能谈不下来，这个时候就得运用你的谈判手法：
（1）. 跟客户说一起分摊，我们支持你。 客户2000块， 我们公司先出3000块
订单下来以后，我们的部分就免了，
（2）. 如果订单没拿下来，未来再打其他样品的时候，您支付这3000块给我们
（3）. 跟公司申请，自己承担5000块的样品费用，客户承担快递费用
客户承担少一点，公司承担多一点
这样做的可能性：假如客户过来，会去机场接送，请吃大餐，这个消耗也是２０００多人民币，
请一顿饭，接送下，就一定能拿下客户，拿下订单吗？？？？？？ 其实不一定
假如拿不下，是否就不做任何投入呢？
不能这样想问题，
哪怕这个客户有10个颜色的样品，你去全面配合他，支持他，
最坏的结果就是这个项目没有拿下来，但是没关系，
你让客户知道你在work on it,你在努力地去帮他做事，你在support他，
他心里是明白的，如果以后有别的项目，他也会来问你。也会来支持你
这种情况下是一个相互的过程。不要太计较一些很小的投入，
当投入增大的时候，可以通过一些谈判的手法和客户去商谈，如何去share这些费用？
或者我们如何去解决，或者说你先付一点样品费，然后等你下单的时候，帮你扣除一点费用，
当未来下单达到多少量时，费用免掉.
您在样品费上支持下我，那我们在价格上，支持一下你，或者付款方式上，配合下你。
这些东西都是可以谈的！！！！！！！！！！！
不要轻易去拒绝客人，要去动脑筋，去想方法，去找策略，找一些突破的点，
10. 公司目前有个大客户，占80%的销售额，其他很多小客户，如何维护这个大客户？
毅冰老师： 当公司的权重都放在一个客户的时候，对公司而言是非常危险的，可以决定公司的生死存亡。
假如，客户说明年的订单都降价5%, 这个时候你能拒绝吗？？？？？？？
如果拒绝，可能客人就走
如果接受，自己就无利可图，甚至亏损
建议： 当你在维护这个客户的时候，多渠道下手，几个月甚至一两年时间，好好地把整个业务做起
来去开发其他的客户，鸡蛋不能放在同个篮子里。
聪明的买手，也不会把所有的订单放在同一个供应商！！！！！！
11. 新客户收到样品，很满意，客户银行信息发了PI后有跟进，客户一直回复在跟终端客户确认，
请耐心等待，这个怎么跟进？
毅冰老师：这个时候不要跟太紧，先适当地放松一下，
很多时候在跟终端时候确认的时候会有很多问题，而且国外的工作效率和中国是不一样的。
这种情况下，只要跟客户保持沟通就好，不要两三天就去问，半个月甚至一个月再跟进去问
12. 有的客户成功下单过一次，后面跟进只看邮件不回复，怎么跟比较好？
毅冰老师：说明前面有问题，不一定是产品有问题，可能跟进得不错，对你印象也不错 ，
但是你的产品也许在国外卖得并不好，还有很大的库存，他根本就没有打算下单，
或者如今根本没有什么计划，这个时候不回复你是很正常的，这个时候你需要去引导客户回复
问客户： 我们的产品在您这边卖得如何 ？ 有哪些地方是需要改进的，请给我们宝贵的意见。我们
会把东西做得更好，会做更新的样品，更新的东西给你来确认，希望以后能有合作的机会。
把客户的不满，不开心，引导他说出来
13. 客人的信用证开了半年没开出来，开证方不能转让信用证，客人找不到第三方银行加保，每天追
客户赔钱，客户说努力解决信用证问题
毅冰老师：信用证有时候的问题，就是可转让的信用证，这一类的信用证有时候会通过一些问题
在刚开始跟客人谈信用证的时候，就需要谈一个加保的问题。这个是很重要的
如果说，对方的银行开证，首先审证的时候，你得让你的银行去参与，让你的代理公司或者单证去
参考，看看你最后的交单行，议付行有没有问题，如果有问题的话，就得事先跟客户去沟通，如何把信用证加保，或者换别的付款方式。
更重要的是，当一些重要订单在初谈的时候，就得去做保险，中信保。
如果最后因为各种原因，而信用证拒付的话，或者其他什么原因收不到钱，你还有保险公司可以理赔。
至少可以把风险控制到最小！！！！！！
在做复杂信用证的时候，事先就要了解好：
交单是什么银行 ？
议付是什么时候 ？
把这些了解清楚，然后去跟客户沟通好，有没有问题 ？
14. 跟进的时候，把报价再发一次，这个报价是否跟第一次发给客户的报价一模一样？还是说价
格或者其他地方有一些调动？
毅冰老师： 第一次报价很重要，必须报得准，一定要报在一个很打动客户的地方。
你可以降价，但是你得有合适的理由。不是说客户说降价，你就降价。
跟进的时候，把第一次的报价单原封不动地发给客户。
不是说客户没回复，我就主动地去降价，这个事情，千万不能做！！！！！！
15. 第一次和客人合作，但是付款方式是60 days net no discounts. 如何改为见提单付款？
毅冰老师： 60 days net no discounts=远期付款60天，也就是OA 60 days.
很多客户，包括很多大客户，都有固定的payment policy,包括美国，做OA目前已经是一个主流
这种情况下，想要客户做T/T其实很难，但是不是说不能谈，可以跟客户商量：
我们是第一次合作，我们能否把付款方式做成T/T at sight
从第二单开始，我们会尽量地去适合你的付款方式
然后一单做一边看看，大家互相沟通，磨合看看，可能以后可以换成OA 30 days.或者做信用证
如果客户一定要做OA 60 days,不同意就不做：
这个时候就要去了解：
（1） 你为什么不愿意跟客人做远期60天，是财务资金问题，一旦客户不付款或者不及时付款，你公司运转不过来？ 你连买材料的钱都没有，你连打钱给工厂的钱都没有，
公司必须要做有订金的，这种情况，那么要么找银行做融资，要么放弃
（2） 如果是不差钱，而是担心风险问题，是觉得做这个客户出了货不给钱怎么办。客户跑了怎么办
这种情况就要，想办法风险转移，找中信保谈谈，了解下这个客户的情况，加保多少费用?
赔付率有多少，如果客户国家，客户信誉没什么风险，赔付率可能达到90%，那我们可以考虑牺牲一点投保，
如果客户信誉不好，或者国家风险大，赔付率只有50%，甚至更低，
那就得考虑有没有必要去冒这个险。
如果客户骗过其他供应商，在保险公司成了黑名单，保险公司可能告诉你，这个客户他们不接，
他的信誉有问题，有拒付的情况，这个时候果断回复客人说：
OA 60days不能做，必须即期，或者T/T,可以和客户沟通采用其他方式去做
得先了解自身的原因在哪里，不要说去改客人的付款方式，要了解自己的问题在哪里，然后
针对客户的情况去谈判，看看能否得到一个更优化的付款方式，能否让双方找到一个平衡点。
而不是完全站在自己的立场上，让别人完全按照你的来做。
16. 有些客人暂时没有需求，或者我们已经从别的地方买了，这种情况下如何更好地答复 ？
毅冰老师： 要让他不选择你没有关系，要留给客户印象，让客户知道你，把你当作备胎，哪天他的供应商
出了问题，或者他的供应商不愿意做的项目，客户可能就会给你机会。
这种时候，就得通过你的跟进去完善。让他知道你，了解你，愿意跟你沟通.
17. 做机械行业的，遇到一个客户他总是拿我们的产品和南方一个很有名的公司比，但是我们这边的产品价格很低，南方的价格很高我确定，我告诉他了一分价钱一分货，随后他要机械的原理图，我提供了，要问区别在哪里.和他谈了三个月，非要一个个报，
毅冰老师： 要客户去知道，我们的价格对应的是我们的产品。给客户细节，做好详细的presentation告诉他，
我们的产品跟一些高价产品区别在哪里，因为哪些原因我们的价格比较低，因为哪些材料我们比他们便宜，谈判的时候可以虚实结合。
当同行没有耐心的时候，你坚持下去，你就能找到不一样的机会。
18. 第一次报价过去了，满意，然后改效果，一改效果价格贵了，客户又说承受不住，这样该怎么解决呢？
毅冰老师：一方面，根据客户修改的地方，先做样品，样品做出来，价格确认比较准。
根据客户给的信息报价，不一定准。
样品出来后和报价一起过去，让对方看到价格以后，可以看到产品。
原有的报价对应原有的产品，现有的报价对应现有的产品。
19. 如果应对客人改付款条件，一般都是见提单付款，客人想改为货到后才付款，如货到后付款如果避免风险。
毅冰老师：了解客户改付款方式的问题在哪里？
资金问题？还是客户向统一供应商之间的问题？
有些大客户所有的供应商都是做远期付款，他就得统一起来，
一方面，跟客户去谈如何去控制付款方式。
比如：见提单付款，客人一直都是这么付，沟通也顺利，订单也顺利，
建议跟客户商量，如何维持现有的状况。不改变
客户维持的话，我们在价格上也尽量去支持他。不要随意涨价，调整价格。
２０. 手上有一个印尼客户（贸易公司），去年10月联系，今年2月份开始第一单合作，之后询过好几次价都无果。最近一次询价是4月份，客人向采购几款产品，有具体数量，已报价，也多次邮件跟进都未回。想尽快搞定这个单，该怎么跟进？
毅冰老师：大部分的询价，很多订单是做不下来的。跟进的时候，还是要全力以赴。
因为我们不能确定这个客户有没有希望。
你要知道最终拿不下订单是哪里的问题，是客户资金问题，还是其他原因。
你要去和客户进行一个有效的互动，很多时候你要去带着耳朵来听，
他到底写这个邮件的时候是高兴还是不高兴，究竟真真的原因可能是什么，
当你了解之后，你可以通过一个小手段去测试他。
当一个价格高了，那么你可以说我们有款差不多的产品价格要低的多，但是什么地方有一些不一样，看客户有没有兴趣，那么你就可以知道是不是价格上面有问题。
Follow up 要有技巧！！
21. 有的客户有很多的品牌，每个品牌有独立网站，每个品牌可能都直接零售平台销售，而不是独立销售，这样的公司团队是不是按照品牌来分？
毅冰老师： 一切都有可能。
有些公司的online shop和retail store是不一样的。
有不同的定价策略，甚至是有不同的产品线，都有不同的专人来负责。
当去跟进的时候，分门别类去跟进，跟进的时候具体去了解情况如何？
如何让对方回复你？得有些打动他的地方
22. 如何激活几年没有下单的客户？
毅冰老师：了解真实的原因是什么，问题在哪里？
为什么当初合作了，后来没有订单？引导客户说出来
23. 大家的资料是怎么分类，没分好的客户，跟着跟着就丢了。做得越久，很多资料就越难整理。
毅冰老师： 通过文件夹来分类，按照客户来分，每个客户有多少订单，多少项目，分门别类整理好。
每个项目进展到什么地方，做个excel表格，把每个客户的性格写下，
再通过这个表格去回忆，跟这个客户谈过哪些东西，做过哪些订单或者询价过哪些项目，但是没有下
文，通过不同的跟进手法，了解到原因是什么，客户性格怎样，他的background,公司怎么样，
他处于什么位子。分析之后，以后的跟进才能有针对性。
24. 客户付款之后谈到了佣金问题
毅冰老师：如果说订单并不大，5000美金，那么佣金是5%，可以给他。换取对方信任，为了以后合作。
如果项目很大，几十万美金的订单，这个时候跟客户去商量：
我们不知道你一开始需要佣金，我们的报价是一个net的价格，一个底价，
在未来别的项目的时候，我们会加上您这边的佣金，这一单，我们可能给不了5%，
我们只能给3%,您看怎么样？
谈判，委婉沟通，不要太爽快。很多地方可以让步，但要让步的比较艰难
要让客人觉得他赢得的利益，是跟你艰难谈判才得到的。
25. 南美客户报价，样品打了，数量一个柜，中间人无回复，如何跟进？
毅冰老师： 当没有回复的时候，想方设法邮件结合电话去跟进，了解问题，
到底是不是样品出了问题。样品有问题，重新打样。全力以赴。
26. 客户确认PI不准时，怎么办 ？
毅冰老师： 每个客人的性格不一样，有些客户的确很慢，很拖拉。
特别是中美。中南美的。
面对这样的客户，做PI的时候，备注有效期。有时候要给紧迫感，
但不能太紧，一个月，两个月。
27. 国外买家会接受commission 吗 ?
毅冰老师： 面谈，私底下说，电话，非工作时间的电话，不能写邮件去说。
很多大公司的邮件系统都会自动密送给上级。
干货多多，送给大家！！！！！！！！！！！！！！
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