外贸领域的各类内容中，谈客户如何挑选供应商的，89%以上是客观因素分析。或许大部分业务员，都会简单认为，跟买手谈不下去，没法成交，要么是价格问题，要么是buyer不喜欢跟贸易公司合作，那就过于粗暴了。
作为一个买手，大家眼里的大客户，我想告诉外贸人，你们都疏忽了最重要一点：客户也是人。跟你们谈不下去，不仅仅是因为价格付款这些客观原因，有可能他压根就不信任你，所以再怎么谈也没用。今天，我想从我自身和我同事的角度，来谈谈买手对于供应商的选择，主要会考虑哪些问题。
因为buyer或许不了解你的产品、你的公司、你的一切的一切。他或许能够感知到的，就是跟你的邮件往来，从邮件背后揣摩到的你这个人。其实对于新接触的客人而言，你就是一个contact window，他是通过你这个“窗口”，来了解你的公司和产品和服务和一切的一切。现在知道，业务员这个角色多重要了吧？这就好比你可能去一家餐厅吃饭，服务员态度恶劣，语气很凶，或许你就觉得，这家店真烂，以后再也不来了。但是真的是这家店的关系么？或许只是服务员的个人行为，让你给这家店打了reject的标签。
对于做外贸也是一个道理，或许buyer不喜欢这个业务员，觉得他什么都不懂；觉得思维没有在一个level上，我说冬瓜他说南瓜，沟通费力；觉得这个人满嘴跑火车，没有一句真话；觉得这个人工作效率低下，毫无条理可言；觉得业务员不够专业，什么事情都一问三不知，要么就是挤牙膏，太累……
总之，不管什么原因，哪怕只是无心之失，都可能让对方不满意。这就好比人与人相处，很多时候第一感觉就很重要。就好比相亲，第一感觉如果很好，或许会多聊一下，探讨一些东西；第一感觉如果一般般，也有可能继续沟通，看看会不会转变看法；第一感觉如果很烂，说不定就会找借口离开。这就是人之常情。
做生意也是如此，并不存在绝对的理性。buyer也是人，也喜欢选择跟自己信任的人、满意的人去沟通，去探讨一些项目。所以很多时候，初步联系以后buyer消失，未必就是价格因素，或许就是某些地方，你没有达到对方的预期；又或者说，你的同行比你出色很多，一竞争之下，你就输了。
从买方的角度而言，当然希望供应商在各个方面都对口，都可以满足自己的要求。但是现实中，本就不存在完美的东西，这一点，大家都明白。所以我们需要考虑的，其实是一种相对的平衡，是在接受不完美的过程中，没有核心问题而影响合作，这才是双方的目的，也是业务员需要努力的方向。
比如说，产品明明没有通过UL认证，但是为了忽悠客人下单，硬说自己有报告，然后弄一个PS过的假文件给客人，满以为这就能瞒天过海。但是这种小伎俩，本来就是站不住脚的。业务员要争取订单，无可厚非，但是也不能把buyer放在火上烤啊。要是买手真的不查，订单下来了，结果出货以后，货在美国被海关封了，你让买手怎么办？buyer就只能引咎辞职，为了给公司一个交代，就不得不为业务员的错误而买单。所以这种小聪明，也是很多采购同行们非常恼火和讨厌的。
没有测试报告，那就可以大大方方实话实说，也可以提出方案，比如跟客人共同share费用来做检测之类的，都可以通过谈判来解决，哪怕这个项目谈不拢，至少以后还有别的机会，还有别的可能性存在。但是耍过一次小聪明的，往往就会买手列入黑名单，不敢用你，风险等级太高。
说白了，通过低价抢订单，这个招数并不适合所有客户，也不是所有的buyer都会买账。这就好比你去某宝买东西，你会货比三家，很正常。但是往往你不会买最便宜的那个，而是买你觉得最靠谱的那个。
那怎么样才会让你觉得“靠谱”呢？或许是精美的图片、完善的文字描述、良好的沟通和联系、效率极高的回复、迅速的发货保证、很nice的口吻和语气、合理的快递费甚至包邮等等，也就是整体上给了你不错的印象，让你觉得这个卖家很“靠谱”。然后价格也在你可以接受的预期内，这种情况下，你本能就会偏向于这家让你觉得“靠谱”的供应商。
外贸谈判过程中同样如此，当有了起码不算糟糕的第一印象后，买手跟业务员的接触会相对深入，会探讨跟项目有关的一些细节。这个时候，整个的谈判过程中，如果有一次两次三次让对方觉得你或许没那么“靠谱”，或者另一家供应商貌似更不错，可能你就有可能出局。或许别人价格比你高3个点，但是买手觉得跟他们合作更放心、更省心，你就有可能失去宝贵的机会。
这也是很多港台贸易商存在的理由。他们的成本不低，大部分产品都需要从亚洲国家采购，但是依然能拿下欧美订单，靠的是什么？就是专业、效率，以及客人心里的那份感觉上的“靠谱”。
希望给那些把思路都集中在价格决定一切的业务员一些不一样的思考。
毅冰
2016.7.12
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