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嘉文
2016-08-19 22:13

毅冰老大2群笔记整理~从游戏规则到具体的执行思路,快围观,献上我的膝盖了

本篇优秀文章被收录在“那些你不知道的管理经验”专题

冰大(群里面的昵称是话唠,哈哈哈)答疑之路:

学员:老师早,如果你是老板,现在一新人想要申请参加展会,怎样的申请计划可以打动你呢?

毅冰:carolin,我不是这样出牌的。

学员:冰大大是怎样出牌的呀?

  1. 举个例子,可能接下来我要安排去一次香港展。如果只订一个展位的话,那一般情况下,我安排3个员工去,加上我自己,也就差不多了。那问题就来了,那3个名额,究竟给谁,不给谁?如何做到公平?

    a. 我的做法就是,第一个名额,给上一季度的销售冠军。因为上个季度,他的业绩所有业务员里第一,给他参展做为鼓励,完全没问题吧?

那剩下两个名额,还有可能八九个业务员,有老业务,也有新人,也有不老不新的,大家或许都有小算盘,都想争取这个机会,大家或许都有小算盘,都想争取这个机会。

然后呢,如果这次参展,3个人定下来了,一个销售冠军,还有两个抽签抽中的员工,一起去了。

但是也没那么简单。

 

   b. 比如这个销售冠军,本来客户一定有好几个,手中订单也不少,去香港参展,可能就没有那些没订单没客户的新人那么积极,因为他或许就会无所谓,我手里有客户有订单有机会,偶尔可能一些小的机会,他就会无所谓。就不会特别aggressive去全力争取,那我就还有另外一条规则:

 

  (1) 这次展会后到下一次展会的抽签选拔之前,如果这次展会没有任何成果的,比如你如果没有拿下一个客户(我对于拿下客户的定义,是以寄出样品为界限),起码要给新客户寄过样品,谈到样品这一步,才算有成果。如果没有成果的,那下一次展会,就被轮空,不能参加抽签.

   (2) 比如某个新人这次去了,但是回来也跟进了几个客户,但是没有任何收获的,不好意思了,下次抽签,其他同事可以抽,你只能轮空了,等再下一轮让你复活,继续参与抽签。

  

 (3) 如果这个销售冠军这次展会没有收获,不好意思,下一次展会的抽签,他也要轮空。哪怕他接下来依然是销售冠军,因为这次展会无收获,下一次展会他必须轮空,这个销售冠军参展的名额,就给业绩第二名的去。

    我就把游戏规则定好,大家都无话说,都公平,执行就行。

这就是制度,游戏规则,只要你做得巧妙,是没有员工会说你偏心,会不服气的。这就是管理的手腕.

学员:冰哥真是满满的都是套路啊,不过冰哥这个方法我是觉得公平的

毅冰:四个名额里,因为我是业务主管,我占用了一个。但是我基本不参与直接的订单争夺,我会协助业务员去谈判和拿下订单,后续的跟单和开发,都是他们来完成。我的作用,就是他们的backup。

@木棉(Stephanie) 为什么只能派1名员工去?多增加一个,其实也就是一点人工成本而已。

学员: 所以啊,现在我们公司就个个都觉得老板偏心啥的,一次展会就够员工内斗了

@某某某 所以说老板不聪明啊,很多人跳槽、离职、离心、飞单,甚至自己去soho,很大程度上老板是有责任的,让员工觉得不公平,觉得委屈了。

学员:让我想起以前的主管。抢客户不说,还要装作对你很好的样子,想办法要你去听从她的指挥。。

毅冰:所以我给员工的规矩定好了,他们就只有两个选择,要么就是自己提升很快,业绩说话,第一名,自然给你去,没话说。拿不到第一,要么自己咬牙拼命努力,争取下次拿第一,要么听天由命看抽签运气。

学员:我有个同事参加展会,她很积极,展会拿的名片是其他同事的2倍,不过回来,成交的数量不多     其实她客户里面也有大客户,但是成交数量少,不知道是什么原因。我们公司会分名片下来

毅冰:我从来不会用这种上个世纪90年代的手法,太落后了,效率太低,我要求的,是当天接待的客户,当天晚上就要跟进,报价必须出去,甚至如果客人在香港能够呆到展会结束,呆两三天的,要抓紧时间根据客人要求连夜打样,快递到香港,然后约客人当场谈。

学员:我们也不会分,就是自己拿到的名片自己跟进,有时候会觉得好像对其他人也不公平。

毅冰:这就是我说的,你拿到的名片,当晚就必须完成,第二天早上必须汇报给我实际情况,所有邮件要cc我,我要知道你的workflow, 如果效率有问题,要给我解释原因,做不到,就是我说的,那也必须给客人quick reply。

学员:是的,我现在展会后当天晚上就会发邮件联系客人,但是打样什么的就是展会后去寄,公司里面没人了,公司一般只要业务员提打样,老板就会说哎呀有多少数量啊,版费多少钱之类的。

毅冰: 比如客人询价哪些产品,要求你报价,但是你当晚真的没有办法报出来,工厂这边也需要时间核算,那也必须当晚就给客人一个邮件,告诉客人,很高兴今天展会上跟您见面,谢谢您给我们机会,哪些产品有兴趣,我这里做了一个recap,针对我们今天谈过的东西,请您确认,是否有遗漏的。至于价格,我们这边还在紧急working当中,大约需要3 days会给你一个准确的offer sheet。

          就是诸如此类的邮件,必须当晚发,如果拖到第二天才发这个邮件,业务员必须给我解释,为什么没有严格执行我的标准作业流程?为什么效率如此低下?这个错误,我必须记过一次,如果第二次再犯,效率低下,下一次展会轮空,我就有充分信心,在这种全方位的高效率下,如果一个展会,几个业务员,还拿不下一个客户,那就不可思议了, 别人或许事不过三,但在我这里,事不过二,第一次犯错可以理解,但是第二次犯错,就要处罚了。

这样,第二天你就可以follow-up。把mail group活学活用啊,别那么死板。

毅冰大大自身的例子:

    我曾经一个经历,客人询价一款户外的椅子,大约12美金。然后呢,客人要求改动扶手,弧形做成直形,然后拷贝再做高2厘米,要我核算价格。

我的做法,当晚就跟工厂确认,如果这样改动,价格多少,然后给我连夜帮忙,把样品打出来,当晚送到FedEx的仓库,这样,第二天下午就可以让我在香港收到。然后我第一天晚上就给客人一个price sheet,给他准确报价,根据他要求修改过的价格,然后针对性的画好效果图,然后新的毛净重和装柜数据也发过去。

      

第二天下午,我收到样品后,看看没问题,我就给这个客人打电话了,还在香港吧?昨天你询问过我们一款椅子的价格,要求改动扶手和靠背,我昨晚已经发了报价单给你,不知道有没有留意到?客人说,啊,我还没看,我回头看一下。我说,样品我已经让工厂连夜完成了,现在已经到香港,你住哪个酒店,要不我给你送过来?客人立刻回复,我就在展会,现在就过来看。

结果,这个项目顺理成章,立刻拿下。这就是效率。

学员:冰大,你是怎么说服工厂配合你的,万一你的客户不一定是大客户呢?

老师,关于工厂配合这方面有没什么方法?现在做的自己在前端很高效的配合客户,但是工厂这边好吃力啊,配合很差

毅冰: 其实我的办法很简单,用钱,跟工厂老板打电话,注点水,跟他说,这个客户非常重要,机会很大很大,我们得全力争取,你配合我一下。当然,样品费和快递费全部我承担,工人你让他们加班一下,我每个人给100块加班费,第一时间给我做好,图片拍好了,把图修好先给我,样品给我送fedex仓库。

在工厂看来,我对订单信心十足,而且又愿意承担各种费用,老板当然愿意配合我一下。

当然,本身工厂这边我也下了不少订单,本来就是业务关系良好

学员:为什么是送FEDEX 仓库?

毅冰:因为晚上,fedex不取件了,等到第二天让fedex上门取,第二天下午到不了香港,就要第三天到,所以第三天,说不定客人都离开香港了,我要样品还有屁用啊 当然是全力争取,越快越好,如果客人第三天下午就走,快递来不及的话,那就不好意思了,给我找个员工自己坐飞机飞过来,拖运带给我。

不是有一句话怎么说来着,天下武功,唯快不破。快不一定就能拿下订单,但是慢往往容易失去更多机会

因为你那些竞争对手,说不定都是饿狼一样的,下本是必须的啊,你这么算账,参加一次展会,费用和人员杂七杂八,可能七八万块下去了,现在你为了一两千块的样品费快递费,去拿七八万的投入开玩笑,这不是捡了芝麻丢了西瓜么??

学员:那送FEDEX 仓库也要求在 晚上10点前吧

10点没有快递就用人肉的~~

毅冰:对的,如果fedex电话给他们,超过晚上送件时间了,那就人肉送,买机票飞香港或者深圳或者广州,哪儿都行,最快的航班,到了再中转过来

学员:那是多么好的工厂啊,支持力度大。今年四月份,一个客户在展会上说当天展会结束之后就来我们工厂看厂,因为他们没有多余的时间,客户对我们的产品很满意,连现在的供应商是谁以及报价都给我看了,合作机会是很大的,但是老板来了一句:我们的车就刚好够载我们的人回去,如果客户要今天来,那就算了。不管我怎么说都不同意。然后客户不再接我电话也不回我邮件,我们经理因为不是他自己的客户,所以还一直叫我先不要联系客户,等展会结束再联系,不然客户总是说要来看厂。。最后。。就这样没了。。

毅冰:有的时候,没那么简单,我有一个朋友,也是类似的问题:

后来才明白,她经理是故意的,她经理需要自己一手掌控公司的订单和业绩,等于是利润和客户都抓自己手里,老板觉得她能干,觉得其他人不行,就会给她很大权限,还有每年差不多百万的收入。她的做法其实在我看来,还是很低级很烂的

她就是不支持和打压新人,不管是有经验的业务员还是新人,她表面上支持啊,报价啊,但是要么就是打样超级慢,把客人拖死;要么就是报价故意很高,让订单做不下;要么就是业务员的客人要来拜访,她故意推三阻四,然后制造各种麻烦和障碍,还有恶劣的态度,让客人不满,从而订单黄掉。

学员:这种经理应该走不远的吧?

毅冰:这种经理走得很远,因为她很聪明,虽然手段我比较不齿

学员:这种经理会走的远?

毅冰:会,因为公司到底做1000w,还是做2000w,对她有什么意义么?意义不大,还不如小一些无所谓,但是所有权力她一把抓,老板看实际的,只看到业务员招来的都呆不长。当然更加全力支持她,所有业务部门归她一个人管理,所以她招人,就是只需要跟单和助理,其他业务员,她一定有办法让你走,很多人混得不错,用的就是这种卑劣手段。

学员:我也怀疑过他是故意的,反正我来这个工厂,他比我先来3个月,他把历届所有广交会名片都自己拿着,没有给我一个,甚至每天鬼鬼祟祟在我后面看我发邮件,我联系的是我老东家的客户,他看到他写过邮件的就立马说他已经在联系了,叫我不要联系,今年4月份我提出离职,老板不同意,问我为什么,我说我来这里没有任何资源,甚至我搜到的客户还被掠夺,我觉得没意思,然后老板叫他把历届广交会名片给我,他说,他都已经发过邮件了,也打过电话了,有回复的都在跟进,没回复的就是没希望了,他甚至把所有名片锁在抽屉里。

她还经常偷偷去老板那里告状,说我们怎么怎么

所以老实人容易吃亏。

毅冰:别天真了,他是不会给你任何资源的,因为站在他的立场,巴不得你走,你走了,找更新的人进来,老板会更加依赖他。有些公司一直人员流动,一直都业务员呆不长,其实问题往往出在主管这里。

学员:怎么对付这种人啊,求教,业务员新到一个公司,根本没办法和这种人抗衡,因为老板信任他。

毅冰:所以啊,帮你接待个客户,如果做起来,那就是你的客户。他表面当然要做足功夫,全力开发,跟客人谈,但是这些都是做给上面看的。内心里,或许巴不得你业绩越烂越好。 当然有,我还是用我的制度来解决问题,说白了,公司有这种问题,就是权责不明。大家为了利益,就会不择手段。

学员:我所有客户的邮件都要我抄送给他,然后有一天我请假了,他自己打电话去联系我的客户,后来我的客户问我,为什么你们经理给我的报价跟你的报价不一样,我非常生气,从此,他怎么叫我抄送,我都不愿意。

毅冰:所以你要明白,很多人为了一点利益,什么都做得出来,诚信什么都无所谓。我用制度来制衡,就可以大大减少这个问题:

比如业务员的客户,主管可以自己联系,可以帮助业务员接单,毕竟业务员能力有限,主管经验丰富,我认同。但是订单做下来,不好意思,提成我还是给业务员,因为客户属于他,但是你作为主管,帮助拿单做了贡献,那根据规矩,业务员的提成里面,要分你20%,当然还需要业务员的确认。

所以如果制度执行下去,你主管抢你的客户,很好,让他抢吧,他要做雷锋,你让他做呗。然后每笔提成,他拿2,你拿8,多好啊。这种制度执行下去,你主管来抢你客户,那就是脑子有病了。

学员:那不抢,干脆直接搅黄,可是我一个新手业务员,提出这种制度,等下主管不是把菜鸟往死弄?

毅冰: 搅黄更不行,因为我的制度比较复杂。对于主管,有各种考核,也就是主管的收益,除了他的工资,补贴,提成外,还有团队的提成和绩效考核,如果他业务很好,但是手下的业务员都不行,那我就认为,是他管理能力有问题,无法协助业务员成长。不好意思,绩效考核这块,不仅没有奖金,还要扣钱。然后职位上,给他降级到senior sales rep,不能做manager

          然后团队业绩不行,团队奖金部分,他就没有了,所以下属做不好,他的收益要少一大块。就是管理和协调,把大家的能力和资源都最大程度利用起来,然后我再充当一个救火员的角色,哪里订单出问题,哪里客人谈不下去,可以找我协助,所以我把团队管理好,培养业务主管,然后梯度化支撑整个外贸部门,我就有一个整体上的漂亮答卷,不管是管理,还是业绩,那就容易得到老板支持,我就可以争取更多资源和经费。

学员:一个好的上司和老板,能决定业务员是否走的长远,这个比个人能力更重要啊!

毅冰: 这是有道理的啊,自身努力虽然重要,但是我强调过,在一开始,平台更重要,甚至决定一切。比如两个人学物理,一个人依靠看书自学,一个人直接送到诺贝尔物理学家门下当学生,未来哪个在物理领域更强?虽然有可能自学的那个更强,但是这个概率太低太低。这就是平台决定一切,你说自学那个不努力么?当然不一定,但是平台差距太大太大了。

看上去字很少,卧操,整理起来那么多????感谢大家给我点个赞呗,要快点走,末班车都没了!谢谢~~~摸摸大,各位。

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