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嘉文
2021-03-15 00:06

如何高效实地拜访客户?

前言:因为有些内容是公司隐私,不太方便展示。IT公司的人员大部分都是学理科,我深刻感受到了文科生和理科生在学习和了解事情方面,区别真的挺大的。

另外做外贸的大部分都是女生,学英语专业基本都是文科生思维,我之前接触到的知识点在这里简直感受到了被学IT98年、99年的吊打,人家英语也不错,完全可以吊打(以为自己还不错,哈哈哈)重新向这些比我优秀的晚辈学习。比如:系统逻辑概念,第一次真切去体会到什么样的思维才能形成系统逻辑?特别是在跟进维护客户方面,IT技术人员是对产品,客户问题的理解特别深,作为一个外行的新人,估计用中文都解释不好,做这份工作很多时候需要的是刨根问到底,问到完全懂了,你也未必能跟客户解释到位,你还必须要了解背后的逻辑,运作原理,按照外贸来说,你能够精准说出在工厂生产这个产品时每个环节是什么样子的?为什么是这样子的?原理是什么?能有什么作用?包括业务,跟单跟进客户沟通时的用语用词,打起官司来,真的分分钟每一句话都是漏洞。

尤其是行业知识,真的不是靠你百度,知乎找找文章就能有深刻的理解,完全是跟客户不断交流,慢慢总结形成的。我觉得这种学习产品的精神是非常值得外贸业务员去借鉴的,包括更加数据化去分析新客户转化率,已有客户的留存率,客户满意度调查(这个就需要积累了比较多客户的基础上)

这些也是我在以往的工作经验里面所缺乏的,可能是我有些做阿里巴巴运营的经验,去的外贸公司都让我兼职运营 业务,实在乏腻,做到我都没有追求了。待办公室久了,内心深处是特别渴望自己能够有机会走出去,见识更多比较自己优秀的人是怎么做事情的,思维方式的区别在哪里?

我们当前有一部分客户是国内,因为疫情原因,出不去海外参展以及出国拜访大客户。所以就大概问了一遍国内客户的地址信息,尽量能够先拜访一下这些国内的客户。我也是第一次在老板的带领下去拜访客户,因为只是我个人去的话,对这个行业了解不够深,估计跟我们的客户聊不到这么深入的话题,我下面的总结估计是比较适合新手的业务员。其实拜访客户过程是不重要的,重要的目的和结论。

客户拜访流程汇总


1. 客户拜访前的准备工作

2. 客户拜访的目的梳理

3. 客户拜访后的总结整理

第一部分 客户拜访前的准备工作


出差预算、商务礼仪这些就不总结了,出发前的准备这个比较简单,一搜一大堆,行程规划好一般没啥问题,做好拜访的行程规划以及时间预留,交通工具选择,费用预算,礼品准备;

资料准备:

公司宣传资料、名片、笔记本、最新报价单(价格谈判、合作服务协议、合同文档等)

下面是客户信息表格,如果一个大客户信息太多,我建议单独弄一个;基本的中小客户向右增加汇总在一个表格里面就好了,一目了然,跟客户沟通完了也方便直接Copy在邮件正文里面发给上司以及公司做汇总,唯快不破。

editor_bg.png


表格自取
链接:https://pan.baidu.com/s/1qngMWJ--uFZg5tTv9xJZtg 
提取码:183W 

第二部分 客户拜访目的梳理


一、明确拜访客户的目的

潜在客户:介绍公司情况,推广产品信息,增加客户信任感,提升转化率;

合作中客户:更多在于收集客户现有的问题反馈,以及提供有用的解决方案给到客户参考;

目的类型分为:品牌以及产品推广介绍,行业以及市场趋势信息收集,关注客户问题 提供解决方案,客户业务未来计划情况

  1. 品牌以及产品推广介绍:准备公司介绍资料,样品展示,产品报价等等;

  2. 行业以及市场趋势信息收集:可以提问客户对当前行业的预期以及了解情况,对于市场趋势的判断和反馈收集,信息敏感度情况,我们能够根据市场的情况做出什么样的改变,如果能够更好的帮助客户成长?

  3. 关注客户问题 提供解决方案:多点倾听客户对于自身业务情况的分析,在意的地方以及需求详情,业务场景,工作时长, 客户日常是怎么样工作的。针对了解到的细节,提出一些可行的解决方案,我们能为客户做出的已有努力以及未来能够努力实现的方案,能够真正关注客户需求,解决客户的问题以及顾虑,提升客户的信任感。

  4. 客户业务未来计划情况:跟踪客户对自身业务内或业务外的规划情况,可以探讨一下未来是否还有其他继续深度合作的机会,借着客户对这个信息的分享,可以拓展更多话题跟客户去探讨或者请教一些经验知识。


二、关于向客户提问的方式

了解客户为什么要这样做?原因是什么?在倾听客户分享的时候,也及时给到一些自己的反馈和分享,互相交流信息。

开放式提问方式:(其实跟客户提问是个大学问,这方面我还不是很专业,欢迎交流)

  1. 目前在这个行业工作多久了?为什么会从事这个行业呢?对于最近的市场变化有什么了解吗?

  2. 当前跟我们的合作,有遇到什么比较影响您业务的问题么或者最近业务上有什么比较麻烦的问题吗?想要我们这边怎么帮您解决呢

  3. 未来还有其他的工作规划么?比如团队扩招,管理提升,新项目规划等等

  4. 还可以偶尔插一下问些兴趣爱好之类的话题,减轻双方的沟通压力


第三部分 客户拜访后整理

面谈后,邮件或者其他沟通工具,发送感谢信,及时送上礼品或者节假日可以给客户送些小礼物,节日祝福,做好商务联系。

1. 关于一些客户个人信息的整理,年龄,兴趣爱好,偏好的话题,性格脾气等,最好能够给到一个比较具体的用户画像;

2. 跟进客户的反馈,客户在沟通过程中提到的主要问题,及时跟进给到解决方案以及执行时间,落地时间,定期跟进和回访客户情况。

3. 总结一下个人在实地拜访中的不足,注意信息的有效收集和反馈。(比如商务礼仪,资料准备,会谈过程中遇到的难题,对于超出权限的问题如何回应?客户满意度非常低的处理方式)

能够面对面跟客户沟通,其实会暴露很多细节,尤其是海外出差,一年机会不多,真的要好好珍惜和准备,让客户对你留下个深刻的好印象。多点反复提问自己,我还能做到更好吗?还有哪些地方可以再优化的?还有什么地方可以改进的?

@阿拉蕾小编  ​这算干货总结吗?哈哈哈😄




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嘉文 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉文

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