如何高效实地拜访客户？

前言：因为有些内容是公司隐私，不太方便展示。IT公司的人员大部分都是学理科，我深刻感受到了文科生和理科生在学习和了解事情方面，区别真的挺大的。

另外做外贸的大部分都是女生，学英语专业基本都是文科生思维，我之前接触到的知识点在这里简直感受到了被学IT98年、99年的吊打，人家英语也不错，完全可以吊打（以为自己还不错，哈哈哈）重新向这些比我优秀的晚辈学习。比如：系统逻辑概念，第一次真切去体会到什么样的思维才能形成系统逻辑？特别是在跟进维护客户方面，IT技术人员是对产品，客户问题的理解特别深，作为一个外行的新人，估计用中文都解释不好，做这份工作很多时候需要的是刨根问到底，问到完全懂了，你也未必能跟客户解释到位，你还必须要了解背后的逻辑，运作原理，按照外贸来说，你能够精准说出在工厂生产这个产品时每个环节是什么样子的？为什么是这样子的？原理是什么？能有什么作用？包括业务，跟单跟进客户沟通时的用语用词，打起官司来，真的分分钟每一句话都是漏洞。

尤其是行业知识，真的不是靠你百度，知乎找找文章就能有深刻的理解，完全是跟客户不断交流，慢慢总结形成的。我觉得这种学习产品的精神是非常值得外贸业务员去借鉴的，包括更加数据化去分析新客户转化率，已有客户的留存率，客户满意度调查（这个就需要积累了比较多客户的基础上）

这些也是我在以往的工作经验里面所缺乏的，可能是我有些做阿里巴巴运营的经验，去的外贸公司都让我兼职运营业务，实在乏腻，做到我都没有追求了。待办公室久了，内心深处是特别渴望自己能够有机会走出去，见识更多比较自己优秀的人是怎么做事情的，思维方式的区别在哪里？

我们当前有一部分客户是国内，因为疫情原因，出不去海外参展以及出国拜访大客户。所以就大概问了一遍国内客户的地址信息，尽量能够先拜访一下这些国内的客户。我也是第一次在老板的带领下去拜访客户，因为只是我个人去的话，对这个行业了解不够深，估计跟我们的客户聊不到这么深入的话题，我下面的总结估计是比较适合新手的业务员。其实拜访客户过程是不重要的，重要的目的和结论。

客户拜访流程汇总

1. 客户拜访前的准备工作

2. 客户拜访的目的梳理

3. 客户拜访后的总结整理

第一部分客户拜访前的准备工作

出差预算、商务礼仪这些就不总结了，出发前的准备这个比较简单，一搜一大堆，行程规划好一般没啥问题，做好拜访的行程规划以及时间预留，交通工具选择，费用预算，礼品准备；

资料准备：

公司宣传资料、名片、笔记本、最新报价单（价格谈判、合作服务协议、合同文档等）

下面是客户信息表格，如果一个大客户信息太多，我建议单独弄一个；基本的中小客户向右增加汇总在一个表格里面就好了，一目了然，跟客户沟通完了也方便直接Copy在邮件正文里面发给上司以及公司做汇总，唯快不破。

表格自取

链接：https://pan.baidu.com/s/1qngMWJ--uFZg5tTv9xJZtg

提取码：183W

第二部分客户拜访目的梳理

一、明确拜访客户的目的

潜在客户：介绍公司情况，推广产品信息，增加客户信任感，提升转化率；

合作中客户：更多在于收集客户现有的问题反馈，以及提供有用的解决方案给到客户参考；

目的类型分为：品牌以及产品推广介绍，行业以及市场趋势信息收集，关注客户问题提供解决方案，客户业务未来计划情况

品牌以及产品推广介绍：准备公司介绍资料，样品展示，产品报价等等；
行业以及市场趋势信息收集：可以提问客户对当前行业的预期以及了解情况，对于市场趋势的判断和反馈收集，信息敏感度情况，我们能够根据市场的情况做出什么样的改变，如果能够更好的帮助客户成长？
关注客户问题提供解决方案：多点倾听客户对于自身业务情况的分析，在意的地方以及需求详情，业务场景，工作时长, 客户日常是怎么样工作的。针对了解到的细节，提出一些可行的解决方案，我们能为客户做出的已有努力以及未来能够努力实现的方案，能够真正关注客户需求，解决客户的问题以及顾虑，提升客户的信任感。
客户业务未来计划情况：跟踪客户对自身业务内或业务外的规划情况，可以探讨一下未来是否还有其他继续深度合作的机会，借着客户对这个信息的分享，可以拓展更多话题跟客户去探讨或者请教一些经验知识。

二、关于向客户提问的方式

了解客户为什么要这样做？原因是什么？在倾听客户分享的时候，也及时给到一些自己的反馈和分享，互相交流信息。

开放式提问方式：（其实跟客户提问是个大学问，这方面我还不是很专业，欢迎交流）