8月是忙碌月，也是又幸运又苦逼的一个月。不过一切都基本尘埃落定了，敲定这三个客户，心情还是很激动的。经过了这段时间，真的深深的感受到，客人是慢慢合作起来，慢慢培养起来的。开发前期，什么都是未知数，我们能做的就是按照我们力所能及的工作范围内以及自己制定的开发流程一步步跟进客人，努力争取订单的成交率。我忘记冰哥的原话是怎么说，大概就是这个意思吧。在这半年多的外贸业务生涯里，真的很庆幸在5月份时，我咬咬牙坚持买了冰课，成为了毅家人中的一员，认识了好多热心的毅家人。所以，投资自己真的很重要。
在如今这样的大环境，有些事（不管是工作上也好，还是为人处事也好），很少会有前辈对你掏心掏肺的，很多事儿都是要自己去摸索的，关键还是要靠自己自学。现在投资自己，或许短时间内没有多大的成效，当我也一样相信在不久的将来，该是你得的，都会一样一样回报回来的。 唠叨了这么多，下面我就按成单的顺利，一个一个客人成单的过程分享出来哈，在这过程，有何不足之处，或者应该怎么做会更好，欢迎大家的Comments哈！
这个荷兰客人，之前第一个柜子成单的过程，我有分享出来了哈。距离这第一个柜子订单13天，客人发给我第二个柜子订单的邮件，邮件截图如下：
当时看到这份邮件，我超级激动啊，这是又有下单的预兆。我当时本来想马上回信给客人的，后来我吸取了我以前的教训，回客人邮件之前，我必须要冷静3分钟，想一想思路。我也很庆幸我当时抑制住激动的心，没有盲目的回复客人。邮件客人有提到说我之前告诉他，我们的农场有些库存量，所以他要求这个订单必须在41周到达荷兰。可是当时我报的库存量，其实是没有那么多的，当时是因为不知道客人会不会下单，预估下我们农场的加工情况，预估的一个数量，现在第一个柜子都还没出货，客人又要求这第二个柜子的订单要41周到港，这根本就是不可能呐。后来我就想了想，现在是国外客人采购植物的季节，而我之前也有跟客人提过，我们的产品，要提前2个月下单，这样我们才能养护好植物，然后出货，确保植物的质量状态好。然后我就回复客人说，其他库存量别的客人已经订走了，现在没有库存量了，要重新种，需要60-90天才能交货。客人好像急了，当天下午用whatspp给我打电话，问具体情况，可能我们农场在山脚下，信号不好，没听清楚客人说的话，后来我就让客人发邮件给我。当时我挺紧张的，第一次接触荷兰客人，而且他还是专门做活植物30年了，而我才刚入门，在我还沉浸在接听客人电话的紧张中无法自拔，客人的邮件发来了，这份邮件更让我震撼，让我有些怀疑我是不是幸运女神的私生女，增加了9个柜子的订单，够震撼吧：
我实在没想到客人会一下子增加了9个柜子的订单。半年的出柜计划啊。当时我给客人回复了一份 quick reply,像冰哥说的那样，没办法立刻确认给客人，但要先回复下感谢信给客人，主要是要向客人说明，他的邮件我们收到了，我们大概什么时候会把完全的信息发给他，让客人知晓一下。而且这么多柜的单子，我必须要跟农场那边商量下，万一没货，交不出来，不是自搬石头砸脚嘛。 然而在和农场那边沟通也受到了阻碍，农场说最多能提供3个柜子，之后的柜子价格要涨价了。纳尼！！！我听了，惊呆了。这是虾米情况呀！！！没单子的时候，说即使亏本做了，也要支持我成单，现在好不容易有单子了，却来这一出。我滴娘亲！又给我一个这么大的难题。后来，我直接跟主管商量下，就去找老板了。幸好我们老板眼光看得比较远，帮我说服了农场那边，这9个柜子的单子可以接下来。我当然是乐了哈。既然老板都同意了，我当然是按照客人的要求做PI，赶紧发过去给客人回签：
以防客人反悔，我赶紧做好PI发给客人，经过了5天，就一些交货期的问题和客人来回几份邮件之后，客人终于把回签PI发过来了。心情倍儿爽哈！！！
后来，我反思了下：怎么客人一下子增加了9个柜子，太不可思议了，为什么呢？之前他下第一个柜子订单的时候，可是有强调说要试走一个柜子的试订单，要是货物好的话，他才会陆续下单的。我返回去看了我跟他的来回邮件，总结了一下几点：
1）当客人问我库存量和产量时，我有先咨询农场那边，预估了能有2个柜子的货量可供货。然后每个规格的植物拍了清晰的图片发给客人参考，还附上了我们的加工图片。（我设想了一下客人问库存量的言外之意，或许是想从我们这边获取什么信息或者说他在确认什么信息，加上我们活植物的最佳出货时间是从九月份底开始的，所以现在是采购季，然后我就把能给的信息和资料，尽量做全做详细提供给客人参考。）
2）客人要求交货期的时候，我知道农场那边是来不及供货。我就把植物的长根情况和最近的天气对植物加工的不利之处列出来给客人，向客人展示说我们为了提供好质量的植物，天气是一个很大的影响因素，没办法按照他要求的时间出货，我们必须需要一段时间来养护植物，让植物的根长好才能出货，这也是我们能够提供给客人质量好的植物的主要成功因素。还列举了一位走我们公司代理出口的荷兰大客户每年下单情况，都是提前2-3个月把半年的出货订单计划给我们，这样我们有足够的时间备货，养护，然后出货。估计客人也是了解这样的加工和出货流程是正确且可信的，所以他才把半年的计划给我哈。因为做植物的，这样的订单-出货流程才是能保证植物的质量的。所以我也是挺幸运，在我做单证的那个时候，总是爱询问一些植物的加工流程和客人怎样下单的原因。幸好，我都有记下来。现在刚好派上用场哈。看来平时的积累是很重要的，未来的某个时候就能用上了。继续积累哈！！！
3）付款方式，客人的要求跟我司规定的相差很多，9个柜子的订单，客人肯定想争取按照他的付款方式来，我这边就把这情况汇报给老板，钱的事，还这么多柜，总要领导同意，我才能顺利操作下来。当有些事情没办法做主，或者受到阻碍的时候，应该跟上司或老板汇报，求指导。毕竟我是新人，这样做也是对上司和老板的一个尊重，让他们拿主意。然后，把我的想法跟老板他们说一下，尽量争取能按我的想法或者综合一个比较好的idea，我当然希望老板能站在我这边哈。回签PI收到之后，客人说他计划八月份来中国，会有两天要来我们农场看货哈。当时我知道这个消息之后，我可是紧张得不要不要的，向冰大大发私信，也向毅家人发了牢骚，各种害怕。后来接待完客人，17号客人回国去了，回想起来，一切也都还好。跟客人的交流，虽然有些时候植物的拉丁名我听不明白，客人也是挺nice的，都会重复确认给我，他还送了我一盒巧克力（小开心哈）。两天的相处，让我学到了欧洲客人的工作方式，也学到了怎么现场接待客人，看厂，询价时，怎么记录，这些都是这个客人教我的。他还给了我一份有关大树的报价单格式，让我直接写在上面，到时整理好再发给他。我好感动！！！所以，这次的接待是我工作以来，做的报价单做得最完整的一次。感恩！
初次接触客人：
这位伊朗客人是119th广交会认识的！其实他不是专门做植物的，他是做花盆和装饰品的。只是对植物感兴趣，在伊朗那边有认识朋友是做植物，他看到我们是做活植物，就挺感兴趣想要了解植物的进口的流程。说是帮他朋友询问的。我当时跟他在展位聊得还不错，也邀请他展会结束后，如果方便的话，来我们的农场直接看货会比较直观。当时客人同意了，也确认了来访的时间。当时我也没多想，就希望多接触几位国外客人，练练口语也行，还有最重要的一点是，我认为要多跟不同人或者说不同国家人接触，这样才能学到不同东西，文雅一点就是可以多了解一些价值观或者是不同的知识点。我同事可是不看好这个伊朗客人，觉得我可能会是白费功夫。当时我也一股脑热就是要接待他，后来就跟主管争取下来要接待这个伊朗客人。
关键人物：
最主要一点是，这个伊朗客人，他在广州是有个代理帮他处理他在中国订单的事。所以客人下单买的货，都是这个代理帮忙安排出货的。了解到这点，我就很注重这个代理，也向主管反应了这个情况。 其实最庆幸的是，我刚好学到冰大大的Small potato这一课，所以我就想好好抓住这个代理哈。 伊朗客人来农场之后，我带着他在我们农场转了一圈，给他介绍我们的优势产品，当时他也拍照，录像，还现场直播给他那个在伊朗专门做植物的朋友看我们的农场。一天的时间过的很快，加上那时候的天气很热，客人就说差不多这样吧，具体情况他要和他的朋友商量过后，再做决定。原本我就没有抱很大的希望，客人这次不成单，我还是会慢慢联系他的。客人要回酒店的时候，我就向他表达了我的肺腑之言，感谢的话啊，赞美的话啊，还有一些家常闲聊哈。毕竟这个客人不是专门做的植物的，聊多植物的加工细节，他估计也不懂，或许还会很迷茫呢。 原本我以为客人隔天还会来农场，我这边还安排了同事要跟我一起再去酒店接他。可惜这个客人挺着急就走了，他和他的代理直接打的去动车站回广州了。临走前，客人亲自打电话给我，向我表达了他的感谢之情，总之是一些夸我的话哈，当时我听了美的不要不要的，他还说下个季度，他要带着他那个在伊朗专门做植物的朋友再来我们的农场买植物，我就跟他说了谢谢。
我以为伊朗客人会是我外贸业务生涯的一个过客，平时我就偶尔联系下那个广州代理，向她咨询了一些伊朗客人的情况，这个代理人还不错，跟我说很多这个客人的一些信息和他在中国这边供应商的情况。其实说的也不是很多很详细，有些是我自己猜测出来的。你们可能会觉得很奇怪，为什们这个代理会对我说这么多客人的情况。那是因为代理私底下跟我说，要是客人有下单，他要抽10%的佣金。我第一个接触到要佣金的客人，当时我没有直接拒绝，而是跟他说了我们的产品利润不高，现在市场很透明，生意不好做，10%的佣金太高了，估计没办法给这么多，我就说我尽量争取给你3%-5%的佣金，可以吗？当时这个代理估计也是知道行情不好，成单的可能行不是很大，他就说可以的。然后我接待完客人，赶紧联系我主管，跟他说伊朗客人的广州代理要抽佣金10%呐，怎么办？要给吗？当时我主管说怎么可能这么高，利润又没有多少。然后我就跟我主管千说百说，这个代理估计可以帮忙成单呢，最后我们主管说要是成单的话，就给他10%佣金。所以，我把主管搞定了，接下去就是搞定伊朗客人了。事情的大概就是这样，所以千万不要认为客人的中国代理不重要哦。
客人第二次拜访：
客人第二次来我们农场，是带着他那个专门做植物的朋友来的，根据这个广州代理给我的内幕，这次来是带着下单买植物的目的来的，所以我要做好报价单和一些有关植物的资料。 因为之前我做单证的时候，我司有代理出口过伊朗的客人，他们对包装要求是不一样的，我就请我们厂长和一位专门负责加工植物的同事陪我带着客人去农场参观一圈之后，他的朋友，挑了一些想要买的品种，拍照，然后我当场报个价给他参考。后来客人约我隔天等他电话，再去酒店大厅谈论价格。但是我不知道客人隔天是被另外一家供应商接走了，是我们的同行。后来客人的代理打电话给我，约我晚上7点到酒店大厅讨论订单的事，然后我随口一问，才知道他们白天去另外一家同行那边看植物。当时我以为我们的机会更小了。
后来我带着我们农场的厂长和另外一位专业种植植物的同事一起去客人的酒店。当晚谈了很多细节，估计是我运气不错，有带上我们专业种植物的同事一起去，应对客人的提问的问题还算顺利，如我所料，客人真的改变我们的常规包装，还好我带上了两位专业人士一起去哈。后来客人挑了一些品种，说想要个20尺冻柜，然后我问了每个品种大概要定多少数量，客人说他们晚上商量下，叫我隔天早上7点再去酒店谈判。
那天晚上，我回公司整理20尺冻柜的报价单。整理完刚好12点半多了吧，我原本困的不行想说都整理好了，可以收工回去睡大觉了，明天还要应付客人呢！后来我想起冰哥的话，我们要学会多做一步，比别人多走一步。我就问自己万一客人临时改成40尺冻柜我怎么当场报价？？？柜子的尺寸不一样，装的货物数量肯定是增加的，我们的报价是跟数量和包装有关的。万一改成40尺冻柜，我当场要计算的话，是不方便算好的，我就想我还是也把40尺的报价单也一起做出来好了，以防万一。结果客人真的是订了大冻柜，这实在是让我苦笑不得。还好我有把冰哥的话记在心里，要不然我肯定没办法反应那么快，让客人临走前就直接把单子敲定下来。这让我感到站在巨人的肩膀上的好处呐。冰大大这位巨人的大腿我抱定了哈！！！
伊朗这个客人不喜欢邮件往来，就我发PI的时候才发邮件给他，因为跟他接触都是面对面的接触，所以没有邮件截图给大家看，我把大概跟客人接触的情形和感谢写出来希望大家不要觉得太啰嗦哈。
这个沙特客人现在在度假，回签PI没有确认给我。等我收到客人的回签PI，我再把这个客人成单的过程分享出来哈！希望这个单子能保住，大家为我加持下。
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