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毅冰HK
2017-06-23 04:57
(毅冰原创)所谓的专业都是积累的结果

经常有学员问我,平时读什么书,看什么报纸,关注哪些网站,那么多产品、行业、市场、测试、客户的信息、进口商的渠道、终端价格体系的构成等等,还有地道的分析,都是哪里来的?

其实这些东西并不复杂,关键在于你平时每天的工作是否用心,有多少成为你自己的储备,把领悟的和学到的变成你自己的东西,这才是关键。

有朋友就问,我课程中列举的欧洲零售商top 16,这些信息哪里来的?网上搜索并没有找到。

说来也不神秘,因为这些客户我都合作过,都有过接触,都跟它们的同行和不同渠道的供应商打过交道,也从第三方公司的QC那里,通过私人交情得到不少宝贵信息,自然而然,很多所谓的内幕消息,就在我脑中制成图表了。因为有这些基本的了解,有跟客人直接的接触,这些国家也去了很多次,往往就容易产生代入感,就有了经验和经历,就很好理解,这跟看书的死记硬背是完全不同的。

可能有人看到这里会觉得,对于大部分业务员来说,并没有这样的机会去跟客人打交道,甚至没有机会去国外参展,更别说去拜访客户,所以在一个闭门造车的环境下,无法走出国门和开拓眼界。这话没错,我过去也是如此,跟大部分底层的外贸业务员也没什么区别。或许在某种程度上,我的状况更差一些,2005年毕业的时候,勉强找到一个小公司工作,拿着600块的试用期薪水,应该远弱于这里大部分学员吧?

我一开始别说出国了,连展会都没有机会,alibaba和globalsources的平台都是老业务员的,我什么都没有,公司也不会给我一个新人任何的资源。我只能靠自己,自己逼自己,去学产品,去了解行业,去网上找资料,去福步论坛学前辈们的东西,在没有资源的情况下硬是通过开发信,把业绩做到超过那些参加广交会和美国展会的老业务员,自然获得老板另眼相看,自然也得到了去广交会的机会,也有了alibaba的子账号。然后,又是大半年过去,我一个新人,业绩已经到了全公司第一名,我自然可以跟老板提薪水和提成重新计算,要求更多资源,要求更多业务经费,要给我的客户统统免样品费和快递费,其他请客吃饭送礼,各种报销额度都要给我提升,老板自然一一允诺。

 

这里面靠的是什么?是我运气好,碰到好老板,去到好公司,给我这个那个,给我各种机会?根本没有,机会都是要靠自己去争取,至少我没那个命,我可以认清现实,可以逼自己去努力,靠自己的实力让别人刮目相看,从而去谈判去争取机会。说白了,你自己不够强,你凭什么跟别人谈判?谁理你?

 

闭门造车,一开始是无奈的选择,可以当作一个积累的过程。可哪怕就算是闭门造车,你能不能比你那些同事们造得更好更精细更出色?只要是人才,在任何地方,都能找到机会脱颖而出,这根本就不是问题。

 

而大家既然选择了毅冰米课,说白了,也是不甘于现状,希望让自己完全不一样,希望可以像那些金字塔尖的外贸人士,收入不菲,出入高档场所,生活无忧,随时出国拜访客户和旅行,不是么?既然如此,那就要自己下苦功夫,比身边人做得出色许多,成为少数派才行。别人怎么样,你也怎么样,这样注定不会有出路的。

 

我走到今天,并没有什么贵人,并没有什么好运气,都是靠自己一点一点积累起来的,这才有了跟那些曾经让我仰望的人接触的机会。这些是必然,不是偶然。别人或许可以拼爹,或许不愁吃穿,或许家境富足,但是我什么都没有,我只有我自己去给自己挣机会和未来,哪怕只有一线希望,这也是我唯一的机会。

 

可很多朋友正因为状况太好,可以悠闲找个工作,可以消磨时间,可以聊天上网玩微信,可以抱怨一下工资低工作没前途,可以下班后回去追剧玩游戏,可以跟朋友出去逛街吃饭唱K。我就跟他们讲,人生的路是自己选的,既然选了这份悠闲,那就别抱怨收入不高,前途没希望,没有好的工作机会。因为你的价值,就是跟身边人一样,缓慢增长,你的时间,也是跟身边人一样,随意消耗。

 

可能到今天,能看到我知识面很丰富,知识积累和涉猎面很广,可这些都不是天生的好不好,都是日积月累下来的,是我每年读至少50多本书的积累。看到我对很多市场很多客户都很了解,觉得经验经历丰富,觉得博闻强识,可这都是我工作前八年里每天至少工作16小时的结果。说请真相,往往就是残酷的。我没什么天分,运气也不好,领悟力也一般,那就只能靠时间去耗,把所有的时间都耗进去,要是这样都拼不出一些结果,那我也尽力了,没什么遗憾。

 

上个月跟料神、颜sir和Mr Hua聊天,他们都很奇怪,我怎么就不玩游戏。其实不是不玩,而是过去不敢做这么奢侈的事情,如今,自然也就没了这个习惯和心里,也没了兴趣。

 

有不止一个学员在答疑平台给我留言,要我课程里不要太多讲解的东西,完全可以单刀直入,怎么做,怎么写,怎么谈,几分钟就可以讲完的东西,我没必要用几十分钟来讲解。

 

我理解这些学员们的心态,希望不要任何废话,讲的东西都是我听了就立刻能用,就像英语考试宝典那样,不要跟我说什么打基础,学语法,学词根词缀,学时态,学揣摩语境,直接告诉我,如何抓关键词,如何第一时间不看文章,利用技巧把阅读理解做到接近满分,如何看看选项,就猜出出题人用意来选ABCD……不好意思,这些我真的不会,也有悖于我一直以来走过的路,所以真的没法这么讲。

 

在我看来,伸手党,一定成不了事,这是一个必然。你不想花时间花精力,不想用心,想用一秒钟复制粘贴的时间,让别人立刻几十万订单下给你,有这么好的事?我想说,所有的技巧,都需要背后实力的支撑,否则就是镜花水月。

我想说,任何产品任何行业,都有自己的一个圈子,都有同行,都有客户,都有竞争对手,都有机会,也都有麻烦。我做的是消费品,接触的自然是这方面的东西,经历和学习的也是这些。你做得可能是机械类产品,自然会接触这个领域的客人,也会学习各方面的专业知识,这很平常。自己的行业,要自己去分析的,不是百度一搜,就什么结果都奉上,不现实的,都是要自己多年的经历和总结,一点一点完善自己内心的想法,然后越来越出色,越来越有底气。

 

在这个过程中,大部分人是随波逐流的,只有极少数人可以一直走下去。至于你会跟身边的同事们泯然无差别,还是成为让他们仰望的存在,就看每个人自己的努力。

比如说,有学员会问,我这个产品,在欧洲有哪些distributor,网上查不到。我想说,网络不是万能的,如果什么东西上网一搜就有答案,那这个世界就太简单了,就不需要学校,就不需要钻研和积累了。但是反过来看,如果没有人去钻研,没有人不断尝试突破思维,又怎么可能不断有新的内容在网上分享呢?

某个行业的distributor信息,大多数情况下,没人可以给一个详细的列表,然后拿过来,一一开发就能搞定,哪有这么好的事情。只能靠自己去开发,去琢磨,去接触不同的客户,然后慢慢去总结,哪些是distributor,他们的共性是什么,他们在意什么,哪些点是同行做得不够好,而你可以在这些地方好好下功夫的?哪些问题,是同事们绕不过去的障碍,但是你可以找到思路跟客人谈判,从而打开另一扇窗的?

 

这考验的,其实还是自己。

专业,无非就是“学习-积累-执行”的过程,然后产生的由内而外的气质。

不是么?

毅冰

2017年6月23日  凌晨

微信公众号:iceyibing

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毅冰米课联合创始人,香港贸易公司合伙人,前500强企业采购总监,多家企业顾问,外贸畅销书作者,资深旅行玩家,神级吃货。

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