5. 核心管理与适合参考
Part 1 思维悖论与现实难题
一、如何成为优秀管理者？
小结：控制好新客户开发成本，同时提高新老客户的业绩收入。
R: 低价和便利，绝非恶性竞争和以次充好，而是通过强大的管理模式和系统化的标准作业来优化流程，从效率提高的大方向上节省费用。
目的：让各个部门在有限的预算内，发挥最大能动性，把效率提高到极致。
思考：How to set it？
二、你真的懂营销吗？
销售可以简单理解为“卖货”。
公司→客户群，特点，优势
产品→差异化，大品牌
市场→推荐新款
测试→客户所在国测试标准
专业性→验厂报告
切入点→样品
小结：营销=经营 销售
三、“做大做强”不是唯一的方向
故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海；骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。
四、一个团队管理的万能公式
团队管理=标准作业流程SOP 关键绩效指标KPI 激励制度IMM
这种方法可以讯速复制，铺开，应用
4. Turnover销售额
管理的重心在于“理”，逐步向“参与式”管理转变
五、财务问题？
要做科学分析，通过数据和精算找到企业合适的临界点，将风险限制在一个可控的范围内。
-- 客服式业务员：反问客户，要证据，不主动承担责任
MBA案例：松下幸之助经营法：玻璃式经营法
Part 2 薪酬体系与绩效考核
一、外贸KPI 如何落地？
跟单KPI考核指标建议：
小结：KPI考核必须根据实际情况来调整和设计，各项指标和工作实际情况挂钩，绩效奖金与考核情况挂钩。
二、薪酬架构如何设置？？？
案例薪酬：国际惯例佣金5%-10% 按照订单金额（一成不变容易损害双方利益）
思考：如果客户订单金额没有达到当初设置的数字怎么办？自己帮客户的跑腿白折腾？
三、如何设置激励性薪酬福利架构？
单一低底薪 高提成的硬伤：能力强不适用，能力弱被高提成诱惑
Benifit Package(BP): 福利待遇。（各种补贴）
激励架构=BS PB PA YB BP
2. 提成如何激励业务员？
3. 竞争机制
一旦规则设定好，执行透明的情况下，进一步调动大家的积极性，引入内部竞争
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