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啰啰嗦嗦
2020-01-06 16:55

业务员这么多,好市场该给谁?客户冲突管理系列(一)

最近和朋友聊到公司市场分配的问题,想到曾经 捅过的马蜂窝的惨痛经历,把一个解决方案提供 如下,请各路外贸豪杰品评:

常规的按地域划分市场,一个难题是地域市场景气度 不均,有的地域市场好业务员根本忙不过来,有 的地域市场差一个业务员都闲得要命,造成的结 果也是每个业务员的提成业绩也不平均。

另外一个常规的做法是不做任何区分,谁先输入系统就是谁的客户。这个方法可能会导致业务员搜到一个list直接输入系统。这种可能性在创业初期人少的时候还比较小,一旦团队规模扩大,可能性会激增,因为新人也要瓜分客户资源,但是老人为了业绩会拒绝让出,从而导致内耗增加,团队失和,甚至有的会出现新人走投无路碰到的哪一个客户都被输入系统,从而冒险不内部沟通直接去开发老人的成交客户和紧密客户,出现撞车。

为了避免团队内耗,提高团队协调能力,深入和客户沟通水平,我曾经想出的方案如下:
1. 客户划分等级,分为成交客户,紧密客户和普 通客户三级。成交客户和紧密客户进行保护,普通客户合作开发
2. 成交客户,不限制数量,但需要领导审批。审批 过后需要在CRM之中进行标注,业务员无权审批
3. 紧密客户,限制数量,进行保护 。每个业务员根据入职年限 ,业绩水平和管理岗位进行分配。比如刚入职有 50个名额,满一年增加10个,业绩水平前10名分 配30个,管理岗位进行补贴20个,这样业务员的 配额会有50-150不等
4. 普通客户,合作开发,提成共享。普通客户类似 于一个自由交易市场可以交换,可以转让,避免有的业务员把一整个 list输入系统占为己有。比如A开发客户,发现B 已经输入系统显示为普通客户,那么可以合作开 发。
B三个月有沟通,那么三七分;
3-6个月有沟 通,那么二八分;
6个月内没有沟通,那么不参与 分配,需要转给业务员A让A开发。

以上就是大致思路,这种市场划分需要和CRM系统配合来实施。 这样避免一些业务员占据很多资源却不深入开发 ,有的新业务员发现资源已经被占尽导致巧妇难 为无米之炊。

另外还有一些特殊情况,比如是国际大公司的不 同子公司之类的,可以根据客户采购权限的分配 来酌情考虑;以及其他的特殊情况,再根据公司 的实际情况来考虑。

客户分配确实比较麻烦,不能太死板,也不能太 灵活,需要酌情考虑。

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啰啰嗦嗦 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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