你是谁并没有那么重要。

本篇优秀文章被收录在“2019年终回顾”专题

这不是一篇鸡血文，也不是一篇鸡汤文，只是对自己2019年的一个粗浅总结。

跟大多数做外贸的人一样，我也是从工厂到外贸公司SOHO的一个转变，以前在工厂的时候，很多问题都觉得不是问题，因为那是其他部门的问题，当自己真正SOHO的时候，所有的问题都是自己的问题，特别绝望。特别当客人问到你是外贸公司还是工厂的时候，从SOHO初期的战战兢兢的说我们跟工厂是战略合作关系，我们在工厂有股份，工厂是我们某个亲戚开的，工厂是我们友商等等等，到最后大大方方的承认，我们就是贸易商，破罐子破摔，从以前的什么客户都想做，到现在只做自己门当户对匹配的上的客户，不是说已经到了客户太多跟进不过来要挑客户的地步，而是从一开始就选择对的客户去做，毕竟方向正确了，努力才有意义。

自己是一个小SOHO，能力和实力摆在那，不管自己怎么吹，客户怎么认同，账期，产能，质量到最后任意一个满足不到客户的需求，还是鱼死网破，何必飞蛾扑火，自取灭亡？而且时间是个零和游戏，花在这个事上，那个事就做不了。

插个题外话，也有自己是贸易商然后跟大品牌合作的成功案例，相信在深圳做电子行业的都知道li**y，h**a这种大咖型存在吧，只要能拿到一系列的产品做，就可以养活一个工厂系列。li**y，h**a除了直接跟工厂合作，其实很大一部分产品是通过台湾贸易商合作的，有一个台湾贸易商就是通过这种方式与东莞某一工厂合作，跟一中国人合作，说服他建厂，承诺把单下给他，因为那时候台湾人要在中国建厂，必须找一个中国人做法人，否则注册不了的。说是自己的工厂，然后接单生产，工厂营收1个亿以上，很低调的一家工厂，后续h**a高层发现了这个关系，找到了这家工厂，虽然这家工厂倒是很循规蹈矩，展会上接到终端客户也没有捅穿这层关系，毕竟没有这个贸易商，这个工厂也不会存在，大家赚各自能赚的钱，岁月静好，后面这个关系被h**a发现后，台湾贸易商又通过一个tricky的方法解决了，很戏剧，但真实发生，目前还是相安无事，各在各的供应环节赚各自的钱，这家工厂今年还在越南设厂了！这个台湾贸易商的长袖善舞能力非常惊人让人敬佩万分五体投地，跟他吃过一次饭，自律型人格，已经60多岁，颐养天年含饴弄孙的阶段，全家定居加拿大，唯一坚持的习惯是晚上9点前必睡觉，早上4点必起来跑步，慢跑一小时左右冲凉喝咖啡处理工作，目前是放手让他儿子处理公事较多了。所以作为一个贸易商装作自己是工厂，你也有那本事才可以，需要工厂100%的配合，以及东窗事发后你补祸的本事。很多事情你只看到表面的他是贸易商我是工厂为什么客户不跟我合作，实际内里的东西你一无所知，就正如我头像不带V，但我老公是6V，我也偷偷学了很多米课知识一样！

还有认识一位特厉害的soho，本质其实是贸易商，但是自己租了厂房办公，对外宣称是工厂，其实平时并没有工人和设备开工，到客户要看厂的时候，请了很多临时演员，有工人有财务跟单前台等等，客户还真的都信了，其实平时就她两夫妻操持着一个公司的运作，本事啊。你可能会质疑这样的花销不会很大吗？自己租场地，会，所以他两还怎么利用这个场地呢？就是把他租给SOHO们接待客户用...真的绝。

条条道路通罗马，思维观念真的很重要，赚钱的路子千条万条，最重要的是找到适合你的那一条。当然，我这种观念的转变不是空穴来风心血来潮，而且自己踩坑踩过来的，刚开始做SOHO的时候也是跟一家工厂以这种关系合作，说自己是这家工厂的子公司，负责外贸，很多客户也相信，国外客户其实机心没那么重，可能也有些看穿没说穿吧，前期谈什么很好很顺利，口头协议达成的又快又满意，到真正落实的时候工厂这也不行那也不行，连最简单的客户看厂和产品质量都配合不上，到最后，工厂老板说当初跟你合作，就是想着你在这行业有一定的经验，万一这个客户你跟不下来或者你跟下来后面作死了，他们自己外贸部门的同事还可以搞一搞，还抛出各凭本事接单，你的客户被抢了是你能力不足，客户关系维护不好这种豪言壮语，一个工厂老板的心眼和心胸真的可以决定彼此合作的深度和时间长度。后续就没有跟这家工厂怎么合作了，除了前期看厂的客户以及已经出货的客户，因为一方面又要担心客户会不会发现我跟工厂的真实关系，一方面还要担心工厂要抢我的客户，心累！

2020年，就下决心砍掉这种合作关系，直接以贸易商的身份跟工厂合作，与客户打交道，当然，这个决定不是贸贸然做出来的，前期也有试探过客户的口吻，譬如问，你会介意你合作的供应是工厂还是贸易商吗？或者什么样的合作关系你觉得最满意等等，得到的大部分回复都是正面的，当然一些大品牌商，在国内都有办事处的，除非是很早以前就合作开的贸易商，否则一般是只会找工厂合作的，因为牵涉到一系列的验厂，还有账期配合，交期保障等。我知道沃尔玛其实会找那种大型贸易商或者大型工厂合作，因为他们要找的产品特别多，账期金额大和时间长，如果不同产品下给不同的供应商，这对他们来说是一种时间和精力的浪费，还不如下给大型贸易商，让别人去操心这个事，但是别以为沃尔玛的人不知道产品的成本和利润，他们内部其实有一个成本核算部门，可以把他们要找的某一个产品的各个零件所有成本核算清楚让你告诉你这款产品就值这么多钱，如果你还是做不到，人家还会给你推荐零件供应商，咳咳咳，跑题了。重点是多大的本事吃多大的肉，不是多大的胃口就能吃多大的肉，关键你还要有吃大肉的本事，我就没有，哈哈哈。

所以工厂还是trading，其实没有那么重要吧，重要的是你能给客户提供怎样的条件和价格，所以你是谁并没有那么重要，重要的是你能提供什么价值服务给到客户，让他能赚钱。要是客户以后问起这个问题，就大大方方的承认自己是贸易商，SOHO，但是能给你提供工厂都提供不到的服务，例如产品拍摄，精修图，推广图提供，例如帮你集中产品出货，节约你的海运费，譬如为你提供市场最新最热销产品的信息，让你第一时间找到爆品销售赚钱，例如价格交期可以灵活，毕竟你可以选择跟不同供应商合作，等等等等，观念，思维转变真的很重要。

没有老牌台湾贸易商那种长袖善舞能驾驭工厂又能搞定客户的能力，作为一个小小SOHO，但求饿不死，踩过太多的坑，吃过太多的亏，只能慢慢找到自己的出路坚持下去，什么是坚持？就是一天又一天，你告诉自己，再坚持一天。给客户提供尽可能好的服务和价值，以下截图是给客户提供了错的长度的样品，但是客户仍然帮忙与他客户沟通先测试质量，确认订单之后，大货按照图纸长度去做的对话，争取做个top supplier吧！