下午刚码完了一篇《艰难的下载米课圈APP之路引发的联想》，洋洋洒洒数千字，意外获得了米课年会门票一张，老华说话算话（手动点个赞先），好的内容输出是会有回报的，为了血钻，为了头排老爷座，打算熬夜再来码篇晒单贴，挺诡异的一单，但里面很多的情况和经验可以供大家借鉴，也把几个老师的技巧运用其中，历时五个月，拿了这张智利监狱政府单。。。。
客户开发
再熟悉不过了对不对？ 是的，打眼望去，就是阿里来的普通询盘，甚至还会让一些业务判断为垃圾询盘，从90**为数据可以看到，这个客人看了不多的产品，发了不多的询盘，但是却被供应商添加黑名单两次（疑点之一），再来看邮件，没有具体需求，没有具体数量，这是一封再也普通不过的询价询盘，本来打算随便回复一下，但是突然想到毅冰老师强调的一个思想（不要忽略每一个询盘，不要没有调查的去定义一个客人，请调查清楚客户背景再来做判断），接下来就是运用老师说的方法，通过客户的公司名，邮箱，电话找到了客户的官网，大概扫了一下，竟然没有找到我们的产品，纳尼。。。难道客户发错询盘了？？？？ 我又仔细的浏览了一遍，发现一个很有意思的事情，客户做的产品都是军需用品，从皮靴到衣服到工具，再用汪晟老师的方法查询了这个网站的历史记录，我的天，他们军需产品已经做了12年了（这是当地政府关系多强大），网站不断的在添加新的产品，那么。。。结论来了，很有可能我们的产品就是他们新的开发产品，莫名一万点的兴奋，还等什么，打开了客户发来的附件，对着一大堆的西班牙语，我感到非常的亲切，感觉订单在向我招手（此处应该对我的乐观自信来点掌声），晚上11点多收到的询盘，我没有马上回复客户邮件，因为我还没有弄清楚客户的需求，客户背景调查完毕之后，我做了第二件事，就是连夜翻译这份文件，虽然有各种翻译软件，但是因为是技术标准和测试的分析文件，太专业了，我自己大概翻译完以后，为了准确性，又在汪晟老师介绍的外包网站里面找到了帮我检查文件的人，大概用了三个多小时，完成了翻译工作，等待第二天和工厂联系，获得更多的信息来和客户争取订单，整个夜晚，我辗转反侧，原来时间可以过的这么慢，实在等不及啦，我要订单，吼吼！！
客户跟踪阶段
和工厂技术沟通以后，知道了这份技术文件非常的专业，是智利当地非常难通过的几个测试，知道这些后，我的策略是搞清楚订单的具体细节，邮件的内容如图，看到客户回复邮件的那一刻，我要喊出来了，我靠，原来是智利政府监狱的采购单，怪不得有那么变态的技术测试要求和认证，顿时一下子来了精神，当时暗自发誓，这个订单一定要拿下来。
接下来就是发送我们的资质认证，产品认证，包括我们和梅西百货，苹果合作的合同水单，来证明我们的质量品质过关，也有和大客户合作的经验，在沟通顺畅之后，我还邀请他通过微信视频，参观了一下我们的工厂，一切都很满意，但是客户始终没有提及订单的任何信息（时间已经过去快一周的时间了），我的内心还是有点着急的，沟通节奏可以缓慢，但是核心内容还没有接触到一点点，还是有些忐忑。
突然的一个晚上，我收到了这封邮件，
哇哦，采购部门的考核结束，正式转入到技术部了，也就是我们应该已经被纳入他们的备选供应商了，我们通过他们的系统填写了我们公司的资料，然后就看到了震撼的预备订单内容，数量24000pcs, 根据我们平时的报价，我头脑里出现了80W美金的字样，我靠，这那里是开发了一个客户啊，简直就是宝藏，感觉当时的自己要飞起来了，这是我做外贸以来，单笔最大数额的订单了，老娘用尽一切办法也要把你拿下（默默对着公司天花板说。。。。）
再三和工厂确认技术文件的要求，让工厂再三根据客户的数量来开发样品费用，产品单价，交货期，我整理了一份图文并茂的报价单发送给客户了，以下是客户的回复，
其实大小客户的德行都是一样的，就是砍价。。。
我也知道他肯定在阿里找了不少供应商，如果再算上其他的渠道，至少十几二十几个供应商再竞争，我到底该怎么脱颖而出，就想到了冰大大分享的一个思路，根据客户的需求，声东击西找到自己突出的优势并且展现出来，我就想到了一招，告诉他我们出口过同类型的产品到医院，还给出了产品图片给客人（目的就是告诉他，第一我出口过同类产品到你们的市场，我们有你们市场的产品经验，第二我们和你们当地的医院合作过，质量过关，也清楚政府订单的操作），看到客户回复邮件，第一条就是感兴趣的是这个点，我发现这招我用对了，不过大订单哪有那么容易可以跟下来，接下来
一直让他对我们之前智利的合作伙伴好奇也是维系沟通的一种办法，因为我知道这种订单的谈判一般时间都不会短，再加上南美洲国家的特性—拖拖拖，我需要用一种方式来延长这种沟通，尽管我们并没有智利合作成功的客人，哈哈哈（是不是觉得有点坏，谁的人生没有点善意的欺骗？），但是我们有收到过类似的询盘，就是没有接下来（后面我又拿这个监狱订单二次开发了智利医院的订单，哈哈哈哈），所以任何事情有联系性和逻辑性，就看你敢不敢想了，言归正传，这个订单跟到这个地步，我的首要任务就是先把样品单给确认下来，其他的后续再确认，然后就是这些来回沟通的邮件。。。
又经过了这么多天的沟通，才刚刚确认好样品付了样品费，开始打样，突然的一天，接到这样一封邮件，
是的，又想成功迈向了一小步，他们产品经理要来看厂了，我们的“勾引策略”经过了两个月的时间，终于有点质的突破了，也真的感觉这个订单离我不远了，就在那一刻，我打开了毅冰老师的课，从样品系列看到客户看厂系列，其实现学现用最实在，有的时候也不要把课程真的就当课程，也是一个工具书，疑难杂症解决库，遇到什么学什么。（哈哈哈，我确实不是什么好学生）
接下来按照冰大大的建议，开始准备客户来访的工作，主动问行程，帮助订酒店（自己提前还去体验了一晚），准备合适接客人的车（担心智利人身材硕大），查天气提醒客人需要带什么衣服，有没有季节性过敏（七月刚好是我们的三伏天）等等一些事无巨细的准备事项，当时是列了一大串的清单，一项一项的参照准备，因为客户提前了两三个月通知，所以我们可以准备的更充分一点，接下来就是维系感情，让客户不要改变行程，终于。。。。。
订了机票要来啦，啦啦啦啦！！！
工厂接待就不详细累述了，今天实在码字太累了，也希望赶在12点前发送可以抢到头排老爷座，所以如果感兴趣的小伙伴比较多，这块内容后续会补充进来，给你们看看结果就好了（又是一阵笑窃喜）
截止到目前为止，客户已经回国，也签了PI,不过最终订金没有争取到30%， 我觉得20%的结果也是不错（自我满足一下）
然后我就在朋友圈炫耀了一下，其实分享才是最快乐的，快来米课全分享你的拿单经验吧，我们等你哦！！！
为了头排老爷座，我也是拼了，华哥，你看着办吧@mrhua
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