写文章
jessi713
2018-07-17 23:51

别人眼中的垃圾询盘,看我如何转化为80W美金的订单

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题
产品Home Furniture
金额$300000+
国家智利

下午刚码完了一篇《艰难的下载米课圈APP之路引发的联想》,洋洋洒洒数千字,意外获得了米课年会门票一张,老华说话算话(手动点个赞先),好的内容输出是会有回报的,为了血钻,为了头排老爷座,打算熬夜再来码篇晒单贴,挺诡异的一单,但里面很多的情况和经验可以供大家借鉴,也把几个老师的技巧运用其中,历时五个月,拿了这张智利监狱政府单。。。。

客户开发

7b0a90e4bfb33f1690abbcb6ac0b37cb.jpg

再熟悉不过了对不对? 是的,打眼望去,就是阿里来的普通询盘,甚至还会让一些业务判断为垃圾询盘,从90**为数据可以看到,这个客人看了不多的产品,发了不多的询盘,但是却被供应商添加黑名单两次(疑点之一),再来看邮件,没有具体需求,没有具体数量,这是一封再也普通不过的询价询盘,本来打算随便回复一下,但是突然想到毅冰老师强调的一个思想(不要忽略每一个询盘,不要没有调查的去定义一个客人,请调查清楚客户背景再来做判断),接下来就是运用老师说的方法,通过客户的公司名,邮箱,电话找到了客户的官网,大概扫了一下,竟然没有找到我们的产品,纳尼。。。难道客户发错询盘了???? 我又仔细的浏览了一遍,发现一个很有意思的事情,客户做的产品都是军需用品,从皮靴到衣服到工具,再用汪晟老师的方法查询了这个网站的历史记录,我的天,他们军需产品已经做了12年了(这是当地政府关系多强大),网站不断的在添加新的产品,那么。。。结论来了,很有可能我们的产品就是他们新的开发产品,莫名一万点的兴奋,还等什么,打开了客户发来的附件,对着一大堆的西班牙语,我感到非常的亲切,感觉订单在向我招手(此处应该对我的乐观自信来点掌声),晚上11点多收到的询盘,我没有马上回复客户邮件,因为我还没有弄清楚客户的需求,客户背景调查完毕之后,我做了第二件事,就是连夜翻译这份文件,虽然有各种翻译软件,但是因为是技术标准和测试的分析文件,专业了,我自己大概翻译完以后,为了准确性,又在汪晟老师介绍的外包网站里面找到了帮我检查文件的人,大概用了三个多小时,完成了翻译工作,等待第二天和工厂联系,获得更多的信息来和客户争取订单,整个夜晚,我辗转反侧,原来时间可以过的这么慢,实在等不及啦,我要订单,吼吼!!

客户跟踪阶段

0964973bd5feee8ff6c609c93cfb2ff4.jpg

和工厂技术沟通以后,知道了这份技术文件非常的专业,是智利当地非常难通过的几个测试,知道这些后,我的策略是搞清楚订单的具体细节,邮件的内容如图,看到客户回复邮件的那一刻,我要喊出来了,我靠,原来是智利政府监狱的采购单,怪不得有那么变态的技术测试要求和认证,顿时一下子来了精神,当时暗自发誓,这个订单一定要拿下来。

接下来就是发送我们的资质认证,产品认证,包括我们和梅西百货,苹果合作的合同水单,来证明我们的质量品质过关,也有和大客户合作的经验,在沟通顺畅之后,我还邀请他通过微信视频,参观了一下我们的工厂,一切都很满意,但是客户始终没有提及订单的任何信息(时间已经过去快一周的时间了),我的内心还是有点着急的,沟通节奏可以缓慢,但是核心内容还没有接触到一点点,还是有些忐忑。

突然的一个晚上,我收到了这封邮件,

1d90d385df92c82ca3dde97c11bd7ebe.jpg

哇哦,采购部门的考核结束,正式转入到技术部了,也就是我们应该已经被纳入他们的备选供应商了,我们通过他们的系统填写了我们公司的资料,然后就看到了震撼的预备订单内容,数量24000pcs, 根据我们平时的报价,我头脑里出现了80W美金的字样,我靠,这那里是开发了一个客户啊,简直就是宝藏,感觉当时的自己要飞起来了,这是我做外贸以来,单笔最大数额的订单了,老娘用尽一切办法也要把你拿下(默默对着公司天花板说。。。。)

再三和工厂确认技术文件的要求,让工厂再三根据客户的数量来开发样品费用,产品单价,交货期,我整理了一份图文并茂的报价单发送给客户了,以下是客户的回复,

d27ede9a23de6f778eb7f86fc8bf8b1d.jpg

其实大小客户的德行都是一样的,就是砍价。。。

我也知道他肯定在阿里找了不少供应商,如果再算上其他的渠道,至少十几二十几个供应商再竞争,我到底该怎么脱颖而出,就想到了冰大大分享的一个思路,根据客户的需求,声东击西找到自己突出的优势并且展现出来,我就想到了一招,告诉他我们出口过同类型的产品到医院,还给出了产品图片给客人(目的就是告诉他,第一我出口过同类产品到你们的市场,我们有你们市场的产品经验,第二我们和你们当地的医院合作过,质量过关,也清楚政府订单的操作),看到客户回复邮件,第一条就是感兴趣的是这个点,我发现这招我用对了,不过大订单哪有那么容易可以跟下来,接下来

656866342464941105.jpg

一直让他对我们之前智利的合作伙伴好奇也是维系沟通的一种办法,因为我知道这种订单的谈判一般时间都不会短,再加上南美洲国家的特性—拖拖拖,我需要用一种方式来延长这种沟通,尽管我们并没有智利合作成功的客人,哈哈哈(是不是觉得有点坏,谁的人生没有点善意的欺骗?),但是我们有收到过类似的询盘,就是没有接下来(后面我又拿这个监狱订单二次开发了智利医院的订单,哈哈哈哈),所以任何事情有联系性和逻辑性,就看你敢不敢想了,言归正传,这个订单跟到这个地步,我的首要任务就是先把样品单给确认下来,其他的后续再确认,然后就是这些来回沟通的邮件。。。

2a78131b8d762bf0a8959e73a2204885.jpg

又经过了这么多天的沟通,才刚刚确认好样品付了样品费,开始打样,突然的一天,接到这样一封邮件,

dea5ed600dc9e332b96bfbfc307a8c2b.jpg

是的,又想成功迈向了一小步,他们产品经理要来看厂了,我们的“勾引策略”经过了两个月的时间,终于有点质的突破了,也真的感觉这个订单离我不远了,就在那一刻,我打开了毅冰老师的课,从样品系列看到客户看厂系列,其实现学现用最实在,有的时候也不要把课程真的就当课程,也是一个工具书,疑难杂症解决库,遇到什么学什么。(哈哈哈,我确实不是什么好学生)

接下来按照冰大大的建议,开始准备客户来访的工作,主动问行程,帮助订酒店(自己提前还去体验了一晚),准备合适接客人的车(担心智利人身材硕大),查天气提醒客人需要带什么衣服,有没有季节性过敏(七月刚好是我们的三伏天)等等一些事无巨细的准备事项,当时是列了一大串的清单,一项一项的参照准备,因为客户提前了两三个月通知,所以我们可以准备的更充分一点,接下来就是维系感情,让客户不要改变行程,终于。。。。。

386340289319186639.jpg

订了机票要来啦,啦啦啦啦!!!

工厂接待就不详细累述了,今天实在码字太累了,也希望赶在12点前发送可以抢到头排老爷座,所以如果感兴趣的小伙伴比较多,这块内容后续会补充进来,给你们看看结果就好了(又是一阵笑窃喜)

22db9c647cdb6a8d8eac0781dba1271a.jpg

截止到目前为止,客户已经回国,也签了PI,不过最终订金没有争取到30%, 我觉得20%结果也是不错(自我满足一下)

然后我就在朋友圈炫耀了一下,其实分享才是最快乐的,快来米课全分享你的拿单经验吧,我们等你哦!!!

为了头排老爷座,我也是拼了,华哥,你看着办吧@mrhua

82b7a91699b3680a7bdc26eb7ee5f2cb.jpg

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
jessi713 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (37)
最近
最早
3天2夜学会建站

jessi713

爱外贸,爱生活! 不在红海,不找蓝海,只为自己的产品找法海!👀

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示