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jessi713
2018-08-19 20:20

梦想合伙人之路

本篇优秀文章被收录在“SOHO前你需要知道的”专题
产品Home Furniture
金额$300000+
国家美国

欠了大家很久的一篇文章,终于在今天有时间把它完成(把自己卖出了,价钱也不错,应该也算是晒单吧,我就发在晒单啦🙈

最近到底在忙什么呢?

Binggo🙊是的,又合作了一家织带行业的工厂,也让我对这种合伙人模式越来越认可,这种模式的关键词只有一个,现在时下很流行的一个词:弱关系。

在详说这个模式之前,我想先讲个故事(听过这个故事的可自行跳过)来看看这个人如何把弱关系运用到极致的---最近电商界的新贵,饱受非议的拼多多的创始人-黄铮.

2002年,黄铮在寝室上网,通过MSN添加了一位陌生网友,这位网友向他请教一个技术问题,黄铮是学计算机的,平时喜欢在网上发一些文章,这位网友恰巧看过了,黄铮帮网友解决了问题,网友非常感谢,顺手给黄铮一点小小的回报,改变了黄铮的整个人生,这位陌生网友名叫丁磊(网易的创始人),故事到这儿还没结束,黄铮帮助丁磊解决技术难题后,慢慢有了一些接触和交往,丁磊出于对黄铮的欣赏和感谢,把黄铮引荐给自己的一个朋友,这个朋友名叫段永平,段永平是谁,不知道的人请自行百度(简单来说,小霸王学习机,步步高,OPPO,VIVO创始人,第一位和巴菲特共进午餐的华人),没有丁磊的推荐和段永平的帮忙,就没有现在的黄铮和拼多多。

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无论故事细节是否可信,理一下上面的关系,丁磊之于黄铮,就是典型的弱关系,段永平对于黄铮而言,是弱关系转介绍的关系,更是弱关系,但是往往就是这些弱关系,会在我们的工作生活中发挥出比亲朋好友更大的作用。

这一点我深有体会,做外贸的八年时间里,与各种第三方平台保持着持续良好的互动,再加上我离职之后从来不做相同的行业,和前任老板们都保持着比较友好的关系,所以积累了比较好的人脉资源,无论是找工作也好,到后来的开公司,他们都给了我很大的帮助和支持,因为怀孕生子,再加上自己不善于财务和管理公司,2016年卖掉了自己的外贸公司,重新开始思考自己的外贸事业的定位,在家带孩子的那段时间挺迷茫的,做回业务主管有点不甘心,再次创业也是困难重重(税务的一再改革,让soho也是越来越困难),一次和阿里业务的聊天让一切有了转机,

“我刚签了一家工厂(厦门岛外),之前做内贸的,现在想做外贸,招了几个新人,没人带,你如果有空来跟她们分享分享”阿里业务小A说。

“我这在家休息好几个月了,感觉对业务都有点生疏了,外贸现在发展的那么快,我分享什么啊”我说。

“外贸再变化和发展,经验总是有用的,你把你之前的丰功伟绩给她们分享下就行,主要是给她们点方向,算帮帮忙,帮我救个场”阿里业务小A说的情真意切。

“那好吧,我试试看,不保证效果啊”我也是想出去看看现在的外贸情况就答应了。

因为认真的准备,后来陆陆续续又做了几次分享会(完全免费的),慢慢的参加的公司越来越多(一些是阿里业务的潜在客户),大部分都是和这个工厂位置就近的工厂(相对来说厦门岛外外贸人力资源匮乏,去厦门岛内参加培训,可能半天的时间就过去了,业务员自己没车的更是需要一两个小时在路上),所以阿里的人很聪明,用一个在家的闲人解决了几个工厂的问题,我也逐渐清晰了外贸行业在厦门的地图,尤其是岛外。

和几个老板熟悉了以后,开始了解他们的产品,了解他们的工厂,了解他们的诉求和痛点,没事的时候也会和他们在办公室泡茶聊天,彼此也会越来越了解。其实大部分工厂的老板思维都很固化,也不懂外贸的精髓到底是什么,这也是为什么大部分工厂做不过外贸公司的原因。因为地域的因素,岛外很难留住人才,逐渐几个工厂的业务员流失严重,两个工厂的老板同时找我,希望我加入,条件都可以谈(具体的工作内容就是组建团队,建立框架制度,冲刺业绩),谈判的细节就不累述了,最终结果是(不要求上班时间,不要求上班天数,一年的时间内组建固定的外贸团队,建立框架制度,保底业绩200W美金,待遇:15W年薪,提成2%,外贸年底业务分成),其实这个待遇就是这个行业外贸主管的正常待遇,只是在制度上对我要求放松了点,也许有人好奇,为什么老板能这么答应,我想告诉你的是,在此之前我已经帮他们公司免费培训员工半年了,而且是分文不取(只是报销了打车费),我也并没有因为是没有酬劳的培训而不认真,相反我很珍惜这次机会,认真做PPT,结合冰哥@毅冰HK ,料神@料神Sam ,晟哥@汪晟 的课,加上自己运用这些内容的实战例子去讲,效果很好,半年的相处也得到了几个老板的认可(这个就是弱关系的利用)所以做任何事情,一旦答应了别人,就好好的去做,因为你这是在为自己积累信用。(当今社会缺乏的就是靠谱的人,所谓靠谱就是凡事有交代,件件有着落,事事有回音,很难做到吗?其实很简单,但是对于焦躁的现代人,变得尤其困难.

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好像扯的有点远了,接下来就是如何操作了:

第一步招人: 因为是岛外,如果没有高薪,很难请到有经验的业务,所以我放弃了人才网,而是直接让老板通过关系去找大学的就业科直接路演(PPT是关键,画蓝图也是本事),大部分的职业学院还是很欢迎这种方式的企业招聘的,我们去了就近厦门的几个城市,最终招了三个不错的应届毕业生。

第二步培训,内训加外训,内训主要是工厂了解,产品熟悉,每天洗脑式的蓝图规划(不仅要规划他的事业,还要规划他的人生),让他充满激情和希望。外训主要是外贸技巧的培训和商学院课程,再次要提到冰大大的课了,小到标点,再到邮件标题,开发信写法,大到参展,我想没有哪个培训可以讲到这么详细的内容的,商学院的课程是我们老板报的MBA课程,偶尔可以带人去旁听,我们是作为奖励给新人的,这几种培训下来,新人根本不想走(因为他看得到未来在哪里),在物质还不能让他很愉悦的时候,一定要抓住他的精神。

第三步辅助开单,因为是机械产品,所以开单没有消费品,电子产品那么快,再加上这工厂做的不是我熟悉的阿里,而是外贸快车(请原谅我的无知,那个时候是第一次听说),客户开发相当的困难,三个月以后,我大胆的向老板建议,参展吧,我需要去外面了解了解这个市场的情况(也立了军令状,如果参展后三个月内没有成交订单,我自己承担参展费用的30%),老板也就同意了,德国汉诺威参展之行还算顺利(成交了几个小订单,目前已经开始整柜下单),有的时候需要逼自己一把,当然所有的准备工作必须万无一失(参展的准备可以看看冰大大的课,非常详细,我就不详细叙述了,今天主要分析思路)。

第四步冲刺业绩,业务员每个基本都开单了,相对来说,外贸部环境健康,大家都很有干劲,老板也很支持,包括后来又添加了邮箱管理系统,开了阿里巴巴平台,买了海关数据(这个是重点),提到海关数据就不得不提料神的课@料神Sam 了,我是原封不动的和业务分享了料神的技巧,对于机械类的产品,海关数据有的时候比参展效果还明显,两个月的时间,第一年做外贸的小白,开发到了几个欧洲比较大的叉车配件代理商。

经过一年的时间,我也完成了既定目标。(拿到了年薪,提成,外贸部业务分红)

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这个合作模式的成功,让我有了更多的想法,因为时间的自由,阿里免费的分享课也一直没有停,人脉不断的在累积,认识了越来越多有需求的工厂老板,也受到了越来越多的邀请,我想我需要把这种模式优化,变成可批量操作的模型。于是我做了一下动作,

第一步,复盘去年一年的操作,列出框架,找出成功的主要原因。

第二步,根据成功的原因和自身的优势,列出可合作工厂的必要条件(为以后谈判节约时间)

第三步,固定培训课件(经典必教的课程用固定课件,省时间)

第四步,自我品牌演示的PPT(告诉对你感兴趣的人,你的优势,或者你为他们能带来什么)

整理完这些之后,我开始了漫长的谈合作阶段。

第二家是在商学院课程上认识的一位老板,他是搞比特币和区块链的,因为课程上他和我发言都比较多,课程也从来不缺席,所以比较熟悉,后来通过了解我才知道,他除了做区块链和比特币,还有做苹果的加工单,但是后来把惠州和别人合股的工厂转让了(实业始终没有互联网赚钱),但是近几年他觉得还是要有点实业,毕竟互联网的东西太虚幻了,他融资也需要一些实体,了解完诉求之后,我立即做了一份分析合作方案,只用了一天的时间确认了合作(我们用了半年不到的时间,拿到了那个80W美金的智利政府单)。

第三家是做建材的,也是我分享过的一篇文章(facebook+whatsapp的成交),老板是打羽毛球认识的,内贸做的太好了,也想了解外贸,听了我一次分享会,加上我的一份计划方案,完成了合作。

第四家是目前刚接手的织带行业的工厂,这家是以阿里巴巴+展会为主的开发渠道,七月份刚刚接手,希望在三个月之后能给大家分享,因为阿里规则的改变,我也做了一些阿里操作的PPT,业务员都还在试错阶段,如果有效果,我也会第一时间和大家分享。

大家可能还会有一个疑问,我怎么保证在工厂外贸做起来之后,工厂不把我踢掉,我最近才想到的一个办法,联合办公(其实深圳,浙江已经有很多了),但是我改进了一下,

1. 我把和我合作的这四家企业集中起来在岛内办公,解决了地域招人问题,分摊了房租费用。

2. 节约了来回跑几个工厂的时间,方便统一管理。

3. 分组PK,刺激业绩和凝聚力的提升。

4. 做的好的业务每周都要分享一个主题,提升他们各项能力,有潜力的人可培养为讲师,有的时候除了金钱的奖励,人的虚荣心也需要得到满足。

5. 弱化和工厂的关系,一般老板没有太多时间呆到岛内办公室,他们的重心还是在工厂。

6. 再后面的规划就是建立自己的外贸培训学院,欢迎其他公司来学习,来PK,适当收取一些费用,来提高我们业务员的收入(成为讲师的业务员)

7. 经过这几个步骤,我相信工厂老板踢开我的可能性很小,当然最保险的就是签订合理合法的合同,找个律师公证一下更保险。

今天的分享没有太多细节的内容,我是希望大家通过我的案例可以找到自己规划职业生涯的思路,简单总结一下:

1. 分析自己的优势,通过弱关系找到潜在合作伙伴。(如有需要,还可以分享建立弱关系的方法)

2. 找到潜在的合作伙伴后,分析彼此的优缺点,看合作的可行性。(如有需要,我也可以帮你们分析)

3. 选好合作伙伴后,深入了解他的行业,市场,薪资待遇水平。

4. 做一份详细的计划书(一定要能解决他的痛点,了解他的诉求)

5. 前期不要计较回报,尽可能的多做(尤其是你看上的工厂)

6. 抓住机会,坚定自己的思路(如果做,就一定要做到最好)

7. 请毫无保留的相信自己。

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分享的内容可能还有些不成熟的地方,模型也在持续优化和改进,如有更好的建议或者问题,欢迎一起讨论~~~

希望所有的外贸人可以保持那份最初的梦想,到达自己要去的彼岸。

PS……求加精,要血钻,见冰大大,华哥成全不@mrhua

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jessi713 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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