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Stella蒋蒋
2020-03-12 20:52

工厂不具有优势,我是如何逆转并拿下优质客户?

本篇优秀文章被收录在“米课故事·外贸人的蜕变”专题

鄙人的第一篇文章,走过路过不要错过,有钱的捧个钱场(哈哈哈玩笑),没钱的捧个人场(来来来各位跟我一起来点赞)

与米课结识

2015年去深圳实习,印尼华侨的贸易公司,致力于在深圳华强北开拓一番电子产品事业。分配给我的任务是每天在阿里巴巴国际展和1688上面找独特的产品并且记录好价格,起订量,MSRP, 以及是否可以提供样板等等信息,每天找10个产品,下班前递交给老板审核。这份工作太过于轻松,所以我就在闲暇时间网上冲浪,毕竟内心有一种想法觉得自己迟早要做外贸,后面无意间看到了冰大的福步连载,就这样子入坑了。看完冰大的后意犹未尽,继续在福步里面逛,然后又看了料神的老鸟之路连载,我就从坑里掉入深渊了,心里在想外贸还可以这样子去做?并在那时看到了米课的课程信息,我就继续离职后挣钱买课并且好好做外贸。

初步实践福步论坛冰大和料神的连载内容

2016年大学毕业,我就从这家公司离职,决定还是找个工厂,按部就班学习如何做外贸,辗转面试了几家公司后选择了一个内心觉得靠谱的公司,做家纺产品。

刚开始上班,职业小白,什么都不懂,阿里巴巴不会操作,产品也不熟悉,被经理使唤来使唤去,开会前擦会议桌子是我,打板房的布料乱七八糟的也是我去一块块叠,展厅的展品也是我去整理,也要打扫展厅的卫生,但是我心态好,反正也不是很大的事,就做着吧。

关于毅冰老师:在这个情况下,我坚持每天晚上加班重复看帖子并且跟着帖子上的内容稍微变通用于自己的产品上,然后老板娘给了我三本以前展会接待的客户的名片,我就是这样子一封封的发,幸运的是美国一家行业老大让我们打样,以及给自己的花稿让我们开发打样,同年的8月份来看厂,是采购总监和品质总监,这对于我们是莫大的肯定。在职期间未成大货订单,离职后最终公司还是做进来了这个客户,并且成为了最大的客户之一。

三本名片中,还成交了一个利润达到100%的客户,同样是邮件的魅力配合样板,顺理成章的拿下客户。

关于料神老师:看老鸟之路,惊叹于这种找客户的方法,我在这家公司摸索了三个月后,后面也开始按照帖子上面的步骤一步步的去实践,对于一个小白来说,第一个Google回复的客户的那种喜悦现在都忘记不了。确认了自己的开发思路是可行之后,陆续开发了三个优质的美国客户,其中二个是品牌商,还有一个是进口商,这位进口商在德国展会与我会面时,当着老板的面夸我excellent。这种感觉简直是妙不可言呀!

目前这位进口商的订单量在前东家也是占据了很大的比例,非常优质的一位客户,是通过料神的Google出单方式联系上,结合冰大的邮件和处事思维,公司的支持拿下的客户。

从家纺到家具的转行,如何通过软实力拿下订单?

2017年,因为感情问题,我选择了离职,虽然很遗憾一切的努力,但是当时热恋中的我就是这么刚的辞职了哈哈哈哈,懊恼没有享受到努力的成果~but这都不重要,最重要的是我这个人。

来到新公司,我崩溃了,我真的是为了爱情不顾一切啊朋友们!工厂实在太乱太乱了,车间路中间都是乱七八糟摆放的产品,人过路都难,返工是家常便饭,交期无限期delay,客户QC来验货了还在包装,尽快提前一个星期告知了验货时间。

那么我是如何在这个环境下业务慢慢的积累起来的呢?

1.    误打误撞的法国客户

刚入公司一个星期去参加展会,当时人流量不多,坐在一个餐桌旁边,突然两个客户也在我对面坐着然后在聊天,法语我也听不懂,当时我以为逛累了在这里休息下,我也没去打扰。其中的男客户让我把我的画册给他,然后问法国市场做了哪些客户?我当时刚去公司就听业务说了一个,我就随口说出来了,并且让别的业务来告知客户哪款是目前在法国销售的比较好的。客户纪录了之后给了名片我后就离开了。

后面过了一个月,客户邮件来询问了一些产品的报价,来回几封邮件后就说他们深圳办事处的负责人来看了工厂后才可以下单,but深圳负责人真的超级忙,过了差不多一个月才来我们工厂,并且带来了他们公司的采购经理,都是法国人。

看厂后就觉得我们确实是生产这类型产品的专业工厂,然后就让国外下单,就在这个时候有说要验厂通过后才能下单,并给了文件以及告知我们来验厂的时间。

短短一个星期后就要来验厂,工厂基本上是乱成一团我一个新人也无法说服固执的老板以及全厂上下配合我收拾好工厂,只能硬着头皮让他们稍微的整理了一下场地,然后准备了一些文件后迎接客户公司验厂人员。当时心里乱糟糟,这么乱的工厂怎么可能pass,不出所料,结果如下:spacer.gif

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合格的最低标准为C,只有合格了才具备资格做他们的top brand,因为客户旗下几个品牌,我看到这封邮件内心又凉了半截了。

就这样子过了5天后,突然收到邮件,客户还是决定下单过来了,就这样子开始了第一个订单。

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就这样子开始了我们的第一单,我再想看来客户也不在乎验厂嘛,后面也接着做了第2张订单。

就在这个时候客户想和我深入合作,提出必须要验厂通过后合作,跟着冰大的课程学习了关于验厂,所以就这样子我们通过了客户的验厂,后续可以一直合作下去了。

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在这个时候客户对我们的依赖性还不算大,也只合作了三款产品,业务量还没上来。

转折点在慢慢的合作中,客户觉得我们之间的沟通很方便,回复及时,产品质量投诉不多,尽管觉得我们的单价一直不是最好的,甚至压价几次未果后,还是选择和我开发了几十款产品,订单从30万的2017年到300万的2019年,并在2020年的3月份已经做到整个2019年的业务量,于此同时我们正在开发10款新款产品,以及推的新产品又被选中,不出意外订单会很快落实。最最开心的是我们给他们的top brand (价格好,量大)打样中,他极力推荐我们,并在今天上午让我把所有我畅销拿手的产品全部打包给他。目前这个客户不是我最大的客户,但是确实我一点一滴从零培养起来的客户,依赖度很高,相信接下来我们合作的更多走的更远。

毅冰老师的课程带来了太大的思维转变,从而致使我的软实力可以把客户征服,并且对我们赞赏也是极高的呢。

下面附上客户对我们产品的喜欢以及对我的信任截图,

 

revi.png

6.jpg

7.jpg

2. 毛衣战怎么拿下美国客户?

2017年3月份在展位上遇到客户,当时公司的实力和我的业务经验不足以和客户的规模匹配,至此没有承担。

2019年3月份展会再次碰面,客户看我还记得他们,直接叫出了他们公司的名字,当时决策人是一位年迈的老人,看着我们说应该给我一个机会让我们打样看看?就是这个机会我彻底把握住了,觉得这次我不能错过。

展位后陆续跟进,报价打样,其中过程曲折,难以详诉,最终样板要准备空运去国外确认,偏偏货代处发生了一系列问题有客户原因有我司原因,需要花钱处理,我直接告诉客户不需要麻烦,我这边take care.

样板出去后,没有很急着去push,马上又是9月份的上海展会,客户8月23日来告知反馈,说样板的款式需要改动一下并让我们带去展会上,我们做的功能性的餐桌,涉及的配件也多,9月5号就要开货车出货,在时间上面也是比较赶的。哪怕内心深处这么想,但是我还是告诫自己,这个时候我就是要证明自己的实力,必须赶出来,好在公司配合,样板问题解决。But后面邮件告知客户不想去虹桥观展,想让我们把桌子送去浦东的酒店给他们确认,如下图:

cf1.png

我当时觉得餐台这么重,上海人生地不熟的,并且只有我们几个业务,如何处理呢?

但是还是告知客户请租一个小地方,我们将于展会9月10日晚上约9点的时候带产品到酒店给他们看,我们计划第三天晚6点闭馆后,我们先叫车拉餐桌去客户酒店,自己在坐地铁过去,然后组装好给客户查验。

 

上海展会结束后,客户要求我们寄所有的色板,PU, 木皮,陶瓷,玻璃等,我第一时间收集好所有敢在国庆长假之前寄出,因为我知道很多供应商在上海回来之后还没有那么快的效率准备好一切在节前发走。我想在时间上占据上风,客户第一时间看到我的swatches 并且跟我的目录产品做出相应的搭配。

客户后面邮件告知准备用我们的色板开发除开餐桌以外的系列产品,

cf2.jpg

也就是说本来的7款产品除外,客户想做更多,最后选择了我们现有的款式,然后结合了寄去的色板,我们又开发了13款,所以瞬间我们累积到了20款产品。然后几个回合的交涉,终于在11月26日的时候收到了客户第一批订单,9个订单,合计180万元,历经了8个月。

客户的利润还行,订单量大,付款方式也是30%定金,70%见提单复印件,这样子的客户难道不香吗?

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@阿拉蕾小编  查阅

江湖再会!

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Stella蒋蒋 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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