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Eva姚
2018-07-21 17:40

记一个样品单

最近成交了一个样品单,过程比较曲折,但是非常值得我整理一下并分享出来。

一来给自己提个醒,每次的开发客户都要学习到新东西并及时进行总结。

二来希望抛砖引玉,看看同样的问题,不 同 的 人 不 同 的 见 解。

人物:

Eva:售前业务员,负责开发客户

Michael: 美国某公司副总裁,负责供应商选择,产品开发和管理。

背景:谷歌开发出来的客人在进行5次mail-group后有了互动。

产品:无线充产品

在初步分析这个公司是潜在客户以后,我开始着手联系其中一个叫Michael的,以下是mail group的第5封,前面4封客人有阅读回执却没有回复邮件,我开始怀疑他不负责这个品类,于是写了以下这封邮件

客人的回复很简短,但是我却很惊喜,我终于引起了客人的关注。

回复客人之前我做了3个动作:

1-把报价单润色一下,公模的价格调低一点,私模的价格调高一点,顺便把卖点提炼出来放在报价单最后一栏,放上“new arrival” “hot sell” 这两个小图标。

2-我分析了一下为什么客人会需要15W的无线充,目前市面上做15W的供应商很少,客人提出这个字眼,可以猜测有两个可能,要么是已经有现有的产品是15W,要么是客人只想做市面上的少数派,

3-迅速在市面上找15W的供应商,然后把参数和价格要过来 。

当天下班前我发出了邮件,邮件里面有两个附件,一个是15W的单款具体报价,一个是其他常卖款的报价。

第二天一早收到客人的回复(如下),非常长的一封邮件,问题也很多。

这里的重点是客人说我的15W价格很高,可是我在原供应商的报价基础上还少了2个点,我原来的想法一下子被证明了:客人的量很大

针对客人的邮件,我提炼了几个比较重要的信息,并逐一进行了回复,另外告诉客人他要的另外一个系列我们也可以提供(当然这部分是外购的)

客人的回复很迅速(如下),他对于我是否工厂表示了怀疑,但同时又想从我这里套取更多信息。

针对客人的问题,我避重就轻的回复了(如下),把焦点引到产品上面来,毕竟他真实的需求我到目前还不知道。

第二天收到客人的回复(如下),转折点来了,他终于不再想跟我迂回,直接告诉我,我的价格太高了,没可能合作。

邮件中的图来自客人官网上面的产品,由于他们品种很多,之前背景调查的时候我并没有注意这里,视频和文案都做得相当好。

https://www.microdia.com/wireless-charger

客人的这封邮件,我提炼了3个比较重要的信息:

1-客人需要样品,我要尽快安排

2-客人已经和深圳的某工厂合作,而且产量很大

3-客人告诉我其他工厂也在努力和他们谈合作,无非是想给我一个下马威,让我知道我的诚意远远不够打动他们。

我有点沮丧,客人的那个价格远远低于行业市场价,一个小工厂是不大可能与他们合作的,产量和认证都达不到对方的要求。但我仍然不死心,在与汪晟老师沟通一番以后,我决定再试一次,实在不行就放弃。

以下是我的回复:

客人2天以后回复了,很明确告诉我暂时不考虑合作

事情到这就差不多结束了,我最后还是给客人寄过去样品,只是除了领英客人通过我的添加请求以后再无互动。

直到昨天客人主动问候我问我新品事情当然这是后话

你看我有做过很多努力,但是很多事情不是努力就能解决的,就像汪晟老师告诉我确定和这家公司合作无果后,立即转于其他公司接洽。

于是我后面的样品单来的非常快。

花很多笔墨在这个例子上面,是因为我要提醒自己:越缺订单的时候越要对客户进行筛选,需求和供给不能够匹配的客户,有时候根本不需要浪费太多气力,应该将节省下来的时间和精力,放在最有可能迅速成交的客户身上。

Focus where it matters.

以下是我和汪晟老师的邮件截图:

(我花了一天的时间去做一份详细客户分析,最终虽然没有开发出很多客户,但是人生没有白走的路,每一步都算数,在这个分析的过程中,我更深入的了解了我们的行业和客户群体大概的模样

Focus where it matters.

我又继续了新一轮的客户开发,只是这一次目标更清楚。

在我找到的客户当中,有一个叫JACOB的客人引起了我的注意,我推荐给他的产品都没看 上,但是有一天他主动给我发来了询价:

在这个询价里面很多产品都不是我们做的,但我刚好知道其中有一款我能找到,于是十分钟之后 我就给客人回复了快速回复一个优秀业务员基本素养

后面还有其他的几封邮件,就不上传了,大抵是那些惯用的伎俩,包括认证,工厂资料,产品实拍图之类的内容。

简短,内容单一,每一封都能给客人带来新的维度认识我,刷存在感的效果很好。

很快,在一堆的供应商报价中,我脱颖而出,客人打电话给我,让我联系办事处的一位小姐姐。

小姐姐跟我电话沟通以后发来了打样请求的邮件。

此刻,我重新检查了我的报价。发现报价错了,很要命,特别是刚开始接触阶段,

好在还有其他内容让我可以一并回复,我选择了避重就轻的带过。

没能等到办事处的人回复,就收到jacob一封拒绝接受我建议的邮件。

其实在这个过程中,客人的要求,我有去想办法,各种办法,过程非常曲折,但是我忘记告诉客人这个过程,只顾自己的戏,忘记更新邮件给客人这其实不是邀功,而是跟客人互动,让他知道你一直在做努力,

我没做好这一点,很要命,客人还以为我没有尝试就直接放弃,转而让他妥协,

意识到这一点以后,我立马调整好心态,给客人发了一封邮件(如下)

当然并没有诚惶诚恐答应客人一定做到,在确认意见不被采购以后,我知道一定要想办法满足客人的要求,于是经过2天和供应商的后,我们找到了解决了方案。

......

(来来回回的确认各种细节,十多封邮件就不帖出来了)

这是样品单,只有九百多美金,但是我却非常珍惜,如果项目成功,到时候再来后续分享一下。

我知道最终的订单量肯定没有客人所说的250K,但是不管怎么样,这步路,我迈出去了。

身处红海泛滥的前沿市场,我们开发客户的成本越来越高,有一个很深的体会就是:开发过程尽量流程化,包括邮件模版跟进形式多样化

都要尽量标准流程作业。

不要麻木,脚踩西瓜皮,溜到哪里算哪里。

正确的战略一旦制定,就不要轻易怀疑自己和中途放弃,努力调整,找准时机下手,适时的改变战术,总有一天,你会有触底反弹的机会。

业务开发辛苦一杯薄酒,敬自己。

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Eva姚 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Eva姚

深漂Soho一枚,擅长以静制动,润物无声的业务模式 做手机周边和车载周边的产品。 二个品牌的合伙人

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