最近成交了一个样品单，过程比较曲折，但是非常值得我整理一下并分享出来。
一来给自己提个醒，每次的开发客户都要学习到新东西并及时进行总结。
二来希望抛砖引玉，看看同样的问题，不 同 的 人 不 同 的 见 解。
人物：
Eva：售前业务员，负责开发客户
Michael: 美国某公司副总裁，负责供应商选择，产品开发和管理。
背景：谷歌开发出来的客人在进行5次mail-group后有了互动。
产品：无线充产品
在初步分析这个公司是潜在客户以后，我开始着手联系其中一个叫Michael的，以下是mail group的第5封，前面4封客人有阅读回执却没有回复邮件，我开始怀疑他不负责这个品类，于是写了以下这封邮件
客人的回复很简短，但是我却很惊喜，我终于引起了客人的关注。
回复客人之前我做了3个动作：
1-把报价单润色一下，公模的价格调低一点，私模的价格调高一点，顺便把卖点提炼出来放在报价单最后一栏，放上“new arrival” “hot sell” 这两个小图标。
2-我分析了一下为什么客人会需要15W的无线充，目前市面上做15W的供应商很少，客人提出这个字眼，可以猜测有两个可能，要么是已经有现有的产品是15W，要么是客人只想做市面上的少数派，
3-迅速在市面上找15W的供应商，然后把参数和价格要过来 。
当天下班前我发出了邮件，邮件里面有两个附件，一个是15W的单款具体报价，一个是其他常卖款的报价。
第二天一早收到客人的回复（如下），非常长的一封邮件，问题也很多。
这里的重点是客人说我的15W价格很高，可是我在原供应商的报价基础上还少了2个点，我原来的想法一下子被证明了：客人的量很大
针对客人的邮件，我提炼了几个比较重要的信息，并逐一进行了回复，另外告诉客人他要的另外一个系列我们也可以提供（当然这部分是外购的）
客人的回复很迅速（如下），他对于我是否工厂表示了怀疑，但同时又想从我这里套取更多信息。
针对客人的问题，我避重就轻的回复了（如下），把焦点引到产品上面来，毕竟他真实的需求我到目前还不知道。
第二天收到客人的回复（如下），转折点来了，他终于不再想跟我迂回，直接告诉我，我的价格太高了，没可能合作。
邮件中的图来自于客人官网上面的产品，由于他们品种很多，之前背景调查的时候我并没有注意这里，视频和文案都做得相当好。
https://www.microdia.com/wireless-charger
客人的这封邮件，我提炼了3个比较重要的信息：
1-客人需要样品，我要尽快安排
2-客人已经和深圳的某工厂合作，而且产量很大
3-客人告诉我其他工厂也在努力和他们谈合作，无非是想给我一个下马威，让我知道我的诚意远远不够打动他们。
我有点沮丧，客人的那个价格远远低于行业市场价，一个小工厂是不大可能与他们合作的，产量和认证都达不到对方的要求。但我仍然不死心，在与汪晟老师沟通一番以后，我决定再试一次，实在不行就放弃。
以下是我的回复：
客人2天以后回复了，很明确告诉我暂时不考虑合作
事情到这就差不多结束了，我最后还是给客人寄过去样品，只是除了领英客人通过我的添加请求以后再无互动。
直到昨天客人主动问候我，问我新品的事情，当然这是后话。
你看，我有做过很多努力，但是很多事情不是努力就能解决的，就像汪晟老师告诉我确定和这家公司合作无果后，立即转于其他公司接洽。
于是我后面的样品单来的非常快。
花很多笔墨在这个例子上面，是因为我要提醒自己：越缺订单的时候越要对客户进行筛选，需求和供给不能够匹配的客户，有时候根本不需要浪费太多气力，应该将节省下来的时间和精力，放在最有可能迅速成交的客户身上。
Focus where it matters.
以下是我和汪晟老师的邮件截图：
（我花了一天的时间去做一份详细的客户分析，最终虽然没有开发出很多客户，但是人生没有白走的路，每一步都算数，在这个分析的过程中，我更深入的了解了我们的行业和客户群体大概的模样
Focus where it matters.
我又继续了新一轮的客户开发，只是这一次目标更清楚。
在我找到的客户当中，有一个叫JACOB的客人引起了我的注意，我推荐给他的产品都没看 上，但是有一天他主动给我发来了询价：
在这个询价里面很多产品都不是我们做的，但我刚好知道其中有一款我能找到，于是十分钟之后 我就给客人回复了，快速回复是一个优秀的业务员基本素养嘛
后面还有其他的几封邮件，就不上传了，大抵是那些惯用的伎俩，包括认证，工厂资料，产品实拍图之类的内容。
简短，内容单一，每一封都能给客人带来新的维度认识我，刷存在感的效果很好。
很快，在一堆的供应商报价中，我脱颖而出，客人打电话给我，让我联系办事处的一位小姐姐。
小姐姐跟我电话沟通以后发来了打样请求的邮件。
此刻，我重新检查了我的报价。发现报价错了，很要命，特别是刚开始接触阶段，
好在还有其他内容让我可以一并回复，我选择了避重就轻的带过。
没能等到办事处的人回复，就收到jacob一封拒绝接受我建议的邮件。
其实在这个过程中，客人的要求，我有去想办法，各种办法，过程非常曲折，但是我忘记告诉客人这个过程，只顾自己的戏，忘记更新邮件给客人，这其实不是邀功，而是跟客人互动，让他知道你一直在做努力，
我没做好这一点，很要命，客人还以为我没有尝试就直接放弃，转而让他妥协，
意识到这一点以后，我立马调整好心态，给客人发了一封邮件（如下）
当然我并没有诚惶诚恐的答应客人一定会做到，在确认意见不被采购以后，我知道一定要想办法满足客人的要求，于是经过2天和供应商的后，我们找到了解决了方案。
......
（来来回回的确认各种细节，十多封邮件就不帖出来了）
这是样品单，只有九百多美金，但是我却非常珍惜，如果项目成功，到时候再来后续分享一下。
我知道最终的订单量肯定没有客人所说的250K，但是不管怎么样，这步路，我迈出去了。
身处红海泛滥的前沿市场，我们开发客户的成本越来越高，有一个很深的体会就是：开发过程尽量流程化，包括邮件模版和跟进形式的多样化
都要尽量标准流程化作业。
不要麻木，脚踩西瓜皮，溜到哪里算哪里。
正确的战略一旦制定，就不要轻易怀疑自己和中途放弃，努力调整，找准时机下手，适时的改变战术，总有一天，你会有触底反弹的机会。
业务开发很辛苦，一杯薄酒，敬自己。
添加表情
分享至微信
