周末的时间里一边陪闺女新华书店看书，一边自己梳理客户案例.
干外贸11年来，从来没有想过在我们行业是可以在展会现场签订单，收取现金的. 甚至每每听到别人说带着打印机、POS机现场成交订单. 对于我这个算是老外贸的人来说都觉得有些质疑人生. 我只能说，行业不同吧.
一个人最怕的就是思维受限，一旦受限，什么都不敢做了. 一旦放开，什么不可能的真的鬼使神差般实现了.
今年三月参加了郭蕰冰老师的展会大赢家的课，最大的体会和收获1.郭老师把外贸做到了极致，不成功都是不可能的事情.2. 不打无准备之仗. 3. 主动逼单.
2017年四月春交会是我们公司首次开始有实力参加广交会，今年四月是第三次展会. 以往两次我自认为自己做得还不错. 对于无任何装修的普通标摊，我们每天的客流量都可以达到20以上，基本以专业客户为主. 现场要求寄样的也很多.
但是从来没有想过如何在展会现场让新老客户下单. 这就有点像普通的外贸业务员平时和客户都谈得很好，客户也很有意向，但是双方就是不谈何时下单，不谈什么时候打钱. 这点真的是做销售的大忌.缺乏最后临门一脚的能力.好比男女朋友天天恋爱，就是不谈结婚. 会让人爱得太辛苦. 一个天天发你询盘找你聊天的客户，就是一直不下单，在我看来，一定要重新审视. 真正爱你的客户一定会给你订单（这点写给被客户迷恋的妹纸们，千万不要爱上客户）
所以我们这次展会现场客户登记表就做了很详细的调查卷.问题都是逐一详细步步了解客户以达现场签单效果.做销售，目标感一定要强.
故事开始了：
2018年4月26日中午（展会倒数第二天），摊位外站了一个推着购物袋一般的看似像非洲来的黑皮肤中年男子客户. 他驻足在我们摊位超过了五分钟.
在我们产品区，我们公司应当算是热情度最高的一家公司了，所以自然不会不理这个看似非洲来的客户. 尽管那时心理是有看不上的感觉. 觉得就是来捡便宜货的那种. 一旦我这个当领导的都这么认为，小伙伴们自然热情度也会因此而减退.
所以小伙伴们就只是例行公事填写客户调查表. 当问及这次来展会有什么产品需要尽快下单的，客户居然拿出了手机，展示了图片给我们，且要下一个柜.
当我听到一个柜的时候,立马亲自过去接待.看了图片，和我们常规做的款式没有区别. 客户叫我们报价，我们报了一个价格，他觉得太高了，不能接受.我立马对客户说，“明天上午12点来我们摊位看过样品后，我们再谈价格，好吗？”然后马上通知在公司的业务伙伴顺丰加急把所有颜色样品寄到摊位.
看得出来这个客户一定把所有我同行的摊位都去看了且对比了价格. 十足精明的生意人.
最后一天，我的同行也是我功夫同学来我摊位找我聊天，聊起了这些天客户的情况. 她说她们马上要打包收摊回家了. 我说我们要坚持到最后，且还要等某某客户，他长得怎么样，公司名叫啥.....然后同学说起他也来她们摊位了，她们不想和他做，数量太少，价格太低.
我说“既然客户有心有意答应了要来摊位看我的样品，我要等的， 价格不满意，我们可以和他再谈的嘛，只要他是专业的客户，潜力就会无限”说着说着，同学电话响起了，说小伙伴叫她回去，那个我提及的客户去她们摊位了.
我劝她赶紧回去，然后我快速给客户微信发了条信息.
不到五分钟，我同学亲自把客户带到了我摊位，然后说她们要打包回家了，看得出我同学真的不在乎这个客户. 也在想，“德芳，还是交给你来搞吧”
样品展示完，客户很满意，说我们质量比别家的要好.但是，价格要多少多少，我一听这价格做是可以做，但是利润真的很低.
正当我们还在谈A款产品的时候，客户又拿出另一款B产品问我们报价，他又说我们价格高了. 我反问，“你要什么价格” 客户立马写给我一个价格，说摊位上有工厂报给他这个价格.
我淡定地说“这样子，你带我去认识一下这家工厂，如果真的是一模一样的产品，你这个价格能做，我把我欧洲所有客户关于此款产品的订单全部下给你，你拿佣金点，好不好”
于是我拉着他的手，让他带我去.
不料，居然就是离我们摊位不远的一家公司，幸好，这次我基本和我们所有同行的摊位照过面（因为我一向秉承竞合方式）而且有些工厂本身我们就是在合作的.
当对方对客户说“我们报给你的价格是按小尺寸来的，不是你从许经理那里拿的大尺寸样品，如果是大尺寸，价格......”后面什么话也不用说，明显感觉到客户脸红了，不停问我小姑娘“Sally，她都是这样和客户谈生意的嘛” 哈哈
然后回到摊位，所有的价格谈判似乎一下子变得很轻松，我坚决咬定了前面A款我们的价格不松口，且开始要求，今天只有在这里你付少部分现金当订金，我们才能维持我刚才报的价格. 否则明天广交会一结束就涨价. 你不用再去找别的供应商了，这里所有和我产品相关的公司我都清楚，因为我是老师，哈哈！”
不知道当时哪里来的勇气胡说八道. 一直以来习惯了在客户面前说，自己未来的梦想就是当大学老师，教外贸.
客户不停地笑，然后从包里拿出一叠现金. 我当时傻眼了，他居然带了如此多的现金，HK dollar, US dollar, GBP, CNY 等. 我只说了收取200美金现金小小意思下，真的太少了. 当时应当收2000美金才合理.
就这样愉快地实现了我们广交会史上第一个现场签单的历史记录.
那天我们从早上十点到下午四点一直没吃饭，内心无比激动亢奋. 虽然钱不多，但是一种挑战.
原本以为这只是一个小的专业客户，零售这块估计还不错. 万万没有想到的是实地拜访后发现这个客户是十足的土豪.
2018年6月11日我们开启了本次的欧洲行拜访，为了重点拿下本次广交会新客户的订单，我们把自认为非常有潜在价值的一个纯地道的白人英国客户作为本次的重点（改天写这个客户故事，目前还未正式下订单，是本次16天欧洲行里唯一一家没有见到老板的公司）
因为同在英国，我们把这个不怎么看好的专业客户排在了第二. 也就是6月12日晚上到达，6月13日全天拜访他们.
原本以为密密麻麻的店铺只不过是个店铺而已.
直到客户亲自带我们参观迷宫一般地下仓库及整个区域被他垄断的各个店铺时，我们傻眼了. 走来走去都是他的店. 那时觉得自己去别家店看的时候，然后店员把老板喊来时，我们一脸的尴尬😅整栋店铺楼五层都是他买下来的，买得早花了100万英镑. 同时还拥有好几处高端房产，每天晚上回去收房租. 根本就不是我们所想象的那样......
因为在展会现场的确给了客户超低的价格，我开玩笑说，“下个月我们去英国，你要请我们吃大餐”
没想到，他真的请我们吃了大餐. 随便我们说吃什么. 两个晚上估计吃了300多英镑，对于吃货的我们，我们够不客气的.
写到这，我要暂停了....不敢往下写了.
后面你们都懂得，客户很专业，且有钱有实力，没过几天新款产品确认了订单.
之后客户基本不怎么还价，只会问我一句是不是最好的价格.
本来这个客户我已经明确交给我们主管去跟进，可是最头痛的事客户还是天天打电话给我. 求破解～
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