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帅青Miya0201
2020-05-11 07:53

疫情之下新客户100万订单为何敢无定金发货?

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

(PS: 上篇文章关于100万订单很多细节没有写清楚,可能有些人比较感兴趣,趁现在比较清醒,回忆一些细节记录下来,适合一些和我一样的外贸新人和小白看看)

4月份公司情况不是很乐观,疫情之下没有什么新订单,且年后很多生产完的货,由于客户付不了款,堆积在仓库。

在这种情况下,新客户100万的货,我敢无定金生产发货。

是为什么呢?

因为都是毅冰老师@毅冰HK 教我的。

当时我查到客户目前有两家供应商正在合作,后来在跟他聊的过程中,也证实了这一点,并且他再三强调目前与现有供应商合作的非常愉快。

我思考的点:既然合作非常愉快,那他为什么对我发出的mail group感兴趣? 

1. 他们之间的合作一定没有所说的那么完美;

2. 他在尝试找到更加完美的供应商。

 

在后续的聊天和邮件往来的过程中我获取了两个很重要的信息:

1.他反复跟我确认其中一个参数,那个参数的质量标准相对来说比较高,而且必须要提供第三方测试报告。

2.他反复问交货期的时间,甚至需要了解具体到港的时间。

由此可见,他非常重视产品质量和交货期。

 

基于我对客户两家供应商都做了详细的背景调查。

最终得出结论:

A公司欧美供应商,品种齐全,基础款价格略高,质量非常好且稳定,交货快;特殊品种价格非常高。

B公司东南亚供应商,价格低,质量一般(可能不太理想),交货很慢;有些特殊品种提供不了,质量无法达到客户的要求。

我公司品种齐全,尤其特殊品种是我们的优势且长期供货欧洲市场。那么只要我的价格低于A公司,而在质量标准上可以接近A公司,同时交货期远远快于B公司。(所以拿到A公司报价单是关键,拿到之后我可以计算利润差,报出最合理的价格)

那他有什么理由不选择与我合作呢?

别忘记商人的本质是逐利。

在4月21号之前,他接受了我的价格,认可了产品质量。疫情之间的关怀奠定了感情基础,就差一个时机来验证交货期的订单了。

他给我发送PO写下此订单非常紧急,请尽快生产,及时告知交货期的时候。

我的机会来了。

当天我跟货代咨询船期得知,五月有两个星期停航,如果等货款到帐再生产或者发货,加上五一假期,这样大概要晚一个多月左右到达他的城市。

我想到毅冰老师公开课里面讲过:学会换位思考,弄清楚客户真正的需求是什么,设身处地的为客户着想,才能得到他的信任。

对商人来说时间就是金钱。

邮件明确写了订单紧急。

如果仅仅是我的迟疑导致交期延误一个月左右给他带来生意上的损失,那么我将可能失去未来合作的机会。

这不是我想要的结果。

机会只有一次,如果抓不住,可能再也没有了。

我自己评估了风险只有10%不确定的因素,且我有应对风险的三套备选方案。90%风险是不会发生的。

虽然是新客户,为何不试一试呢?

日成哥也说过的,Get out of the comfort zone is not enough, u have to get inside the pain zone. 

所以我必须毫不犹豫想尽办法赶紧生产订船交货。

上篇文章我提到PO付款方式上OA90天,是因为前期经过几轮谈判我们已经同意了这个付款方式(前期已经做了客户背景调查和资信调查了)。 

至于为何他在邮件里面又清清楚楚写了100%全款支付,我就不去深究了(也许想给我一个Surprise)。反正他这么说,我就相信他。不去做无谓的质疑,因为客户是个有正常思维的成年人。

分析得这么清楚,还是担忧到失眠,说明我道行太浅,经历太少,在这条路上,还需持续不断的修行和学习。

至于我的领导为什么会选择支持我,那就是另一篇文章了。

最终货发了一个多星期后我收到了全款,所有人都觉得我很幸运;我也认为幸运之神眷顾了我。

 (毕竟同行千千万万, 因为客户及他的两大供应商都比较出名,为了避免同行竞争,我特意隐藏了国家信息,由于邮件不是英语的,我就不贴了,可以当故事看看)

感谢毅冰老师!

其实做业务我是完全没有基础的,职业生涯开局就靠毅冰一本书,后来看他的公号,再加入米圈。此客户的谈判思维基本上靠着毅冰老师文章给我的一些启发,所有的一切都是现学的,每次遇到问题,就去他的书里文章里找答案。

以上希望对刚开始做外贸的你,有些许帮助。

另外喜欢的话就点个赞吧。


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帅青Miya0201 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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