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ZDN
2020-10-28 12:24

一年后我终于得到他的赞扬,他也说了句喜欢我

    这个客户是老板职位,是我同事去年8月份在公司资源库里开发的,因为某些原因,客户在下首单前把我同事投诉了,然后客户转到我这边跟进了。

    转到我这边的时候,留下了很多棘手的问题需要解决,因为客户的产品属于定制类的,接线定义同事还没弄清楚,客户寄回公司的样品因为没有发票清关被海关卡了接近一个月......刚开始接手的时候我有点头疼的,因为我刚来公司不久也不是很熟悉产品,客户也对我解析的样品被卡有点烦躁,他说我就像机器人一样,还一直反问我为什么我们自己生产的产品还需要他寄样品回来给我们确认,搞得现在被海关扣押那么久?其实我也怕被客户投诉,然后心想要先跟客户搞好关系才行啊,要不客户对我印象也不好了。我开始尝试夸他,也跟客户解析了因为他的订单大到我们需要把每个细节都把控(其实客户的订单也不大,我吹下牛了~~),让他消消气。事实上这招还真的管用。原来不只是女人喜欢被夸,男人也一样呀。

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    后面那几天我翻看了毅冰老师的书《外贸高手成交技巧》,也在毅冰老师公众号看了他的很多文章,其中有一句话触动我了,“其实好的销售,应该是非常博学的,能针对客户的喜好,找到合适的话题。(投其所好)”。我开始把客户与同事的来往的上千封邮件看完了,也去领英等搜客户信息,还有总结老大透漏客户投诉同事的原因,我初步建立客户的性格档案。(以下档案是我跟客户交流过程中不断去完善的。)

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    客户喜欢高效去处理事情,那我就开始顺着他走。跟单的同事也在不断配合我处理客户的样品清关问题,不到一周,我们终于拿到了样品并开始生产了,我告诉客户,客户很开心。最后让客户对我印象转好的是,他这批货已做好一半的时候,他急着需要出一部分,但是他还有尾款没付,我也跟老板申请先发一部分货给他。他看到我们很支持他,开始对我印象慢慢改观了。

   怎么又让客户对我感觉更好呢?我需要从他“枕边人”开始,让他“枕边人”帮我多吹吹风。我开始研究他工程师的性格,他的工程师跟我邮件接触是最多的,比较严谨且有耐心。接线定义问题的解决,也很感谢跟单的同事,给了我一些小建议,我直接让车间的同事用机器去连接客户寄回的线材样品,看是否可以工作,如果工作了我拍视频给客户确认,最后就是用这招解决了接线定义问题的。因为图纸对于我们女生有时真的很难去理解去跟客户解析,如果可以用实物去解决图纸问题,那就是最简单粗暴的方法了。因为解决了客户这个大难题,我想到该出手去客户那里帮工程师吹下彩虹屁了,我找到了这个话题跟客户聊,说他工程师很专业,教会我很多知识,我现在跟工程师工作越来越顺利了。

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    去年年底有件事让我跟他的工程师关系又进了一步,年底他工程师让他付款了一批货,我那时答应客户年前可以出给他的,因此他另外一批货在等着这批货一起出。但是由于原材料供应商的延期,这批刚付款的货在年前出不了,也耽误了另外一批货的交期。我知道他们公司的模式是,工程师跟我谈订单,老板付款,重大事情工程师决定不了需要老板协助解决。然后我提前跟工程师说对不起,这批货年前出不了,因为原材料被延期了,我也会跟你老板告知一声,是我们这边的原因。我跟客户说我很信任他,并已经在他没付款的时候已经提前下订单了(其实我这个是善意的谎言,没收到款我是不敢下单的哈),但是因为逼近春节了,原材料还是延误了,这批货在年前出不了。客户还感谢我提前下单了(此处我有点小内疚的哈,但是我也是善意的谎言来的~~),他跟我说可以把另外一批完成的货发了,这批没完成的年后再出。他还怕我跟他工程师没沟通好,我受委屈,特意跟我解析了下他工程师是新来的,我们一起改善一切困难。我的小心脏呀,一向高冷的他这次突然那么暖男了,我的心里都乐开花了。

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    后面的日子,我会经常找他工程师聊下天,从家人到生活等话题,其实也想知道他老板性格等信息的,因为我要不断去完善与验证我做的那份性格档案滴。工程师的话跟我了解的差不多,客户是个性格很直爽的人。

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    去年德国埃森展,我老板去拜访他后,他对我们更信任了。今年过年来,他一直都在下订单,4月份寄了一套产品让我们帮他开模。说到开模这个案例,其中过程很曲折但最后又进一步增进了彼此的感情。

     一开始财务预算少了一些配件,模具报错3次价格。还有产品预价后,客户觉得价格高,跟我说已经在找其他供应商问价格了,项目被搁置了半个月。但是我知道按照他直来直往的性格,不会闷那么久不找我的。后来我私聊他的工程师(其实还是要多跟客户的其他同事或下属搞好关系,这样你可以从他们那边也得到很多有用的信息,助你一臂之力)。客户的工程师回复我,其实他老板不是在乎价格,而是对我们价格有疑问。我感觉这个项目是会被我拿下的,但我怎么才能让他老板心里舒服去掏钱呢?

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    我跟我老大商量了下(很感谢我的老大一直支持我),当天发了一封邮件给客户,抄送给他工程师。告知客户因为没有实物,财务只能估算价格,有可能会偏高。我也建议客户是否可以先付模具费,后面他测试没问题我们将准确报价。并一直强调我是完全理解他的顾虑(价格不透明让他心里不舒服的)并始终站在他那边的。

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发完这封邮件,客户以下回复说我的感觉是正确的(其实他的想法我已经从他工程师那边得知了),他也赞同我的想法,但是他有他的顾虑就是他付了模具费后,到时我们最终报价比他目标价还高,他也主动告诉了我他的目标价。

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在看完他的顾虑后,我直接做了模具费的PI给客户,并跟客户说我可以保证我们可以按照你的目标价(其实他的目标价我也跟公司同事讨论了下,他的量是可以做到的)。最后客户秒付款模具费。

    我后面从他工程师那里得知他其实很喜欢我的,在财务报错价格后,客户跟他工程师聊天时不是责备我,而是开玩笑吐糟财务没穿内衣来上班。

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后面客户自己也找我聊了,说了报错价这件事,他还夸了我,哈哈。他们也时不时跟我分享家庭信息。  这套模具在8月底客户测样没问题后,已经下批量单了。

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    最后还有一次做错一批货给客户,客户跟他的工程师也没有责怪我,发邮件给我的时候跟我说我们工程师的问题,让我不要放在心上。这批货后来我自己也承担了责任,重新补发给客户了。

    前几天客户问我一个产品问题,我立马回复他了。也在当天我问客户是否有圣诞节礼物(订单)给我,客户又下了一个订单,他说我永远都是会get到他心里想什么的,他很开心。其实我也开心的,一年的磨合真的不容易。

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    其实一开始我接手跟进这个客户的时候,他很嫌弃我啰嗦,到后来慢慢喜欢我。我相信真诚待人,用心做事,总会有很多收获,也许是友谊,也许是金钱。。。。。。。也因为外贸这份工作,让我感受到人品是最重要的。@阿拉蕾小编 ,亲爱滴阿拉蕾小编,今天天气那么好,是否可以加个鸡腿,嘻嘻。





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一个喜欢外贸的理科生+冰大的忠实粉丝😊😊 一个一步一个脚印👣在外贸路上努力的女生。

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