如何消除新客户的不信任感（附毅冰老师10月公开课）

自从10月底听完毅冰老师关于《外贸谈判中，如何应对客户的不信任感》的公开课以后，这个问题，已经萦绕在我的心头很久了，最近，刚好遇上了这么一个真实的事情。

合作很久的老客户X在某个夜深人静的时候，WhatsApp给我发了一连串信息，只为一件事情——他突然开始不相信准备下单的一个新供应商。前期沟通都挺顺利的，准备付款了，他却生出了很多的不信任。

香港公司和收款账户，办公地点在境内某省市，因为他曾经收到过好几次黑客伪装成供应商的邮箱，篡改PI资料的邮件，所以，他对所有香港公司和收款账户都极度地敏感。希望我给他用中文查一下这个供应商国内的一些信息。

我给他查了一遍，除了查出来她给我的已知信息以外，只查到了这个香港公司目前是正常的存在状态，其他任何资料都查不出来，阿里巴巴和中国制造平台都没有任何信息，直觉应该是一个个人SOHO公司。我怕自己电脑技术有限，又请一个朋友帮忙用现有资料查了一遍，她和我查到的是一样的。

我把收集到的信息如实地反应给客户以后，他问我——如何保证我付了款能收到货物，而且质量合格？这种事情，其实不能保证，因为我的一个客户曾经被骗过一次。

插播Z客户被骗的故事

客户Z在他采购的产品快要装柜的时候，告诉我一个供应商联系方式，说柜子空出1,2个立方给他另外的一个产品，直到这个时候，我才知道他在别的地方采购了这个产品，它是一种原料，原本是在我这里采购的，我们自己的工厂每个月使用量很大，于是顺便也帮他采购几吨，但是他应该觉得我是外购的，认为自己可以找专业卖这个产品的供应商。

我联系不上这个供应商，隐约觉得客户被骗了，如实告知客户我联系不上，他让我继续联系。整整一个星期，一开始网站上的电话是可以打通的，但是无人接听，跟客户联系的业务员的手机也是可以打通的，但是一直无人接听，写邮件也是石沉大海。

这个时候，他也意识到了事情的不对劲，找了当地的一个朋友按照网站上的地址去实地查看，结果根本没有这个公司的办公室。

几万美金的定金打水漂，他很无奈很失望，一直问我为什么会这样？哪里都有骗子，只看你能不能辨认出来了。原料的价格都是很透明的，如果价格低于市场价太多，那肯定是有问题的，然而他没跟我说就自己采购下单了。

这个事情，后续不知道怎么样了，出完货，我离职了。但是自从这个事情以后，每次有客户来问我某个供应商是否可靠的时候，我都会十分谨慎对待。

回到客户X，他问我怎么办？我一看都凌晨一点多了，还要早起送孩子，给了他几个参考建议：

1. 再找几家供应商，相同规格要求，对比一下价格，如果差距十分大，那可能就要慎重考虑，因为原材料价格在市场上是很透明的。

2. 采购数量先减少一部分，用一个试订单，慢慢建立信任关系。

3. 在谈付款方式的时候，选择对自己来说相对安全的，最大程度保证自己的资金安全，哪怕只是减少预付款比例。

4. 严格按照采购SOP，一步都不能少。

5. 生产的时候，业务员入镜拍视频或者直接视频连线客户。

6. 交货的时候，客户找一个懂点这个产品的人帮忙去验货，监装，并且拍视频。

其实给这些建议的时候，我挺心塞的，换位思考一下，自己也算重新上路的小小SOHO吧，如果我的新客户也对我发出这样的质疑，他的朋友们也给会他这些建议的，我能不能做到以上这些呢？

第二天，客户掐着时差的点，再次联系我，这个佛系客户找我积极频繁地让我以为他要给我百万订单的错觉了。他说定金那一块谈不拢，由于是原料，生产工厂是不允许外来人员入内的，他问我怎么办？我能感觉到客户那种越来越不信任的感觉，但是我也理解供应商的做法。

我给的建议是他可以继续寻找新的供应商，用得到的资料验证这个供应商给出的信息是否准确，通过前期的沟通，更多地了解对方，其他的我也没有很好的办法。

这个事情算是一个触发点吧，让我以自己的实际的情况，准备对应的方法。

总结一下基本上就是如下几条：

真诚地告诉他你是谁；
他选择你，你能为他做什么；
展示你的魅力——专业性；
如果有独立站，内容尽量丰富一点，不要太简单，甚至简陋；
收款账户和公司名称有出入，一开始就让完整信息出现，不要等要付款了，突然出现一个新的公司名称和账户；
经营好自己的社交平台，比如领英，facebook，时不时地更新动态，文章，佐证自己确实是该行业的专业人士；
让自己的产品和公司信息展示在更多的平台上面，增强信任感；
谈付款方式时候，随机应变，而不是一成不变，双方都想保证自己的资金安全；
尽量扩大自己的业务和人脉，把自己渗透进去，如果有个中间的媒介（熟悉的人人或者诚信知名的平台）把你和客户链接起来，那么信任感会立刻提升很多；
特别重要的一点，多维度展示自己，比如社交平台用真人头像，平时谈完工作之余，可以灵活地发些可以从其他角度了解你的素材，让客户看到真真切切的你，莫名地就信任你，掏钱，买买买；
其他更多的方面，欢迎补充，恳请经验丰富的大家使劲补充。