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逆风奔跑的向日葵
2020-11-20 16:56

如何消除新客户的不信任感(附毅冰老师10月公开课)

自从10月底听完毅冰老师关于《外贸谈判中,如何应对客户的不信任感》 的公开课以后,这个问题,已经萦绕在我的心头很久了,最近,刚好遇上了这么一个真实的事情。

合作很久的老客户X在某个夜深人静的时候,WhatsApp给我发了一连串信息,只为一件事情——他突然开始不相信准备下单的一个新供应商。前期沟通都挺顺利的,准备付款了,他却生出了很多的不信任。

香港公司和收款账户,办公地点在境内某省市,因为他曾经收到过好几次黑客伪装成供应商的邮箱,篡改PI资料的邮件,所以,他对所有香港公司和收款账户都极度地敏感。希望我给他用中文查一下这个供应商国内的一些信息。

我给他查了一遍,除了查出来她给我的已知信息以外,只查到了这个香港公司目前是正常的存在状态,其他任何资料都查不出来,阿里巴巴和中国制造平台都没有任何信息,直觉应该是一个个人SOHO公司。我怕自己电脑技术有限,又请一个朋友帮忙用现有资料查了一遍,她和我查到的是一样的。

我把收集到的信息如实地反应给客户以后,他问我——如何保证我付了款能收到货物,而且质量合格?这种事情,其实不能保证,因为我的一个客户曾经被骗过一次。




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插播Z客户被骗的故事

客户Z在他采购的产品快要装柜的时候,告诉我一个供应商联系方式,说柜子空出1,2个立方给他另外的一个产品,直到这个时候,我才知道他在别的地方采购了这个产品,它是一种原料,原本是在我这里采购的,我们自己的工厂每个月使用量很大,于是顺便也帮他采购几吨,但是他应该觉得我是外购的,认为自己可以找专业卖这个产品的供应商。

我联系不上这个供应商,隐约觉得客户被骗了,如实告知客户我联系不上,他让我继续联系。整整一个星期,一开始网站上的电话是可以打通的,但是无人接听,跟客户联系的业务员的手机也是可以打通的,但是一直无人接听,写邮件也是石沉大海。

这个时候,他也意识到了事情的不对劲,找了当地的一个朋友按照网站上的地址去实地查看,结果根本没有这个公司的办公室。

几万美金的定金打水漂,他很无奈很失望,一直问我为什么会这样?哪里都有骗子,只看你能不能辨认出来了。原料的价格都是很透明的,如果价格低于市场价太多,那肯定是有问题的,然而他没跟我说就自己采购下单了。

这个事情,后续不知道怎么样了,出完货,我离职了。但是自从这个事情以后,每次有客户来问我某个供应商是否可靠的时候,我都会十分谨慎对待。


回到客户X,他问我怎么办?我一看都凌晨一点多了,还要早起送孩子,给了他几个参考建议:

1. 再找几家供应商,相同规格要求,对比一下价格,如果差距十分大,那可能就要慎重考虑,因为原材料价格在市场上是很透明的。

2. 采购数量先减少一部分,用一个试订单,慢慢建立信任关系。

3. 在谈付款方式的时候,选择对自己来说相对安全的,最大程度保证自己的资金安全,哪怕只是减少预付款比例。

4. 严格按照采购SOP,一步都不能少。

5. 生产的时候,业务员入镜拍视频或者直接视频连线客户。

6. 交货的时候,客户找一个懂点这个产品的人帮忙去验货,监装,并且拍视频。

其实给这些建议的时候,我挺心塞的,换位思考一下,自己也算重新上路的小小SOHO吧,如果我的新客户也对我发出这样的质疑,他的朋友们也给会他这些建议的,我能不能做到以上这些呢?

第二天,客户掐着时差的点,再次联系我,这个佛系客户找我积极频繁地让我以为他要给我百万订单的错觉了。他说定金那一块谈不拢,由于是原料,生产工厂是不允许外来人员入内的,他问我怎么办?我能感觉到客户那种越来越不信任的感觉,但是我也理解供应商的做法。

我给的建议是他可以继续寻找新的供应商,用得到的资料验证这个供应商给出的信息是否准确,通过前期的沟通,更多地了解对方,其他的我也没有很好的办法。

这个事情算是一个触发点吧,让我以自己的实际的情况,准备对应的方法。

总结一下基本上就是如下几条:

  1. 真诚地告诉他你是谁;

  2. 他选择你,你能为他做什么;

  3. 展示你的魅力——专业性;

  4. 如果有独立站,内容尽量丰富一点,不要太简单,甚至简陋;

  5. 收款账户和公司名称有出入,一开始就让完整信息出现,不要等要付款了,突然出现一个新的公司名称和账户;

  6. 经营好自己的社交平台,比如领英,facebook,时不时地更新动态,文章,佐证自己确实是该行业的专业人士;

  7. 让自己的产品和公司信息展示在更多的平台上面,增强信任感;

  8. 谈付款方式时候,随机应变,而不是一成不变,双方都想保证自己的资金安全;

  9. 尽量扩大自己的业务和人脉,把自己渗透进去,如果有个中间的媒介(熟悉的人人或者诚信知名的平台)把你和客户链接起来,那么信任感会立刻提升很多;

  10. 特别重要的一点,多维度展示自己,比如社交平台用真人头像,平时谈完工作之余,可以灵活地发些可以从其他角度了解你的素材,让客户看到真真切切的你,莫名地就信任你,掏钱,买买买;

  11. 其他更多的方面,欢迎补充,恳请经验丰富的大家使劲补充。12.png12.png12.png

以上这些,毅冰老师公开课的内容也吻合,发几张好看的PPT结尾。

开头.jpg


11.jpg


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4.jpg


非常感谢@毅冰HK 老师的公开课,特别感谢大美女@Vera薇拉 的录屏,让我能反复地看了很多遍。

征得她的同意,录屏链接分享给需要的朋友:

复制这段内容后打开百度网盘App,操作更方便哦。

链接:https://pan.baidu.com/s/1hH6BTzP6Iyegczg9fVG_Qg 

提取码:6R9Y --来自百度网盘超级会员V3的分享


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逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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都清醒,都独立~逆风奔跑,追光前行~认真地做更好的自己🌈 文字是我宣泄情绪、治愈自己的一种方式,所以开了一个同名公众号:逆风奔跑的向日葵 你有故事,我有笔,期待书写你的故事😊

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