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Katrina92
2018-10-01 09:02
出国参展,你是否仅仅只是走出“国门”而已? (一)
本篇优秀文章被收录在“展会实战指南”专题

作为一个外贸小白,今天第一次做分享。

每每看到各位大神的成功案例和经验分享,感觉自己如此之渺小,需要学习的地方真的太多了!

一直觉得写作也是一个很重要的能力(哎,无奈我的写作能力真的超级烂。。。),能够理清你的思路,巩固你的知识点。

输入是一种能力,输出更是一种(更高层次)能力。我相信输入最终是为了更好的输出。

未来希望通过米课圈,能够做到分享的同时,也更好的锻炼自己的输出能力。

个人背景信息:

这家公司是17年3月份进入的,当初找工作的时候我就一眼看上了这家公司,并且很确定这就是我们想要的。主要原因有两个: 1. 做品牌的,品牌感贯穿整个公司上下,思维和格局相对会高些 2. 只要是业务员,就有参加国外站和国外拜访客户(每年至少2-3次机会,每次至少1-2周),能够走出国门,接触客户和终端市场的机会比较多 3. 注重网站建设和SNS推广,并且有专门的人员在管理和维护:这方面国内公司做的好的不多,所以容易脱引而出,当然现在米课小伙伴们的网站做的是非常棒的啦(所以我们可以把自己想象成客户,呈现出来的专业形象还是很重要的)。虽然说产品是警示灯,比较专业和高科技,对我来说门槛会高些。但是我一直记住毅冰老师的那句话:平台比产品重要。

由于公司对我实习期能力的认可,刚进入公司半年,就准备派我出去美国参展,一共有3个展会,都在10月份-11月份期间,所以我这次在美国有一个月的行程,中途空余的时间就用来拜访客户。这点我需要跟大家分享的是:我知道现在越来越多的工厂,外贸公司都会去国外参展,但是他们真的往往只是“参展”,并没有好好利用参展去做前期的各种准备,以及集中更多的精力在拜访客户这块。这方面我们公司的确做的还不错的,也有很标准的SOP(Standard operating procedure)。

我们公司是分市场的,美国组专门配了3个业务员,这次原本计划美国组的3个业务都去美国,并且每个人负责一个展会的统筹安排和行程安排。结果很不巧,在准备参展的前面2个月,一个同事离职,另一个同事怀孕了。于是我作为一个刚进入公司5个月的新人,并且从来没有出过国门,开始这次美国一个月之行的所有展会和行程安排。在出发前的一个月内,我基本上是每天在加班。虽然这一个月看似每天基础性和繁琐的工作,是我心里清楚地知道,这将是我了解国外参展整个流程的一次大好机会。

1. 展会的预定工作:

根据我的了解,好像很多国内参展公司都是通过国内代理进行预定,并且机票,酒店都操办的。我们当时的3个展会,有一个是跟国外trade Associate联系,由他们帮忙负责预定摊位,其他两个是直接跟展会主办方直接联系的。不同的行业或者展会,可能会有所不同。

可能大家都想要节约时间,但是我还是建议这一步不要省,最起码自己要操办过几次整个流程。因为隔着中间一层,你会失去很多有价值的信息。比如你可以学习到国外公司是如何在展会做推广和营销的。在你直接跟国外展方直接联系的时候,他们会时不时发一些推广邮件,比如摊位的引流方式和渠道有哪些,所有参展方的Email list,展会官方APP的下载和使用。现在很多展会都直接有APP,上面有不同的板块提供付费广告的服务。最重要的事,在整个过程当中,你会遇到各种各样的问题,然后不断去解决这些问题,我觉得这也是我这次最大的收获,很好地锻炼了我协调和解决问题的能力。

展会预定流程其实很简单,第一次因为不了解,所以你自己需要格外注意细节,后面其实就是标准化流程操作了。我做了大致地流程给大家参考,如下:

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2. 展会前的准备工作:

1). 收集潜在客户列表

每个展会名称都会有特定的官网,我们可以通过官网里面的“Floor Plan"去找潜在的客户列表,这些需要花时间去筛选和整理,然后可以对这些客户进行分类,对于比较有潜力的客户,建议前期做好详细的背景。

基本上在导航栏可以找到”Floor Plan", 进入后选择“Pages", 就可以看到潜在公司的列表了。由于我们是直接跟参展商联系的话,我们有自己的登陆账号(这就是为什么自己联系展方的好处,可以把握一手信息,但我不确定去找国内代理是否可以拿到登陆账号,大家可以问问看),这样我们就可以通过公司名点击进去,看到基本上的公司介绍和网址,可以直接通过网址点进去看官网进行筛选,看是否是你的潜在客户。由于最近在学习Hubspot这个CRM系统,大家可以尝试可以通过筛选过的公司地址,放入到excel表格,通过导入到Hubspot进行客户的完整信息收集,具体操作请看之前米课圈丹V的分享:https://www.imiker.com/dynamic/33149?from=singlemessage&isappinstalled=0

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以下是整个展馆的视图,大家可以通过输入自己的摊位号,找到自己摊位的大概位置,也可以搜索潜在客户的位置。其中有一点需要注意的是:有的展馆会专门分国外公司和中国公司两块区域,大部分国内展办方代理预定的都是中国公司集中的区域,我们公司由于注册的是美国公司,并且强烈要求预定在国外公司的区域,才有可能分配到的。但是国外很多大公司他们每年都参展,摊位号和位置是优先被分配的,剩下的才让你选择的。还需要提醒的一点:预定国外公司的区域需要提供美国的地址和联系电话,这个可以找当地合作的客户,看是否可以帮忙提供。所以当大部分同行都在中国区域的时候,我们能够分配到国外本地公司的区域,也会相对脱颖而出。

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点击小方块,可以看到公司名称,摊位号,摊位面积,了解到客户的参展规模。

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2). 摊位的设计

我发现国内很多公司的摊位设计真的需要改进,虽然我们并不能做到跟国外很多公司一样高档上,但是我们一定要脱离十几年前的标摊设计,就是一眼望去大家都是长得差不多的“网红脸", 如果我们的摊位只能定在中国区,如何通过摊位的设计,做些小创新,能够脱颖而出和吸引客户眼球,是我们要去思考的点。

我相信很多人会考虑到成本的问题,因为国外很多公司的“高大上”摊位都是找专业的外包人员来做的,加上人工费的确很贵。说实话,具体我自己也不是很了解。我们公司的摊位设计和材料制作都是国内完成,尽量板块化,运到国外自己搭建的,由于设计的时候已经尽量考虑到安装的简易性,所以我们每次搭展和撤展都还是挺方便的。

3). 参展并不单单只是"守”在那等客户来,也需要你主动“出击”找客户

这时候之前收集的客户列表就派上用场了,大家可以根据摊位号去找潜在客户,前期你做的背景信息越全,你跟对方搭讪的信息就越丰富,信心和底气也会很足,一般参展的都是销售,很多时候老板,采购也会来,但是他们在摊位驻留时间不久,主要是来看展或者也是见一些重要客户的,但你完全可以通过销售去了解这家公司信息,要采购或者负责人的联系信息,很多国外销售还是会比较礼貌,愿意跟你交流的,谈谈不要钱,谈谈不要命,最主要的是前期自己也要组织号语言和对话,不要到时候脑子空白,一下子不知道说啥。最后条件允许,留一本公司的目录册在那里,顺便告诉对方,我们公司也来参展,摊位号是多少,有时间可以来看看我们公司的新产品(如果你之前做好背调和分析,知道哪些产品能够吸引对方,你可以重点谈到哪些产品去钓他),一般来讲,这些销售和相关负责人他们会腾出时间逛逛整个展馆,看看同行产品信息和新产品信息。如果他有兴趣,他们会来看你的摊位看的。

4). 行业杂志

我了解到的很多展会会有专门的区域提供免费的行业杂志,大家记得去拿,以前我没有太关注,只是老板说拿来看看,想要在杂志上面做广告,后来听了汪老师的课程,才知道杂志的信息的重要性,里面有很多宝贝,怪我当时没有这方面的信息敏锐度呀。。。。当时只知道上面有很多潜在竞争对手和客户信息在上面做广告,但是建议大家还是学习汪老师的视角去挖掘杂志里面的信息。

5. 观展

每次出国参展,我们公司都会尽量找同一个时间段的其他展会进行观展。我们不但可以通过观展了解行业和产品的新动态,也可以利用观展约客户见面和潜在客户的开发。还是重复前面的操作,整理潜在客户列表然后主动出击。我的一个美国客户就告诉我, 台湾的好多家供应商他们不参展,但是他们每年都去观展,然后约客户在展会附近见面谈事项。所以如果有的公司考虑参展成本比较高的话,可以结合拜访客户和观展,去开发一些潜在客户。但前提是你也要做好前期的"工具”准备,如何展现你的实力和专业。(后续我也会分享这方面的内容)

未完待续.............

P.S. 以上内容只是根据个人仅有的3次国外经历进行归纳和总结的,相比圈内的各位资深大神N年的国外参展和拜访客户经历,我的分享只是皮毛,甚至可能有理解不准确或者不到位的地方,如有补充和更正,望大家指出,谢谢。

最后,Happy National day!

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Katrina92 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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