写文章
秦奋苏尔瓦苏
2021-05-24 19:40

谷歌客户开发Step By Step

本篇优秀文章被收录在“Google 开发有方法”专题

1. 看Products类目,确认是否是我们的目标客户,也是确定写开发信的时候,应该着重推荐哪些品类的产品。

Snipaste_2021-06-15_19-13-40.png


2. 浏览About us, our company, our history, our story,分析客户公司的类型,以确定不同的开发策略,猜测可能的需求点和痛点。

在这些文案里,寻找客户公司的口号和可能的共同话题,看下能否把他们的口号加到开发信的标题、正文或电话话术中去,以增加共鸣。

如果客户是贸易商,你也是贸易商,就要权衡我们是否有优势,是否要耗费精力开发这个客户,如果要开发的话,应该采用什么样的差异化的卖点,才能打动客户。

Snipaste_2021-05-24_18-24-32.jpg


Snipaste_2021-05-24_18-29-53.jpg


3. 确定是我们的目标客户以后,把网站上能找到的基本信息录入《客户开发记录表》,表格的内容只需要包含简单的信息就好,后边还不知道能否联系上,初期不用耗费太多时间。

e783f953b1824b859d086b3d7a04ace40647.png

国家,同一个时区的国家和地区最好集中在一起开发,这样可以同一时间段,集中打电话,提高开发效率。如果碰巧去过这个国家,也时刻准备着把经历作为谈资。

时差,用于确定合适打电话的时间。微软应用商店的World Clock最好用。

e96db990afe6417184a49051d3a796720647.png

相关产品,打电话和写开发信的时候对照着这个表格进行,不要一时蒙圈,推销错产品。

网址,开发成功可能要很长时间,经历好几轮,有网址就不会走丢。

电话,有多个电话的,都摘录下来,以防只有一个临时打不通,可以打其它的号码试试。

f77f7269dd294e5595d6f5ce58373aaf0647.png


4. 看下网页上有没有在线咨询客服或者客服机器人,如果有的话,可以直接要采购部门的联系方式了。

I saw there's no supplier portal on your website. May I get a contact of your purchasing department for further presentation and offer?

因为很多公司规定,客服是必须回复你的问题的,所以这是个要采购联系方式的好方法。

附图是我索要联系方式成功的一个案例;

2241a5e7f3f64f4181c522b9047f0b820647.png


即使没有供应商入口,也尽量不要选择顾客或销售的咨询入口,涉及诚信问题,任何人都不希望你骗他。

cf119bfa712c4ca188e822ff04f7d8b60647.png

0de5bf711cbf43eeb0651ddf45625b710647.png

这家暂时没在线,先留言,等到他们的工作时间,再来看看。

Snipaste_2021-05-24_18-36-58.jpg


5. 根据刚才About us和Products的背调,有针对性地修改开发信的模板,去把Contact us的在线表单填了。

能加附件的记得把附件加上,附件大小不要超过5MB,以PDF格式最佳。

用在线文档提前编写好针对不同公司类型和产品类别的客户的多套开发信模板,用的时候只需对号入座,复制粘贴,再稍作修改就好,这样可以提高开发效率。

填写在线表单的开发信模板宜短不宜长,写卖点不要写长句子,用1、2、3、4加词组就好,正文开始,最好加上:

To your purchasing department - how to be your alternative supplier?

原因:很多网站的在线表单都没有填写主题的地方,只有正文。开篇直抒胸臆,开门见山,可以提高成功率,避免对方看都不看就删进垃圾箱。

填在线表单真能开发出客户,不信我有成功案例:

你敢信?在线表单都能填出订单?讲真你敢信?在线表单都能填出订单?讲真https://ask.imiker.com/question/?id=399339

Snipaste_2021-05-24_18-40-02.jpg


6. 开始社交模块,先去Twitter,先关注上,无论暂时能不能联系上不重要,进了我们的客户池子,要坚信早晚有一天能成交的。

Snipaste_2021-05-24_18-41-15.jpg


Snipaste_2021-05-24_18-41-59.jpg


这家没有开通“私信”,有些美国企业是把Twitter当作在线客服使用的,就像我们国内的新浪微博,可以直接私信要采购部门的联系方式。比如下边这家:

Snipaste_2021-05-24_18-43-50.jpg


7. 接下来是领英,关注上,再点开看下公司在领英的所有员工 all employees。

Snipaste_2021-05-24_18-46-26.jpg

不要直接不写邀请信息就直接Connect Send,要用每个人first name作为抬头,写专门的note。

不能只加Managing Director、CEO、Purchasing/Buyer,其它职位也要雨露均沾。因为高管不容易加上,先加上其他他们公司的任何一个人,先成为2度联系人,再继续曲线救国。

注意Business Development Manager, Product Manager, Sales Manager, Commercial Manager,Engineer这几类人也有概率联系上并引荐你给采购部门,不一定非要加采购经理,有的公司领英上没有采购和采购经理。

注意采购英文的不同叫法,buyer,technical buyer, procurement/assistant manager, purchasing manager/assistant。

Snipaste_2021-05-24_18-48-08.jpg

在员工列表里,如何快速寻找采购相关人员?

在顶部点击“全部筛选条件”,下滑到底部,你就能看到职业头衔,输入Buyer或者Purchasing,就能筛选出采购了。

Snipaste_2021-06-15_20-21-00.png
Snipaste_2021-06-15_20-21-24.png
Snipaste_2021-06-15_20-21-47.png

如果直接点不了Connect,可以绕路,直接点人名,跳转到个人简介的More,就能看到Connect了。

Snipaste_2021-05-24_18-54-17.jpg


Snipaste_2021-05-24_18-54-35.jpg


如果领英提示你本月的搜索上限以达到,可以用“人名 公司名 Site:linkedin.com”绕过搜索上限限制,就能Connect了。

Snipaste_2021-05-24_18-58-47.jpg


Snipaste_2021-05-24_18-59-20.jpg


7. 回到客户公司主页,用Hunter插件,查邮箱。

Snipaste_2021-05-24_19-01-21.jpg

继而猜到他们公司的邮箱通用格式是,[first name].[last name]@公司域名,然后让我们来猜猜他们总经理的邮箱。

查到和猜到的邮箱,记录到《谷歌开发记录表》里去。

打Cold Call问到的邮箱后,也记得更新到表格里。

Snipaste_2021-05-24_18-48-08.jpg


8. 发开发信给他们的总经理,顺带抄送sales@公司域名和info@公司域名的邮箱,一般公司都是有这两个前缀的邮箱地址的,万一他们总经理不回,还能增添一点机会。

Subject: Humanscale approved supplier - Customized laptop stand, monitor arm manufacturer

Hello Seamus,

We are a supplier of customized laptop stands, monitor arms.

I saw your product model XXXX is not in stock, maybe we can supply it for you in the near future.

May I get a contact of your purchasing department for further presentation and offer?

Thanks a lot.

主题里点明我们是行业知名客户的供应商,引起客户兴趣。

Hello 后边跟first name,也可以用Mr./Mrs. + last name,有具体人名的开发信打开率会更高。

慎用邮件追踪工具,Gmail地址无法追踪,另外很多大公司用的邮件服务商会直接把带追踪的邮件退信。

如果你想知道对方有没有读,可以勾选“请求阅读回执”,一般都有这个功能。

9. 接下来是在《谷歌开发记录表》里,开发进度/备注单元格里写一下进度,以免遗忘和重复劳动,例如:已发表单/开发信。

10. 同样的流程,继续搜索下一个同国家/地区的客户,攒够10个/20个,统一在客户适宜的工作时间打电话,这样开发效率能最大化。

分享~团队自用的Cold Call指南分享~团队自用的Cold Call指南https://ask.imiker.com/question/?id=393003

分享~Cold Call之话术篇分享~Cold Call之话术篇https://ask.imiker.com/question/?id=393544

11. 如果打电话要来采购邮箱,发了邮件,没有人回复,以一个星期为周期,每周继续打电话,直到有人回邮件为止。

12. 如果你以为销售是个脑力活,其实销售是个体力活。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
秦奋苏尔瓦苏 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (48)
最近
最早
3天2夜学会建站

秦奋苏尔瓦苏

君当如玉,如切如磋,如琢如磨。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示