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喜金的Wendy
2021-11-17 19:10

快速谷歌开发客户的经验总结

这篇文章,欠了自己4年,欢迎大家批评指正,大家一起学习讨论分享。记得还是17年下半年购买的料神@料神Sam 的课程,但是由于身体不好和工作不停调整的原因,一直断断续续地学着,也没有太放在心上所以也没有太坚持,至于实践,仅浅尝于偶尔的心血来潮。我承认我是个缺乏耐心的女人,对于开发客户,这是大忌,因为这是一个需要日积月累的过程。

虽然上料神的课没有太积极,但是上课还算认真,当时做了大量的笔记,这为我最近的客户开发提供了很多的思路和技巧支持,当时报课程还送了2本内部教材,迄今为止都在看,迷茫的时候去翻翻,总能找到慰藉。同时,18年的时候我还忽悠同样做外贸的闺蜜买了毅冰@毅冰HK ​的课程,两人互换了课程看看,哈哈。虽然看的不多,但是我的开发信的思路也是来自于此。今年年中的时候还购买了颜Sir的课程,我发现我真的是买课程狂热,上课不积极的典型代表。今年争取把毅冰的课程再报一遍,因为已经过期了。另外,还要感谢嘉驰Jacky@嘉驰jacky ,因为在正式开发客户前,我把他的关于谷歌开发的文章放进了我的收藏夹,没事就拿出来看看,越看越喜欢,一定程度上,他给了我动力。

废话有点多,第一次写这种文章,想到哪就写到哪吧,就当一个心路历程吧。

自从今年8月份决定正式把谷歌开发客户当作工作重心后,刚开始我的思路其实没有那么清晰,只知道第一步需要找客户。这个时候,料神的找客户思路就显得尤为重要了。课程里有个关键词搜索方案,总共有7个细分方案,一开始我就胡乱套,一会换一个思路,这样做的恶果就是混乱无章,找到的客户重复率高。因为我们产品是工业配件,可用于各种各样的行业,于是我研究了手上现有客户,选定了一个比较火热的行业,选定了行业意味着定好了关键词,对我们产品来说不同行业关键词不同。定好了关键词,行业,接下来就是定市场,因为这个行业的美国客户比较多,而且我们又有UL证书,美国也参加过展会,相对来说,我对美国市场是比较熟悉的公司又有UL证书,所以市场就选定了美国。经过分析和尝试,我选择了搜索方案里的方案三来搜索客户。

通过这个方案的搜索思路,我收获了大量的目标客户,而且都是精准客户。这个思路就是,“客户类型 产品类别 高级搜索region”,客户类型很好理解,无非就是制造商,品牌商,中间商等,我查询的时候写的是批发商或者品牌商(这里可以多方尝试也可以根据自己产品来定),产品类别我就简单的写了行业关键词,高级搜索region说白了就是谷歌里的国家定位,我选了美国,就是这么简单的操作,出现了一堆客户网站。

目标网站出现,接下来就是查找邮箱了。一开始我尝试了很多查找邮箱的方法,但是想到料神说查找邮箱只是找到客户的一个手段,如果超过5分钟,就果断录入打电话的名单中,所以我选了最简单但是也有点费钱的办法,Rocketsearch,这个软件一开始也是在米课圈看到有人推荐,说有一定数量的免费查询,结果尝试后发现免费的量远远不能够满足我,果断付费了,买的最基础的版本,3000多元一年,实践证明,效果还挺好的,除了姓名,职位,邮箱,上面还有领英的联系方式,有的还有脸书和推特的,每个人的邮箱也有不止一个,不差钱的可以试试。如果没有钱呢,可以尝试以下几种:
1. 网站查找邮箱,尤其Contact页面
2. 网站源代码查找邮箱
3. 网站域名注册信息,有时候注册人邮箱就是公司CEO邮箱,当然也有可能被隐藏了,也有可能是域名商的邮箱,需要自己辨别
4. 时光机Wayback,输入域名,网站的前世今生一目了然,我试过公司如今的网站contact页面是info的邮箱,但是在Wayback里找到公司创立之期写的是CEO的邮箱
5. 领英输入公司域名,要是有员工注册的话会跳出来,你就一个个去加人,发信息,三个多月前我的联系人还是200多个,现在涨到400多了,加上了就能看到邮箱了
6. 如果领英搜到了目标客户联系人,但是人家没通过,也没事,可以用料神的通过域名和姓名方式猜测邮箱,然后用邮箱验证工具验证成功就可以发邮件了
7. 谷歌搜索方式:域名CEO OR President mail
8. Hunter,这个和Rocketsearch相似,可以有一部分免费查询,有没有买过付费版本的小伙伴来说说效果。

邮箱查找完,接下来就是发开发信。之前有小伙伴问我开发信是群发还是一对一,我说是一对一,其实我的开发信模板是一样的,只不过一对一发的时候我会把每个人的名字都写上去,这样看上去至少是针对某个人发的,因为同一个公司我会发给很多人,不写名字我怕他们都会觉得和自身无关,而写了名字,会给他们一种错觉,这事情是他的事情,他需要关注的。并且发完开发信,我会领英再发一遍信息。其中一个成交的客户就是发了开发信他虽然收到了,但是和我解释说他们公司防盗墙很厉害所以怕有时候邮件收不到,所以领英信息收到了果断了加了好友,后来怕领英有时候也收不到信息,还加了Whatsapp.可见有时候你发的开发信客户没回复,不见得是客户对你不感兴趣,可能人家压根没收到你的邮件,这个时候换个方式联系很有必要。

开发信我用的是毅冰的Mail group.在发开发信之前,我也经过一番思想斗争,是每个客户都认真分析,然后针对性开发呢,还是就写一个模板,然后一对一的发呢,思考再三,觉得时间宝贵,要是每个客户都分析再开发那我得多累,所以针对行业和产品,写了三封模板,关于开发信模板,网上一大堆,但是我从来没关注过,我始终觉得,你的行业你的产品你要怎么去开发,你应该是最清楚的,所以模板可以有,但是一定要自己写。我的模板很简单,第1封简单介绍来意,公司做什么产品的。第2封,介绍之前我说过的美国市场卖的最火的产品,配几张图片。第3封,简单介绍工厂资质尤其证书,配上几张高大上工厂图片。虽然是三封邮件,但是每封邮件不超过50个单词,基本一行搞定,大家时间都很宝贵,没人愿意看长篇大论,但是每封都要有侧重点。一封邮件显得太过于单薄怕被漏,只介绍产品万一人家看重的是工厂实力呢,只介绍工厂万一人家感兴趣的是产品呢,实践证明,有的客户看重的就是证书,有的则是产品。

关于邮件发给谁,一般Rocketsearch显示出来的联系人要么很多要么一个人没有,所以我刚开始选择的所有人都发,但是有的公司过于大,后来我就挑选重要的人发。也正是由于前期我傻傻地所有人都发,才发现后来回复我的人各式各样的都有。开发了80家公司,收到了10个回复,最终成交4个客户,成交的联系人分别是总裁,运营副总裁,销售和市场副总裁,未成交的联系人有采购和进口经理,技术总监,采购主管,设计,销售经理,产品经理。可见,开发信的发件人不要局限,总裁类的基本是可以一锤定音的,我联系的总裁初期简单交流后就会把我交给相关负责人,这事基本上也就谈妥了。当然,每个公司情况不一样,每个产品也不一样,可能这条适用于我,不一定适用于你,还是要具体问题具体分析。

这么多写下来,好像发现也没啥亮点,好多都是料神课程和毅冰课程里的内容,我只是单纯地把它付诸实践了,而且这次坚持的时间相对来说长了点,所以看到了效果。第一次写文章,也不懂规则,是不是放图会更有说服力,看的人多我再加。如果针对我的情况你有更好的方案,希望多多赐教,如果你觉得我的文章对你有帮助,那就点个赞吧。
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喜金的Wendy 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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喜金的Wendy

爱好心理学,玄学的外贸从业者,八字告诉我们一命二运三风水,星盘展示了万变不离其一张盘,紫微斗数赋予了每人一个来因宫,心理学告诉我们在老天安排好的命运里我们要不断自觉,自省,自知,从而变成更好的自己。

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