Katrina92
2018-11-03 20:41
出国参展,你是否仅仅只是走出“国门”而已?(二)

Hello, 各位,距离上一篇文章一个多月了(拖延症的确很严重.....羞愧中~~),今天趁有时间还是接上一篇文章讲到展会的预定和参展前的准备工作以及一些要点(具体详见: https://www.imiker.com/dynamic/55059),这篇我想跟大家分享下参展中的一些要点及客户拜访的“工具"准备。

1. 着装

相信大部分公司都会统一着装,以彰显公司专业的形象。以下应该是我们大部分人的标配,一般都比较正式。

男士:  白衬衫+黑色西装裤

女士:白衬衫+黑色包臀裙/西装裤

天气稍微冷点的话,男女都会搭个西装外套。

但是,我们会发现很多参展的老外穿起来相对比较随意。

男士&女士: T恤+长裤(牛仔裤)

OR 

男士: 衬衫+西装裤       女士:衬衫+包臀裙

他们穿T恤的居多,并且很多会定制颜色,看起来也比较鲜艳,不会局限于我们所认为的黑色或者白色。

如果我们认真观察,会发现,参展的国人基本上都是黑白配的衬衫/西装。

我也曾经就这个问题,问了隔壁摊位的老美,我说:看你们的着装都很随意诶,你们会不会觉得我们穿西装太formal了。老美很客气地说:  不不不.......我觉得你们穿起来很好看,不过你们也可以穿的随意点。嗯.....我懂了,言外之意就是我们还是太正式了。

后来我就这个问题跟我们老板探讨了下,我们老板的看法是:这个问题不能一概而论,美西和美东会有所区别(我们那时候在费城参展),美东的话,你看他们整体上会比较随意,但是你去美西参展的时候(拉斯维加斯),你会发现很多人是会穿正式西装的。

等我们过几天下一站去拉斯维加斯参展的时候,的确发现穿正式西装的人多了,不管是参展的还是观展的,但是还是很多人穿T恤衫。可能也要考虑到场合需要吧。

其实我想表达的是,我们不要局限于固定的模式,认为参展着装就应该是黑白配的衬衫+西装。可以根据公司的logo配色和摊位配色去定制不同颜色的T恤或者衬衫,我觉得这样的整体感觉更能彰显公司的专业形象。

PS:由于我没去过国内展会,我也不太确定是不是大家的着装都是同质化的黑白配,大家之后可以认真观察下。如果的确如此,我相信大家可以在这点上去做差异化了。

还有个小小的点可以跟大家分享下:定制徽章(如下图),不管参展和拜访客户都可以用上,还是细节上的东西,尽量做到专业和差异化。

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2. 赠送小礼品

我以前有接触过礼品行业,其中很大一部分的应用就是展会上做推广(免费礼品赠送), 在国外的展会上应用很广。

我们基本上能想到的是手提袋(印刷我们自己的logo),其实我还是建议大家可以准备一些小礼品(印刷你们的logo),客户日常生活能够使用的,或者能够跟你们产品相关的,总之,就是让客户能够记住你们。

关于礼品的选择,大家也可以关键词搜索”promotional products",去当地国家网站看看有哪些礼品在卖,哪些又比较热卖,然后根据你的预算去选择。

当每个客户来摊位的时候,把样本册和礼品放到手提袋里面,赠送给客户,顺便跟客户介绍下礼品的含义(即使原本没有,我们也要赋予一些特殊含义),我相信给客户的感觉会更加印象深刻。

顺便补充下一个小小的点,不知道大家平时有没有在做。就是我们公司都会事先把名片定在每本样本册上,然后分发给每个客户,我觉得这个细节做的挺好的。同时跟客户介绍,互换名片的时候,也会再递上一张自己的名片。

3. 平板电脑

之前德芳姐的文章里面已经介绍这个软件:Documents by Readdle ,可以将windows上的文件转移到ipad上,不需要云端储存。具体链接:https://www.imiker.com/dynamic/57562

我们把需要展示的东西,比如其他更多的产品图片,产品参数,价格信息,产品说明书,产品视频,认证信息,公司简介,公司视频等都放着备用。可以现场给客户展示我们摊位上展示不了的东西。

4. 客户简报

你对客户的了解程度有多少都体现在这个简报里面了。

我们公司是做品牌的,对客户信息,产品信息,市场信息的了解会比较深入。我了解到很多做外贸的朋友,其实还是很多人甚至连客户的网站都没研究过(这点我相信肯定不会出现在米课学员里面),所以你对客户了解越少,越只能谈价格层面的东西。

这个框架是我自己搭建的(见如下截图),大家也可以根据自己的理解和思路去增减,搭建成适合你自己的框架。一旦框架搭建完成,这个简报就可以作为你的标准模板对你的客户群进行归档了。然后再搭配料神的“客户跟进表”,我认为简直"完美".

我个人认为这也是对自己工作流程的优化。相信一个好的业务员,能够学会不断地去规范和优化自己的工作流程,从而达到更加高效。

料神的“客户跟进表"见链接下载:

https://www.liaosam.com/documents-download/

https://www.liaosam.com/followup-sheets-auto-adding.html

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客户简报有什么用?

a. 归纳,整理和储存客户档案,把客户肖像化,具体化,方便日常跟进客户

在以前的工作当中,每次跟进客户的时候,我很容易忘记客户的一些背景信息或者前期的内容,特别是潜在客户,没有订单在操作的话,我对这个客户印象是非常浅的。同样,在做订单的客户,有时候因为信息太多太杂,你也不可能一时回想起来,容易遗漏信息。

一旦有了客户简报,每次跟进客户的时候,翻一下,就能马上对客户进行复盘,以及目前进展到哪一步,下一步该如何做,思路就非常清晰了。

这个简报是需要不断地更新的,不管是客户背调信息,与客户面谈的会议记录,日常跟进项目,都可以时时记录到这个客户简报里面。

同时我也会把客户在Google map上搜到的客户位置和公司门面,仓储图片都会放到简报里面,把客户visualized.

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b. 参展或者拜访客户使用

之前也有听到很多小伙伴问道:除了在做的订单和新项目的沟通,拜访客户的时候还应该聊什么?

所以简报就用上了,根据你对客户的了解,在去之前就要列好提问清单和需要谈的项目。

当你在会议上,把客户的信息拿在手里,你可以即时地根据会谈上的交谈内容,串联简报上地信息,去提问或者补充简报里面的内容。

还有就是有时候我们没有去参展,需要同事或者经理帮忙展会接待客户的话,你的简报就可以让同事快速了解到你的客户,TA只要根据你列好的提问清单和需要沟通内容,以及下一步计划,整个流程走下来就行。这样你也不需要担心对方不上心或者遗漏你想要了解的信息。

未完待续。。。。。。

关于客户拜访的SOP和提问清单模板,我在会下一篇当中跟大家分享。

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Katrina92 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Katrina92

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