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小末
2022-01-12 15:55

外企采购不得不说的秘密系列

 

首先感谢各位打开这篇文章,第一次发文,有些小紧张,更有些小兴奋。本文有两千字,阅读大约需要五分钟。


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作为一位外企采购部门打工狗,曾经混迹过私企和国企,最终在这家某行业第一的跨国企业生存了10年,铁打的营盘流水的兵,目前同样工龄的采购同事,在整个中国区用一个巴掌能数过来。

一直想梳理下自己的所见所思所想,于是在这里胡说一番。

很多人希望开发大客户,我们就属于这一类的大客户,大客户有其天然优势:

  1. 比如可以为自己背书;
  2. 比如财务付款按照约定执行,到期就到账,从不需要催款;
  3. 比如可以学到很完善的一套流程,提升自己的能力;
  4. 比如SQE的要求和审核也能提高自身质量管理水平。

那外企的采购架构是什么样的呢?

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一般情况下,跨国企业会有global management team,technical team,factory,sales team等不同team,有的还有不同事业部,我们此处只讲讲采购架构。

Global有负责采购的director,同时有各个category manager,可能每个国家有自己的director和manager,每个工厂或unit也有自己的采购team,一般global会负责一些Capex供应商和战略性供应商以及全球项目的推动,他们手里资源多,power大,不过也都是对等的战略级别供应商,项目也都是跨国家saving大的。每个国家也有自己的采购管理团队,这里的采购总监可能是汇报给比如亚太区或国家等级别的CEO,也可能向上汇报给global采购director。采购总监会有自己的团队,一般是负责各category的,每个unit或工厂也有采购team,他们的汇报关系有的是往采购上一级汇报,直线管理,这样便于推动采购政策,管理更有效。也有的是每个unit建立自己的采购团队,汇报给unit的领导。不同的汇报曲线影响到采购决策。采购组织架构都不是一成不变的,年年变或者两年一变都是正常情况。

再就是plant的喜好,有的企业喜欢建产业基地,在一个国家只有一个大型的工厂,有的则喜欢根据客户或产业带建多个工厂,也有的担心技术外泄,只在中国建一个装配或分装等工厂,也有的只设销售办事处……形式多种多样。


讲几个小故事,希望可以对读文章的你有帮助。


故事一:

不要去挑战客户任意级别的人,更不要高高在上,可能在米圈的人员层次比较高,觉得怎么会呢?但是真的有这样傻叉老板,某供应商A老板是外籍华人,跟别人介绍自己都说您好我是王总,对某个素未谋面的总经理级别也这样介绍,老总来问我这是谁这人脑子正常不。真是我们私下聊起来笑喷,鄙视死他。该供应商,和global关系不错,一直做着全球的项目,但是售后服务进度拖沓,导致抱怨很大,所以在某个新项目上需求人员和采购都不想用他,就找了其他家报价,于是这家供应商仗了朝廷有人,直接跟global告状,那这家参与的供应商就被一些原因换下,那A能得到吗?肯定不能呀,最终新引进一家被饼砸中的供应商。


故事二:

与合作过的客户公司人员搞好关系,即使是离职的也近来保持联系,因为他们就是你的人脉,很多时候无意中促成生意,换工作讲究换行不换岗,换岗不换行,离职后的新单位就可能是你的潜在客户。还有一点,同行之间也会相互交流,会交换供应商资源。上个月一个老同事找我推荐供应商,我把一个比较靠谱的供应商B推荐过去,一笔七八十万的生意正在谈判中。我还给他讲了怎么去沟通,报价单要如何改进等等,成功几率很大。 


故事三:

每个跨国企业的工厂或unit都会是同类型产品,所以如果已经合作了这个客户的某个unit,可以再去横向开发,如果有技术人员或采购人员给背书,或者通过他们找到正确的联系人,合作会是很easy的事情。某供应商C是跟国内的一家工厂合作,质量稳定,业务人员能力强,后来慢慢跟国内的其他工厂都有了合作,再后来跟俄罗斯和印度也做了生意。

 

故事四:

找对负责人很重要!!!稍微大一些的项目或者BOM的主要供应商,一般决策权都不在工厂,而在不同的category team,工厂很多是执行层面的工作和采购额不大的工作。这个大是相对的。某采购需求,category team推荐D供应商,工厂推荐E供应商,为此多次会议讨论如何选择,最终谁得到,能力价格是一方面,隐形实力不容小觑。

 

如果这些故事对你有用,请留言哟,给我继续讲迷你小故事的动力,说不定连载二三四五六就来了。

 

再讲个可能很多人会碰到但不熟悉的情况。

现在很多跨国企业都在推行数字化和无纸化,数字化在此不谈,说说无纸化。企业大了就需要系统,发展到一定阶段会要求供应商也使用他的系统。原来曾遇到米友跟我交流Ariba系统,这个是SAP收购的采购管理系统,是包含订单审批、收货并能链接付款的一个无纸化系统,同时可以导出各种形式报告的系统,跟跨国企业合作,都需要先进入他们的供应商系统,下一步才是下订单。客户用该系统会要求供应商提交资料,将其创建到供应商清单里,后面订单会在完成审批流后自动发送到供应商预留的邮箱了,供应商确认订单,备货发货开票,一套流程下来,非常简单流畅。遇到类似系统,按照采购要求执行即可,这是合作的起始点。

 

我认为没有完美的供应商,简单来讲就是一个供应商不可能从质量、价格和交期三方面都让客户打满分,根据不同的采购阶段,客户的选择是从其取其二的。

 

最后感谢这个圈圈,在这里认识了很多优秀的人,感谢给予我很多支持和动力的两位仙女(嗯你们知道我说的你们♥️),感谢温暖有趣的济南最gai群,感谢集合了很多优秀rose的外贸铿锵玫瑰们,在你们身上我学到了太多太多。

 

祝福看到这里的每个你在2022年快乐进步,向阳而生。

 

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听说最后@阿拉蕾小编    会有好运,是吗?

100%是的!

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小末 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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