外企采购不得不说的秘密系列

首先感谢各位打开这篇文章，第一次发文，有些小紧张，更有些小兴奋。本文有两千字，阅读大约需要五分钟。

作为一位外企采购部门打工狗，曾经混迹过私企和国企，最终在这家某行业第一的跨国企业生存了10年，铁打的营盘流水的兵，目前同样工龄的采购同事，在整个中国区用一个巴掌能数过来。

一直想梳理下自己的所见所思所想，于是在这里胡说一番。

很多人希望开发大客户，我们就属于这一类的大客户，大客户有其天然优势：

比如可以为自己背书；
比如财务付款按照约定执行，到期就到账，从不需要催款；
比如可以学到很完善的一套流程，提升自己的能力；
比如SQE的要求和审核也能提高自身质量管理水平。

那外企的采购架构是什么样的呢？

一般情况下，跨国企业会有global management team，technical team，factory，sales team等不同team，有的还有不同事业部，我们此处只讲讲采购架构。

Global有负责采购的director，同时有各个category manager，可能每个国家有自己的director和manager，每个工厂或unit也有自己的采购team，一般global会负责一些Capex供应商和战略性供应商以及全球项目的推动，他们手里资源多，power大，不过也都是对等的战略级别供应商，项目也都是跨国家saving大的。每个国家也有自己的采购管理团队，这里的采购总监可能是汇报给比如亚太区或国家等级别的CEO，也可能向上汇报给global采购director。采购总监会有自己的团队，一般是负责各category的，每个unit或工厂也有采购team，他们的汇报关系有的是往采购上一级汇报，直线管理，这样便于推动采购政策，管理更有效。也有的是每个unit建立自己的采购团队，汇报给unit的领导。不同的汇报曲线影响到采购决策。采购组织架构都不是一成不变的，年年变或者两年一变都是正常情况。

再就是plant的喜好，有的企业喜欢建产业基地，在一个国家只有一个大型的工厂，有的则喜欢根据客户或产业带建多个工厂，也有的担心技术外泄，只在中国建一个装配或分装等工厂，也有的只设销售办事处……形式多种多样。

讲几个小故事，希望可以对读文章的你有帮助。

故事一：

不要去挑战客户任意级别的人，更不要高高在上，可能在米圈的人员层次比较高，觉得怎么会呢？但是真的有这样傻叉老板，某供应商A老板是外籍华人，跟别人介绍自己都说您好我是王总，对某个素未谋面的总经理级别也这样介绍，老总来问我这是谁这人脑子正常不。真是我们私下聊起来笑喷，鄙视死他。该供应商，和global关系不错，一直做着全球的项目，但是售后服务进度拖沓，导致抱怨很大，所以在某个新项目上需求人员和采购都不想用他，就找了其他家报价，于是这家供应商仗了朝廷有人，直接跟global告状，那这家参与的供应商就被一些原因换下，那A能得到吗？肯定不能呀，最终新引进一家被饼砸中的供应商。

故事二：

与合作过的客户公司人员搞好关系，即使是离职的也近来保持联系，因为他们就是你的人脉，很多时候无意中促成生意，换工作讲究换行不换岗，换岗不换行，离职后的新单位就可能是你的潜在客户。还有一点，同行之间也会相互交流，会交换供应商资源。上个月一个老同事找我推荐供应商，我把一个比较靠谱的供应商B推荐过去，一笔七八十万的生意正在谈判中。我还给他讲了怎么去沟通，报价单要如何改进等等，成功几率很大。

故事三：

每个跨国企业的工厂或unit都会是同类型产品，所以如果已经合作了这个客户的某个unit，可以再去横向开发，如果有技术人员或采购人员给背书，或者通过他们找到正确的联系人，合作会是很easy的事情。某供应商C是跟国内的一家工厂合作，质量稳定，业务人员能力强，后来慢慢跟国内的其他工厂都有了合作，再后来跟俄罗斯和印度也做了生意。

故事四：

找对负责人很重要！！！稍微大一些的项目或者BOM的主要供应商，一般决策权都不在工厂，而在不同的category team，工厂很多是执行层面的工作和采购额不大的工作。这个大是相对的。某采购需求，category team推荐D供应商，工厂推荐E供应商，为此多次会议讨论如何选择，最终谁得到，能力价格是一方面，隐形实力不容小觑。

如果这些故事对你有用，请留言哟，给我继续讲迷你小故事的动力，说不定连载二三四五六就来了。

再讲个可能很多人会碰到但不熟悉的情况。

现在很多跨国企业都在推行数字化和无纸化，数字化在此不谈，说说无纸化。企业大了就需要系统，发展到一定阶段会要求供应商也使用他的系统。原来曾遇到米友跟我交流Ariba系统，这个是SAP收购的采购管理系统，是包含订单审批、收货并能链接付款的一个无纸化系统，同时可以导出各种形式报告的系统，跟跨国企业合作，都需要先进入他们的供应商系统，下一步才是下订单。客户用该系统会要求供应商提交资料，将其创建到供应商清单里，后面订单会在完成审批流后自动发送到供应商预留的邮箱了，供应商确认订单，备货发货开票，一套流程下来，非常简单流畅。遇到类似系统，按照采购要求执行即可，这是合作的起始点。