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毅冰HK
2018-11-11 12:44

(毅冰原创)约见客户,应该是水到渠成的事情

看到一个学员的留言,说是老板要求,要她打电话找一些德国的公司预约一下,老板想集中一个时间,直接上门拜访,寻找合作机会。她尝试了很多次,网上找了很多相关的德国进口商和零售商,电话打过去,几乎都是闭门羹,不知道该如何突围,如何完成老板交代的任务。

这里我想说的是,约见客户是好事情,很多时候在邮件往来中产生误会或者没法即时解决的事情,往往都可以通过当面的沟通来化解。我也一直强调,要多跟客户接触,要把文字背后的东西,转化到面对面的接触,这是好事情,也是做外贸所必需的一个动作。

但是我们不能为了见客户而去见客户,从而忽略了这背后的核心问题,就是“见面的目的”。

怎么说呢?每一个meeting,每一次见面,都应该有目的,都应该有主题。哪怕是朋友之间见面,这个目的或许就是“我们好久没见了,我正好来你城市,过来跟你叙叙旧,吃个饭”,这也是目的。而在商场上,你约见客户也好,约见供应商也好,都一定会有相应的目的和主题,你要让对方知道以下三个问题。

1- 你为什么要跟他见面?

2- 你想在见面的时候谈些什么?

3- 这个见面是否真的很有必要?

只有这三个问题齐备,对方才会考虑,是否需要真的当面谈一次,解决一些问题,或者处理一些事情,哪怕是增进私人交情等等。否则陌生的约见,毫无意义,这是很苍白的。

说难听点,很多客户都有自己的事情,工作很忙,私人时间也希望休息或者陪伴家人,哪怕一个人喝一杯,也不想浪费时间去敷衍无谓的人。你今天突然打个cold call,直截了当说,我们是做什么产品的,我们老板想来你公司跟你见面,对方会觉得,你谁啊你?我为什么要见你老板?所以99%的概率都是会被拒绝的。

除非是潜在的供应商,前期有沟通过,有谈判过,谈过价格和产品细节,甚至确认过样品,有过这方面的互信基础,客户甚至把供应商列为备选。这个时候,这个供应商的业务员来电话表示,他老板接下来会来欧洲出差,希望这时候专程来德国拜访他,各种样品也好,价格也好,各种问题或者争议,他老板都可以拍板做主,希望可以带着诚意来他公司面谈,寻求合作机会。这种预约见面的电话,才是有意义的,才是有效的appointment。

所以我的建议是,与其这么浪费时间搜索潜在客户,一个个打电话预约见面拜访,那还不如把开发作为重点,用正常的开发思维,接触客户,从产品和价格入手,具体谈判,然后再把意向客户筛选出来,通过带着样品和资料上门拜访作为切入点,来赢得机会,这才是水到渠成的。

哪怕只是前期的几封邮件往来,再打电话预约见面,都比陌生预约的概率高得多得多。这就是一个先与后的关系,有了前奏和铺垫,一切才会显得水到渠成。

我们有目的有方向是对的,但是没有办法取消所有中间环节,从而一步到位。欲速则不达,这是真理。该做的事情,还是一个都不能少。

毅冰

2018.11.11

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毅冰米课联合创始人,贸易公司合伙人,香港贸发局智库专家,Philotimo品牌合伙人,前500强企业采购总监,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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