很多朋友容易忽略一个概念，就是把“认识很多人”，当成“自己人脉很广”，这是大错特错的，容易让职场中的自己走入误区而不自知。
在我看来，人脉这东西需要积累，这没错；到了一定阶段，做生意大多数都是靠人脉，这也没错。但是对于大部分新人，大部分初入职场不久的人，这是另外一个层面，千万不要过于迷信人脉的力量，从而忽视了基本功的锤炼，忽略了在这个阶段更需要去学习的方方面面。
有个朋友跟我抱怨，姑且称他为小A吧，他都在公司工作一年半了，觉得什么都懂，人脉也很广，平时非常注重积累，跟很多工厂的老板都混得很熟。但是自己出来创业，建了网站，租了办公室，捣鼓好几个月，还是一无所成，觉得方向没有了，只看着手里的资金越来越少，心态也越来越糟，不知道接下来该怎么办。是重新找工作上班，还是继续坚持下去？
我问他，“既然你决定创业，一定对你的行业有足够的了解，对自己的能力也有充分信心，是吧？”
他说，“外贸不就是那么回事么？有工厂配合，有好的价格，有大量的客户资源，生意不都是这样来的？”
我想了想，某种意义上，也有几分道理。有优质的供应商的配合跟支持，的确开发和谈判的难度会小很多。我说，“既然如此，你觉得如今举步维艰，最大的困难究竟是什么？我们可以聊聊，针对性去解决。”
他说，“我也奇怪啊，我的人脉如此广，怎么可能做不起来，这根本没道理啊。”
我问，“你说你人脉广，你具体跟我分析一下看，究竟是客户端，还是供应商端，能给你强大的支持？还是说，资金方面，有投资人的资金支撑，可以把这个项目做下去？”
结果小A的回答让我大吃一惊。他说，“我有300多个客户，40多个供应商，就凭这些人脉，难不足以把贸易公司撑起来？”
听到这里，我觉得他的困难或许就是暂时的，客户的订单需要时间来周转，有采购周期，也需要前期的磨合和各种烦人的paperwork，大家都理解。我刚想安慰他，再耐心一点，坚持一段时间，等订单转起来，就不用那么大的焦虑了，没想到他后面那番话，直接把我雷倒了。
他说，“客户都是过去广交会公司的名片，肯定不是假的，我在老公司的时候，也联系上几个的，这些人脉用起来，不是跟去参展一个道理？我都不用参展，客户资源尽在我手。而且公司的客户和供应商，我以前都联系得不错，这些都是人脉资源啊。我一旦创业，把这些人脉利用起来，只要开发这名片本里10%的客户，随便上千万销售额就有了……”
他还在滔滔不绝的时候，我实在想打断他。我想说，朋友，你醒醒吧，你这是还在做白日梦呢？你认识这些人，哪怕能说上两句话，不代表这就是你的人脉，这是两码事！更何况，客户名片，大多数连基本的联系都没联系上，这能算人脉？
在我看来，人脉，是可以相互使用的，强调的是interaction，是互动。有来有往，别人可以在你需要的时候伸出援手，你也会在别人有需要的时候施以帮助，这才是人脉！否则充其量，只是点头之交而已，算不上人脉，这不是自己的有效资源，除了让自己心情好一点，自欺欺人一下，没有太大的实际意义。
工作总共才一年半，跟供应商和客户，最多只是基础的打打交道，根本谈不上什么好的交情，如何建立人脉？客户因为你是公司的员工，他需要跟你公司打交道，所以对你这个联系人很客气，这是礼貌，不代表他对你另眼相看，跟你私人交情好得不得了。供应商因为你是甲方，你平时需要下单给他们，有实际的业务往来，平时的沟通或许也不差，但也不代表工厂老板会认为你是多么重要的人物，少了你都不行。
真正有价值的人脉，是经历过各种风雨，经得起时间的考验，也是同一个层级的惺惺相惜，这才是人脉。比如说，某个客户，你服务了很多年，各种问题，各种麻烦，都是你给他处理；具体的订单，你都是操作得四平八稳，让他很放心；碰到困难，他第一个想到的就是你，希望听听你的意见；来中国，一定要找时间跟你见面跟你吃饭；平时除了工作之外，还有很多私人的交情在，甚至你还去过她家，跟他老婆孩子甚至家里的狗都很熟悉……这才是人脉！
千万不要觉得，我跟这个客户打交道多年了，一直下单，一直合作顺利，这就是人脉。错了！那是因为你在公司里工作，你依托这个平台而已，客户是因为公司而跟你合作，不是因为你这个人而跟这家公司合作。懂么？如果是后者，你有强大的个人能力，无比专业和细腻，你走到哪里，客户的订单追到哪里，订单不交给你处理，他就一万个不放心，甚至度假都没法安心，这才是你的个人价值，这个客户才是你的人脉资源所在。
否则，千万不要高估了自己的能力，不要过于幻想自身的存在感，还是踏踏实实，脚踏实地，把工作做好，把基础打好。当你在一个领域做得无比专业，远胜大多数同事和同行的时候，你自然可以通过自身价值来寻找存在感，自然会有各种资源的汇聚，这是必然的。
我们常常看到某个新闻，某某运动员，世界冠军，和某个明星交情不错。你觉得他们本来会交情不错么？如果本身不是邻居、同学、朋友，这两个不同圈子且没有交集的人，怎么可能建立起人脉？其实原因很简单，因为这个运动员，在自己这个领域，进入了巅峰，成为了二八定律中的20%部分，所以同一个层次的人，才会对你尊敬，对你惺惺相惜。因为两个人如今在同一个阶层，都在无限风光的险峰。
所以当你仰视一些人，你希望跟他们建立交情，打造自己的人脉圈，那首先要把你自己变得足够强大。否则你们混不到一个圈子里，玩不到一块儿，你们接触的是两个不同的世界。就是这么简单。
人情这东西，其实很贵，而且不到万不得已，是不能动用的。你在消费自己的人脉，你就要付出对等的东西，否则哪怕过去积累起来的人脉，也会随风而逝。这就是为什么，当你自己到了一定阶段的时候，就会发现，能用钱解决的事情，最好不要拜托朋友，最好不要动用人脉，因为人脉比钱更贵，甚至贵很多。
你开公司，你找过去合作的工厂配合，那些老板们，看在过去的份上，的确不太会直接拒人千里之外。你要好的价格，可以；你要免费样品，可以；你要付款账期，可以。但是前提是，你利用人脉换来的东西，也要付出对等的对价。如果几个月后，你这边还是订单寥寥，工厂投入和不少资源配合你，是看在人脉的份上，几个月后如果没什么成果，那这份人情被你消费掉，那就没了。
客户这边也是如此。你过去在公司打工的时候，跟客户有合作基础，如今离开创业，客户还是会保持客气，不会立刻就翻脸不认人。但是几次给你机会报价打样，发现你并没有多大的特点，还不如你老东家，客户又如何把订单下给你呢？说难听点，一个工作一年半就创业的业务员，大概率下，各方面能力，还是远不如大多数专业且经验丰富的贸易公司的。
经验也好，能力也好，人脉也好，其实都是需要时间来打磨的。哪怕在某个领域再天才，平台和机遇再好，无非就是少走一些弯路，少踩一些雷，可这同样不是一蹴而就的事情，必要的积累同样少不了。
只有当你自我增值到一定程度，能跟同一个层次的人有来有往，大家形成圈层，相互之间可以互通有无，可以介绍生意，可以相互帮衬，这才是有价值的人脉，才能财源滚滚来。若是自己远低于别人，哪怕过去联系和沟通还不错，这条线还是暂时先放着，不要贸然使用。否则的话，只能越用越浪费，透支了未来的宝贵价值，让自己的路越走越窄。
所以有些朋友刚工作不久，就想走捷径速成，就想着迅速积累人脉，动不动就去骚扰工厂的老板，客户的高管，以为能跟有价值的核心人物打交道，这是自己的能耐。殊不知，这只能让自己的方向越走越偏，越走越迷茫。正确的做法，是走自己的路，把自己的路走好，自然会有各种同道中人，跟你惺惺相惜；自然会有各种朋友兄弟，跟你相交莫逆。
人生的每个阶段，都有每个阶段的特点，都有该做的事情，都有不同的风景。你可以创业，但是问问自己，你是否真的做好准备？一个业务员要创业，先问问自己，你的谈判能力、销售技巧、邮件水平、口语表达、思维方式、跟进手法、测试标准、产品知识、同行情况、市场调查、验货验厂、沟通方式、策略布局、管理手腕等等，都有你独到的价值和理解？
在你自己还远远不够强大的时候，别人理会你，很多时候只是客气，或者敷衍，并不代表别人对你真心认可，是你人脉圈的一员。要想取之，必先予之。物以类聚，人以群分。或许问问自己，是否跟对方处在同一个层次，可以在某个下午一起坐下闲聊，一起喝杯咖啡？
毅冰
2018.11.12
添加表情
分享至微信
