写文章
BellaZhu
2022-04-04 16:19

普通外贸业务员怎么用领英开发客户?其实你也能做到

主题:普通外贸业务员也能有效落地执行的领英开发客户,营销引流的方法和思路...

相信很多外贸人或多或少都有在使用领英这个职场社交平台,只是每个人使用利用的程度不同。

比如有一部分人把它作为分析客户信息的工具,有一部分人把它作为推广引流的工具,有一部分人把它作为寻找客户邮箱的工具,还有一部分人让它成为了一个高效的客户开发工具,而我就是最后这一部分人中的一员。

我大概是在2014年末正式琢磨领英的,经历了记不清楚多少次领英的升级改版,截止到2022年,现在用于开发国外客户的领英帐号共有5个,累计领英好友(潜在客户)数量已经超过了26000个。

通过领英开发成交的最大单笔订单是17万USD,所有客户订单里至少40%是通过领英直接或间接开发成交的。相较于其它社交平台,领英是我最喜欢的,也是我觉得最适合做B2B外贸的。更重要的是领英不会被墙,随时随地都可以登录使用。

虽然2021年12月14日起国内访问领英官网www.linkedin.com会被强制跳转至新版的领英职场www.linkedin.cn,而新版的领英职场上很多对我们来说无比重要的功能都被删除。但这并不妨碍我们可以继续使用领英去搜索开发客户,有两种方法可以解决应对这个问题。

第一种解决方法:科学上网访问登录国际版领英,具体如何在电脑端和手机端登录国际版领英的方法步骤我们之前有过分享,如下:

一.电脑端(领英官网)

步骤01.准备一个科学上网工具,开启全局模式。

步骤02.选择最新版本的Google Chrome浏览器或者IE浏览器打开领英官网www.linkedin.com,注意一定是.com结尾的领英官网。

步骤03.之后输入你已有的领英账号正常登录。

备注:如果通过上述方法没有成功,尝试去清除你所选择使用的浏览器Cookies,然后重新打开浏览器操作。

二.手机端(领英APP)

步骤01.卸载清理手机上之前所下载安装的领英APP

步骤02.准备一个科学上网工具,开启全局模式。

步骤03.如果是安卓手机则在Google Play商店内搜索下载安装领英APP。

步骤04.如果是苹果手机则先在App Store商店内登录一个美国ID(如果没有美国ID账号,请移步万能的某宝),然后在App Store商店内搜索下载安装领英APP。

步骤05.之后输入你已有的领英账号正常登录。

备注:如果通过上述方法没有成功,尝试将手机系统语言更改为English(英语),然后重新操作。

同时请注意,无论是电脑端(领英官网)还是手机端(领英APP),科学上网工具都要开启全局模式,很多无法成功访问登录国际版领英都是因为这个原因导致。一个比较笨的检查是否全局模式的方法,打开http://ip111.cn/查询你的IP地址,3个位置显示IP地址都显示为一致的国外IP就是全局模式,如果不是则可以看待为没有全局模式。

第二种解决方法:借助针对领英的辅助性工具:领英助理(更新升级后的新版网址:www.lingyingzhuli.com)通过领英助理,即使你只能登录使用领英职场,依然可以完成在领英搜索开发客户的一系列工作。

新官网首页.png

领英助理包含了可以解决领英搜索次数限额,解决领英添加好友限制,定向精准搜索客户,批量添加好友,批量发送消息,批量访问点赞,批量撤销邀请,好友分组管理,申请添加群组,抓取信息导出等实用性功能。

并且通过领英助理替代手工完成机械式的重复性工作,会比我们手工频繁复制粘贴操作更加安全。所以即使你能够登录国际版领英,也建议配置领英助理来进行长期性的积累开发客户工作。

当我们知道如何解决领英更新改版成领英职场所带来的问题,能够继续在领英上去积累开发客户后。重新回到今天的主题,聊一聊:我让领英成为询盘(订单)生产线的秘密,解密如何充分借助领英来达到我们开发国外客户,营销推广产品的终极目标。

如果你能按照我的方法和思路,用心去经营打理自己的领英帐号,那么在不久之后,你每天打开领英也会是这样的状态:

1.png

通过领英获得丰富的客户资源,稳定的有效询盘,更重要的这是属于你自建的“流量池”,它具备着持续性的价值增长,和富有说服力的良好个人品牌形象,这些对你开发客户,成交订单,都有着极大的帮助。在正式讲解之前,我们先来了解一下领英:

领英致力于向全球职场人士提供沟通平台,并协助他们发挥所长,打造专属人脉。领英作为全球职业社交网站,其全球用户人数已超过8亿。在领英,您可以轻松打造职业形象、获取商业洞察、拓展职业人脉并发现更多职业机遇。

通过了解,我们知道领英的定位是职业社交网站,那么我们就要去契合领英的定位来展现自己,懂得怎么在上面塑造呈现自己的职业属性、工作属性和商务属性,之后在进行主动开发客户和客户营销跟进,这需要分为几个步骤。

一.领英帐号的头像设计

领英帐号的头像设置很重要,因为头像是展示给客户看到的第一网络形象,一个好的头像能有效提高你的添加好友通过率和客户成交转化率,这个一点也不夸张。

我们最常见的负分头像有:

以风景或者动物照片作为头像的;

以宠物或者汽车照片作为头像的;

以孩子或者合影照片作为头像的;

以卖萌或者搞笑照片作为头像的;

以性感或者身材照片作为头像的;

以产品或者展会照片作为头像的;

以卡通人物或者明星偶像照片作为头像的;

还有诸如戴墨镜、剪刀手、艺术照、结婚照、美颜特效......

或者干脆没有头像的,这些都不适合作为领英头像。

正确的领英头像应该是这样的:

不用任何产品图片或者logo图片;

不用任何虚拟图片或者他人图片;

一定是本人出镜,正脸示人;

面带灿烂得体和亲切友好的笑容;

照片背景简单,不让背景“喧宾夺主”;

......

参照视频:《如何获得一张完美的领英职业照?》

二.领英帐号的个人资料设计

设计打造一份完美的领英个人资料同样是至关重要的一步,它主要包含了:

姓名(First name/Last name)

职位头衔(Headline)

目前职位(Current Position)

国家地区(Country/Province/State/City/District)

行业(Industry )

自我简介(Summary)

工作经历(Work experience)

教育经历(Education)

技能专长(Skills)

联系方式(ontact info/Profile URL/Email)

个人成就(Accomplishments)

作品文件(Media)

设计完善领英个人资料的技巧重点:

1. 姓名(First name/Last name)里我的建议是:英文名 核心产品行业关键词简称/公司名称简称,这会帮助你很清晰的告诉客户你叫什么名字,做什么产品/来自哪家公司。

备注:但如果你是新注册领英帐号,那么在领英帐号注册步骤中一定要填写真实的中文姓名,注册登录成功之后,再进行针对性的优化。并且新注册的领英账号一定不要急于去搜索添加好友,前一星期只做好几件事:A.完善自己的个人档案资料;B.发几条专业性(非广告)的图文动态(文笔好的可以发文章);C.少量的在领英所推荐的人脉里选择有价值的添加;D.手里有客户邮箱的可以通过导入客户邮箱的方式去邀请客户在领英上成为好友关系。

一星期之后再开始根据关键词搜索目标客户添加,并建议前一个月每天加人的数量控制在50个以内,基本第一个月你可以将它看成是一个“养号期”,之后再根据自己邀请添加好友的通过率等实际情况去逐步增加数量。

2. 职位头衔(Headline)里我的建议是:先思考你的客户需要的是什么?然后描述的组成部分可以是核心产品行业关键词 核心产品行业关键词 XX产品或服务的制造商/服务商/供应商/产品经理/专家,尽量不要描述自己是销售,可以用其它的词汇去替代,因为直接说自己是销售会让客户第一感官上认为你就是来推销的,绝大多数客户都不会喜欢。

备注:姓名(First name/Last name)和职位头衔(Headline)这两个地方是最需要打磨的,一定要让你的介绍描述契合你的客户需求,至少也是和客户利益需求相关的,因为你发送好友添加申请,客户收到的申请列表上直接展示的是这两项内容,所以这直接决定了客户会不会添加你为好友以及能不能让客户更容易搜索到你。

3. 自我简介(Summary)里我的建议是:你是谁 你能提供什么产品服务 你的优势是什么 你能给客户带来什么好处 权威认证 网站联系方式,并且搭配着作品文件(Media)去顺势完成这项内容,比如你可以在作品文件(Media)里上传体现你公司文化/实力的照片/展现你个人魅力的照片/参展照片/生产照片/客户合影等等,这样会让整体看起来更有说服力,同时也不会那么枯燥。

4. 工作经历(Work experience)和教育经历(Education)我的建议是:尽可能的去完善优化,你的信息完善的越详细,你在客户心里的可信度也就越高,并且同样配置照片和链接去完成。

备注:每项内容的填充除了要保证内容质量,还需要注重整体的排版优化,你的资料做的越“漂亮”,客户也就越愿意接触你,也有利于加速客户对你的信任度,这样你才能给自己带来销售机会。

5. 技能专长(Skills)是被很多人所忽略的,我的建议是:技能专长(Skills)里使用系统推荐的 核心产品行业关键词。

6. 个人成就(Accomplishments)也是经常被忽略的部分,我的建议是:可以去发现素材填充内容,比如你和客户一起完成的一次项目/你参加的一次展会/你的一次成长经历/你参加的公司活动等等。

7. 联系方式(ontact info/Profile URL/Email)里主要提一下Profile URL,我的建议是:用核心产品行业关键词自定义一个Profile URL 。

三.领英帐号的自我保护设置

大部分中国的领英用户群体都是做外贸的,那么就难免会担心自己的同行竞争对手会盯着自己的领英帐号做文章,挖墙脚。首先我们就要学会进行自我保护设置,分别在Settings & Privacy和Edit public profile & URL里进行自定义的隐私设置:

1122.jpg

3344.png

其次还需要在源头上去规避,严格把控自己领英好友的质量,不要随便去添加一些乱起八糟的领英好友,也不要随便接受别人添加你的邀请。当然最主要的还是我们要努力去提升自己,让自己比同行更专业,让自己比同行更优秀才是根本。当然,你也可以很邪恶的反方向去操作,试试挖挖你同行竞争对手领英帐号里的线索客户。

另外如果你是登录使用的领英职场版本,则必须记得在设置和隐私内,开启你的档案显示功能。因为如果你不开启,你的档案在领英将会无法被搜索和查看。

5566.png

四.用领英搭建自己的“鱼塘”

前面所有的设计完善都是基建工作,都是为了服务于我们开发客户和产品营销的目的,你只有把基建做好了,下面的工作执行起来才会有效果转化。

我曾说过:“Google、Twitter、LinkedIn、Facebook都可以看成是一个待捕捞的“鱼塘”,那么怎么撒网,怎么捕捞就是关键。”而领英是我做的最成功的,它和Google是我的左膀右臂。继续回到今天的话题上,如何利用领英搭建属于自己的专属“鱼塘”,以持续“饲养”、“捕捞”呢?

我们需要继续借助针对领英的辅助性工具:领英助理(更新升级后的新版网址:www.lingyingzhuli.com)它可以帮助我们充分借助和发挥领英的价值和力量,同时也能够避免我们在日常使用领英时触碰领英的规则红线,而导致领英账号被限制等风险,更好的保护了领英账号的安全稳定。

文章首图.png

因为很多人都有在用领英助理,所以我在这里只简单的分享重点功能的操作步骤和一些值得借鉴的细节技巧。

1. 领英助理不需要下载安装,注册账号登录后,在操作后台首页界面我们可以看到领英助理的功能简介:

新后台首页.png

2. 点击领英助理左侧功能导航栏里的“绑定领英”,再点击操作页面里的“点击绑定领英账号”,在弹出的对话框里输入领英帐号密码进行绑定,绑定成功后就可以正式的操作使用:

绑定.png

备注:如果你是新注册的领英帐号,一定要先完善好你的领英帐号个人信息资料。同时因为领英人脉规则原因,新注册的领英账号基本上搜索出来的人你都是无法添加的。所以可以让自己的同事或者朋友加自己的领英账号为好友,并寻找自己行业内可以添加的人,以及系统推荐的人添加,去逐步建立和扩大自己的人脉圈。

3. 点击领英助理左侧功能导航栏里的“人脉”,利用搜索关键词 定向国家 职位头衔来提高搜索质量和精准度,比如我可以搜索某个产品在某个国家内的所匹配的公司老板、采购、销售、工程师、设计师等,以此将领英里的目标客户都搜索出来,然后批量发送消息添加好友,我们只要很简单的提交发送任务就行了,然后等待它自动执行完成:

人脉搜索1.png

人脉搜索2.png

备注:当搜索的关键词是由多个单词组成,而每个单词又能理解成不同意思的时候,可以使用" "指令,它会限定给出的搜索结果必须是包含" "中出现的所有的词,这个和谷歌的搜索指令是通用的。

另外职业头衔只建议用简单的单一关键词,提炼思维参照我之前讲谷歌搜索开发客户里提到的一样,多查看几个自己对口的领英客户资料,看看他们会在自己的职业头衔里填写什么,然后找出共性关键词。

我们可以把这个批量发送消息添加好友看成是发送开发信,比如我大概每天批量添加120至200个好友,就相当于找到120至200个客户邮箱,发了120至200封开发信,同时完全避免了发送开发信容易进入垃圾箱和到达率低的问题,也大大提高了发送的数量和效率。并且添加好友成功后,我们能充分发挥社交营销的优势,进行持续的自我曝光和品牌输出。

所以如果想要提高添加好友的通过率和回复率,你的消息话术就一定要有吸引力和价值,这里分享一个很成功的案例过程。

首先是发送的添加好友消息:

Hi Stephen,

Good afternoon.

This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

Mike

Best regards

客户通过添加好友的申请,并回复到:

Hi Mike,

Sorry for late reply, what is on your mind

Regards

Stephen

紧接着回复客户:

Hi Stephen,

Happy new year.

Thanks for your kind acception.

I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

之后客户再次回复:

Hi Mike,

Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.

Kind regards

Stephen

总结添加好友的消息话术参考模版:

Hi **,

Good afternoon/morning/day.

This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

**

Best regards

Hi Jeff,

Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.

I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.

Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

Thanks in advance.

Charles

客户回复后跟进站内信的话术参考模板:

Hi **,

Good day/afternoon/How are you?

Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

**

备注:在消息内容里,可以设置插入“姓名变量”,(插入姓名变量的方法:在设置消息内容的时候,鼠标的光标停留在什么位置,然后在选择插入姓名变量,那么姓名变量就会插入到对应位置)。插入姓名变量后,你的消息发送给任何一个客户,变量都会自动替代为对方的名字。

姓名变量.png

比如领英上一个人叫“Cathy”,我的消息设置的是:Hi,(后面我插入了姓名变量)......,那Cathy在她的领英上收到我的添加好友邀请的时候,消息里就是:Hi,Cathy......。这种带了她自己名字的添加好友邀请,她肯定会更愿意认真看一看,也会更愿意通过。

同时每天不要过于追求添加好友的数量,一定要确保精准度和优化设计好自己的消息内容。有了质量和通过率后,在逐步提高数量,这样才能达到我们与目标客户建立人脉关系,获得沟通机会的目的。

另外我一般会在领英助理左侧功能导航栏里的“消息模版”内,提前设置添加一些不同风格内容的消息,之后无论是批量添加好友还是针对领英好友批量发消息,直接勾选多个自己提前设置添加好的不同风格内容的消息。

多消息模板.png

这样在实际发送的时候,就会在你所选择的消息里随机切换发送,从而避免长时间发送单一内容的消息而带来的风险。

4. 点击领英助理左侧功能导航栏里的“好友”,可以针对自己的领英好友进行批量发消息以及动态互动点赞,这能帮助我们周期有序的进行营销推广和互动沟通。另外一定不要忽视动态互动点赞的功能,它可以帮助你增加营销深度和与客户的社交互动性,同时也是自我反复营销和曝光的一种手段,以创造更多的销售机会。

社交平台开发客户就是要不断的进行被动自我营销曝光和主动自我营销曝光,在领英上被动自我营销曝光主要包含了个人资料的完善,公司主页的建立,文章和动态的发布等,主动自我营销曝光则主要包含了添加好友,消息发送,点赞留言等:

好友消息发送1.png
好友消息发送2.png

备注:同时要利用好领英助理里的领英好友分组管理系统对自己的领英好友进行归类分组管理。

很多人之前可能领英上已经积累了不少好友,但由于领英本身是没有分组管理功能的,就会导致虽然好友很多,却无法真正有效开发,这是一件非常可惜的事情。你对领英好友的分类分组管理做的好与坏,直接决定了你以后进行营销跟进的效果和进度:

好友分组1.png
好友分组2.png
好友分组3.png

5. 在领英开发客户的过程中,每个人都知道要主动去拓展人脉,添加好友,积累自己的潜在客户数量。但很多人却不知道需要不定期的主动去清理撤销那些发送后对方始终没有通过的添加好友邀请,因为如果不及时的撤回这些没通过的添加好友邀请,一旦积压过多,就会导致无法继续发送新的添加好友邀请或者权限被降低:

撤回邀请1.png
撤回邀请2.png

6. 还有一些比如搜索添加领英群组,搜索领英动态营销,搜索关注公司主页等功能使用没有特别需要注意的,就不做表述了。

备注:每个领英帐号所能添加的领英群组数量是有限制的,所以一定要选择添加高质量的群组,和自身产品行业相关的。后期如果在进行领英群组营销时,不要直接post广告推销,一定要是专业性强的产品技术文章,或是行业信息等能给用户带来价值的内容。

如果实在不知道自己能写些什么post,记住几个基础的,可以写写相同产品不同价格的因素,谈谈行业市场如何,说说自己公司整个生产流程如何把控品质等等,这些都是可以很好的引流客户来关注了解你的话题。

7. 另外需要注意的是:免费的领英帐号会有商业搜索浏览次数的限制,它的计算规则是以每个月为区间。你的领英账号被限制后,在领英无法正常搜索人脉,搜索结果会被屏蔽。

1111.png
111111.png

借助领英助理可以在一定程度上帮助我们解决这个搜索限制,但是也需要我们自己学会尽量减少过多的无效搜索和浏览,确定有效的关键词组和国家区域后,进行有效的搜索浏览。

最后,如果你有多个领英帐号需要运营打造,尤其是做跨境电商或者货代的会有多个领英帐号,记住一个领英助理对应绑定操作一个领英帐号,不要在一个领英助理上绑定多个领英帐号。我记得深圳南山有一家公司,是每个业务员都注册了多个领英助理来对应管理运营多个领英帐号,引流效果非常不错。但如果你是做B2B单一产品的,一个或者两个领英帐号就够了,质量和精准是首要保证。

简单的事情重复做,你就是专家;重复的事情用心做,你就是赢家。通过不断的积累操作,我们就能够获得大量的目标客户资源,从而搭建一个属于自己的专属“鱼塘”。因为你只要成功添加客户为好友,那么你和客户就会一直存在于彼此的社交视线里。

这也就给了我们更大的发挥空间,我们可以进行反复的自我营销和曝光,推进客户对我们的了解程度和信任程度。那么现在我们就应该思考如何运用好这个“发挥空间”,以提高客户开发的成功率。

如果你还停留在只会不停的发布产品动态链接,不停的发送推销信息,那就大错特错了,也是缺乏社交型客户开发思维的表现。

五.充分发挥社交平台的魅力

前面做的所有工作都是为了帮助我们更好的主动寻找客户,更好的与客户建立联系,搭建“鱼塘”。与此同时,我们就一定不能忽略领英内容上的营销,因为只有把内容完善好了,你才能最大化的提高领英客户开发的成功率,以及吸引更多的客户来找你。

内容营销主要在于两点:

1.更新动态。

2. 发布文章。

因为你可以通过这两项内容去传递价值,自我展现,加快客户对你的了解程度,加深客户对你的印象,从而促进客户对你的信任,提高成交机率。

更新动态不难理解,也是很多人一直都有在做的,但是我建议动态里不要全部是关于你公司、产品的营销引流,还需要有一些比如自己旅游或者学习的照片配感悟/自己参加某项运动或者活动的照片配感悟/一些展现自己积极向上的照片配感悟......

要知道,“美好”和“正能量”是全世界人民都喜欢的,你要让自己立体起来,让客户能感知到你是一个不仅产品专业性强,职业素养高,还是一个有血有肉有感情的人。

对于发布文章,很多人就会比较犯难,因为不知道怎么写,也不知道写什么,这里我用思维导图给大家列出来,文章可以怎么写:

QQ图片20220404161740.png

QQ图片20220404161745.png
QQ图片20220404161750.jpg

我认为现阶段依然还处于领英的红利期,应尽早规划利用,但罗马也绝非一天建成的,凡事都需要持之以恒才会有收获。

尤其是在外贸销售这个岗位上,要清晰的认知到,不是所有的潜在客户都会给你订单,也不是所有成交了的客户都会给你返单,而我们要做的是不断积累发展自己手里的客户资源,持续的营销曝光自己,传递个人/公司/产品的价值,并及时跟进客户/维护客户,最后你才会得到源源不断的订单量。

牢记一句话:“高筑墙,广积粮,缓称王”,不要急于弯道超车。领英是一个非常有价值的开发客户渠道,只要你长期积累,坚持更新,积极沟通,你也一定会有所斩获。

每天少做一点,久而久之,便离自己的目标越来越远。

每天多做一点,久而久之,便离自己的目标越来越近。


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
BellaZhu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (46)
最近
最早
3天2夜学会建站

BellaZhu

五年办公家具外贸

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示