一
问：你口袋里的钱，别人能拿走么？
答：可以。
有的时候，钱并没有真正进入你口袋，只是“纸面富贵”，只是“你以为”。
这里面会有一些误会，一些小的细节没有注意，就会变成别人钻空子的手段。
千里之堤，溃于蚁穴。
千防万防，骗子的招数并没有推陈出新，而是用了一整套心理战术，十年前的老骗局，到今天居然还能屡屡得逞，我也是挺讶异的。明明我课程里讲过，答疑平台里屡屡分析过类似内容，学员群里聊过无数这方面的细节，管理课程里还专门用不少的篇幅来阐述，怎么还有人中招？
后来我想明白了，或许应该这么说，我们米课的学员群体，毕竟只是外贸人中的极少数派，而大多数用户，海量的供应商，都是骗子们镰刀下的肥韭菜。
二
骗子年年有，今年特别多。
或许是疫情使得行业萧条，混口饭吃不容易，诈骗行业同样内卷严重，大家都在挖空心思冲业绩。
而老业务员，往往是被诈骗的重灾区。
为什么？道理很简单，文艺一点的表达是“瓦罐不离井口破，将军难免阵上亡”。直接一点的表达是“你以为自己经验丰富，才是人家镰刀下的老韭菜”。
从科学角度上分析，人对于自己未知的东西，总有很强的防备心理；而对于自己的优势领域，往往有充分的信心，会忽略灯下的阴影，认为一切尽在掌握，很多小的细节往往容易被忽略。
一个老业务员，十几年的老学员，最近就栽了，倒在了骗子并不高明的诈骗手法上。更魔幻的是，明明她已经有了怀疑，还找我分析和出谋划策，结果依然没有挡住她老板娘的一意孤行。
这种情况，外贸同行们，也只能一声长叹了。
三
事情是这样的。
她从某B2B网站上接到了一个询盘，有内容有数量，明确针对她们的某款产品询价，而且数量还算可观，一上来就询问3000pcs的价格。
“客户”显示的注册地是中国香港，而且从名字上看，显然是华人，姓名拼写符合港人的习惯。
她正常报价，“客户”也很贴心，直接通过聊天方式沟通。大家都是中国人，语言上无障碍，直接文字交流就行，非常方便。
让她觉得开心的是，“客户”对于价格并没有很介意，也没怎么还价，只是简单报价和沟通几次后，“客户”明确表示，需要在价格基础上增加10美元，作为桌底交易，要拿暗佣。
她寻思，产品的单价是25美元，客户要增加10美元，就是35美元，这个暗佣貌似有点狠啊，这价格能拿下订单么？
她跟老板娘讨论这个事情，老板娘很开心道：“不怕客户要钱，就怕客户不要钱。在价格上加上客户那部分，羊毛出在羊身上，无所谓”。
她依计行事，给客户写邮件，正式做PI，价格变成了“客户授意下的”35美元，总金额105000美元。她觉得，她跟客户心照不宣，订单做下来，大家有钱挣，各取所需，那是多么美妙啊。
这时候，“客户”夸奖她：“我很信任你，你非常专业，非常敬业，回复效率极高，跟其他中国供应商完全不是一个层次”。
在她为此沾沾自喜的时候，“客户”继续慷慨地表示：“支付定金太麻烦了，我简单查过，你们的确是一个正规的公司，不是什么乱七八糟的小SOHO，付款的话，我就直接一笔支付算了，分定金和余款也太麻烦了……”
只是“客户”有三个要求：
第一，毕竟是第一次做生意，所以担心她们的信誉，要求款项一到，就要立刻先支付佣金，也就是增加部分的3万美金。
第二，“客户”的香港账户收款不太方便，毕竟你知我知的桌底交易，用“朋友”在广东的私人账户收取，直接支付等额的19万多人民币。
第三，对方指定要求她提供香港汇丰的账户，如果没有，就请她借用朋友账户。因为“客户”公司是汇丰香港的企业账户，本行内转账方便，做账也方便。
她跟老板娘沟通后，也觉得合理，毕竟她们是收钱的一方。钱到了，再给“客户”支付私人佣金部分，并没有风险啊。而且，货还在手里，钱还在手里，哪怕“客户”拿到佣金后取消订单，也不慌，她们正好不用退款，全款都收到了，怕什么？
至于汇丰香港的企业账户，公司正好有，虽然平时用得不多，但“客户”有要求嘛，就配合客户执行咯。
四
第二天，她老板娘的手机就收到了汇丰香港的短信，一笔款项到账，整整105000美元。
这时候，“客户”出现了，聊天工具疲劳轰炸，一直问，有没有支付他的佣金？为什么不支付？不是说好了，一到账就要立刻支付么？是不是不守诚信？是不是想吞了他的钱？
“客户”的措辞一句比一句严厉，对她们表示出强烈的不信任感。从聊天工具到邮件，还抄送她老板娘，直接用质问的语气，甚至表示，如果不想好好合作，那请安排退款吧，我们就此打住吧。
煮熟的鸭子怎么能飞走呢？这么优质的“客户”，真是十年难遇啊，怎么能让他跑了？
既然钱到了，那就马上给客户转账吧。她老板娘为了确保数字准确，用网银登陆了汇丰香港的后台，当看到这笔款项后，心里顿时踏实了。于是就准备用自己的招商银行账户，给“客户”指定的私人账户支付佣金。
那位学员也开心极了，觉得这个“客户”太太太好了，简直是上帝啊，居然报价都不还价，居然样品都不用看，来回谈几次，这么大一笔款项就进来了，她感叹自己的业务能力和谈判能力进步神速，也感慨碰到一个如此慷慨的优质客户。
等等，不对劲。付款方式优厚，虽然少见，但也可以理解。可客户毕竟是生意人，价格都不还价，样品都不看，好像什么都不关注，这个有点怪啊。
她想了想，还是决定找我聊聊，总觉得心里不踏实，总觉得这天上掉下来的馅饼那么大，怎么就突然砸中自己了呢？
我一听就告诉她，千万停下，千万不要给对方转账，这个很有可能是骗局。虽然我目前没有明确的证据，但是太多疑点，太多可疑的地方，最好再次求证一下。
求证的方法很简单，把客户转入汇丰香港的105000美金，从网银后台转账，转入她们国内贸易公司的账户试试。如果这笔钱可以动，那就说明是我多虑了，真的可以。如果不行，那就说明有问题。
她把情况跟老板娘汇报了，但是事态紧急，“客户”连环夺命call，电话不断，给她们连续施压，她顶不住，也感觉说服不了老板娘，于是建了个群，想让我直接说服她试试。
五
结果，自然是不太乐观的。她老板娘完全不信我，觉得属于没事找事，质疑“客户”，让“客户”不快，这么拖拖拉拉，以后长期合作怎么办？
我苦口婆心说道：“如果钱真的入账，就是你的，你只要转账试试看。我觉得这个钱你转不走的。表面上到账了十几万美金，但是这是pending状态，但是短信会显示到账金额，这是假象。你试试，把十几万美金转给你自己国内公司看，情况会如何？”
可惜的是，她就是不肯找我说的做，试都不肯试，说她员工是我的铁杆粉丝，被我洗脑了，生意不是这么做的。她认为自己十几年老外贸人，什么都懂，不用我指手画脚瞎猜疑，做生意自然是做好风控，要胆大心细。
好吧，把我平时说的话都回敬给我了，这是跟我有多大仇啊。我进行最后的努力，我说你就试一下，只要这个钱可以转走，那就铁定没问题，这时候你再给客户转佣金，真的不差这么十几分钟的。
她表示，“客户”催得紧，而且马上又要确认一笔500万美金大单，一定要收到钱十五分钟内就要支付佣金。
我说不可能的，没有那么十万火急，又不是医院里抢救病人，几分钟都不能耽误。你都可以跟“客户”说，我已经安排财务转账了，你应该很快收到，这样就可以拖延一下。
这时，她发了两个截图给我。第一个，是她收到汇丰银行短信的截图。第二个，是她登陆汇丰网银的截图。
她表示，不用多说了，她刚才已经给“客户”的指定银行卡转账完成了。她同时“告诫”我，不要总是对别人的生意指手画脚，不要总是想着教别人做事，这个世界上有无数老外贸人，经验丰富，吃的盐比我吃的米还多，别认为就自己聪明……
哎，好吧，也许在她心里，这个“骗子”就是我，给她员工洗脑，还试图给她洗脑。
六
刚放下手机不到十分钟，学员又微信联系我说：“冰哥，情况不对啊，我觉得我们是不是被骗了？刚才突然又到账了一笔500多万美金的订单，真的假的？“客户”又要我们十分钟内立刻转他600万左右人民币。”
我跟她说，这时候查都不用查了，我几乎可以100%认定，这就是个骗子。第一笔订单不谈价格不看样品不谈细节就支付全款，货还没出，第二笔订单又来个全款？生意不会这么做的吧？挣钱没这么容易吧？
面对这个大数字，面对600万左右的佣金，她老板娘终于不淡定了，尝试着登陆网银后台，想把这笔钱转走，结果发现，根本无法转账。
她没有理会“客户”的疲劳轰炸，只是找借口说银行系统故障，要第二天才能给“客户”转账，希望这笔钱很快就可以转走。
又过了一天，我的乌鸦嘴终于应验了，两笔美金付款，都撤销了，对方根本就没有支付一分钱。她们铁板钉钉，被骗了19万多人民币。接下来能做的，只有去公安局报案，希望能够把钱追回来。但是大家心里都明白，这个希望无比渺茫。
当我以为，这个骗局只是个案的时候，跟一些朋友聊起，才发现有多个外贸人中招过，只是金额没有那么大，往往都是几千块到几万块不等，一笔被骗子19万的，目前还只有她们一个。
那我们如果设想一下，若是骗子放长线钓大鱼，第一笔订单就是正常付款，正常出货，正常拿走19万人民币，支付了105000美元货款，买了一批货，是不是可以取信她们呢？
那第二笔，直接来个百万美元，也不要突然500多万美元那么夸张，然后骗走一百多万人民币，应该可行性很高吧？
想到这里，甚至觉得有些可怕，如果骗子能贯彻“舍不得孩子套不着狼”的宗旨，先释放一些蝇头小利，一次次通过小订单麻痹你，然后在追加订单，一次收割，说不定真的可以得手。
因为太多的外贸人，往往不是栽在新客户手里，而是对于合作几次的“老客户”麻痹大意，风控的环节，在客户的要求和特殊情况和紧急情况下，就会漏洞百出，千疮百孔，被人钻了空子。
七
因为香港的金融体系和大陆不同，习惯上也有差异，所以香港的银行，是把“到账”和“入账”做了区分的。
当你收到一条短信，到账多少金额，这个仅仅是“钱到银行”，并没有真正进入到你的账户。一旦进入账户，真正入账，又会收到第二条短信，表示存入多少多少金额。
一个朋友使用的是香港华侨永亨银行的企业账户，特地展示了他收到的短信给大家参考。第一条是到账，第二条存入，才是真正入账，才是不可撤销的。
图1-华侨永亨银行汇入短信
图2-华侨永亨银行存入短信
这里面，骗子的招数并不新，也不是没有漏洞。但很多人在面对利益，不想因为小事情质疑和得罪“客户”，不想显得自己没有信誉，于是想当然，用经验主义办事，就容易出状况，蒙受严重损失。
骗子为什么不弥补这些漏洞？为什么不做戏做全套？为什么不认真谈产品，谈价格，看样品，拉长战线，显得更真实呢？
因为时间成本，他们需要快速筛选目标，然后快速进入谈判和推进环节，能骗到，就下手，不能骗到，立刻换下一个。
而这里故意营造一种紧迫感，故意用下一个大订单来诱惑，就是不想给你更多的思考时间，让你只能被引导，迅速做决策和选择。
新人或许比较谨慎，也因为没有更多权限，往往会按照公司的规则办事。可恰恰是老外贸人、老员工、主管、老板本人，经验丰富，身经百战，才更容易在这种情况下上当受骗。
在这个案例中，这个学员的老板娘因为有十多年经验，对自己的经历和能力充分自信，才会转为自傲、自负、刚愎自用，担心错过机会，担心听信谗言而破坏了宝贵的“优质客户”的信任。
为之奈何？
八
在外贸行业充分竞争的当下，我们需要警惕的是，不要相信突然碰到一个超级慷慨的优质客户，碰到一个不谈价格的冤大头，碰到一个动不动就支付全款的阔佬……
偶尔一两个要素出现，这是有可能的。但是太多的优厚条件撞在一起，不得不让人怀疑，真有那么多好事那么多幸运，都能被自己碰上？
风控，风控，在任何情况下，都不应该被忽视。
制定自己的标准作业流程，不被客户的话术和紧张感打乱节奏，不被对方牵着鼻子走，这才是最重要的。
生意背后，都是人与人之间在打交道，外贸江湖同样有不见血的刀光剑影，有各种阴谋诡谲，有各种阳光下的阴影。
我们没有办法去让别人全部按照规矩办事，全部正正经经做生意，但我们要做的，是时刻提醒自己，不要过于自负，不要过于相信自己的感觉，还是要按照流程办事，把风险降低到最小。
毅冰
2022年5月16日修改
此文首发于2022年1月《焦点视界》杂志
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