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刀哥
2022-06-23 19:59

soho第一年,签了个130万美元的大单

大家晚上好,我是刀哥。



01 130万美元是什么单


昨天蛮多同学分享了自己公司的规模情况,其中有一位同学的分享十足让大家羡慕。


这是来自青岛的Y同学,从事的是车辆机械设备相关的业务。其中的一款跟Y同学相关的产品,大家可以感受下:


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这是Y同学第一次创业,soho的第4个月,就接了这个130万美元的大单子。而且,令大家震惊的是,这个单子成交非常快,从谈到到定金到账,只用了15天。

15天,你敢想吗?很多人15天,还在跟客户前期磨叽呢,Y同学15天已经收到了定金到账了。

而且,今年他的客户,无论是大小单,都是迅速成单的,基本上就没有磨叽的,用他自己的话说是,自己的创业时机到了。同时,更令大家羡慕的是,在今年,大家都非常依赖L/C或者账期的时候,Y同学,只做TT,信用证都不考虑,更别说账期了。

利润低的,同样是不勉强做。

按照这个节奏,创业第一年,大概是本着几千万的营收去了。这属实是刀哥见到最成功的第一年创业,甚至没有之一。回想我当年,做到千万营收都花了好几年的时间,而且还不是1个人,是一个团队,如今,soho第一年就可以做到几千万,这在外贸圈应该都是罕见。


02 15年磨一剑


深度聊了聊以后,Y同学一个给我分享了他的情况,实际上,他做的行业就很特别,属于是很有技术门槛的行业。销售,不仅仅是销售,更多的是工程师。或者说,我们需要重新定义现在的外贸soho的角色,我们不仅仅是销售,更多的是方案解决者。

试想,如果你做的同质化要求比较高的产品,大概率是做不到这样的规模以及利润的,原因很简单,你很容易就被替代了,国内“卷”的环境可能分分钟让你没利润了。

我最近愈发感觉到一个现象:优秀的外贸从业者,他们卖的不仅仅是产品,更多的是服务,这样的外贸人才可以赚到更高的毛利,才可以对客户有更高的黏性。

而Y同学在这个有技术门槛的行业做了15年。15年是什么概念,刀哥2010年大学毕业至今,工作年限也只有12年,Y同学已经在这个领域做了15年了。

1万小时定律大家有应该知道吧,一万小时定律是作家格拉德威尔在《异类》一书中指出的定律:“人们眼中的天才之所以卓越非凡,并非天资超人一等,而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成世界级大师的必要条件。”

要成为某个领域的专家,需要10000小时(1.1415525年),按比例计算就是:如果每天工作八个小时,一周工作五天,那么成为一个领域的专家至少需要五年。这就是一万小时定律。”

Y同学起码做了3万个小时。在这个行业,我想如果有人比他专业,全中国屈指可数。

因此,15年磨一剑,这是真的磨一剑。现在很多外贸人太浮躁,上来第一年就说要做多少多少,实际上行业经验为0。但问题是,你只是掌握了点销售渠道,就敢大言不惭的说自己很牛逼,宁真的认为自己可以么?

宁真的懂自己这个行业的产品吗?
宁真的知道客户真正的需求吗?
宁真的对世界各国这个产品的行业标准有过了解吗?
宁真的懂客户想什么吗?
宁真的能服务好客户吗?


其他我就不多问了。



03 对外贸人的启发


我个人的感受是,我们需要沉下心来,好好想想自己的优势,虽然不需要15年,但至少要做到,我做任何一个行业,我对这个行业的产品比较了解,工厂比较了解,行业标准比较了解,原材料比较了解,销售市场比较了解,客户需求比较了解,这些你都了解以后,慢慢的我们才敢说自己是这个行业的专家,慢慢的才会有更多的客户认可你的价值。

拿Y同学举例,他甚至比他的客户还了解他客户所在国家的市场,行业标准,真实的需求。当然,用他自己的话说,“15年一个行业,回想起来不知道自己熬过来的”。而现在经过了15年,厚积薄发,第一年soho就取得了这么好的成绩,接下来他的策略是:专业和服务理念,多琢磨,希望遇到更多同频道的客户,以后就会越做越顺利了。

你们看,Y同学在挑客户了。

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而且,他还特意跟我们分享了一个越南的客户:一个越南的客户,1万多美金的订单,本来说好签单,第二天就说别人同样的价格还包括海运费,我只说品质不同,让他考虑。今天又来找我了。

各位都知道,越南客户是一个什么样的存在,用我们群友的话说就是,“越南人能把那种在山洞里的工厂都给你找出来”。

但这对专业的销售,有技术门槛的销售来说,没用。做外贸,合理利润是要有的,不然怎么给他做服务。如果是低价策略,那么就是要降低品质了,后面有问题还是我们销售的。


Y同学的分享,真的是对广大外贸人一次巨大的启发。很多做外贸的同学,似乎没有别的招数,就知道降价,降到最后,自己把自己卷死了,卷铺盖走人了。正确的方式是:保持合理的利润,保证高质量的服务,真正的服务好你的B端客户,因为他们的需求很多,他们需要被服务的内容也很多。

当然,最最重要的一点是:找到你所热爱的行业,积累足够的行业经验,成为这个行业里最专业的一批人,之后提供最专业、最好的产品,不断改善你的产品,不断的提升你的效率,服务。

你学会了吗?

各位晚安,感谢各位点赞在看。
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刀哥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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