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乐百氏
2022-07-04 07:32

被年轻人点燃的外贸老灵魂


2022年7月2日,时隔半年,我们迎来了盼望已久的线下分享会。

这次卡总@阿卡_kakaxi 请了两位刚刚入职一年左右的美女业务员为我们分享她们的经验和心得。而来听她们分享的大部分是老板、SOHO和老业务,会碰撞出什么火花呢?

首先进行分享的是卡总公司的Lena,她是学俄语的,主要开发俄罗斯市场,入职半年多就开发了三个长期客户,成交订单金额一百万人民币。

她分享的题目是“外贸小白一年的外贸之路”。

她的开场就很吸引人,她把做外贸比喻为“钓鱼”。首先要选择一个池塘,选择好的“钓位”,然后养鱼,再利用好手中的工具,最后是收网。对应外贸业务的流程,就是要选择一个好的产品,一个好的平台,建立客户数据库,运用适合自己的工具和谈判技巧,促使订单的成交。

她把自己的工作分为了几部分。

第一步是前期准备工作,包括了解国内市场(货源分布情况,同行价格,用海关数据监测同行出口动态),了解国外市场(通过海关数据和领英,了解目标市场情况,客户的进口情况等,做到知己知彼)。

还有一个准备工作是注册免费的B2B平台,做这个工作的目的是增加自己的曝光量,注册的平台越多,时间越久,我们被客户搜索到的机率就会越大。我觉得这是一个很有帮助的方法。

第二步是找客户了,客户的来源主要有:海关数据,谷歌搜索,B2B平台,领英等社媒,采集软件等。所有的客户信息都加入到数据库中,建立客户档案。

第三步是“钓鱼”,也就是开发客户的过程。首先要做好客户背调,现在格兰德网站是我们经常用的工具之一,可以搜索和验证很多客户的信息。

开发可以分为主动和被动,主动开发就是给客户发开发信,被动开发有领英、独立站,B2B平台等。

第四步就是跟进到收网,也就是最终成交订单。

Lena分享了几个案例,有主动开发的,也有被动开发的,有她擅长语言的俄罗斯客户,也有美国的客户。

主动开发的话,量要足够大,这样才能保证有足够的转化和成交。每天不断地重复做发开发信的动作可能有些枯燥,但是如果想用这种方法成交,就必须要坚持多发。现在也有一些工具,可以用软件代替人工,提高效率。

被动开发,Lena分享了自己利用领英的心得,首先完善个人主页,然后坚持发布高质量内容,增加活跃度,添加本行业好友,积累一段时间就开始收到询盘了。

Lena特别感谢了公司提供的资源,得益于卡总手里很多外贸的数据和工具资源,像海关数据,邮件营销软件,领英管理工具等,这些不但更方便查找验证客户资料,同时大大提高了工作效率。让她可以在比较短的时间内能够获取更多客户询盘,成交订单,增强了自己的信心。


我听了Lena的分享,感觉她的成功跟她的认真坚持有非常大的关系。卡总总结的很多业务步骤和方法,她都在认认真真地执行,一丝不苟,不打折扣。所以,不管做什么事情,只要能够认真踏实地长期坚持,就一定会取得优于他人的成绩。

接下来分享的是Mark@Mark阿童木 的小助理Bella,Mark公司定期举行的销售大战让她迅速成长,她的分享也有很多亮点。

她分享的题目是“业务是一场谈判的博弈”。

“遇到困难和挑战时,强者的心态往往就会想——一场有趣的游戏又开始了”,她的分享从这句话开始。

她主要从如何做好一个好销售的角度来解读外贸业务流程。

首先要做“极致的背调”,Lena也谈到了客户的背调,而Bella则在前面加了一个定语“极致的”,背调的目的主要有两个:

1、了解客户的商业背景,挖掘痛点,提前布局,掌握主动权

2、通过社媒了解客户的生活喜好、家人等,扩充话题

要“做一秒能看透客户本质的业务”,这个能力不是一朝一夕能练成的,坚持做才能熟能生巧。

“一个好的销售是懂人情世故的”,这需要“极度的坦诚和用心”,具体怎么做呢?

1、事事有回应,件件有着落

2、当遇到价格博弈时进行价值交换,利益交换

Bella讲了自己遇到客户要求降价时的心态的转变,现在她的做法是“可以降价,但要有理由”,比如可以要求客户为我们做一些事情作为交换:

(1)帮我们在他的社媒上宣传

(2)帮我们在当地打广告

(3)给我们介绍客户

3、发货创造感动

在前期给客户发自己的照片、公司资质的照片等,让客户了解自己,感觉到他是在和一个活生生的人在交流。

Bella举了一个客户的例子,因为客户对中国文化很感兴趣,她就在发货的时候,买了一些有中国特色的礼品随货发了过去,而且故意卖了个关子,没有告诉客户是什么东西。客户收到礼品后,给她发了一个拆箱的视频,看得出来客户非常喜欢这些礼品。于是这个客户成为了Bella非常忠心的合作伙伴。

4、客户付定金的那一刻不是结束,那才是我们展现服务的开始

制作生产进度表,客户下订单之前就发给他,也是催单的一个工具。在订单进行中,及时更新生产进度;发货后通知客户物流进度,等等,让客户可以随时了解到订单的情况,安心、放心。

Bella还分享了一些自己的工作习惯,比如:

1、睡前列好第二天的工作计划,计划要合情合理,给自己留机动时间

2、设置番茄钟,每件工作提醒自己高效完成

3、每日工作结束后复盘,复盘一天的工作计划完成情况,有自己的客户跟进表,重点在谈客户,新开发客户。重点在谈客户盘点自己跟客户说的每一句话,是否还有改进。每天进步一点点。

Mark以前分享过他们公司的一些情况,我们都非常佩服他,在他们公司做业务真的是非常幸福的一件事,Bella成长这么快也不奇怪了。

数据与外贸——记7.17青岛米友分享交流会数据与外贸——记7.17青岛米友分享交流会https://ask.imiker.com/question/?id=588140

然后就是自由交流时间了,我们每个人都简单介绍了一下自己的情况,提出自己关心的问题,大家都热心地出谋划策。

听完了大家的发言,我有一个感触,像我们这样的老业务,可能做几年之后就会失去对新事物的热情,慢慢变得保守、死气沉沉,特别是做传统外贸的老板们,现在大环境的原因,原来的业务都在不同程度地萎缩甚至停滞,不知道从哪儿开始突破。

听了两位美女小姐姐的分享,大家都被刺激到了,我们真的需要向年轻人学习,重新找回自己对外贸的热情,寻找自己业务新的增长点,而不是消极等待。

正好我目前的新产品进行到了开发客户的阶段,这次分享会可以说是及时雨,开阔了我的思路,让我对明天充满信心和美好的憧憬。

感谢卡总和Lena、Bella,以及参加这次聚会的所有朋友,期待我们每月一次的相聚,让我这颗外贸老灵魂焕发新的生机!

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乐百氏 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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乐百氏

大学国际贸易专业,从事外贸出口近30年,历经国营公司、私营公司、SOHO等各种工作状态,与时俱进,活到老,学到老。 用声音传递温暖,用文字启发智慧,乐姐姐助你人生无忧!

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