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天蝎小悟空
2022-11-20 00:14

晟哥一句话,助我拿下一个高柜试单

上个月,商业群的小伙伴都在热火朝天的抢老华的火锅名额,我无奈一笑。还在一元世界里拼搏的人,还是默默搬砖,向这些卷姐卷爷努力靠近。有道是:东边不亮西边亮。没资格参加老华的盛宴,却在晟哥@汪晟 的金句良言下,促成了创业路上第一张真正意义的美国单。货值不高,但开心是真的,喜悦是真的,感恩也是真的。

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客人是20年自己Google开发时联系的。 发了邮件,客人让发了catalogue, 一两个回合后,查无此人。当时我还没有自己做,完全凭感觉,客人不联系了,我也不强求。直到今年,我开始自己的soho之旅,一切被迫发生变化,被动变主动。对于0客人起步的人来说,看着大家晒单,羡慕,焦虑,慌乱。于是除了继续google开发,之前开发联系过的西瓜芝麻当然全部再轰一遍。于是,就又和这个客人联系上了,开始了一段斗智斗勇的旅程。

今年3月底发了新目录给他。他选了几款产品,让我报价寄样。刚好碰上疫情,四月底才寄出样品。5月初他收到样品。我问了一次没反应。5月底他又选了几款产品,让我报价。然后就是大家都知道的story,你的价格太贵了,为什么你那么贵……

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我的价格有一点儿贵我是接受的,比别人贵很多,我迷之自信的,Nope!(PS:事实证明价格方面我是过于自信了。晟哥有节课叫"Nguyen动了你的米饭,你动了Nguyen的pho",如果我当时听到这节课,我想我会再多花一点儿时间了解市场当前的情况。而不是被我的合作方洗脑,单方面认可价格。这是后话)

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spacer.gif另外,无论你和你的合作伙伴关系多好,眼见为实!!我上面的回复,有个Bug, 工厂老板信誓旦旦地说他们有和LV做过一单,我却没有追着再确认一次产品Logo。回复完客人,我想到再求证工厂的时候,发现这是一个乌龙。好在客人没有追问,而且貌似,好像,仿佛,他也信了。并且他用了Amazing来形容我的产品质量。只是他的目标价和所谓的test order的数量我一点儿也没觉得是什么好消息。

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恰好这时,我刚报了晟哥的课,知道不要纠缠在产品价格上,要把客人往total cost上引导。特别他已经认可了我的产品质量。虽然这个amzing里,可能有来自LV的blingbling的光环加持。然后就是我们6月7月两个月的价格拉锯战和有价值的市场信息输出。这其中,客人给我画了一个大饼,告诉我一年有200万的数量,让我自费开模具支持他。数量我是心动的一塌糊涂,即使利润比较薄也是可以的,但4万刀的模具费把我拉回了现实。这里感谢@德芳 ,她分享了两个重要的点,真诚和利他。我婉拒了客人开模的要求,给了一些方案。然后他又不理我了。每天看一下收件箱,没有他没有他没有他,我想我们真的结束了,虽然大半年的陪伴我真心希望我们有一个美丽的双向奔赴。

时间到了9月,行业有一些新消息,我就发了个给他,提醒他注意。然后他破天荒的用了个表情。开心不过一秒,下一瞬又陷入了价格太高的循环。

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这时候,我其实已经不太怵价格了。因为,我把晟哥的课已经过了两遍了。不纠结价格,想想你从我这里得到的保姆式服务,可以省掉多少人力成本和沟通成本,你买到的性价比有多值;不纠结价格,想的是怎么合作怎么优化怎么一起把他的竞争对手干掉;不纠结价格,把未来场景挪移,想想当全美随处可见我们合作的产品的景象,消费者晒单给我们正反馈,那种成就感;不纠结价格,多找一些和客人相关的连接和话题,想他所想,拉进距离;然后结合汪氏语录抄作业般的输出,地道形象的“You will get a decent size slice. A possible 7 figure slice”,“Don't leave the money on the table”;“you may find 1,000 suppliers with lower prices than me, but you can only find one "me".”......想了解更多吗?欢迎来汪课。78.png

虽然,但是,,,加了N多料,客人还是木有下决心。OK,让他慢慢考虑,慢慢看,我一点儿不pushy(这段时间刚好忙另一个case,项目折腾了两个多月,临门一脚被毙掉了)。想起他的时候,我会给他一些输出。大项目丢掉,我挺丧,又想起他,刚好汇率贬值破7,而我从供应商地方争取了一个更好的价格,就更新了给他,同时告诉他他选的产品也得到了一个big-box retailer的青睐,项目正在进行中。“FOMO”起效果了,他在我生日前一天终于下定决心给了我一个高柜的试订单。然后考验又来了。让我签字的Vender compliance里,明明白白写着付款方式是100% against FCR after shipment。第一次合作的客人我怎么敢答应啊。即使是老客人,这个付款也太冒险了。虽然查了信保,他们没有出险记录,但我不敢冒险。然后我给了他两个理由:

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spacer.gif他不同意,让我和我的boss谈。我没回他。打了N个腹稿,感觉还是不妥,赶紧后台求助晟哥。这期间,他一连发了三封邮件问我boss怎么说,说明他更急迫。而他的同事们也都在跟我推进各种资料的准备和完善。我觉得事情在推动,就是有戏,那更不着急了(其实我是在等晟哥spacer.gif)。然后,你们看......乖乖,晟哥甚至贴心的给我写好了英文。

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这个回答,精炼又直击要点,比我的废话强太多了。不用范本,就是我傻。马上用起来:

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其实这个来回,我差一点儿就打算做一点儿让步。写好邮件,又看了几遍,删掉,然后坚持了最初的付款不变。如果大家这个都谈不拢,未来还在NY吹什么牛。而且,极有可能也是客人再垂死挣扎一下,万一我妥协了呢。就是这个小坚持,第二天收到了客人确认的好消息,然后走流程进他们供应商系统,收定金。

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spacer.gif没有一个成交是容易的。每个成交都是一次斗智斗勇的旅程,也是历劫提升的必备。原谅我冗长的流水账记录,在复盘中除了上面提到的一些碎片点,我觉得有几个点还是需要注意:

  1. 原则性的东西该坚持还是要坚持。很多情况下,坚持就是胜利

  2. 做好价值输出,内容输出。增加和客人的黏性。每次的寄样,报价,输出都要认真仔细,让客人看到保姆式服务不是说说,而是他看得见,感觉的到的。

  3. 不需要太pushy,给彼此一个空间。

  4. 做好客户背调。(这点我做的并不好,需要继续向圈里的各位学习)

  5. 一个靠谱的供应链非常非常重要。

好了,不说了,大家赶紧搬好小板凳,来晟哥这里听课吧。

@阿拉蕾小编 第一次写了个长篇,能给加个鸡腿不spacer.gif


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天蝎小悟空 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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