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春好Nicholas
2022-12-20 16:54

业务员如何做好年底业绩冲刺 & 年度规划

一如既往,我在出差去厦门开商业课的高铁上,现在早已习惯在出差路上敲文字写文章。上周《外贸业务员如何做好年底的业绩冲刺&年度规划》这场直播很多人因为忙于日常工作而错过了,很可惜这场直播暂时没有回放计划,所以以此为主题写篇简短的文章,希望其中的思路能给大家各自工作带来一定的参考价值。

首先我们需要明确一个概念,外贸业务年度规划≠公司年度规划。我在给一些企业做咨询的时候,60%的公司做年度规划,往往都习惯性围绕着客户、产品、流量等方面展开分析和规划,这个就是典型的混淆了外贸业务年度规划和公司年度规划的概念。

外贸业务年度规划,侧重于对业务过程、成绩及业务相关的因素(诸如客户、产品、流量等方面)进行分析和规划,主要目的是通过合理的规划,让业绩得以增长。

公司年度规划,要分析的就不单单是业绩了。对于公司而言,业绩是基础,但利润才是根本,所以相比于业绩本身,我们更需要关注公司整体的运营状况,分析运营成本,运营风险,后续发展方向等方面。对于公司的年度规划,往大了做,要做商业画布和战略地图分析,一般没有丰富经验的管理层,是比较难落地的,所以我在这里列了7个核心分析角度,方便大家实施落地:

① 分析财务风险

② 分析运营成本与利润

③ 分析业绩、客户、产品、渠道

④ 分析流量运营

⑤ 分析品牌价值与竞争策略

⑥ 分析业务流程

⑦ 分析人才团队与管理

由于这篇文章主要是讲外贸业务的年底冲刺与年度规划,所以对于公司的年度规划暂不话过多笔墨,如果大家对这块内容感兴趣,后续会陆续更新关于此块的内容。

让我们把视线回归到本文的核心“业务的年底业绩冲刺与年度规划”。

出现了两个关键词,年底业绩冲刺 vs 年度规划

这两个工作的逻辑是工作顺序如何?多数同学都是在12月份先想办法冲刺业绩,再在12月底1月份做年度规划,但我要告诉大家,如果是这么干,无论是冲刺还是规划,效果都是大打折扣的。

为了确保效果,我对所有咨询客户的要求都是按以下3个阶段进行复盘&冲刺&规划:

图片1.png

年底的工作分成3个工作节奏,时间也不是从12月份开始,而是从11月份就开始要为尾声做准备了。

第一阶段:在11月份中旬,就要开始做业绩复盘的工作,对今年业绩进行整体把握,主要是明确出有哪些重要客户有机会、并值得花时间去冲刺。为我们年底的业绩冲刺工作梳理核心的工作对象,免得一把抓,一抓一手空。

第二阶段:在12月份,在梳理完业绩和客户情况后,我们既要对客户做逼单的冲刺工作,同时还要对年底不会下单的客户,做好明年订单的部署工作。未雨绸缪提前部署,客户明年的订单不是明年才下的,而是我们在今年年底就需要先谋划部署的。所以,冲刺阶段不要只做冲刺工作,还要做部署工作。这是两个不同的工作内容。

第三阶段:12月底到1月,这个时候工作往往已经进入尾声了,我们需要再一次对冲刺和部署后的客户情况进行完整的复盘,并做好下一年的年度规划工作

综合以上,有两个误区是我们在日常工作中很容易碰到的:

1. 想着先冲刺再复盘再规划,结果找哪个客户冲刺,怎么冲刺,缺乏计划和章法,效果不好。

2. 在12月份只想着冲刺,拼命逼单,但忽略了对客户明年订单的提前部署。

毫无疑问,按照3阶段的工作节奏:先复盘,再冲刺 部署明年,再复盘 规划,以上问题就能解决,那我们应当如何借着这个工作节奏实施落地呢?


第一阶段,业绩复盘

首先,我们要对客户进行一次较为全面的复盘,当然由于今年还没结束,所以很多会有很多数据没有确定,但不要紧,我们只需要根据复盘当时的情况来做复盘,明确出我们有多少客户是值得在年底做冲刺的,有多少客户是需要提前联系并讨论明年订单的……

关于业绩复盘的整个思路、方法以及工具,可以参考以往发布的文章。这篇文章非常重要,一定要翻阅!!!

这样做业务年终总结,明年业绩翻3番这样做业务年终总结,明年业绩翻3番https://ask.imiker.com/question/?id=767627

图片1.png

第二阶段: 年底业绩冲刺 明年提前部署。

正如前文所说,这是两块不同的工作内容,所以我们必须先明确,每一块工作的工作对象是谁。

毫无疑问,年底业绩冲刺,去找那些已经下过单的客户,作用不大,重点客户一定是那些可以下单但还没下单的客户,这个范围展开来分析,包括了:

① 还没返单的老客户

② 流失待唤醒的老客户

③ 短时间能成交的重点客户

而对于明年要提前部署订单,或者想跟客户先签年度采购合同的,重点客户一定是订单比较大和稳定的客户,所以对象包括:

① VIP大客户

② 稳定返单的老客户

③ 重点项目客户

基于以上,总结如下:

图片2.png

明确出工作对象之后,我们就需要思考,对于这两类不同的客户群体,我们分别需要开展什么样的工作来达到我们的工作目标呢?

先从左边的年底业绩冲刺的客户进行分析,我们可以自然而然地想到,我们需要做逼单、唤醒、转化工作。

而逼单、唤醒、转化,见效最快的无疑借助简短有力的邮件和沟通来说服客户!

所以,最重要的,一定要提前准备一些逼单、转化的话术,有质量的话术与客户项目细节进行结合,就能大大提高我们的工作效率。

我们在年底,常用的逼单话术有哪些呢?最常用的无外乎就是年底促销、年底生产排期紧张等等。诸如以下:

图片3.png

为了控制文章篇幅,这篇文章暂不展示过多的话术,大家可以平时积累,或者用AI机器人来帮忙写模板。以上模板就是AI机器人写的,还不知道怎么利用AI机器人写邮件的,请查看以前的文章。

1块钱注册AI机器人代写外贸邮件写得比80%的人好1块钱注册AI机器人代写外贸邮件写得比80%的人好https://ask.imiker.com/question/?id=766128


在逼单的时候,我们往往会发现我们对于流失掉老客户的逼单和盘活工作,成功率都比较低,分析原因,我们可以知道,我们对于流失掉的老客户的盘活,很多时候都是采用同一套话术、同一个模板去跟进的。

但是,不同客户离开我们的原因是一样的吗?很显然不是,有客户是因为我们价格离开,有客户是因为我们的质量离开我们,客户离开我们的原因千千万,对于这些混杂在一起的流失老客户,如果采取同一套话术去跟进,怎么可能会有很好的效果呢?

所以,为了提高我们盘活老客户的效果,我们必须先对这部分流失掉的老客户进行诊断,先分析客户的采购行为进行分类,在针对每一个不同的类别中的客户,分析他们离开我们的原因,再针对这一类客户,找到一个精准的营销方案,确保我们所讲的内容是客户感兴趣的,是在意的,对症下药,才能提高我们对流失掉的老客户的盘活率。

所以,先分类,再分析,再对症下药,精准营销。相比于一股脑的模板群发,这个才是我们该做的事情。

思路有了,那我们就要思考如何执行落地,如果对于所有老客户都一对一去分类、分析、想营销对策,这个无疑是会大大大大大大增加业务员的工作任务,而对于如此繁琐且工作效果尚不可知的事情,业务员万万是不会去做的,所以我们需要借助模型的力量,来让这个分类分析诊断工作实现自动化、高效化运作。

而RFM 模型 便是完美解决这个问题的方法。以下是使用RFM模型对老客户的分类并做出的精准营销对策的参考。

图片4.png

关于如何使用RFM模型来盘活老客户,听了直播的同学肯定都有了解到的,如果错过了直播,大家可以关注一下,我后续会单独写一篇文章来介绍这个工具。


左边年底业绩冲刺的工作先告一段路,我们再从右边来思考一下,如何对明年订单进行提前部署。

既然是提前部署,我们必然需要先知道客户明年需要下多少订单给我们,所以我们需要主动地给客户做一个返单计划表。根据客户过去的成交数据,结合市场增长率情况,分析明年客户预计会下多少订单给我们,什么时候会下订单,下什么产品,并且把这些详细信息做一份《返单计划表》出来,并由预估的客户下单时间,去反推我们何时应该提前联系客户进行跟进促单操作。确保我们的跟进及时、有效。这就是为什么我说,老客户明年的订单都是在今年成交的原因。我们一定要有今年规划老客户明年订单的勇气和工作计划。

另外,随着客户跟我们合作的年限越来越久,我们对老客户的维护更多就会放在了感情维护上,很多老客户对于我们公司的实力认知,还是停留在合作当年。很有可能经过几年的发展,我们公司已经从一个小工厂成长成了一个规模还不错的工厂,但客户未必知道,这就会让客户在做市场调查或者寻找新供应商的时候,对我们实力误判,导致原本属于我们的订单流失,所以我们一定要学会对老客户进行定期的一对一精准营销。当然如果我们一上来就直接跟客户说,我们今年买了什么新机器,获得了什么傲人的成绩,未免显得太直接太骄傲,所以我们可以借助《年终感谢信》的名义,在年底对老客户进行一个感谢,同时展现出我们公司今年所取得的成绩,增强客户对我们的认同感和信任感,提前锁定明年的合作。

关于年终感谢信,怎么写,怎么发,可以关注我以前的文章,有现成的模板可供参考。

速拿年终感谢信模板,趁年终对客户来次精准营销速拿年终感谢信模板,趁年终对客户来次精准营销https://ask.imiker.com/question/?id=766365

综合以上,我们对于年底业绩冲刺和明年提前部署这两个工作,都有设置对应的不同的工作内容,总结如下:

图片5.png

对于年底业绩冲刺的客户,我们需要用合适的话术刺激,并且要灵活使用RFM模型来提高我们盘活老客户的成功率。而对于要部署明年订单的客户,我们要学会利用返单计划表的方式,提前在客户心中种下种子,并且借助年终感谢信对客户进行一对一的精准营销,让客户时刻保持对我们公司实力的准确认知。

但,要做的并非只有以上工作,我们还需要对大客户进行复盘并做一对一的规划,还要签署年度框架协议,还要对客户做满意度调查,还要设计公司的返佣制度……

篇幅有限,无法一一阐述,并且不同公司不同发展阶段,要解决的核心问题也是不同的,我们要围绕着公司现阶段的核心问题对症下药。如果有兴趣的,可以私信我你公司的情况,我可以做一个免费的线上评估交流。

第三阶段,业绩再次复盘 明年规划

对于最终的业绩复盘,我们还是使用原来的业绩年底总结的表格来梳理整个复盘思路。但复盘只是基础,找准明年发力方向和工作重点才是目的。

所以在复盘之后,我们需要对明年的目标进行拆解。(记得要把个人业绩目标要与公司总目标进行平衡,不要自己定了就算了)

我们在设立业绩目标的时候,需要把业绩目标拆解以下3大类:

图片6.png

其中老客户返单和在谈重点项目,可以从业务年终总结的表格中获得,所以在用了合理的总结思路之后,我们做业绩拆解就水到渠成了,只需要考虑明年需要获得多少新客户新流量所带来的业绩即可。(如果是公司管理层,同时需要思考新客户新流量背后的运营成本是多少,与收益进行一个整体评估)

而我们在计算新客户新流量的业绩,很多时候是没有一个参考标准的,因为新客户可大可小,没有办法提前预知,但如果只是虚设一个新客户要贡献600w销售额的目标,又会显得很虚很空,不知道从何处着手去转化。

所以我们需要参考过去成交数据,把目标业绩拆解到日常工作上,在这里给大家一个常用公式参考:

新客户业绩 = 单个订单金额 * 转化率 * 询盘数量

比如说,我们需要新客户贡献 USD$ 50w 业绩,平时我们一个订单平均 1w 美金,那说明我们需要 50个 新客户订单才能完成新客户的业绩要求。

而我们转化率平均只有 10% ,那就反推出我们至少需要有 500 个资源,按一年250天工作日算,也就意味着平均每天我们需要处理 2个 新资源,才能有可能有机会实现USD$50w 的新客户业绩。

所以这个时候,我们就把USD$50w 这个新客户的业绩目标转化成了,如何拿到每天2个新资源和提高订单转化率的问题上。

关于如何系统性地提高自己和团队的转化率,本文篇幅已经很大了,实在不好继续写,关于这个话题,我后续会另起文章再更新。


最后的话

我一直强调,外贸业务员的年度规划≠公司的年度规划。外贸业务年底的工作节奏,更应该是先做一个基础的业绩复盘,明确业绩的整体工作效果,明确年底主要的工作对象,再进行年底业绩冲刺和对明年的订单做提前部署,这样才能更有效地提高年底冲刺效果,尽最后一把力。

写到这里,这篇文章已经近5千字了,篇幅已经很大,故于此停笔,

本文挖了不少坑,需要不少新内容来填坑,后续文章也在陆续更新中:

《外贸企业如何做好年度规划》

《理科生的浪漫,用RFM模型盘活流失的老客户》

《如何系统性地提高自己和团队的订单转化率》

……

大家点赞、关注、评论的数据越好,我越早填坑。

车快到站,接下来就是2天1夜的商业课,希望能挺进决赛圈,保持24小时核酸阴性,成为天选“打工人”~

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