外贸订单成交之后，你比较头疼的事情是什么？是交货期要延误？还是发货后质量有问题客户要求索赔？这两种常见的情况，都不是我会头疼的事情，因为基本上能提前规避或者顺利解决，但是，真正让我脑壳疼的是客户拖延尾款。
俗话说，欠钱的是大爷，一点也不假。对于跨国催款，更加难度大，因为大部分催款都是靠着邮件、电话、信息，没有面对面催款那么直接和急迫。又因为彼此之间文化背景不同，思维方式有差异，还得注意催款的方式和措辞，一个不小心，就因为大家对文字上面的理解有歧义，或者感受到说话双方不同的感情色彩，进一步激化问题，造成更大的矛盾。
所以，催款，真的不是简单的催款，大家都要提前有对应的策略和行动步骤，再去催款，也要根据进行过程中的具体情况，做出对应调整。
（一）
提笔之前，刚和我的客户Felix敲定2023年的采购订单。
前几年，我对这个客户是矛盾的，有喜爱，亦有头疼，因为他在付款上面总是拖拉，以至于合作的初期，每次他说要下单，我都没有太大的欣喜，甚至有些抗拒，因为催款让我“心太累”。
第一个订单合作的时候，付款方式是发货前付清余款，一切都非常顺利。所以第二个订单开始，他提出修改付款方式，我也接受了，毕竟“30%预付，70%见提单复印件付款”，这也是常见的付款方式。第二个、第三个订单也非常顺利。
直到第四个订单，尾款一直拖着没付，催款从三天一次，慢慢地改为一周一次，当然，还是没有付款，回应我的始终是一句话——We will arrange it soon.
最终，在货物到港一周后，他付款了，那时候我以为他事出有因，付了就好，以后的订单应该还是会按照合同约定的付款方式。
结果，从那以后，每个订单都这么拖延，而我也要一直催，到最后的最后，货物到港，临近免堆期结束，他又都会付款。至此，我明白了，他是要把付款改为对他来说最友好的方式。
合作多年了，我也渐渐地默认了他这种做法。
其实，我每一个订单的SOP都做得很好，货物装柜以后，我就开始发正式的通知邮件：
We loaded PO NO. R2201 to containers on 1st July 2022. Please check the following details:
1st container:
Container No.: CAIU 9377743
Seal No.: CN0251585
Load quantity: 120 rolls
2nd container
...
3rd container
...
Attached are photos for your reference.
Best regards,
Rita
收到提单复印件后，就开始进入收款环节，一步步往下走，基本上客户都能按照约定付款，但是也有一些客户会一直拖着。我的催款态度一直很温和，先礼后兵是我一直以来的做法。
有时候容忍度比较高是一件好事情，因为你会为每一件事留够足够的回旋余地。
毕竟，我们是和客户做生意，催款的目的是要收到货款，顺利完成订单，争取下次继续合作，而不是催着催着不耐烦了，开始言辞犀利，感觉非要给自己出口气，结果就是自己爽了，还不一定能顺利解决问题。
就像一对新婚夫妻需要磨合一样，我和Felix的合作也进行了几年的磨合，虽然从一开始在付款上面有诸多催促和等待，但是现在，我们的合作比较稳定，他一直都把订单下给我，数量也在逐渐增加。
我每次给客户们涨价，都会提前准备一堆涨价理由，但是对Felix，这些理由几乎都没用上，他说跟我合作属于很“舒适”的状态，他不需要操心任何问题。在疫情期间，海运费疯涨的时候，大部分客户都搁置订单，他还在继续给我下单，要求按时出货，最后也顺利付款。
（二）
前段时间，我的朋友Lisa跟我聊起了她的一个客户。
这是她自主开发的第一个客户，目前也做了好几年了，每年会返单4,5次，因为是订制品，付款方式一直都是发货前付清货款，前面几年的订单一直很顺利。但是去年的一个订单开始，付款拖延，客户甚至还要求她先出货，货款以后慢慢付给她。
当时她很犹豫，跑来问我如果换作是我，会把货先发出去吗？如果拒绝客户的请求，怕会得罪了客户，以后再难合作了。订单又是定制品，转卖给其他客户的可能性很小。
当时我问了她几个问题：
1）合作了几年的客户，在接触过程中，你觉得她是一个什么样的人？
2）如果货发了，尾款收不到，这个金钱损失是在你的承受范围之内吗？
3）这个客户的订单，对你来说很重要吗？
她想了一会，回答我：
1）客户是一个做事认真负责又通情达理的人，前几年的合作一直很顺利，有时候交货期要延误，对方也表示理解，对于付款方式也没有任何异议。
2）对于Soho来说，虽然每一分钱都是很重要的，但是，这个订单的尾款金额也还在承受范围内。
3）这个客户的订单金额不是很大，每年返单次数也不是很多，但好在利润还不错，合作多次也没有出现任何问题，重要的是，一直都是发货前付清尾款，是一个非常优质的客户。
综上，如果我是她，我会先给客户出货，但是表明仅此一次，特殊情况特殊处理，以后的订单还是以合同为准，而且需要约定出货以后，余款的支付时间，如果客户一次性付清有困难，可以按照分批付款。至于客户经过这次以后，会不会要求重新谈更利于她的付款方式，那是以后的事情。
这是我的处理方式，仅供她参考，最终决定肯定是自己做。最后她选择了先给客户发货，她和客户商量，最终客户同意货款分批支付，并且敲定了付款计划表。
后来，客户告诉她，因为那个时候公司的资金出现了问题，连支付几千美金都比较困难，好在她的供应商们都比较理解和信任她，同意先发货，再慢慢分批支付尾款，才使得她的生意正常运转起来。
Lisa说她做了一个正确的决定，这也让客户更加信任她，订单数量今年增加了不少，而且客户也没有提出更改付款方式。
（三）
我又想起了另外一个朋友David，也遇到了类似的问题，但是他的情况和Lisa的情况不一样，我的看法也不同。
David告诉我，他和客户之间已经因为催尾款的问题来回了几次邮件后，闹得有些不愉快。这个客户的订单是分批发货，他和客户的付款方式是见提单复印件一周后付尾款。在首批已出货订单的付款日前3天，他发邮件给客户，通知他具体哪天需要付款，尾款金额是多少，希望客户能安排。客户回复：已通知财务安排。
但是，过了付款日，依旧没有收到汇款通知，逾期一周后，David再发邮件催款，客户说会尽快安排的。等他再去WhatsApp发消息催的时候，每次客户就是消息已读但不回复，打电话过去，客户直接不耐烦地说等船到港了再付款。
这个时候，客户发邮件要求第二批货物按照原本规定的日期发货，David要求第一批货尾款结清，再发货第二批，否则，剩下的货就先不发了。因此客户恼火了，说David冒犯了他，是在威胁他，不相信他，彼此合作居然没有一点信任。
David说这是他和客户第二次合作，第一个订单付款还算准时，但是这一次就拖延了，更要命的是，这个订单的第二批货已经按照原本的出货计划订好舱了，如果不能按时装柜出货，可能面临高额退舱费！
他说受不了每次沟通的时候，客户总是一副高高在上，趾高气扬的样子，一点互相尊重和平等都找不到。但是他还是坚持要求客户付清余款再发第二批货，但是沟通起来应该比较困难，不会很顺利，所以不确定这样做是不是太固执了。他问如果是我遇到这种情况，我会怎么处理。
这个事情发生的时候，是在特殊时期，就是国外疫情比较严重的时候。怎么能顺利解决，确实很难预判，同时订单金额超过10w美金。
同样地，我也是跟他一起把整个情况整理一遍，权衡一下这个事情最差的结果。处理事情总是从上策，到中策，最后实在不行才是下下策，根据这样的思路再有针对性地去沟通。
这个事情分为两种最差的情况：
1) 先把第二批按照合同约定发货，有可能会收不到两批货的尾款，钱货两空；
2) 坚持让客户先履行完第一批货物的付款责任，再发第二批，可能得罪客户，甚至不要第二批货了，但是损失的是第一批货物的一部分货款，因为整个合同已支付一部分定金，第二批还在自己手里。
相比之下，第二种更可取。
同时我也看了他们之间往来的沟通情况，David的措辞确实有些不适合，让客户读起来有威胁的成分在里面，需要改进一下。有时候读书面文字，会代入阅读人当时的情绪，产生误解，最好还是电话里好好沟通，效率上有会高一些。
比如可以跟客户说明一下，如果不付尾款，工厂这边也不会答应出第二批，而且更重要的是，现在订舱如此紧张，如果贸然退舱，下一次不知道什么时候能订到，会耽误客户收货。希望客户能想想办法，先支付尾款，让第二批货物能装柜出运。
因为客户态度不是很好，所以在整个沟通过程中要有理有据，阐述问题的时候要从为对方考虑的角度出发。
最终，在David的努力和坚持下，客户付了尾款，第二批货也按照约定时间顺利出货。
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对于很多人来说，老客户好像信任度很高，但是，老客户也会有各种问题发生，甚至很多不可抗拒的突发状况，比如突发的战争，暴乱，经济危机，外汇储备不足等等。也许，老客户是好的，但是他在很多突然事件面前，也是弱小无助的，所以还是要根据具体情况来做判断，不能想当然，遇到钱的事情，绝对不能马虎。
回想起毕业刚入行的时候，催款也是很生疏，想什么说什么，不适合的“金句”频出，比如
For you, it is not the big amount...
Otherwise, I have to pay for your order to our company with my own money
...
现在回想起来，还是很有幼稚却很有意思，谁还不是从青涩到成熟，从生疏到游刃有余？
我们做业务，遇到问题每一个，不是以简单的是或者否来处理。对于我来说，遇到了订单不顺利的情况，我会先把自己能接受的最差的结果先想好，然后再开始一步步和客户沟通试探，争取能以更好的方式去解决问题。
希望每个外贸人的订单都能顺利完成，天下无“催”！
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