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Queen坤的外贸手记
2024-07-05 17:39

如何让潜在客户自己跑到碗里来?

作为一名销售,任何时候都必须饱含对客户开发的好奇心和热情。

最近在客户开发上经历的几件小事,让我想起过去这半年里发生的其他一些小事,如此连串起来,才发现这些小事的底层逻辑原来都是相通的,如果你问我怎样找到他们的,这个可能前因后果估计要说上好一会儿。

在我仅有的几次跟一些外贸同行提起自己用了不到半小时google开发的一个客户,2个月的时间给了我在这个公司的最大一笔订单9W美金(3月份订单数量增加至26W美金),很多人问我学的是什么google课程,流程和方法是怎样的,似乎以为只是得到表面上的这些动作和举措,就算是手握一把利器了。

但事实不是这样的。

从第一眼知道这个品牌,到后面发现客人的联系方式,中间几乎把所有关于客户的详细信息全部了解了,再加上一封特别定制的开发信,以及后期工厂的实力配合,业务员及时专业的服务,整个过程缺一不可。

回归到最初,为什么我会对这个品牌特别印象深,就是因为我对它很好奇。这份好奇促使我想要更多了解它,了解它后我想要更进一步,所以很幸运地最终如我所愿。


回到正题。

1.澳洲潜在客户A & B

2021年12月底的某天晚上,因为一个澳洲客户我惦记了将近一年,但是始终找不到关于它的蛛丝马迹。那天晚上在家里熬夜查找客户信息时,无意间发现另外一个潜在客户。

记得当时已经是临近十二点左右,距离我给自己定的最晚睡觉时间十一点已经过了一个小时,但是如同猎人发现了猎物一样,仅仅是瞟了一眼,我决定去google这个潜在客户。

那天晚上非常幸运,花了大概十几分钟我就已经把这个客户的背景及联系方式搞清楚了,趁着时差给客人发了一封开发信。

那天晚上还有另外一个小插曲,也是在最开始调查分析中意很久的那个客户时,过程中偶然发现另外一个品牌,于是很自然地一套流程做下来,当天很短的时间就给客人发了一封开发信,清晰地记得当时那封开封信显示已阅读,但没有回复。

2.欧洲潜在客户C

另外一件小事。

也是2021年12月的某一天,当时在做一个欧洲客户的功课,然后偶然看见一个品牌(潜在客户),其实当天晚上本来已经决定要去睡觉了,但是作为一个外贸业务员,一旦发现猎物怎么能轻易让它从眼前溜走,当天晚上对这个客户所做的调查分析,到现在都深植我脑海里。给潜在客户的精准联系人发了一封邮件,邮件为自动回复,该联系人因为当时在休产假,订单采购问题请联系谁谁谁,发货问题请联系谁谁谁。

后来我很多次想起这两个晚上的事情,感触颇深。


3.欧洲潜在客户D


今年年后开工后,在调查某个客户背景情况时,在随机浏览信息的过程中,看到一个人的就职经历写着XX品牌/公司的采购经理。隐约觉得好像哪里有看到过这个名字,于是google查了下,发现原来是美国一个明星创办的公司。

上个月的时候,一天早上到办公室,无所事事中随手点开一个客户文件夹,这个客户原本属于同事的,平时我都是完全不看这类客户信息的,因为觉得也是在做无用功。那天早上,在看之前大概整理的这个客户资料时,在领英里找了下某中一个人,然后看它的介绍都比较长,文字是一个小语种,但这些并不妨碍我想要看这些文字里到底讲了啥,用英语大概翻译了下,里面意思大概讲的是这个客户在之前XX年非常荣幸跟XX一起发布了某款产品。然后我就google了下这个人的信息,发现google介绍上显示是演员,进去官网大概看了下产品。

但是在我看到产品上印的品牌logo时,一下子惊呆住了。

这个品牌就是我之前多次搜索找寻无果的其中一个客户。第一次见到这个欧洲客户品牌时,因为产品上印的logo是两个字母的简称,好几次试图从这两张产品图片入手找到关于客户的一点信息,一无所获。于是我就把这样两张照片放在我的电脑桌面上,时不时点开看一下。

当我进入到那个演员的官网上,看到产品上的那个logo时,这个正是我之前数次看着这个logo却一无所获的品牌。结果就这样意外地获取到了相当大的信息量。

4.美国潜在客户E

今年3月份的某一天,那些天我有早起起来听TED talk锻炼英语的习惯。

随机打开一个关于女性如何创业的视频时,前两遍没有完全听清楚讲的是什么,第三遍时,我看着字幕搞明白了这个演讲者大概讲的是什么。视频中这个Talker讲到自己是如何一点一点成立自己的公司的,以及她创办公司的经历是什么,和她做的产品是什么。当时听到这里,看到她的产品里其实与我们的产品并不一致,但是属于边缘性产品,如果转化成功的话,这个新品类对客户来说也是一个机遇。况且这个行业里很多TOP头部的品牌很多年前就已经完成了这样的转化。我当时立即暂停视频,去google搜索这个客户的相关信息,如我所期待的,次精准潜在客户之一。视频看到最后,她也讲到自己公司去年和XX主流零售商做的一笔大买卖,我顺手也查了下这个主流零售商的信息,已列入待开发客户清单里。

没想到,只是听了一个TED视频,然后顺手发现了一个潜在客户。


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回顾最近半年这些关于客户开发的小事,以上提到的这些客户其实一开始我并不知道它们,也不知道它们的存在,完全是以一种不期的意外方式闯入我的视线中来,然后被我牢牢盯住。

想起前些天一个付费外贸Club里有个人提到了这样一句话:

减少自己在寻找客户联系方式这个点的时间,这个是无价值的东西,focus在转化,就会有人源源不断给你送联系方式。

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当时看到这句话,不禁会心一笑,脑海里便想起了上面这些事情。异曲同工之妙。

总结下上述经历中这几个潜在客户被发现的核心点:

1.不论客户数量的多寡,不论业绩的好与坏,永远对开发客户怀抱热情,喜欢这个产品这个行业是最重要的,如此一来,便想要借着现有的这个产品去探寻外面更广阔的市场和空间。


2.不管是在维护老客户上,还是开发新客户过程中,应当练就一双鹰眼,对所有微小但重要的信息都不放过。老客户身上,这个可以用来跟进维护以充聊资,新客户身上,这是敲门砖和突破点。


3.别让时间和懈怠消磨了你的好奇心。对客户有好奇心,客户才会对你有兴趣。否则,如两条平行的直线,永远不会有交集的点。


4.尽可能地扩大潜在目标客户的池子。很多时候一个客户就像水面上被掷下的一个点,由点及面扩展开来的那些波浪,会将你的视野拉向更远更广处。


5.对于难啃的客户和开发难度很大的客户,让它们时不时出现在自己的眼前,待某一天猎物一旦出现,能够瞬间识别锁定住。


我相信后面还会有更多的潜在客户等着闯入我的视野中。

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Queen坤的外贸手记 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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