非广告帖，只是通过对料神课程的学习，将自己对开发新市场的体会分享给大家，希望能有些干货给小伙伴们。
a. 对公司的成交客户的区域和类型，进行整理和分析，定位市场和客户类型：南美市场+Brand Manufacturer or Importer or Brand Distributor
b. 搜索南美国家的情况和当地市场的进口数据进行归类与分析( comtrade.un.org )
” *产品词+公司后缀+ 高级搜索中国家设定: Chile”（因行业原因，就没有具体列出产品词）。
共找到97个目标客户的网站，后期初步删选，只有20个网站符合潜在客户的定位。
在这里不得不提出，大家初期，一定要调查市场和整理一个搜索方案找到的网站，然后进行删选后，再进行开发，切记心急吃不了热豆腐。
先从20个目标客户里面挑选一部分进行开发， 我并不是一天全部写开发信，而是着重开发的内容和对客户进行全方位的分析（包括公司年限，获奖、中标情况，营业额等），从而在开发信引出，吸引客户的注意力。
举个例子:
此客户已经回复开发信，磋商试订单20GP未果。
1.开门见山，介绍自己和了解客户信息的途径
2.表明工厂的经营方位，与客户合作的意向
3.恭喜客户公司2015年得到当地医院的投标
4.强调自己工厂的优势，产品定位，交货期，包括工厂的信息
Hola ,
Encantados de saber que usted y el señor en Internet, esto es James de .
Estamos fabricante desde 2003 en China, y nos preguntamos si es la oportunidad de trabajar con usted?
Y felicitaciones que tienes el contrato del Departamento de Salud. en julio de 2015, esperamos que nuestros productos de calidad superior pueden traer más negocio para usted en el futuro.
Sobre nosotros --- compañía HENGFAT:
El servicio del OEM de más de 24 años en China
Uno de los proveedores de espera para
13 años experiencia ó industria de
Casi nuestros productos son utilizados por los hospitales, gobiernos, oficinas, escuelas, etc.
7 días laborables fecha de entrega de los bienes 20'GP, 18 meses de garantía de la calidad y las 24 horas de servicio al cliente
Nuestra empresa de vídeo:
Para obtener más información, pls amablemente visite:
追加热销产品的促销价，再次介绍工厂信息，同时再发2封邮件附上公司的产品目录表。
客户上钩，让发价格表。
分析得出，不应直接发价格表给，应对客户进行引导，但客户未回复引导的邮件。
通过客户新产品的推销信，客户有才回复，期间与客户进行磨合。
客户发来具体的试订单型号和数量，正在磋商，有最新消息在更新；
可能会想为什么客户最新的邮件不是西班牙语？因为客户嫌我写得不好啊（我用谷歌翻译的）！！！
Dear James:
Due to lack of time to look carefully on this consolidating matter I have decided not to buy from another supplier this time. I will however study this for future shipments. To that end I am enclosing the list of toner I am purchasing this time. Please forward your best prices.
客户发来现在供应商20GP订单数量，要求报价； 报价后，反馈我们的报价总金额竟然比现在的供应商高了 31%，并提出体积方面的疑问。
更新单价给客户，并附上装箱单和更新后的单价（并未向老板申请价格，只是刺探下客户对降价的喜好度），并尝试引导客户，让客户测试一下我们的质量和发下客户自己的彩盒尺寸，重新确认订单的体积，客户未回复。
Dear ,
Thanks for your information.
I just finished the discussion with my boss that apply for the new special prices, and the total volume should be 32.94 CBM in the attachments.
Honestly, we didn't know why our total cost is 31% higher than your present supplier,but we could push our production dept. for making the samples to arrive in your hands in 7 days,then,maybe you would know the difference between your present supplier and our products.
By the way, do you need your brand box packing? if yes, what is the size of your box? for checking the total volume again.
Best Regards
James
跟进，用冰大的模版和思路给客户写了一封邮件：
Dear ,
How are you?
As we haven’t heard from you since we sent you our new prices in the attachment, I wonder whether you require any further information before making the decision?
We totally understand you will consider a majority of issues, such as pricing, quality, margin,lead time or promotion planning if you are going to change the supplier.
According to our full experience in this field for years, we could show you something which we did for our other heavy customers.
I'm sure our futher discussion could break this ice and satisfy both of us, could we contact by Whatsapp? my Whatsapp is
Gracias.
客户回复如下，价格确实是一个硬伤（5400 USD ！），这么巨大的价格又是， 看得出客户目前不着急更换供应商......
Dear James:
Sorry for my delayed reply but we have been extremely busy.
Your quote is for 4810 unit for an FOB value of $26.490. My present supplier is sending 4863 units (we added some more to fill the container) for $21.090.
Now, if I were dissatisfied with the service and product quality of my present supplier I would be willing to consider more expensive but higher quality alternatives. Fortunately, this is at the moment not the case.
由上面客户的邮件分析得出结论，所以放低心态，给出我们工厂的最低价，看看客户是否愿意（可能性较小）。
Dear ,
Many thanks for your information,and congratulating that Chile won Bolivia in "Copa America Centenario" .
Yes, we understood the long-terms business is to make the profits MAXIMIZE, so we attached our best prices ($ 25,421.2) in the attachments.
Since 2013, we sold over 200,000 pcs toners in America market such as Peru, Columbia, Guatemala , Mexico ,Dominican Rep. , El Salvador etc, and the defective rate is less than 0.1%, we think the quality is basis of business and trust ; so, I am trying my best to meet your requirements from the beginning,but sometimes, it is very hard to handle the costs.
Anyway, we respect your choice and hope may know each other further that we would cooperate you in the future.
Gracias.
其实这个客户到现在，小伙伴已经看到短时间成交的可能性已经不大了，也在想为什么一个“失败的案例”也值得分享给我们？其实我的初衷，只是给大家一个思考、也是鸡汤（有点装X）：
当我们开发一个新市场的前期准备和信息分析是非常重要的，可能短期内，我们没有成交率或者较低。
但是，这个方法一定是行的通，而且前期资金投入非常少，只需FQ和个人的时间而已。
充分了解市场和进口数据，进行定位，整理与删选搜索的网站信息，找对适合自己的“好客户”；
说个不恰当的比喻，我们就是第三者去破坏客户与现在供应商的关系，所以我们得耐心、仔细，找到客户背后的关注点，“投其所好”；
其实我遇到很多客户，都是价格的差异太大，客户而放弃合作；也在分析价格背后的原因，是自己销售能力不足还是某些关键点没有把握好。
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