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琪琪她爸
2019-07-26 02:12
米课圈第一篇文章:细数我这些年三元上的坑
本篇优秀文章被收录在“我的外贸之路全攻略”专题

首先声明:本人文笔不行,感觉上完初中就没怎么写过作文了(主要是我小学攒来的语文墨水,已经不够用了,初中以后就偏科英语了:))。这篇文章就采用记帐的方式数一数我从13年soho以来在我的三元(1. 外贸业务 2.买房 3.股票)上做出的一个又一个,错误的,今天看来令我匪夷所思的决定。

  1. 外贸业务。

    07年毕业,在北方一个9线小城的小贸易公司混了近三年(你问我为什么进外贸公司?因为我喜欢英语多过于我本身的专业课)。最后实在是混不下去了,不能再浪费时间了,我跑到杭州碰碰运气。(你问我为什么去杭州:1.有个大学同学在杭州,去了有个落脚处 2. 杭州光看着名字就行---Hang(杭)----Xing)。主要一个是北方小城里没什么机会让我成长,二是一直混着工资也确实低(每月到手1.3K,还是算上补助啥的),没等女朋友研究生毕业(如果不是真爱,1.3K还能留住女朋友?)我就在10年4月先跑去杭州探路,她毕业了马上来找我(她确实来了,我们后面结婚,生女,Lived happily ever after)。

    10年4月到了杭州找了一家外贸公司上班,没实操过业务的我,面试时凭福步上看贴子学来的三脚猫功夫,面试都还行,于是正式开始我外贸业务员的生涯。现在回想:我能第一天到了杭州投奔大学同学,当天网上投简历,第二天面试几个最后敲定一家,第三天直接开始上班主要原因是:1.公司感觉我英语还可以,什么英语发音,听力凑合 2.我对基本工资没有太高的要求,一心求个平台成长 3, 面试时交流还算顺畅。老板那生硬的英语我都听得懂,能正确作答,他当时没有犹豫,直接拍板,哈哈 :) ,我被录取了。

    当时的情况是:虽然我大学毕业近三年,外贸业务工作却没有实操过,属于见过猪,没吃过猪肉,猪跑见得都少那类型,北方小城的业务都是经理一人负责,我空了只能远距离观察。我的工作内容就是编辑一些和我专业有关的极其无聊文件,篡改一些数据做点报告。空余时间我会去 iciba上无偿翻译一些东西(为了显摆,打发无聊),学习外语。大学刚毕业时打算自学法语,考个英语系的研究生(本科我是其它专业),研究生毕业了教英语去。补充说明下:我对英语和篮球是真爱,英语和篮球可以说是这么多年我能持续热爱的两样东西,一直到今天没停止过(96年初一学英语,2001年学着打篮球),说不上理由,就是喜欢。(教英语能当口饭吃,我想我会天天活在幸福当中。下课了我再去打打篮球,想想都兴奋。)

    但说来渐愧,第一年报考,英语专业分没达线(好多英语文学方面的,我真心没学过),倒是我一直担心一直在学的法语成绩居然过线了。其实真实的情况是术业有专攻,虽然我的英语也努力学了,但毕竟和科班的还有很大差距,没有个一两年的研究够呛。可怜我的英文教学之梦,此路不通啊!

    北方小城工作期间偶然的机会,应该说是我的师哥吧,给我推荐了福步论坛。里面有与外贸相关的各种知识,有外贸大神的贴子。当时比较着迷福步ID为 无路可逃 的一个楼主。他记述了自己从一开始条件如何差,英语如何不好,负担如何重(两个儿子)等等进行外贸业务,后面到soho, 开离岸公司,再到国内公司等一步步走向正规军完成逆袭的事。

    他帖子最后也说明他以后会息贴,一门心思做生意 :). 不知道有多少米友看过他的贴子,受到启发,但对当时在外贸业务路上两眼一抹黑的我,感觉就是黑暗里的曙光。他的贴子里面写了一些客户开发方法,像B2B平台,谷歌搜索,cold call让我对外贸业务有了大体了解。

    我当时就感觉,我沿着他走过的路再走一遍,应该能比他轻快一些。所以完成逆袭是早晚的事。我当时对比了一下我俩的情况:我的优势:1. 我没有他那么多负担,没结婚,没儿子,没有学费,也没有接送上下学占用时间,我能轻装上阵,每天工作更长时间  2. 我英语自我感觉比他好,接打电话更得心应手,我多打cold call 更能拉近我与客户的距离,建议信任,多做单子。   我的劣势:1. 行业性知识待提高 2. 韧性差点,还没有到他那种 “无路可逃”的地步,我会不会半路放弃,我心里也没数。所以我当时心里一直想的是,只 要我半路不放弃,我肯定能成 (如感不适,望米友轻喷)。

    于是我开始了我的杭州外贸业务生涯。刚去新公司也没有什么入职培训,公司只分配了阿里的子帐号给我。我一开始实在是无从下手,产品不熟,业务套路不熟,还是只能瞎摸。但周围有几位老业务,还有一个去的时间比我稍长的采购。凭借我以前从8线北方小城学来的暗自观察能力,我一点点地了解了哪家工厂生产哪些产品,价格怎么样,和公司合作的供应商有哪些,哪些关系比较好。一开始老业务员都女生,我一男的和人家不熟,不好意思开口请教,上手慢了些。还好上班后的第二个月,开了新公司外贸的第一个样品单,至今我还记得产品是谁家的,哪个产品,怎么操作的 etc :), 业务有几个能忘了自己的第一单呢?

    我后面陆续做成的单子客户基本都是阿里上来的,自己平时除了及时处理上阿里上的询盘,挂挂产品,自己也没有学着主动开发客户,没有平台依赖的危机意识。时至今日,还是主要依赖阿里平台,主动开发客户很少,做成的单子更区指可数,自己的网站也只是展示性的,13年开始soho起网站上线只成过一个小客户。(说到这些,就不得不说后面的股票。这2014~18这几年的时光都浪费在股票上了,生意都没怎么管。13年和14靠着老客户的订单支持,空了打打war3,看看国外新出的电影,刷美剧:shameless, vampire dairy, the daily show, colbert report,心里暗自安慰自己反正我也同时学了英语,还一边帮着丈母娘带带我女儿)。

    我的杭州外贸业务员生涯从开始到结束,用了不到三年时间,其间我没有换过公司。借着两个老客户有意无意的暗示会支持我云云,我鼓起勇气开始了我的soho. (对,读到这里你会BS我,我也BS我,我做的确实不对,有愧老东家。人穷志短啊,从07年毕业到13年离职,我工作6年,我女朋友工作3年,我俩当时存款也只剩我12年底发的提成,总提成70%大概15万多,剩余的30% 8万老板说会说半年后再发(押提成,把提成分开发就是为了防止业务员利索地离职,阻止有可能的同业竞争,把主动权掌握在自己手上,提成到期了业务员前来索要方便自己扯皮)。我一直相信,一个人的人格魅力真的很重要,它会深深吸引着员工跟随。一旦缺乏,队伍就不好带了。

    现在想想当时的自己没有新客户的开发能力就贸然跳出来soho, 完全没有危机意识,后面老客户不下单怎么办,万一单子出问题了怎么办,没有单子的日子接下去怎么维持。可以说出一点差错,我就得转身右拐接着投简历,继续打工。回想当年简直是自不量力。如果能重来一次,我会试着和前东家谈谈,能不能按说过的规则执行,能不能别净想着少给业务员发钱,能不能小的地方别抠了。或许现在我还待在杭州,座拥杭州一套房纸。(注意,大坑马上出现,不要走开。尽管业务上已经有不少坑,等一会完了再给大家细数)

  2. 买房。

    转眼女儿一天天大了,13年初从老家过完满月胖嘟嘟地接到杭州,学会翻身,坐,爬,会走路,到后面跑快到外婆在屁股后面满头大汗追不上了。眼瞅着娃一天天大了,房价也一天天往上涨,我们考虑要买房了,但买在哪里呢,是杭州还是?(坑来了)

    在杭州的米友不知道有没有印象,13年年底到14年年初的时候,杭州的空气质量挺差。那段时间我天天会抱着女儿走到公交站点等老婆(就是最早不嫌我穷的女朋友)下班。空气真是差极了,再加上网上老有空气质量差引起小孩肺部疾病的消息,我真心担心小朋友受不了这恶劣的雾霾。再加上当时杭州机动车要限号,我驾照还没拿到,想来想去待杭州都不方便。当时杭州偏远地方像临平萧山等地方的房价在9~10K一平,也有随时上涨的意思,但当时还不限购。当时就感觉就因为这破空气我们真真不能在杭州买房呀,小朋友后面得了什么病真是亏大了,赚的钱不够给娃娃治病的。当时想的就是希望有个干净的环境让她健健康康地平安长大。

    当时也攒了一点钱,50万左右,按道理杭州偏一点的房子也可以买的,但是我们没有(对,就是这个坑,就是这样错过了国际大都市杭州的房价飙升)。我们选择了北方一个7线沿海小城全款买了一套房(对,你没有看错,我们2013年9月全款在偏远城市6200一平买了一套110平的住宅,不是别墅小院什么的)。当年杭州偏远地带被开通的地铁完全打通,G20的举办有没有让杭州的空气变得像美国空气那样香甜我不得而知,但我说现在杭州偏远地区房价`涨到3~4万一平我是不是说少了?19年6月我们小区二手房的成交价在1.2万左右。纳尼,What Did I Miss? 连我一向不怎么说话的丈母娘都在抱怨:你们当时怎么那么傻,有那么多钱不买两套? 哎,您当年怎么没这个真知灼见? 为什么先阻止我们离开杭州?

    华哥说的对,人的财富和认知成正比,一点没错。这不我前段时间刚把 “Mr. Hua 创业手记” 看了一遍,老早是电子版的断续的看过,感触不深,最近看了纸质,差不多花了两天,第一天没怎么看,到第二天是熬夜看完的。书写的是真精彩,也能体会到书里华哥写的内容真实又诚肯,对一些生意成功后的复盘,十分精彩。不能站在未来的角度看现在,怎么赢。什么?深度思考?我连思考都很少,哪能深度思考。华哥书里也有问到:在报米课之前有没有经过思考,为什么要报米课。这个我是思考过了一小下的:

    1). 我报米课主要是想学习一下料神主动开发客户的技能包,我弱就弱在不能主动开发客户。虽然我是做化工的,和圈里讲的各种开发客户,拿单的路数技能不太一样,也没少在圈里学习了好多优秀的,杰出的,niubi的米友的文章,感觉好多技巧我这里都用不上,比如换包装,改善客户体验提高附加值等,在我们的产品上都不行。但我看了料神米课的目录,有些内容确实够吸引我,有让我付费学一学的冲动。( 我们的产品,就像冰大今天公开课里讲的一样,大多白色粉末,一眼望过去就是业内专家你不一定能看出所以然。我也一直在思考我作为一个化工贸易商存在的意义,我只能给客户提供及时合理的报价,放帐给客户吗? 我还能怎样更牢地绑定我和客户的关系?)

    2).就算课程上学的一招也用不上,3000多买两年海关数据应该也亏不到哪里去。最近用海关数据就撩到一个客户询价,虽然目前对我的报价还没有反馈。

    3).哪怕我只报了一门课在圈里我和最优秀的外贸人也算是同学了。既然咱们都是同学了,我有疑问问一问最优秀同学,同学您不能对老同学还藏着掖着吧?

    4) 课程一部分也有关于网站建设的,我当时确实犹豫过是报 YanSir的课还是 料神的,真心不确定我做的产品适不适合做营销型的网站,我保守起见,报了Sam老师的课@料神Sam

    说着说着就说远了。本来是说房子,扯到了认知,又扯到米课,此时请注意,本文最后一点,又会被我扯回认知。

  3. 股票。

    说起股票,首先向同学们汇报一下我的战绩。从14年5月到19年2月初,就是过阴历年前几天,在回老家的火车上,我割肉了,这几年股票帐户总的亏损在15万左右。一共银证转帐在35万,割完了只有20万了。我当时的想法是害受不了了,不想再受了,亏再多也认了。有人可能会问,坚持了那么久,怎么会割。其实和华哥在书里写的一样(我对华哥书里描述清仓时的内容产生了深深的共鸣),我心里也知道如果不割股市早晚会反弹,兴许还能赚点。我最近几个月份陆续新建仓其中几支最多的也就亏20%。但我当时想法就是:股票深深地影响了我正常的生活,我从15~18年年底其实业务已经很少做了,已经是个半职业股民了。只有正常的交易时段能让我兴奋。到了周末我反而觉得不适应,感觉少了多少东西。曾有一度,我买了证券交易的考试书目,打算考个证券从业资格,直接进军证券业,以后可以指导客户交易的同时,我还时不时的接触到一些内幕消息,自己私下再布局几支,不求大富,小富即可。这会是我将来的理想生活。现在想想,我的想法真是funny。

    再说说华哥书里讲的关于股票起步金额,书里写的是100万,15年出的书么?我现在深感同意,但在圈子里听说最近股票的起步资金已经到了500万,看来这几年国家也没少印票票。前段时间也有位叫老吴同学割了,他比我强,我割在2月最近点。我真心的替他感到高兴,虽然他说他也亏了。

    再说说我进股市的原因。我有同学从一参加工作就买股票,是个老股民,信的是缠师。缠师缠论我也一度痴迷地学习,感觉发家致富就靠他了。纸上学来终觉浅,绝知此事得花钱。要想赚钱,就得实践,实践就得花钱。

    明明日常生活里很谨慎,各种花钱很小心的我,到了股市里完全不是那么回事。14年刚开始行情好时小打小闹,一次买500股,1000股。后面就直接20手,50手的去买。而且不管公司具体干啥的,看着形态像,我就花真金白银去买,so冲动。因为心里一直有投资这个幌子在,“我这可是投资,不是你们淘宝上买买买”。后面的事情就那样了,15年开始暴跌,我都没见过这阵势。总感觉能和前面的牛市一样,能起来。越跌我越补。嘿嘿,看谁厉害。

    嗯,到了后来我就傻了眼,套这么深,放着吧。后面还有熔断。反正就是感觉翻不了身了。现在想来,买了股票,大多数的时间让我一个平时很开朗的很能开玩笑的人笑不出来了,笑也是苦笑,股票让我大多数的时候非常痛苦。

    股票让我很痛苦的地方在于:它根本不以你的努力研究为转移,有时让你所有的努力看起来像一堆shit, 但总感觉它在深深地控制着我,我成了它的傀儡,多数时间喜乐受它支配。(近期有个段子,体会很深,说为什么证券业老总的早餐比较丰盛?答:因为到了中午或下午他们不一定有心情吃)

    再加上15~18年多数的时间浪费在股票上,不仅亏钱,连最早先支持我的客户陆续不下单了。国际形势就是这么多变,客户A昨天还好好的买货的,今天他的国家就被某国制裁了,他买货也不找我了,你说气不气。我另外一个客户B,我的竞争对手也没有给我任何情面和喘息的机会,望着客户B下给我的单子,他早垂涎已久的,直接打通客户公司更高层的关系,直接从把客户B给争取走了。里面还有别的细节我就不表了,反正是老户all gone的情况。

    说到这里又得说一下认知了:没进圈子前我的意识里感觉我卖的消耗品嘛,质量不出问题,同样的客户我要卖货卖到退休了。(我是不是很傻很天真?Not so young but very Naive?)客户死了,我黔驴技穷进了扎在圈子里才看到米友说的:所有客户的最终结果都是死,只不过分早晚。(What? 我为什么没有早点进圈子?我早干嘛了?)

    这句话莫非只有真真实实地发生在我身上我才能体会到它可以像真理一样正确到如此深刻?

    两个客户丢了,你会问,我当时是不是很绝望?是的,我挺绝望的。我当时的想法:丢了就丢了,我还能饿死不成?我到别的公司打工可以吗? 虽然不年轻,但我也不老,去年还不到35嘛?但在这个小城试了两家单位,在职期间我也是兢兢业业,一心想的都是多做单子多赚点钱。但现实很残酷。我从两家公司接连离职的事实证明,大龄soho青年半路再出去上班很少有单位能容得下你了。原因如下:

    1. 领导比你大还好,说你两句你估计心里还能接受。年长嘛,说我我听着。但大多数时候你的直接领导年龄会比你小,劈头盖脸地次你两句脸还能挂的住嘛。(说明一下,我离职不是因为他们批我,主要我自由惯了,有人管着不习惯 :),不爱听她们叨叨我。我最怕我媳妇我都不爱听她叨叨,换别人我哪受得了)

    2. 姑且假设你到了新单位业务比较顺利,又签到不少单子。这时你的心理是不是又会感觉到不平衡。老子一天天辛辛苦苦地干,为了单子熬夜加班,到手才这点钱。不行,我得自己干。(呼呼,我当时的想法是,我soho的时候能这么拼,怎么整赚不到钱呀,还差你这点基本工资,看你这脸色?,我还有二十几万股票在呢)

    what, 我又扯回到了业务嘛?

    割了股票的我已经清醒地意识到,为了让我们家生活走向正轨,我必须把所有精力放到业务上,我必须要主动开发客户了,已经没有退路。我花500大洋做的网站是不是应该改版了,反正是睡前睡后都没有询盘,semrush显示 organic search从13年建站到今天自然流量特别稳定,一直都是0。哪位高手能给提点下,什么样的词适合优化,可以优化?是 大湿兄?还是 2 uncle, 还是 Keen, 还是猫兄弟, 还是jarred,还是拉里先森? (Help, pleae help)

    为了更好理清思路,我先是把冰大五本书从某东上买来研究了一番。其中外贸经理人的MBA给我的印象深刻,尤其是里面某个业务员忘了补客户的样品费后续的各种纠结。在我看来,有些外贸业务情商是偏低了点,处理起一些事情没有内销业务员处理的漂亮。为了给老家同辈的年轻人长点学问,特意在过年亲戚聚会上说了这个问题,问在座的各位如果是他们遇到同样的问题,会怎么处理。我说这个主要是说给一个刚去深圳做内销小兄弟听的,其它人基本不做业务,所有人的回答也差强人意。最终在我说出冰大的解决方案后,以大家一致同意并以不热烈鼓掌结束。

    写到这里差不多本文就要结束了,让我自己再来理一理我在三元上进过的坑,也欢迎大家踊跃指出我没有看到的坑,引以为诫。

    业务上的坑:1)没有危机意识,看不到新客户补充的危险性。2)新客户来源过于依赖平台,自身开发能力太差 3)不能专一精力于业务,深陷股票不能自拨。4)网站这个孩子从来没有管过 5)SNS 由于写作能力差,没怎么写过文章。6)coldcall 打的少,但有warm call机会我会坚决地打。请各位看官相信:打电话肯定比邮件来的有血有肉。说起这个,想起前段有个小客户因为点价格问题一直在犹豫单子要不要下给我们,起始报价客户就回复:You can't have them all,我立刻回邮件打了点折扣报给客户。但客户一直没有反映。到了第二天我索性直接给客户打电话,说明了一下情况,客户接到电话说没看到邮件,如果能给折扣,他直接买。就这样,我老婆打算放弃的单子,就这么让我救活了。 我看到了她不相信的眼神里带着的惊喜。

    买房上的坑:1)没有在大城市买,跑到8线小城去买 2)买房没有利于杠杆,没有最大化利用资金(14年之前没有信用卡),没能抓住机会把财富放大。3)还没有入手暗大课,但在去年的时候买了商住两用的写字楼,准备时刻注册国内公司,转正规军。说是19年年底交房,一切未知。不确定这个是不是坑,大家拍砖。

    股票上的坑: 1) 一直用不到入门级别的小金额小打小闹  2)没有重仓指数 3)没有在股票深深影响正常业务时候退出,被业务和股票两方面的损失左右开弓。4)没有意识到股票影响业务时的恶性循环。

    努力方向:也许有一天当我有入门级别的闲钱我会重新去买指数,在那之前我还是多研究下房子。暗大说过 中国大城市走向可以参考纽约,到时不是买不起,是租不起,对此我深信不疑。

    之所以我能跳进这么多坑,我细想了下,还是起因于早期soho时主观思想不努力,想着能维持住就可以了。有此想法的同学千万记住了,生意如同学习,不进则退。

    啰哩啰嗦写了这么多,许久不打字,好多字忘了长什么样子,五笔根本打不出来,还要百度去查下。所以大家伙凑合看。看了感觉对大家有帮助的,当然最好,欢迎点赞转发。读了感觉乏味,实在读不下去的,我在这里说声sorry, 不好意思,浪费您宝贵时间了。还请评论哪里可以改进。我后面会尝试用更搞笑一点的风格来写。最后,请圈里最有才华和眼光的女神@阿拉蕾Renee 给我个精华标吧,纪念米课圈一周年,毕竟是我花了6(8,后面花2小时复查了一遍)个小时写的处女作,基本上我仅有的墨水已经倒光。本想在25号写完,奈何已经到了26号。

    最后的最后,我希望每个圈友同学都能像Sam老师希望的那样,大家一起向阳而生,自带正能量,帮助更多的人,把圈子搞得越来越好。

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琪琪她爸 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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