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Susan的外贸江湖
2019-08-31 10:48
团队协作之下的地推打开方式(一年7个国家)
本篇优秀文章被收录在“跟着汪晟去地推”专题

关于地推,众多干货,汪晟老师和这么多富有经验的地推达人都分享了,那此文,我就做为一个业务团队管理者的角色,分享spacer.gif一下这一年带团队出去地推的感悟。

为什么要选择做外贸?

我们经常被身边人这么问起。

在全世界飞来飞去,交不同国家的朋友,体验不同地域的风情,像吴姐姐这般@catharine吴 ,一边游玩,一边把活干了,这几乎是我们外贸人心中颇为共同的一个理由。

惭愧的是,在2018年以前,虽然在外贸行业打拼了快10年,却是一个标准的“坐商”,没有出过国门,仅仅是常在香港参展。

归根到底,一是平台,二是见识,三是勇气。

也许我们想象过,跟我常常邮件来往的,电话交流的,大洋彼岸的那个客户,真实生活是什么样子呢?他的工作,他的生活,与我们一样么?spacer.gif客户不理我们的时候,他在做什么,在想什么呢?

也许我们猜想过,国外的公司制度是怎样的呢,与书本上,电影上一致吗?市井百态行情怎么样呢?

2018年6月开始,我正式开始了地推之旅。推动我走出去的,是整个外贸环境的变化,也是公司业务迫切需要拓展,也是团队已有基础,我可以放心“游山玩水”。

选择频繁地推走出去,还有一个重要原因——要带队伍去实操锻炼,所谓养兵千日,终究要在真正在战场上去锤炼。

我先预定好一年的地推计划,规划每个月要出差的路线,与老板进行沟通,对关键细节进行修正和优化,类似用上小王子Alwen所讲的方式@印度小王子Alwen ,与上级先达成共识。

开始地推之前,我会把团队所有人召集到一起,告知他们我要开始地推了,地推的意义、目标和方向,以及一年的大概路线,让团队每一个人清晰明了,地推将会是我们接下来开展业务的一个重要模式。

以下是我宣导的理念:

  1. 每个业务都有机会参与出去,只要你能深度开发到一些目标客户。去每一个国家,我会带上那个在这个国家发展业务最猛最有缘分的业务。

  2. 我来订地推的方向和目标,拟定标准化方案,细节、路线等都由业务来执行,他(她)有足够的参与权和自主权,可以围绕我们的方向和目标来提建议,而细节规划,我只是监督和提醒,不干涉。

  3. 必须是团队协作,首先,团队的客户都会帮忙去拜访,统一设定路线,其次,在地推期间,我会安排好一个得力的总管在内部坐镇,一旦有任何需要援助的,他(她)第一时间协助解决。出发前,也会跟公司其他协作部门打好招呼,比如研发部工程师,产品经理,老板等,如有必要,需要请求他们的协助。在拜访关键大客户之前几小时,给内部人员再次声明一下,保持通讯畅通。

  4. 复盘。每次地推回来,我会召集相关部门的人,来一次集体复盘。

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带着所有团队的期待,浩浩荡荡准备了一个多月之后,我们第一站去了韩国,待了10天。

第一次出国,如同第一次怀孕,特别小心细致。

大量查阅攻略,细致规划出行路线,详细准备好各种资料,客户很开心我们能去拜访,纷纷提出要给我们发邀请函。

当第一次坐飞机出国境,踏入另一个陌生国度的时候,内心是激动的,在首尔的上空,不断想象中,待会飞机会落地在一个怎样的地方。韩国人友好吗?街道是怎样的?酒店是怎样的?

一切还算顺利,顺利吃了第一顿韩国泡菜饭,虽然之后被告知泡菜是湖北运过去的。找酒店花了一点时间,我们没有打的,以为靠GOOGLE导航可以找到,最终还是问了路人,打了的。首尔的年轻人大多懂英文。

接下来10天的拜访和地推之旅,印象也是非常深刻,韩国客户的热情超乎我们想象。

有一位客户一定要请我们去首尔塔吃饭,还叫上了他们公司的帅哥美女相陪,一边旋转,一边交谈,吃了一顿难忘的DINNER;

有一位客户隔天就跟我们聚餐,两周之内见了四次,他开玩笑说,他不是我们客户,也不是我们朋友,而是家人。只有家人才这么频繁见面,吃饭。

他带我们逛首尔有名的地标建筑,跟我们讲解当地风情,一起吃烤肉,啤酒炸鸡,看球赛。就在那短短几天,我们彼此了解了很多,无论是公开信息,半公开信息,还是隐私信息。我们两家公司也是门当户对,一路开启紧密合作,现在成为了我们公司第三大客户.

有一位客户平时几乎不聊天,却陪了我们一天逛市场,很有意愿要做我们在韩国的代理商,我们参观了他的仓库,宿舍,他甚至邀请我们去当地成立办事处。

。。。。。

第一次被带出去的业务,她是一个很有拼劲95年的小姑娘,韩国缘特别好。她的执行力,令我很放心。果然还是不要跟年轻人拼执行。

她可以一天跑几个客户,晚上做PPT、报价到深夜,第二天依然精神抖擞;

她可以在邀约陌拜的时候,被拒绝10次,照样打第11次去联系;

她英语好,性格开朗,乐意接受新事物,可以跟客户深聊;

她的行动力超快,能在很短时间内,查出附近的餐厅,规划好最佳出行路线。

再一次证明,带团队,只要给与他们足够的信任和支持,他们做得会比你想象中更出色。

。。。。。

第一次复盘也是做足了功夫,精心提炼了PPT,照片,音频,视频。

好好把这一次机会当做提炼组织战斗力的方法,也是一次跟研发设计必要对接。

总结经验得失,为下一次地推做好铺垫。

。。。。。

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接下来,以同样的方式,我们走访了菲律宾,印度尼西亚,泰国,新加坡,马来西亚,印度。

期间,也有一些难忘的事情。

印尼的客户,太细致了,又是十足的真性情。亲自到机场接送,早就帮我们订好了酒店,一接到我们就把银行卡,现金,甚至他的一张电话卡取下来给我们;

每天来酒店接送我们,带我们走访市场,拜访他下面的经销商、零售商,一起跟我们去参加展会,做翻译,分享很多市场信息。

我也是全方位了解到这个客户真实的工作状态,知道他一天的行程,什么时候上下班,日常安排,家庭活动等。他会跟我们聊聊他真实的顾虑,他整个流程上有哪些痛点,他的客户对他的期待,他对供应商的期待,偶尔也会打开电脑,给我看看其他厂商的邮件,吐槽一番。

这样,对他这一类型客户的了解,也就更加立体了。

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新加坡一个代理商,老板是一个57岁,专攻学佛学,早已功成名就。我们却是第一次跟客户从上午聊到晚上,足足聊了12个小时。他的下属也被惊呆了。他从来没有一个供应商聊过这么久,这么深。

在这个客户身上,我学习了很多东西,为此还专门写了一篇文章。

与新加坡客户的聊天感悟—摸不透理论,做事很辛苦 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这里交流https://ask.imiker.com/question/94258

印度之行,一开始难免有点忐忑,想不被负面新闻影响多难,我的性格倒是大大咧咧,不是很在意那些所谓的危险。加之,我有个非常要好的印度朋友,他跟我说了真实的印度状况,鼓励我们不要害怕,还表示会对我们的行程提供任何必要的援助。

当时部门没有男生,全是娘子军,于是就有了我们三个大妈,浩浩荡荡闯印度的故事。

10天,4个城市,每隔一天就往各个机场辗转换机。不能不说疲惫,但旅途出乎意料的开心。

也许去过印度,真正融入过当地的朋友,都会相视一笑,没有我们想象中的那么危险,相反,很有趣,很有意思。

同行小伙伴,纷纷表示,下次还要再来。

印度市场访问之旅―班加罗尔,海德拉巴之行 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这里交流https://ask.imiker.com/question/86215

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那么,地推七个国家之后,汪晟老师的地推课程及时给我送来了一次复盘机会,我提炼到的最大心得是,准备工作要做得更充分,地推的成败70%由准备工作所决定。

因为行业和公司发展阶段的原因,我们其实不需要一次性见太多客户,有些客户可以用其他方式来“见”。但对必须要拿下的重要客户,我们要深度聊透,可以见多次,安排多种场合见面。

其实,整个地推过程是完全用上老师的九大核心战法。在之前的实践过程中,我用上了前五个:简化、解构、验证、复盘、逆向。还没有实践到后面的四项,极速、优化、外包、图像化。

比如,对工具的优化,学高效的会议记录,更有效复盘要用上录音设备,walking tool,driving tool等等。对谈判流程的优化,如何设计更高效挖掘到有用信息。老师提到的要Focus on themKeep it short, 对我有很大启发。受此启发,我又复盘了一次过去的地推经验,把更多心得补充进了地推手册。

欢迎感兴趣的朋友,多交流交流心得,推荐一下老师的课程,不过我还是觉得汪老师的课程适合有过经历,有过故事的人反复去看,反复去琢磨。他讲得深入浅出,更多要悟,要实践,否则领悟不了其中精髓。

总之,走出去,是一件相当有意义值得去做的事情,各种酸甜苦辣,各种难忘的记忆。走出去,你对客户的感知是立体的,生活化的,多面的,你跟进客户过程中不会容易慌,很容易感知什么时候该用猛火,什么时候该用小火。行走一圈之后积累的素材,也会成为我们日后跟进客户、谈判客户的绝佳破冰素材,或者加深感情的话题。

比如,有一位印度客户,出于职业习惯,一开始并不怎么信任我们,尽管你说公司多好,产品多好,他都能挑各种刺。那我就暂且不聊这些,找了个方便聊天的好时机,直接发我去新德里的照片过去,聊下对印度的感受,在拜访期间印度人的友好帮助,聊下印度和中国的未来,当今基于行业,两个国家的深度合作等等,客户先是意外,之后是很开心跟我你一言我一语畅聊起来,足足有一个小时的文化交流。之后再聊产品,完全没有了挑刺,反而他给我主动提供证据,证明我的产品确实比同行好,并极力邀请当下他老板一定安排时间来我工厂看看。之后也是水到渠成 ,进展非常快,已确定了两款合适产品。

还可以借花献佛,我还没去过孟加拉,虽然孟加拉之行也在规划之中。有一个孟加拉代理商,属于高冷型,来访我们公司多次,也请他吃过饭,但怎么也撩不起来,他除了讲价还是讲价。有一天,我看到一个朋友去了孟加拉,整个行程还特别愉快,尤其是朋友参加了当地的婚礼,很有意思。征得朋友同意,我把这些照片发给客户,表达羡慕。他突然之间热情起来,要我去问我朋友最有意思的见闻是什么,最喜欢的孟加拉食物是什么,还一直问我喜欢什么,他下次过来中国,要给我带。也不断问我什么时候去孟加拉,去了要怎么招待我,还怨我为什么去那么多国家,都不去他们国家。

走出去,也是锻炼团队战斗力极佳方式,你可以看到团队小伙伴们更多的潜力,他们也会加强对这个团队的归属感和凝聚力,让小伙伴们清清楚楚看到客户是如何经营我们的产品,那么努力在打造一个生态圈,看到我们的产品被终端消费者天天拥有,被他们喜欢,小伙伴们也有一种从心底散发出来的自豪感和使命感。当然,我也会从中看到团队的不足,甚至之前没有意识到的隐患,知道哪些地方要去精进,哪些地方要修正和调整。

各团队leader们,带着我们的小伙伴一起加入地推队伍吧!

@阿拉蕾小编 


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Susan的外贸江湖 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Susan的外贸江湖

文艺爱好者,酷爱三国,职场混血儿,待过十几人的小工厂,也进过全国行业前三的大公司,做过SOHO、贸易,目前就职于一家耳机品牌公司任外贸经理。

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