小SOHO,小投入，搞定大品牌商（吹牛不要钱）

本篇优秀文章被收录在“SOHO前你需要知道的”专题

潜水好久啦，今天跑出来发给文章，吹出牛，赚点积分！求转发，求点赞！！

当你看到此标题的时候，可能第一感觉会在想，一个刚刚开始做不到2个月的小小的SOHO，搞定大品牌商，在吹牛吧，是的，请当做这是在吹牛！！因为里面确实也含有运气的成分！

或许有人看到此标题的时候也会在想，这也太厉害了吧，这个人一定很牛！！那不好意思，我想告诉你，我开始SOHO才2个月，还在学习游泳的状态，并不敢与圈内那些大咖相比。

因为是女生，对于技术上的一些操作和干货其实输出不了太多，或许我能做的也就是“讲故事”啦！然而，有时候，一个简单好玩的故事，深深地去思考，还是有它的奥秘在里面。

好的，废话不多说，直接进入正题。（以下都是自己的一些拙见，很多不足或者不妥的地方希望大家海涵见谅）

无论做国内市场还是国外市场，其实大多数人都想与客户建立长期的合作关系，这样会有稳定的资金来源，从而能不断的让资金流正常的运转，于是，大的贸易商，品牌商大家都挤破脑袋想去合作，因为一旦合作起来，那就是长期的业务，这种关系一旦确定，配合的好的话会节约了很多开发客户费用的成本，并且与大品牌商合作可以带动本身自己公司内部的产品层次，品质观念，甚至可以带动办公室业务或者管理人员的做事理念和意识。

一，大品牌商合作的条件

一般的大的品牌商对于自己的供应链还是有一定的考核与要求。

硬件：工厂的规模，工人人数，是否可以通过验厂
软件：工厂开发能力，业务团队配合能力，生产能力，下游供应链的能力，工厂资金流，质量把控的能力
契合度：产品，市场，价格，设计是否匹配，契合
我把它基本上总结到以上3点，也许会有一些遗漏的点，但是个人认为以上总结的缺一不可。
二，与大品牌商合作的优势与劣势
优势
1.与大品牌商合作可以提高你本身行业的知名度，圈子里的人都会知道你这家公司或者工厂。
2.与大品牌商合作，是长期的合作，长期的利益。（这里的长期所指的是不只是一两个项目的合作，并不代表终身合作）
3.与大品牌商合作，可以提升本身工厂或者公司内部人员的意识，包括管理人员和公司的观念，同时会让你公司的层次逐步上一个台阶。
4.与大品牌商合作，会有很多大项目一起操作，会让你的整个团队增加见识，而且在大项目操作的能力上有所提升。
劣势
1.一般来说，大的品牌商付款方式都不是很好，譬如OA 90天，120天，甚至有些是180天。稍微好一点的供应商是L/C 60天或者90天，这里存在着一些资金垫付和资金上边的风险问题。
2.大的品牌商，一般开发样品费用不会付，也就是说，你想玩这个游戏，那么前期你需要买码换一种说法就是前期需要“陪跑”。因为很多项目开发，不一定会有订单下来，甚至项目会取消。大部分的项目都是找N多家工厂或者是贸易商同时在开发，操作，即便是走到最后一轮，订单也不一定会下给你。
3.大的品牌商，公司内部的程序比较繁杂，国外办公室，HK办公室，大陆办公室人员的关系比较复杂，而且一般这样的公司都会存在着一些政治斗争，所以，如何去遵守他们的规矩做事情，如何把这些人的关系处理好，如何可以通过这些人的关系想办法借力，很重要。
4.供应链很多，这个游戏里，你几乎没有什么主动权，大部分的合作内容和方向还是买家说了算，供应商只能被动，并且，最重要的是想进入这个局的供应商很多，不差你一个。
下面，说重点啦，故事也即将开始！！！此处，请来一点掌声
三如何开发大的品牌商（此处为重点）
1.前期准备工作，前面讲到了与大品牌商的合作条件，第一步，你手上需要有一到两个符合这些条件并且关系够硬的供应链。这一步，虽然一句话就总结了，但是其实这第一步是至关重要的，工先善其事必先利器，如果没有强大的供应链与你配合，即便是你与客户的关系打的多么的火热，都是空谈。敲黑板，请注意重点！此处所讲的供应链不只是你合作的供应链，包括它下游的供应链！
2.对于大品牌商进行市场调查分析，具体内容请参考料神老师的市场分析的课程还有汪晟老师的市场分析的课程，里面具体的操作很详细，在此不想班门弄斧。市场分析是第二步，也是我认识第二个重要的步骤，你只有了解这个品牌的信息，这个公司的运营状况，包括这个公司大概的游戏规则后，你才可以知道接下来的这一步如何去走！划重点，市场分析得到的信息决定着你开发成功的概率和周期。
3.如何开发大品牌客户。
关键词，借力！！找对人！！
下面我以故事的形式来表述一下这个过程，里面包含着运气的成分，但是，成功应该也不算数偶然！
熟悉我的朋友应该知道，之前写过几篇关于linkedin开发客户的文章，虽然我没有三岁那么优秀，也没有很多SEO大神那么懂SEO，我也仅仅只是靠着摸索和坚持在linkedin上面开发了一些高质量的客户，其中，也包括现在达成合作的大品牌客户。
这个客户是意大利的一个品牌客户，我们现在合作的模式是品牌商与工厂直接签订合作协议和一系列资料，包括本月订单操作的同时也会安排香港办公室的人来验厂。
为何我的标题说是小投入，说实话，这个是事实。开发这个客户用的成本只是展厅里的一些样板和寄样板的快递费（再加上我本人的人工成本费用）
大概6月底的时候，我在linkedin上面加了现在这个意大利的客人并且收到私信给我留下了邮箱电话等信息。说实话，当时我没有认真的去对这个客人做背景调查，也只是按部就班的回复询盘的形式发邮件联系了。于此同时，我加了这个意大利人的微信，通过微信，我与她聊了很多，获取了很多信息。
首先，这个人她在意大利服装行业做了很久，给我列出了很多很多她合作过的品牌，并且她说他们都是很好的关系。透过这些信息，我查询了一下这些品牌，很多在欧洲都是比较不错的品牌，而且有几个是我之前合作过的品牌，所以，我们有很多共同的话题聊。她，在认识我之前，只做服装生意，没有做过包包。但是，自从我linkedin上面加了她以后，她突然间就有了这个想法，因为她手上的这些品牌大部分都在做包包的生意，有些甚至做得还算很大的，这也是她给我留言的原因。
后来，通过我与她之间的沟通，我们彼此谈好了合作模式，就是品牌商与工厂直接签订合同，我们给她几个点的佣金。这里，就是我所讲的“借力”。至于具体的谈判过程，需要因人而异，不同性格，不同种族的人谈判的方式大有不同。
说实话，其实当时我并没有报太大的希望在这个客人上边，我也只是抱着试试看的态度去做这件事情，于是，我还是形式的发了一些catalog给她。
虽然说是形式，但是，我却又了一些自己的小心机，就是在发catalog的时候，我并没有一股脑的把所有的产品都发过去给她，我选了一些我认为产品和价位比较合适的发给了她，并且我当时没有附上价格，因为当时的心态也只是试试看的态度，并且以我的性格，我不太想过于急躁的把自己逼到价格的死胡同里面。
并且在邮件中，我重点强调了几点
a.我们有与哪些品牌商合作，合作了多少年（这些品牌商是与她手上供应商差不多级别和类型的）
b.catalog 里面，我特意发了几个这些品牌商合作过项目的图片
c.现有的验厂资格，包括公司内部运营和配合的一些状况也清楚的有表达
d.特意的没有放产品价格上去来试探客人
令我意外的是，邮件发出去后第二天，她居然回复了邮件，发来了一个询盘给我报价

收到这封邮件后，心里，窃喜，貌似有那么一点点希望。于是，我就在第二天给她报了价，随后接下来的时间，我几乎每天下午的时间都会与她互动，保持那么“一见钟情”的热度。有时候谈恋爱也是这样，这股新鲜劲儿和腻歪劲儿要保持，感情才能继续下一个步骤。

大概1个星期左右吧，她发过来一个表格让我填写，她微信上边跟我解释说，她需要这些资料去发给她的客人。

在她发资料和catalog给客人的一个星期后，我收到了邮件，客人选中了几个款，要报价，并且需要样板。

是的，发了一次邮件和catalog，客人选中了几个款，而且需要样品开会。

此处强调，前期对于客人市场调查，需求分析，并且对于产品和市场的熟悉度非常重要，决定你推荐给客人产品的成功率。

报价过去后，客人并没有讨价还价。其实我也是觉得好奇怪呀，可能我挑的产品的价位刚好适合他们的市场吧。

于是，我以最快的速度把展厅现有的样板寄过去给客人了。

事实上，在寄样板之前，我有跟工厂讨论过，是否需要重新做样板还是直接寄现有的样板，工厂同意寄展厅现有的样板给客人，因为这样是最快的。在报价的同事，客人有跟我讲过，这个品牌的付款条件是L/C 90 days，说实话，我个人认为时间确实是长了一点，所以，我小心翼翼的跟工厂老板谈，我说，因为是大的品牌商直接合作，所以这个付款条件没办法谈，你觉得是否可以接受，如果可以接受我们就继续，如果接受不了，那么我去直接跟客人解释，放弃。

话说，相同磁场的人才会凑到一起吧，工厂老板没有任何犹豫，他说，这个付款方式，没关系，你继续谈吧。虽然简简单单的这句话，但是貌似给足了我很大的信心。也就是说，工厂能给我的支持都给我了，能不能做成，那就看我是骡子是马了。

就这样，一来二去的时间，已经到了八月初，客人专门给我发了个微信告诉我，在意大利有暑假，他们会在哪个时间段放暑假，所以，开会的时间要等到八月底的时候。那么，也就是我干等着她们放暑假回来开发的结果。不过也不错，这么热的天儿，我也可以专注去搞其他的客人了。其实也不知道为啥，在等待的过程中，我的心一点都没有慌，也一点都没有急躁，更没有胡思乱想，只是默默的去开发和深挖其他的客户。

还有一些小插曲，因为我与此客人关系一直保持的都很好，所以，我们约定好，她去度假的时候会分享一些照片给我。在她度假的这段时间，哪一天，她在哪里，天气如何，她都与我分享，并且发来很多好看的照片给我。我猜，她一定是爱上我了！！

8月底，她准时度假回来，回来的第二天就直接跑去和客人开会，然后晚上就发了好几条微信给我，因为是在凌晨的时候发的，我第二天早上才看到。

品牌商的买手非常喜欢我们的样品，并且选了5款喜欢的产品出来，留在了他们那里，有一个款给了目标价，数量和货期，叫我一定要尽快答复。

哈哈！哈哈！！目标价其实我不用问工厂都是可以做得到的，货期很长所以也不是问题。早上看到此信息的时候，说不出来的那种喜悦！！因为这不是钱的问题，证明我，一炮击中，已经入局。与工厂确认价格和货期后，工厂老板也非常开心，因为在前期的过程中，我们唯一付出的成本就是寄走了展厅的几个样板还有国际快递费用，这，已经是最小最小的成本啦！！

下午，我就已经邮件确认了价格和货期。紧接着第二天，意大利的买手发邮件通知HK 办公室的人与我联系关于新公司资料和验厂的事情。超级多的资料，算下来足足几百页，并且要签非常非常多的资料。有些资料十几页甚至需要每一页都要签字！

到现在为止，我们已经签好了所有的资料，下个星期一我们会收到我们的supplier code和正式的PO。同时，我们已经在进行PPS样板。成功入局！！

故事结束，以下几点关于此故事的总结：

选对了合适的供应链，后备力量和基础坚实才能打一场硬（赢）仗。
找对人，学会借力。事实上，大的品牌商都会选择国外的贸易商去合作，极少数与工厂直接合作，并且想要打入这种大品牌公司，很重要的一点与国内是一样的，靠关系！只有找对了人，或者是找对了肩膀，站上去，你才会有机会接触到这些大的品牌。
前期关系的磨合，业务能力水平的切磋，谈判进度和主动权的把控，直接影响你是否进入下一个阶段。
对于行业，市场，产品的认知和熟悉程度，对于客户需求的把控和判断，这些需要在一个行业深耕很久才可以有这样的能力。
优质的服务，包括报价，样板的速度，效率，包括回复邮件的效率，包括对于客户的态度，能否透过文字也可以让你的客户爱上你！