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印度小王子Alwen
2019-12-21 02:19

连载#2“品牌授权”那些公开的秘密-How篇

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

我应该米课圈有超过三个月没有写文章了,挺惭愧的,我就是那个将要被降级的王者,呵呵😄。跟很多人一样,主要在米课圈写文章没啥动力,而且写篇文章对于我们这种不擅长写作的人来说,是真他妈的耗时耗力,还耗元气。而且整个下半年都在专注公司的产品开发和销售,要真正Deliver曾经在米课圈吹过的牛逼,不愿意分神,如今临近年关,可以分出一点点精力输出一点干货了。 

最重要的是另外如今找到了一个输出的动力,就是业务发展比较快需要招人呀,我和凯撒在米课圈两个IP,现在在米课圈连个业务员都招不到,已经被我们人事吐槽了好多次了,看来还是要写几篇干货趁趁热度了。但是写点啥呢?作为被@mrhua称为“一肚子干货的小印度”,干货太多,都不知道从哪里写起。

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正好看到还有米友竟然还在催更一年多前写的有关“品牌授权”的How篇,那我就从这开始写吧,这几天来泰国地推也有些素材可以写写。

“品牌授权”那些公开的秘密“品牌授权”那些公开的秘密https://ask.imiker.com/question/?id=61594

那么我们为什么要做品牌授权呢?

我讲讲我工作当中和身边的几个例子,你就明白了: 

1.我一个国内的潜在小家电客户,一开始创业的时候,还是一家做小家电贸易公司,没啥核心竞争力,一直处于同质化竞争当中,利润微薄,因为几年前拿了韩国现代Hyundai在中国的独家授权,因为有现代品牌,可以贴牌所有的小家电产品在国内销售,一开始在天猫,京东这些国内电商平台销售,尽管价格竞争激烈,但是现代品牌毕竟知名度高,还是有一定溢价,正好前几年赶上养生壶和破壁机这两个品类的爆发,很快就如日中天,拓展了国内电视购物和礼品渠道,如今销售额已经超过5个亿,脱胎换骨!

2.我之前在圈里有分享过韩国爆品小风扇的案例,据我所知,今年夏天我刚好去韩国地推时,就发现在韩国小风扇已经一片红海了,再加上今年韩国的天气不是很热,大量的进口商备的货真的成了库存了,我也看到一些店里5000韩币2个小风扇在甩货了,应该是亏本在清库存了。但是我也了解到我接触的几个客户,手上有小风扇品类line friends,Kakao friends,迪斯尼,marvel 这些IP授权的客户,销量依然稳定,价格坚挺,成为了市场的赢家。

3.然后就是我在米课圈有分享过一条动态,我们合作的一个供应商,他的主要客户是一家拥有小家电全系列品类的迪斯尼和marvel的授权,都是做多士炉,咖啡壶这些传统产品,供货给美国的一些大型零售商,通过品牌授权占领了货架,小小的进口商,一年销售额据说可以达到1.6亿美金,供应商老板跟我讲的,我也没求证过,但是至少说明这种打法在商业上的确有效。

 4.讲一个我猜想的例子,我想在前几年开始布局小猪佩奇这个品牌授权的产品,不管是零食,玩具,儿童用品等等产品的公司,今年一定赚得盆满钵满,毕竟今年年初的春节档,这部儿童动画片在今年的猪年实在太火了!

 通过以上我身边的几个小案例,你可能发现了,品牌授权是一种非常重要的差异化打法,所以说外贸不只是发发开发信,弄弄阿里巴巴这些,它是门生意呀,之前华哥在他的公众号里有反复强调过“外贸是门生意”,特别对于SOHO创业者来说,一定要有这个意识,这也是我极力推荐SOHO们去学习老华和晟哥课程的原因,不为别的,就为启蒙一下生意思维。

 

所以品牌授权至少可以总结为以下几个好处:

1.品牌授权的操作可以赋能我们这些传统的工厂和贸易公司,给我们带来很好的PR作用,是我们对外宣传很好的金表,假设你是一家拿了小风扇迪斯尼授权的贸易公司,展示给客户的时候,是不是很容易获得客户的信任 

2.品牌授权是一个重要的杠杆,可以通过IP开发区域市场和打通销售渠道,@汪晟老师在课程里有讲过一个工具的案例,加入你今天可以拿到手动工具品类Stanley品牌在澳洲市场的授权(我记得Stanley是有授权出来的),你就可以背靠一个世界500强的品牌,来开拓澳洲市场,是不是要容易很多。

3.通过品牌授权,传统的工厂可以摆脱固有的OEM,ODM思维,摇身一变成为品牌运营商,可以赚品牌带来的溢价利润,而不仅仅是越来越薄的代工利润。

 总之好处多多啦!

 

如何操作品牌授权呢?

 

那竟然这么多好处,到底该如何操作品牌授权呢?

别急,先让我端上热哄哄的今天上午刚在泰国 Tesco Lotus (泰国最大的连锁超市)做的实地考察:

 (各种license的儿童头盔)

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(各种license的小桌板) 

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(各种license的汽车坐垫和汽车用品)

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上面几张图片是我今天上午在泰国著名莲花超市拍的,看起来这些卡通IP授权的产品在泰国挺受欢迎的,可见泰国市场挺适合销售品牌授权产品的,特别是日韩的这些卡通品牌 Hello Kitty,哆啦A梦等等,我觉得应该是泰国消费者受日本文化影响比较大的原因。 

既然我在泰国的实地调研发现了品牌授权在泰国是可行的,作为这么懂品牌授权操作的小王子应该如何操作呢?首先我要知道这些品牌是授权出来的,可以先找到这些品牌产权所有者,网上搜一下应该也可以找得到,更便捷的方法是看一下超市这些产品的包装信息,上面应该有品牌方的信息,有时也有被授权方的信息,甚至也有品牌分销商的信息,于是我拍了这些产品的图片:

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找到了这些品牌方的信息,我至少可以联系上这些品牌方了(米课学员基础技能),我想我有可能可以拿到我们产品(新品类)的品牌授权,说不定可以很快干进泰国市场,那我回去可以直接联系了,然后我就可以拿到品牌授权了吗?当然没那么容易,联系上我得说啥呀,品牌商凭什么授权他的品牌给我呀,我有什么能力和资源他比较看重的,他才会给我授权呢?根据我浅薄的经验,当你联系品牌商的时候,他们至少需要知道有没有以下几个条件:

操作过相关品牌授权的经验 

品牌方一定会问你有没有成功操作过品牌授权的经验,不为别的,操作过咱就是一个圈子的呀,有经验就比较好操作,流程都很熟悉,毕竟人家品牌方把品牌授权给你是有风险的,万一你做砸了,把人家品牌毁了呢。那你可能说我之前听都没听说过做外贸还可以这么玩,怎么会这方面的经验呢?你不是开玩笑吗?你就说我没有相关经验,还能不能拿得到,如果没有的话,肯定会减分,但是还有别的加分项。

有想要授权产品品类的供应链资源或背景 

假设你是生产要授权品类的工厂,品牌方希望你至少有他们品牌的代工经验,比如我前面说的代工迪斯尼品牌的多士炉和咖啡壶产品,他的工厂和产品得到了迪斯尼的审核和认可,他们工厂是有机会拿到他们这个品类在中国的授权的,可惜工厂大多数是工厂思维,拿到了也不知道怎么销售,而且还有成本的原因,最后也就放弃了。

 你也许说,这方面经验也没有,我就是普普通通做一个同质化产品的,我就是想通过品牌授权搞点差异化,赚点大钱,有些品牌方也能接受,但是就是难度又增加了。

有相关的渠道资源,有销量 

品牌方授权他的品牌给你,最终是要靠你卖产品抽佣金赚钱的,所以他要考察你是否有产品相关的销售渠道,每年预计的销量,如何确保这个销量,这个是他们授权给你最重要的原因,至于如何抽佣后面会提到。如果这种客户资源和渠道资源都没有,那难度就几乎几何数级增加了。

 有钱 

以上都没有,拿到品牌授权的可能性几乎为零了,但是如果你很有钱,愿意不惜成本投入,那一切都有可能,就像老华对这品牌授权啥都不懂,但他就是想搞个品牌玩玩,以他的实力,一切都不是问题,或者像亿姐那样,年销都过亿了,就是利润逐年下降,也想搞个品牌授权贴一下纸尿裤来销售给那些发展中国家的客户,提高一下利润率,你还别说,还真有搞头,毕竟亿姐不差钱,因为品牌方就是要通过品牌授权来进行品牌变现的。

 

空手套白狼玩品牌授权

但是,你告诉我以上四条一条也没有,咱就是一SOHO,要钱没钱,要啥资源都没有,小王子,你就告诉我,有没有空手套白狼的法子?那我只能说我真没有,但圈里有一个人有,那就是我的领路人凯撒大帝,他在5年前就领着我干过这么一次,真的算是空手套白狼。具体情况可以参考我之前写的那篇“我是这样开始印度市场开发的”

我是这样开始印度市场开发的我是这样开始印度市场开发的https://ask.imiker.com/question/?id=55699

基本上的操作思路是这样的:

第一步,先要包装一下自己,是有相关操作经验的,也是很有钱的,对某个区域市场也是很懂的,做SOHO的不会包装自己,就没得救了,毕竟我们天天在客户面前谎称自己工厂实力有多强的人,我们就知道印度市场Goodyear品牌是没授权出去的,估计是没人要,毕竟大多数人瞧不上印度市场,所以你要操作也不要搞什么热门市场。跟品牌商谈好,准备去印度参展,如果你谈不拢的话,用这个品牌打几个样品总会吧。

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第二步,接下来就可以忽悠渠道商了,我们当时的做法是参加印度当地最大的汽配展会,无比火爆,晚上被客户求着要跟我们合作,因为去了印度之后才知道Goodyear在印度80多年的历史,2000家轮胎店,知名度很高,自然容易吸引很多客户。当然你可能没我们这么好的运气了,但是几个熟悉的客户,你总有吧,那这样品跟这些客户谈呀,如果客户很感兴趣,那品牌商怎么要求你的,你就怎么要求你的客户,把所有风险转嫁到你客户身上,咱毕竟是空手套白狼呀。

 

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第三步,客户感兴趣,谈好条款,让客户下单,一定是一个大单,一般客户要求独家,自然都是要备库存的,必须是大单,订单的利润得cover签品牌的成本,这个成本后面再谈,这里就考验你的销售能力了

第四步,拿到客户的订单,就可以跟品牌商签约了,毕竟收了客户的钱,你也有钱了,但这里一定要在客户下单前跟品牌商谈好,配合要默契,不要到时候客户下单了,品牌商把授权给别人了,那就傻了,真成骗子了,所以空手套白狼还是很有风险的。

基本步骤和逻辑就是这样了,具体细节肯定很多,篇幅有限,也没办法一一阐述出来。

 这里最最重要的是跟品牌商谈什么,如何签合同,合同的主要条款是哪些,这是最重要的认知,今天我冒险分享出来:

  • Gurantee 押金,签品牌的押金,不管你能不能做不起来,不会退的,每年都会收,一般三年一签,根据不同品牌不同市场不同品类gurantee不一样,但是都是可以谈的

  • Loyalty Fee 佣金,也有不同的抽佣方式,有按照零售价10-20%抽的,也有按照FOB价格抽的

  • Marketing Fee市场推广费用,很多是5-10%个点,给你品牌授权,当然也是希望你要投入费用给品牌打广告了,谁叫人家有品牌呢

大概只能分享这么多了,每个品牌的情况不一样,具体问题具体分析,但这几个概念你得懂。

  

什么样的产品适合品牌授权?


最后,就是很多人留言的,什么样的产品适合品牌授权呢?产品实在太多,品牌也实在太多,我有限的认知没办法完美回答这个问题,我根据我有限的经验呢分以下几个情况来回答吧: 

1.我接触过上面说的那些卡通品牌,大部分都是适合一些低零售价的产品,根据数据统计,零售价在25美金以内,是比较容易销售的产品,通常情况下是一些我们常见的玩具,电子产品,家居用品等等

2.我也接触过很多汽车品牌,比如上篇提到的Jeep,他有做眼镜,衣服,鞋子等等,上次去南京年会,我还看到专卖店,宝马品牌也操作过衣服,鞋子,眼镜这些产品,之前我还在麦德龙看到法拉利贴过自行车产品,健身产品等等,上次在香港电子展也看到奥迪,兰博基尼,法拉利,保时捷等豪华车品牌的箱包,手机壳等皮革产品,应该操作得也是不错的。我在广交会也见过做机械的操作现代和福特品牌,但是不知道成功与否。但是现代品牌的工具产品做得挺成功的

3.轮胎品牌,比如Goodyear,dunlop,普利司通都有授权出来,针对汽配用品相关的就比较合适

 

总之,我个人的经验品牌操作,还是要遵循以下几个条件:

1.你做的产品和品牌还是有一定相关性,比如柯达Kodak和照片打印机相关性就好,Goodyear轮胎品牌和轮胎打气泵就很相关,这样make sense,容易做起来

2.每个品牌面对的人群和市场是有差异的,有些品牌在某些市场知名度高,操作性起来容易,但是费用也很高,还是要权衡

3.品牌授权操作还是有风险的,根据自己的情况,谨慎操作,有利有弊,可以作为杠杆使用,但加杠杆也要加在对的产品和市场上面

4.新品类崛起,产品有势能,会提高品牌授权的成功率,早起建立品牌护城河

 

通常什么产品比较容易品牌授权,我们来看看泰国的名创优品Miniso的操作

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最后,给想要做品牌授权操作的米友一些如何找品牌授权商机会的建议:

1.可以去看看国内外一些品牌授权或者IP的展会,国内上海和深圳每年都有,IP有很多,思路可以打开,举一反三

2.很多品牌方都把品牌授权的工作打包给一些做品牌授权的代理公司,可以Google关键词搜索“Licensing agent” 找到这些品牌授权商的相关信息

3.直接联系品牌方,谈谈不要钱,谈谈不要命,有些品牌商的官网会有专门Licensing的邮箱和联系方式,可以直接联系,积累点跟他们打交道的经验也好

4.未来是个人品牌崛起的时代,也许未来有很多个人品牌也可以授权出来,比如汪峰授权个人品牌做耳机产品,包括未来一些网红也用自己的名字授权出来,这也是未来可能的一个机会,可以留意。

 

最后的最后,看到这篇开脑洞文章的你,如果你想要找工作或者要换工作,亦或者感觉自己平台不够,产品也不好卖,希望跟着一个靠谱又很懂外贸的老板一起打拼,学习和成长,也希望能跟着小王子一起全球地推,可以点击下方,投递我们公司的简历。(为了招人,我也是拼了)

 小王子要招人小王子要招人https://www.imiker.com/recruit_az/252.html

如果你没有打算找工作,看了这么干货的文章,麻烦你帮忙转发一下,转发后点赞超过20个的,私信我,我会分享全球前20大Licensing Agent的名录给你,让你在品牌授权这条跑道上里先人一步!

 

谢谢大家积极转发!

 

 

 

 

 

 

 


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印度小王子Alwen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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印度小王子Alwen

相信创业是一场最好的修行,期待更多同频的人一起前行! 致力于用科技让人类更健康!

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