随着外贸圈的朋友投身做跨境B2C的越拉越多，选品变成了一个大家无法回避的问题，同时做B2B的朋友，也有跟我交流：做了好几年外贸，感觉我现在做的产品没什么前途，大家都说做外贸需要坚持，但是我不知道自己坚持的方向是不是正确？没错，这个问题对于很多外贸来说，是一个极其重要的问题，值得每一个外贸从业者认真思考，因为做正确的事情比把事情做正确更加重要，也就是大家常说的选择比努力更重要。当我们努力方向是错的，越努力，越高效向前奔跑，就越可怕。因此被问到这种问题，我也没办法给出建议和满意的答复，我只有根据自己有限的见识和经验，进行有限的思考，也把自己的想法分享给她人，也许不一定对，但是只有花足够的时间深入思考，也许找到答案，下面我分享一下自己的想法。既然是做选择，就要有标准，为了每一个朋友容易记住，我对我的思考总结了四点：刚需，高频，大市场，高门槛。
刚需
什么是刚需，刚需就是刚性需求（Rigid Demand），是相对于弹性需求的概念，是指商品供求关系中受价格影响较小的需求。一般是指必须品，比如衣食住行等，这些是人的基本需求，自然需求会很稳定，做这类产品的生意会比较长久稳定，不会波动太大，也不会随着市场情绪的波动而消失，深圳的外贸圈喜欢追逐所谓的爆款，比如2011年的电子烟，2015年的平衡车还有2017年年初的指尖陀螺，这些生意都是一时兴起的弹性需求，哪怕你眼光独特，介入时机准确，赚到一波快钱，但都不长久。
高频
所谓高频就是指产品使用频率高，特别是易耗品，自然购买频率或者复购率也会很高，比如一次性用品，食品，比如打车等等，都是非常高频的产品或者服务。相反就是“低频”产品，比如我之前在工厂做的轮胎打气泵，就是非常低频的产品，应急工具而已，一年用不了几次，质量好点的产品可以用好多年，自然也没有什么复购率。但是像我们汽车行业的洗车相关的产品，汽车香水等，这些都是高消耗品，就属于高频的产品。 当然市面上还有另外一种利用这种易耗品的商业模式，比如卖打印机的，打印机免费或出租，但是赚打印墨盒的钱，比如做剃须刀的，赚刀片的钱。还有小米的“遥控器”电商的商业模式，也是赚那些净水器的过滤器，空气净化器的滤芯这些高易耗品的钱。之前我用电商零售模型套用过我们外贸B2B的业务开发，业绩=流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率，这里的复购率也跟你选择的产品是否是高频消费品极大相关。
大市场
一个产品的市场需求是否巨大，重点要看覆盖的客户群是否足够广，当全世界的消费者都需要使用你的产品，至少是你的潜在客户，自然就是巨大的市场，那么未来自然也有巨大的市场前景。仍然以我之前做的打气泵举例，打气泵就是小市场，因为覆盖的消费群有限，因为我们的客户至少是开车的客户，而不是人人都需要，而且很多开车的客户对这个产品都没有认知度，就更别谈购买了，这样下来我们的市场就非常有限了，因此我们之前的工厂做几个亿，已经行业最大了。可见你的品类是否是大市场，就已经决定了你未来的前景和天花板。
高门槛
高门槛有时比前面三点更加重要，因为你的产品是否有门槛就直接决定了你的竞争程度，客户的成交率，利润率。人们常说，最好的生意就是独家生意，没有竞争的垄断生意，比如贵州茅台，茅台酒的制作工艺，水质只有在贵州茅台所在地才有，全世界独此一地，无人可以模仿和复制，这些就是竞争门槛，结果就是茅台的净利润率50%以上，现金流无比充沛，股票也无比坚挺。虽然我们做打气泵，也不刚需，也不高频，也不是什么大市场，但是产品的门槛比较高，有一定的技术含量，反而销售转化率也比较高，利润率也可以，工厂的每年也有很好的成长，所以也是不错的生意，这就是门槛的重要性。再比如温州的打火机，这就是刚需，高频，大市场的产品吧，支撑了温州这个城市的发展，但是门槛太低，价格恶性竞争，最终因为市场的波动和需求的萎缩，现在做打火机的工厂一片萧条。 再看看做手机数据线的，也符合刚需，高频，大市场的标准，但是你看全国有多少家做数据线的，同样是恶性竞争，价格越来越低，品质参差不齐，鱼龙混杂，客户也很难辨别，当然你也很难获得好的利润率。这些生意，在供不应求的红利期，自然是生意不错，但是因为门槛太低，大越来越多新的竞争对手进入后，最终还是会走入恶性竞争的死角。所以，你首先要问自己你做的产品或者你要做的产品门槛高吗？
总结
“刚需，高频，大市场，高门槛”这就像一般尺子来衡量你的产品选择，甚至是未来创业的选择，这把尺子也其实适用任何一个行业，不仅仅是我们外贸人的产品选择。也许你拿这把尺子衡量了一下自己正在做的产品，竟然发现并不符合这个标准，不用担心，因为有时候这种产品可遇不可求，或者我们也没有选择的权力和机遇，那我们就需要退而求其次，可以用这把尺子对你的产品进行打分，比如你可能做的是技术门槛比较高的机械行业，高门槛，大市场，但是这种生意很难高频，客户都是买一次，也很难说是刚需，那这种生意也不错，根据实际情况进行评估，然后做出正确的选择，最后你的坚持就会得到应有的回报。
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