什么是归纳推理？简而言之，已经有了结果，我们根据结果去推导和研究过程，找到原因所在，这就是归纳推理，也是商业活动中所谓的“总结”。
比如到了年底，大家要总结一下，今年的工作情况，哪些做得好，哪些还有欠缺。哪些订单可以拿下，总结下，是什么原因。哪些订单丢了，哪些客户转淡了，也要总结下，是什么原因。这就是归纳法的范畴。
那演绎推理呢？其实就是一个反向的过程，把前面的情况反过来做。目前有各种要素在手，我们经过探讨和推测，看看能够得出一个什么样的结果，这就是演绎推理，这个过程可以理解为“推导”。
譬如我们想竞标某个项目，我们找到的己方的一二三四项优点，然后分析了几个竞争对手的情况，再结合过去几年的投标结果，最终得出结论，我们只要把利润控制在15%以内，解决客户的三个疑难问题，今年依然有机会拿下这个德国客户的大单。
通过案例就很容易理解，这不就是所谓的“兵棋推演”么？模拟一个真实的场景，然后去测试可能发生的情况和结果？没错，就是这么一回事情。
所以我写这一篇文字的第一个目的，就是告诫大家，不要被商科那些高大上的、被包装过的词汇所影响。真正的内在原理，是可以很简单的，我们需要透过现象看本质。
至于第二个目的，我想说的是，其实不管是“总结”还是“推导”，都有局限性，很多时候，不仅不能给你工作带来帮助，反而容易把你带入坑里。
不理解？不相信？不同意？那就看案例吧。
C小姐外贸做得不错，一年订单过千万美元，许多客户信任她，愿意把订单交给她。而她呢，对客户的诚意也足够，从来不隐瞒，有什么说什么，甚至自己的供应商，都可以带着客户直接去拜访，坦坦荡荡，没有什么所谓的商业机密，都是明着赚钱，分走自己该分的那块蛋糕。
于是很多朋友在羡慕的同时，肯定要好好研究一下，她如何成功的，如何去复制她的成功路径。
他们就应用了归纳推理的手法，就是根据结果来总结，C小姐成功背后的奥秘。最后经过详细的调查，也经过C小姐的现身说法，大家得出了几个要素：
第一，她的产品比较特殊，很小众的产品，只是工业品的某个环节，大多数没接触过的人，是不会莫名其妙去做。
第二，放弃了大多数人瞄准的欧美市场，反而把心思都放在发展中国家，反而争取到了不少机会。
第三，价格还不错，供应商的配合很好，给予很大的价格支持，这是供应端很重要的因素。
第四，自己做SOHO，管理成本不高，操作可以很灵活，从价格到细节，都能自己做主。
第五，非常努力，工作很用心，平时十分注重学习，阅读广泛，也愿意跟人交流和探讨，取长补短。
第六，对客户没有什么隐瞒，付出很大的诚意，有一说一，反而赢得客户尊重，忠诚度非常高。
经过了详细的investigation，把这些所谓的证据和要素都总结出来，通过归纳推理的手法，就有了结论，C小姐的成功，来源于“小众产品+蓝海市场+优势价格+灵活处理+努力用心+坦诚相待”。
别说，还真有人这么去模仿，甚至选了同样的行业，甚至更低价竞争，想复制她的路线，结果毫无成效。有些人就会很纳闷，难道方向错了？难道还有别的奥秘在？或者隐瞒了一些自己不知道的东西？
这不就是典型的“幸存者偏差”的老话题么？你看到的，未必就是真相。你归纳推理的东西，或许都在点子上，但并不是核心要素。
好比村上春树在《挪威的森林》一书中写到的：“任凭怎么解释，世人也只能相信自己愿意相信的事情”。许多事情，经过似是而非的归纳推理，就认为自己看到了真相，明白了一切，没什么了不起的。
所以归纳推理本身就是有缺陷的，经过结果来总结原因，这不是事后孔明，又是什么？为什么我们会嘲笑别人马后炮，但事情轮到自己身上，反而觉得那么自然，反而会继续做一些愚蠢的事情？
这就需要用另一种思维，从另一个角度去反向验证，才有可能离真相更近一些。如果同时采用演绎推理，用现有的要素，能否推导出结果呢？同样的问题，小众产品+蓝海市场+优势价格+灵活处理+努力用心+坦诚相待，能否得到每年过千万美元的订单？
答案肯定是，未必。因为这些要素，有用，有道理，但是不足以证明，这一步就一定能做到。好比克林顿对外界宣称，他当总统前，是阿肯色州的州长，这段经历对于他后来的总统生涯至关重要。那是否就认为，克林顿之所以能当美国总统
，是因为有阿肯色州的州长经历？
又好比李嘉诚先生，靠卖塑料花起家，那是否可以认为，他的成功，来源于塑料花，你想要复制大富豪的成功经历，也应该去卖塑料花？
所以通过归纳推理得到的结论，如果用演绎推理的方式再走一遍，或许就有完全不同的结果，甚至有点可笑的结论。
我问过C小姐，她的成功经历是什么？答案是，她也不知道，也许运气还不错，也许那个时间点碰到了好的客户，当然，跟她的努力、坦诚、用心、亲和力等等要素是密不可分的。
那通过归纳推理和演绎推理共同走一遍，或许才能得出真正的结论，就是自己的努力加适当的机遇，再加上那么点运气。
这给我们工作上的启发是，要知其然，还要知其所以然。
所谓的客户调研，所谓的市场调研，往往是带着结果去找原因，一定会有偏差，甚至是很大的偏差。不管是归纳推理还是演绎推理，如果说人话，就是总结和推导，本身就不全面，甚至会误导你的决策和方向，会被你看到的东西，会被你认为的东西，带偏思路。
我的理解是，任何人的成功，跟努力分不开，跟能力分不开，这些都是没错的，但或许还需要加上两个词：恰逢其时、因缘际会。
这就是为什么，我们可以学习别人的成功，但难以复制的原因。
毅冰
2020.1.9
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