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毅冰HK
2020-01-09 12:28

(毅冰原创)归纳推理与演绎推理的悖论

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

什么是归纳推理?简而言之,已经有了结果,我们根据结果去推导和研究过程,找到原因所在,这就是归纳推理,也是商业活动中所谓的“总结”。


比如到了年底,大家要总结一下,今年的工作情况,哪些做得好,哪些还有欠缺。哪些订单可以拿下,总结下,是什么原因。哪些订单丢了,哪些客户转淡了,也要总结下,是什么原因。这就是归纳法的范畴。


那演绎推理呢?其实就是一个反向的过程,把前面的情况反过来做。目前有各种要素在手,我们经过探讨和推测,看看能够得出一个什么样的结果,这就是演绎推理,这个过程可以理解为“推导”。


譬如我们想竞标某个项目,我们找到的己方的一二三四项优点,然后分析了几个竞争对手的情况,再结合过去几年的投标结果,最终得出结论,我们只要把利润控制在15%以内,解决客户的三个疑难问题,今年依然有机会拿下这个德国客户的大单。


通过案例就很容易理解,这不就是所谓的“兵棋推演”么?模拟一个真实的场景,然后去测试可能发生的情况和结果?没错,就是这么一回事情。


所以我写这一篇文字的第一个目的,就是告诫大家,不要被商科那些高大上的、被包装过的词汇所影响。真正的内在原理,是可以很简单的,我们需要透过现象看本质。


至于第二个目的,我想说的是,其实不管是“总结”还是“推导”,都有局限性,很多时候,不仅不能给你工作带来帮助,反而容易把你带入坑里。


不理解?不相信?不同意?那就看案例吧。


C小姐外贸做得不错,一年订单过千万美元,许多客户信任她,愿意把订单交给她。而她呢,对客户的诚意也足够,从来不隐瞒,有什么说什么,甚至自己的供应商,都可以带着客户直接去拜访,坦坦荡荡,没有什么所谓的商业机密,都是明着赚钱,分走自己该分的那块蛋糕。


于是很多朋友在羡慕的同时,肯定要好好研究一下,她如何成功的,如何去复制她的成功路径。


他们就应用了归纳推理的手法,就是根据结果来总结,C小姐成功背后的奥秘。最后经过详细的调查,也经过C小姐的现身说法,大家得出了几个要素:


第一,她的产品比较特殊,很小众的产品,只是工业品的某个环节,大多数没接触过的人,是不会莫名其妙去做。


第二,放弃了大多数人瞄准的欧美市场,反而把心思都放在发展中国家,反而争取到了不少机会。


第三,价格还不错,供应商的配合很好,给予很大的价格支持,这是供应端很重要的因素。


第四,自己做SOHO,管理成本不高,操作可以很灵活,从价格到细节,都能自己做主。


第五,非常努力,工作很用心,平时十分注重学习,阅读广泛,也愿意跟人交流和探讨,取长补短。


第六,对客户没有什么隐瞒,付出很大的诚意,有一说一,反而赢得客户尊重,忠诚度非常高。


经过了详细的investigation,把这些所谓的证据和要素都总结出来,通过归纳推理的手法,就有了结论,C小姐的成功,来源于“小众产品+蓝海市场+优势价格+灵活处理+努力用心+坦诚相待”。


别说,还真有人这么去模仿,甚至选了同样的行业,甚至更低价竞争,想复制她的路线,结果毫无成效。有些人就会很纳闷,难道方向错了?难道还有别的奥秘在?或者隐瞒了一些自己不知道的东西?


这不就是典型的“幸存者偏差”的老话题么?你看到的,未必就是真相。你归纳推理的东西,或许都在点子上,但并不是核心要素。


好比村上春树在《挪威的森林》一书中写到的:“任凭怎么解释,世人也只能相信自己愿意相信的事情”。许多事情,经过似是而非的归纳推理,就认为自己看到了真相,明白了一切,没什么了不起的。


所以归纳推理本身就是有缺陷的,经过结果来总结原因,这不是事后孔明,又是什么?为什么我们会嘲笑别人马后炮,但事情轮到自己身上,反而觉得那么自然,反而会继续做一些愚蠢的事情?


这就需要用另一种思维,从另一个角度去反向验证,才有可能离真相更近一些。如果同时采用演绎推理,用现有的要素,能否推导出结果呢?同样的问题,小众产品+蓝海市场+优势价格+灵活处理+努力用心+坦诚相待,能否得到每年过千万美元的订单?


答案肯定是,未必。因为这些要素,有用,有道理,但是不足以证明,这一步就一定能做到。好比克林顿对外界宣称,他当总统前,是阿肯色州的州长,这段经历对于他后来的总统生涯至关重要。那是否就认为,克林顿之所以能当美国总统

,是因为有阿肯色州的州长经历?


又好比李嘉诚先生,靠卖塑料花起家,那是否可以认为,他的成功,来源于塑料花,你想要复制大富豪的成功经历,也应该去卖塑料花?


所以通过归纳推理得到的结论,如果用演绎推理的方式再走一遍,或许就有完全不同的结果,甚至有点可笑的结论。


我问过C小姐,她的成功经历是什么?答案是,她也不知道,也许运气还不错,也许那个时间点碰到了好的客户,当然,跟她的努力、坦诚、用心、亲和力等等要素是密不可分的。


那通过归纳推理和演绎推理共同走一遍,或许才能得出真正的结论,就是自己的努力加适当的机遇,再加上那么点运气。


这给我们工作上的启发是,要知其然,还要知其所以然。


所谓的客户调研,所谓的市场调研,往往是带着结果去找原因,一定会有偏差,甚至是很大的偏差。不管是归纳推理还是演绎推理,如果说人话,就是总结和推导,本身就不全面,甚至会误导你的决策和方向,会被你看到的东西,会被你认为的东西,带偏思路。


我的理解是,任何人的成功,跟努力分不开,跟能力分不开,这些都是没错的,但或许还需要加上两个词:恰逢其时、因缘际会。


这就是为什么,我们可以学习别人的成功,但难以复制的原因。



毅冰


2020.1.9

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,贸易公司合伙人,香港贸发局智库专家,Philotimo品牌合伙人,前500强企业采购总监,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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