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Susan的外贸江湖
2020-03-20 12:37

疫情期间的外贸业务状况和思考

本篇优秀文章被收录在“那些你不知道的管理经验”专题

昨天一个好消息: 一印度客户在我们的视频会议结束之后,还没看到最终样板的时候,就确定了10K的订单,因为着急交期,下月无论如何要拿到货。

今早又有一个好消息:意大利老客户不仅追加了之前款式的返单,还确定了要加入一款新款。

自2月17日开工以来,我们部门平均每一周就可以接2-3个新订单,新老客户都异常活跃,一方面是去年的积累和沉淀,另一方面也是因为公司的实力。

当然,整个公司的业绩还是会受到一定的影响,比如线下代理商客户,跨境电商客户(近期亚马逊对欧美站的仓储有调整,非必需品暂停入仓),海外线下渠道客户,订单数量较预期减少。老板也会受到行业情绪的影响,在业务上求稳求保守,希望能多收一些客户订金,对疫情严重国家的客户审核严格。但根据公司整体战略,今年又是业绩突飞极其重要的一年,我们加大了研发投入,新模具新产品,前期的投入巨大,后期销售也得跟上。

于是,今年所要平衡的事情上,加入了对这种情绪的平衡,在业绩增长和稳定保险之间的平衡,不能像以前那样大胆突进,毕竟出不了差,客户也受局势影响在家办公,大部分客户的效率相对慢了下来。但是,盲目受行业情绪影响不在业务上发力不行,接单可是我们的价值所在。

所幸的是,我们部门并没有受到疫情的影响,小伙伴们是越做越有信心,每天都怀着满满的希望去迎接一张一张新订单。一新同事,来公司第4个月就接到了一张超过百万元的订单。其他部门对我们的配合也明显不一样,研发部会积极跟我们分享新品进度,PMC也会全力配合我们的订单进度。总结了一下,我们能做到这样,离不了以下四点:

  1. 对客户的梳理和较为精准的判断,去年下半年我们全力做OEM/ODM,放弃了品牌推广之后,我们把O单客户做了梳理,依据门当户对的客户画像,集中火力瞄准优质客户大客户,不留恋,放弃掉一些不对口的客户。对优质客户,用上多维度的合作方式,为客户规划长期产品线。

    持之以恒地跟进客户相当重要,老客户要持续深挖。这段时间不能拜访客户,客户也不能来出差,客户在家办公,效率低了,或者暂停了一些项目。不能受到市场行情影响就对常规的业务工作有所松懈,依然要有节奏按频率跟进客户。

    昨天成交的这个印度客户就是我们跟进了一年多才成的第一个单。客户很有实力,销售量能力强,在某个细分领域是当地市场第一,但他一直有稳定的供应商,也就是我们的一位同行。去客户公司拜访了两次,每年去一次,定期一段时间跟进一次,免费样板也寄过了好几次,大多时候因为价格谈不拢。领英,FB持续跟进,对客户动态密切关注。这一次,始料未及,连样板都还没确认(还在打样中),谈妥价格之后,就直接确定了订单,数量还不少,一万条。

    老客户的维护和深挖,很考验一个业务员的功力。第一次合作是真正的服务的开始,在这个期间,是你向客户展示全方面的实力,也是你深入了解客户公司的契机,此阶段能进一步判断对方是否是我们的优质客户,他的生意模式,他四两拨千斤的点。给老客户精准的建议,助其打造爆款,给老客户规划产品线,从第一款开始,延伸到不同款式或不同档次的多个款式,这些都是老客户深挖的关键点。

  2. 梳理产品,集中爆款,发展多渠道客源。在不同国家,找到一两个核心优质客户。我们也有核心的市场,比如印度和韩国,找出这两个国家在我们细分领域最有实力和推广能力的客户群体,一个一个拿下。业务至少是半个产品经理,要对当地市场的产品需求和发展动向,有一定的认知。产品杂七杂八,在业务端如果不做好梳理,生产端很痛苦。

  3. 团队协作,看过我文章的小伙伴们,可能对我们公司的团队协作印象深刻。最近《安家》很火,电视剧里团队的样子很像我们团队,尤其是结队子,师徒制的践行,效果很显著。没有团队力量,是很难在几个月内拓展到多样化的业务渠道和发展不同的客户类型。每个人有不同的性格和性情 ,匹配的客户不一样,根据不同的客户群体,匹配不同业务去开发和跟进,这是一条最快出业绩的道路。

  4. 公司实力,这也是至关重要的环节。疫情期间的冲击,有实力的公司实力仍然在那里,没实力或者基础不稳的公司,很容易风雨飘摇。我们公司在研发实力和生产基地的大力布局,也是证明老板有长远的眼光,自主创新的工厂在某种程度上是有很强大的外贸优势。另外,公司也储备了足够的资金来应对寒冬。

此次疫情,可怕的还不是疫情本身,而是不知道何时才会结束,还会扩散到哪种程度,鉴于这种局面,在业绩开发之外,还给团队也布置了如下任务:

  1. 加强产品学习和行情了解 (对各关键物料的深入了解,对产品终端使用状况的跟进学习)

  2. 加强外贸知识学习(米课学习打卡,业务基本功学毅冰,找客户学料神,市场分析学汪晟,学习、实践和交流,交错进行)

  3. 营销(颜SIR的课程,复习一遍,用好线上推广平台,每周拍一个视频)

无论什么境况都不能懈怠,更要把握每一段光阴,危机,既是危险,又是机会。


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Susan的外贸江湖 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Susan的外贸江湖

文艺爱好者,酷爱三国,职场混血儿,待过十几人的小工厂,也进过全国行业前三的大公司,创过业,目前就职于一家耳机品牌公司任外贸经理。

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