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Emily66
2020-05-19 23:01

看我如何死里逃生，挽回一个优质客户

产品Pet Products
金额$10001-50000
国家西班牙
虽然我接触米课圈也有大半年时间了，但是这一次却是我第一次晒单。

米课圈的大佬太多，平时喜欢看米友们分享自己的优秀文章和感想，经常看的自己热血沸腾，所以经常来这打打鸡血。

想着自己什么时候也能像大佬们做出大单，晒出对米友们有用的精华文章。这一次就是一个良好的开端。

虽然这个客户不是我今年成交的第一个客户，也不是我最大的客户。

想分享这个单的原因是因为，本来客人已经明确告知没戏了，然后通过自己的二次寄样，锲而不舍和努力成功的挽回了一个优质客户。

下面就先交代下客人的背景：

1.客人是西班牙一家成立于1909年专注于宠物
美容领域的知名企业。主要以宠物香波和宠物
美容用的剪刀等工具用品为主，是国际宠物美容比赛的主办方之一。

2.客人在2018年有下过3024套订单（牵狗器）的老客户。但是此次的下单的产品是我们的新品（止吠器）。

现在开始通过时间和事件简单梳理下订单一波三折的历程：

第一阶段：开发及第一次寄样阶段，历时5个
月（2019/10/1—2020/2/26）
新品推荐信：2019/10/1
回复并第一次寄样：2019/10/9
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第二阶段：约见展会，商讨独家代理

2019/11/21
在中国上海举办的国际宠物展会上（China International Pet Show）见面，并商讨签订西班牙独家代理的决定。

2019/11/25
发送PI，开始了漫长的等待，知道欧洲人办事慢，效率低，没有穷追不舍。

第三阶段：发现危机并化险为夷

2020/2/26
受新冠疫情影响，我们2月26日才回办公室办公。
当天下午4点，也就是西班牙早上9点左右，我拨通客人电话，心想这么长时间没反应肯定是哪里出了问题。

拨通客人电话后简单的寒暄后就进入主题，问客人订单情况，客人让我报15000-20000套的价格。
我觉得有点奇怪，我们最多是讨论5000套的价格，怎么这次问这么多量的价格。也没多想就告诉客人会在这两天给到报价。

电话沟通后马上回了一封邮件，简单复述电话沟通内容，加深印象。

结果没过多久，客人就回了一封邮件告诉我他把我和另外一个供应商搞混了，我们的止吠器已经被拒绝了。

果然不出我所料，还是样品出了问题。

​

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收到这封邮件后，我没有第一时间回复客人，而是冷静的分析了当时面临的问题，以及如果才能挽回客户。


第一分析问题：
我必须清楚的知道样品问题出在哪，能否解决？
我知道我们的第一批样品确实存在充电不进的问题。

但是当时工厂已经发现并解决了这个问题。所以我先要跟客人核实是否是充电不进的问题。

第二解决办法：
客人已经让新的供应商报价，我们是否还有回旋的余地。所以最好的办法就是再寄最新的样
品给客人测试。

随即我就用自己的电话拨通了客人的电话，跟客人沟通核实样品问题和解决办法。

当时已经是晚上10点左右，客人接到我的电话有点吃惊，然后我就直接问客人为什么放弃我们的产品，是不是样品出现了充电不进的问题？

客人回答是的，一开始对我们的样品很满意，不论是设计还是质量都很好，但是用了一段时间后就出现了充电不进的问题，所以才不得不放弃。

听了客人回答后，我首先对我们的问题样品抱歉，再向客人保证我们的新的样品的芯片和充电线都已经改良。

并保证不会再出现这样的问题，请他再给我们一次寄样的机会。如果还有问题，我们主动放弃。

这时客人也很快表态说可以。我心里的石头终于落地。

第二天一早，一到公司就跟上级汇报客人的情况，并让工厂以最快的速度做好样品，然后我以最快的速度寄出样品。

2020/3/10
客人收到样品，进入二次测试阶段，有进入了漫长的等待。

2020/3/20
再次发邮件追踪样品情况，当时西班牙新冠疫情严重，全国进入封锁状态。

客人只是简单回了句现在西班牙情况很复杂。然后我也没有过多追问订单情况，而是给客人一些防护的建议

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第四阶段： 情况急转直下！客人公司面临裁员降薪的困难。

2020/4/5

受新冠疫情影响，收到客人公司因线下门店关门，公司紧急降薪裁员50%—80%，以及求助供应商的官方邮件。


看到这封邮件，我都不知道回复什么比较好，知道订单已经不可能了，现在客人是泥菩萨过河，自身难保。

然后就简单回了一封邮件，问客人需要我们提供什么支持。

第五阶段：收到1008套止吠器 3024套牵狗器 1000条定制织带的订单！

2020/4/15
在我已经完全放弃了的时候，客人给我来了惊
喜。
晚上10点57分收到客人，发来的呀1000套止吠器订单的邮件，当时正准备睡觉的我兴奋的睡不着觉！幸福来的太突然。
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然而，第二天客人又失踪了。

2020/5/14
一大早收到客人办公室发来的3024套牵狗器 1000条定制织带的PO，让我核对并做好PI。

2020/5/15
一大早收到客人发来的1008套止吠器30%订金的付款水单。
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2020/5/19
收到客人订金，好事多磨，终于尘埃落定。呜呜(┯_┯)太不容易了。
总结：不到最后一步，千万不要放弃！一定要利用好电话沟通的优势，多跟客人沟通。

历时7个月的订单，终于圆满完成。这也算是送给自己最好的🎁吧，加油(ง •̀_•́)ง，在外贸打怪兽升级的路上你不孤单。
By Emily
2020/5/19/11：00

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Emily66 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。
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Emily66

爱生活，爱学习，有规划的90后铲屎官，

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作者文章

Findyourself-2020年中总结 看我如何死里逃生，挽回一个优质客户 6月开门红，已收到6个订单订金～订单越晒越多 五月最后一单，完美收官～

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