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Emily66
2020-05-19 23:01

看我如何死里逃生,挽回一个优质客户

产品Pet Products
金额$10001-50000
国家西班牙
虽然我接触米课圈也有大半年时间了,但是这一次却是我第一次晒单。

米课圈的大佬太多,平时喜欢看米友们分享自己的优秀文章和感想,经常看的自己热血沸腾,所以经常来这打打鸡血。

想着自己什么时候也能像大佬们做出大单,晒出对米友们有用的精华文章。这一次就是一个良好的开端。

虽然这个客户不是我今年成交的第一个客户,也不是我最大的客户。

想分享这个单的原因是因为,本来客人已经明确告知没戏了,然后通过自己的二次寄样,锲而不舍和努力成功的挽回了一个优质客户。

下面就先交代下客人的背景:

1.客人是西班牙一家成立于1909年专注于宠物
美容领域的知名企业。主要以宠物香波和宠物
美容用的剪刀等工具用品为主,是国际宠物美容比赛的主办方之一。

2.客人在2018年有下过3024套订单(牵狗器)的老客户。但是此次的下单的产品是我们的新品(止吠器)。

现在开始通过时间和事件简单梳理下订单一波三折的历程:

第一阶段:开发及第一次寄样阶段,历时5个
月(2019/10/1—2020/2/26)
新品推荐信:2019/10/1
回复并第一次寄样:2019/10/9
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第二阶段:约见展会,商讨独家代理

2019/11/21
在中国上海举办的国际宠物展会上(China International Pet Show)见面,并商讨签订西班牙独家代理的决定。

2019/11/25
发送PI,开始了漫长的等待,知道欧洲人办事慢,效率低,没有穷追不舍。

第三阶段:发现危机并化险为夷

2020/2/26
受新冠疫情影响,我们2月26日才回办公室办公。
当天下午4点,也就是西班牙早上9点左右,我拨通客人电话,心想这么长时间没反应肯定是哪里出了问题。

拨通客人电话后简单的寒暄后就进入主题,问客人订单情况,客人让我报15000-20000套的价格。
我觉得有点奇怪,我们最多是讨论5000套的价格,怎么这次问这么多量的价格。也没多想就告诉客人会在这两天给到报价。

电话沟通后马上回了一封邮件,简单复述电话沟通内容,加深印象。

结果没过多久,客人就回了一封邮件告诉我他把我和另外一个供应商搞混了,我们的止吠器已经被拒绝了。

果然不出我所料,还是样品出了问题。


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收到这封邮件后,我没有第一时间回复客人,而是冷静的分析了当时面临的问题,以及如果才能挽回客户。


第一分析问题:
我必须清楚的知道样品问题出在哪,能否解决?
我知道我们的第一批样品确实存在充电不进的问题。

但是当时工厂已经发现并解决了这个问题。所以我先要跟客人核实是否是充电不进的问题。

第二解决办法:
客人已经让新的供应商报价,我们是否还有回旋的余地。所以最好的办法就是再寄最新的样
品给客人测试。

随即我就用自己的电话拨通了客人的电话,跟客人沟通核实样品问题和解决办法。

当时已经是晚上10点左右,客人接到我的电话有点吃惊,然后我就直接问客人为什么放弃我们的产品,是不是样品出现了充电不进的问题?

客人回答是的,一开始对我们的样品很满意,不论是设计还是质量都很好,但是用了一段时间后就出现了充电不进的问题,所以才不得不放弃。

听了客人回答后,我首先对我们的问题样品抱歉,再向客人保证我们的新的样品的芯片和充电线都已经改良。

并保证不会再出现这样的问题,请他再给我们一次寄样的机会。如果还有问题,我们主动放弃。

这时客人也很快表态说可以。我心里的石头终于落地。

第二天一早,一到公司就跟上级汇报客人的情况,并让工厂以最快的速度做好样品,然后我以最快的速度寄出样品。

2020/3/10
客人收到样品,进入二次测试阶段,有进入了漫长的等待。

2020/3/20
再次发邮件追踪样品情况,当时西班牙新冠疫情严重,全国进入封锁状态

客人只是简单回了句现在西班牙情况很复杂。然后我也没有过多追问订单情况,而是给客人一些防护的建议

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第四阶段: 情况急转直下!客人公司面临裁员降薪的困难。

2020/4/5

受新冠疫情影响,收到客人公司因线下门店关门,公司紧急降薪裁员50%—80%,以及求助供应商的官方邮件。


看到这封邮件,我都不知道回复什么比较好,知道订单已经不可能了,现在客人是泥菩萨过河,自身难保。

然后就简单回了一封邮件,问客人需要我们提供什么支持。

第五阶段:收到1008套止吠器 3024套牵狗器 1000条定制织带的订单!

2020/4/15
在我已经完全放弃了的时候,客人给我来了
晚上10点57分收到客人,发来的呀1000套止吠器订单的邮件,当时正准备睡觉的我兴奋的睡不着觉!幸福来的太突然。
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然而,第二天客人又失踪了。

2020/5/14
一大早收到客人办公室发来的3024套牵狗器 1000条定制织带的PO,让我核对并做好PI。

2020/5/15
一大早收到客人发来的1008套止吠器30%订金的付款水单。
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2020/5/19
收到客人订金,好事多磨,终于尘埃落定。呜呜(┯_┯)太不容易了。
总结:不到最后一步,千万不要放弃!一定要利用好电话沟通的优势,多跟客人沟通。

历时7个月的订单,终于圆满完成。这也算是送给自己最好的🎁吧,加油(ง •̀_•́)ง,在外贸打怪兽升级的路上你不孤单。
By Emily
2020/5/19/11:00

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Emily66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Emily66

爱生活,爱学习,有规划的90后铲屎官,

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